喧囂與泡沫過(guò)后，SaaS創(chuàng)業(yè)者的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)

由移動(dòng)信息化研究中心和T客匯共同舉辦的第三屆中國(guó)SaaS產(chǎn)業(yè)峰會(huì)8月18日在上海召開(kāi)，峰會(huì)以“探索共生——十字路口”為主題，探討SaaS轉(zhuǎn)型升級(jí)等熱點(diǎn)話題，吸引了近千位投資人與創(chuàng)業(yè)者參與。

會(huì)上，就“SaaS創(chuàng)業(yè)者機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)”為話題，創(chuàng)業(yè)老兵銥云科技（易訂貨）創(chuàng)始人 馮頡講述了自己的觀點(diǎn)，未經(jīng)本人確認(rèn)。

中國(guó)過(guò)去提倡制造為王，制造業(yè)就是中國(guó)迅速崛起的一個(gè)載體，而ERP則成為中國(guó)制造業(yè)思想的體現(xiàn)。在那個(gè)時(shí)代下，ERP作為一款面向制造業(yè)進(jìn)行物質(zhì)資源、資金資源和信息資源管理的企業(yè)信息管理系統(tǒng)，自然成為最大的贏家。

但是發(fā)展到現(xiàn)在，中國(guó)的市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生了很大改變，一方面，面對(duì)產(chǎn)品、技術(shù)的同質(zhì)化，產(chǎn)品的供大于求，產(chǎn)品創(chuàng)新、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、客戶(hù)管理、資源整合等迫使企業(yè)尋求新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；另一方面，企業(yè)生產(chǎn)不再以產(chǎn)品為導(dǎo)向，而是轉(zhuǎn)向根據(jù)市場(chǎng)需求去生產(chǎn)產(chǎn)品，觸及終端用戶(hù)。比如，有些公司會(huì)選擇將生產(chǎn)外包，然后通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售模式將自身產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，此時(shí)ERP對(duì)企業(yè)而言并非核心競(jìng)爭(zhēng)力。

中國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)的迅速崛起，新興創(chuàng)業(yè)公司應(yīng)用而生，這類(lèi)公司首先考慮可能還不是一個(gè)比較重的內(nèi)部管理系統(tǒng)，而是如何在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下把生意做好的問(wèn)題。

從2013年到2017年，銥云科技一直走在SaaS和B2B的交匯處。

說(shuō)說(shuō)軟件企業(yè)的本質(zhì)

在馮頡看來(lái)，在2011年以后中國(guó)企業(yè)大量成長(zhǎng)企業(yè)，他們首要關(guān)注的不是管理效率問(wèn)題，而是如何把生意做好的問(wèn)題。

一是以市場(chǎng)和客戶(hù)需求為第一驅(qū)動(dòng)力。

不要按照傳統(tǒng)管理軟件的思維或非常老的概念來(lái)實(shí)現(xiàn)一個(gè)在線化，因?yàn)橛腥丝梢杂闷渌姆绞綄⑵漕嵏病?/p>

過(guò)去的中國(guó)IT行業(yè)講求的是“軟件就是思想”，如傳統(tǒng)ERP盛行時(shí)代講“制造”、“敏捷”，然后就是“企業(yè)資源制造”，“模塊、管控、營(yíng)銷(xiāo)”，而現(xiàn)在隨著企業(yè)的發(fā)展，所有的軟件行業(yè)包括SaaS，都是以市場(chǎng)和客戶(hù)需求改變?yōu)榈谝或?qū)動(dòng)的。這就是為什么2011年前后ERP公司大幅縮水，其實(shí)在于企業(yè)如何找到新的機(jī)會(huì)、找到跟客戶(hù)的關(guān)聯(lián)。

二是圍繞客戶(hù)全生命周期延展服務(wù)。

圍繞客戶(hù)的全方位服務(wù)和嵌入點(diǎn)是兩個(gè)概念。看清切入點(diǎn)和往后延展的路徑。

一個(gè)小公司一開(kāi)始可以服務(wù)某家客戶(hù)，或者為大客戶(hù)服務(wù)，但對(duì)絕大部分公司來(lái)講根本沒(méi)有這個(gè)能力，但是并不意味著這個(gè)嵌入點(diǎn)就是他停留的點(diǎn)。只要做SaaS，軟件服務(wù)都會(huì)想到客戶(hù)是最寶貴的資產(chǎn)，企業(yè)要看到隨著客戶(hù)不斷的成長(zhǎng)，哪些客戶(hù)是遲早要“死”的，哪些客戶(hù)是不斷壯大的。

三是技術(shù)變革驅(qū)動(dòng)創(chuàng)新需求。

目前國(guó)內(nèi)大量崛起的是消費(fèi)升級(jí)帶動(dòng)的企業(yè)，這類(lèi)企業(yè)有強(qiáng)烈的訴求，這類(lèi)新一批企業(yè)才是真正的用戶(hù)。如果沒(méi)有2013年前后移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的崛起，那么目前企業(yè)服務(wù)的客戶(hù)群體可能還是傳統(tǒng)的中大型Web、PC端的客戶(hù)。

品牌企業(yè)的崛起，是消費(fèi)升級(jí)時(shí)代的商業(yè)大趨勢(shì)

中國(guó)有一半以上的企業(yè)是渠道模式。近兩年在中國(guó)品牌企業(yè)不斷的崛起，企業(yè)影響推廣的方式也基于 B2B2C這個(gè)鏈條，從內(nèi)部運(yùn)營(yíng)、外部跟外協(xié)供應(yīng)商的協(xié)作，通過(guò)電商、實(shí)體分銷(xiāo)、連鎖直營(yíng)、直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)等方式觸及終端用戶(hù)。原來(lái)互聯(lián)網(wǎng)只是把多渠道變成了一級(jí)渠道，但互聯(lián)網(wǎng)從來(lái)沒(méi)有把這些SaaS化。而現(xiàn)在，生產(chǎn)與消費(fèi)才是企業(yè)上下游運(yùn)轉(zhuǎn)的方式。生產(chǎn)關(guān)乎的無(wú)非是企業(yè)內(nèi)部管理系統(tǒng)，而消費(fèi)談到的則是行業(yè)中消費(fèi)升級(jí)帶動(dòng)的商業(yè)模式的變化。對(duì)于SaaS的創(chuàng)業(yè)者來(lái)講，SaaS本身是要為業(yè)務(wù)流程的變革來(lái)服務(wù)的，而不一定就是簡(jiǎn)單的管理服務(wù)。

目前，中國(guó)企業(yè)希望看到是商業(yè)銷(xiāo)售模式的變革，本質(zhì)上是企業(yè)整個(gè)上下游協(xié)同中企業(yè)間的業(yè)務(wù)協(xié)同產(chǎn)生的數(shù)據(jù)、關(guān)聯(lián)和支付掛鉤，再跟外部形成企業(yè)間電子商務(wù)協(xié)作，最終產(chǎn)生的電子商務(wù)變革，這也是穩(wěn)定客戶(hù)群的關(guān)系協(xié)作。

新商業(yè)軟件的三股勢(shì)力——SaaS創(chuàng)業(yè)者將如何走？

一是由效率驅(qū)動(dòng)的內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈，包括云服務(wù)、管理軟件、工具集軟件，本質(zhì)上是提升企業(yè)內(nèi)部管理效率的產(chǎn)品；二是由效益驅(qū)動(dòng)的外部?jī)r(jià)值鏈，這類(lèi)產(chǎn)品面向企業(yè)用戶(hù)上下游的業(yè)務(wù)協(xié)作，并通過(guò)工具+交易打通某個(gè)商業(yè)交易環(huán)節(jié)；還有一類(lèi)是入口級(jí)平臺(tái)，如阿里釘釘、企業(yè)微信，以平臺(tái)級(jí)入口為切入點(diǎn)，用免費(fèi)聚合規(guī)?？蛻?hù)群體，增值盈利。

那作為SaaS創(chuàng)業(yè)者，馮頡認(rèn)為有以下四點(diǎn)值得商榷：

SaaS要有業(yè)務(wù)對(duì)標(biāo)？

在中國(guó)很多東西不是對(duì)標(biāo)出來(lái)的，最重要的是到底有沒(méi)有為企業(yè)提供價(jià)值。中國(guó)與國(guó)外企業(yè)是不一樣的，如國(guó)外直銷(xiāo)與分銷(xiāo)模型不同，中國(guó)與亞太不同，日本與德國(guó)的差異則是跟這個(gè)民族有關(guān)。

要從大客戶(hù)入手？

切入點(diǎn)與未來(lái)走的路是兩回事。企業(yè)需要優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，但并不意味著創(chuàng)業(yè)之初就一定要從大客戶(hù)做起，因?yàn)榉?wù)大客戶(hù)往往遭遇產(chǎn)品和銷(xiāo)售模式的綁架，大、小之間需要考慮到每家公司發(fā)展的過(guò)程。

要以直銷(xiāo)為主？

渠道是不斷發(fā)生轉(zhuǎn)換的，沒(méi)有任何一家公司的渠道模式是一成不變的，它是根據(jù)企業(yè)的產(chǎn)品和客戶(hù)群體而變化。中國(guó)的幾千家渠道背后有成千上萬(wàn)的客戶(hù)群，這些客戶(hù)群的成長(zhǎng)速度非?？欤@也會(huì)符合某一部分企業(yè)所能滿(mǎn)足的需求。

SaaS與大數(shù)據(jù)的關(guān)系？

國(guó)外本身的社交和外部信息是完全開(kāi)放的，因此SaaS與大數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)銜接的前提下，一套SaaS CRM系統(tǒng)能夠?yàn)槠髽I(yè)看到使用者的具體信息。這與中國(guó)不同。

在中國(guó)，大數(shù)據(jù)跟SaaS的銜接往往是關(guān)鍵的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)背后抽取進(jìn)行的數(shù)據(jù)可視化，而這部分用戶(hù)的關(guān)鍵信息是散落的，又談何大數(shù)據(jù)的利用？

最后，馮頡認(rèn)為，當(dāng)前中國(guó)SaaS仍處在童年時(shí)期，而未來(lái)十年成長(zhǎng)的道路也將變得更為順利。剔除了當(dāng)年資本和偽需求的泡沫，回頭看看兩年前風(fēng)光的是SaaS同行是誰(shuí)？而未來(lái)又會(huì)是誰(shuí)呢？不要忘記業(yè)務(wù)的本質(zhì)。

生成海報(bào)

免責(zé)聲明：本網(wǎng)站內(nèi)容主要來(lái)自原創(chuàng)、合作伙伴供稿和第三方自媒體作者投稿，凡在本網(wǎng)站出現(xiàn)的信息，均僅供參考。本網(wǎng)站將盡力確保所提供信息的準(zhǔn)確性及可靠性，但不保證有關(guān)資料的準(zhǔn)確性及可靠性，讀者在使用前請(qǐng)進(jìn)一步核實(shí)，并對(duì)任何自主決定的行為負(fù)責(zé)。本網(wǎng)站對(duì)有關(guān)資料所引致的錯(cuò)誤、不確或遺漏，概不負(fù)任何法律責(zé)任。任何單位或個(gè)人認(rèn)為本網(wǎng)站中的網(wǎng)頁(yè)或鏈接內(nèi)容可能涉嫌侵犯其知識(shí)產(chǎn)權(quán)或存在不實(shí)內(nèi)容時(shí)，應(yīng)及時(shí)向本網(wǎng)站提出書(shū)面權(quán)利通知或不實(shí)情況說(shuō)明，并提供身份證明、權(quán)屬證明及詳細(xì)侵權(quán)或不實(shí)情況證明。本網(wǎng)站在收到上述法律文件后，將會(huì)依法盡快聯(lián)系相關(guān)文章源頭核實(shí)，溝通刪除相關(guān)內(nèi)容或斷開(kāi)相關(guān)鏈接。