讓家居遇上新零售和共享經(jīng)濟(jì)，我在家如何撬動(dòng)萬億市場(chǎng)？

日前，互聯(lián)網(wǎng)家居分享直購平臺(tái)“我在家”宣布即將完成500萬美元的A+輪融資，讓家居新零售這個(gè)賽道進(jìn)入大眾視野。與鞋服箱包、美妝、數(shù)碼3C等產(chǎn)品很早就進(jìn)入電商平臺(tái)不同，家居產(chǎn)品受限于物流和安裝進(jìn)入電商平臺(tái)較晚，不過也已成為與服裝、家電和數(shù)碼齊平的電商品類，但家居電商化程度整體還不高。新零售時(shí)代，家居新零售市場(chǎng)正在悄然升溫，而這有望讓網(wǎng)上買家居成為標(biāo)配。

為何家居電商一直未成主流？

由于客單價(jià)較高，家居電商規(guī)模已經(jīng)十分可觀，與服裝、家電在同一個(gè)級(jí)別。不過，家居在線銷售占比卻依然很低。有數(shù)據(jù)顯示，2016年中國家居家裝市場(chǎng)市場(chǎng)規(guī)模在4萬億左右，其中家具制造業(yè)規(guī)模在9000億水平，利潤總額規(guī)模在570億左右，其中，互聯(lián)網(wǎng)電商占比雖然保持著穩(wěn)定的增長（約2.5%/年），但只占到總規(guī)模的10% 。

之所以網(wǎng)上購買家居未成主流，在“羅超頻道”看來，主要因?yàn)橛羞@幾個(gè)矛盾：

1、家居是重體驗(yàn)型產(chǎn)品。

互聯(lián)網(wǎng)購物最大優(yōu)勢(shì)是便捷性，足不出戶滑動(dòng)和點(diǎn)擊屏幕就能獲取商品，然而家居產(chǎn)品是大件商品，在家里擺放大小是否合適，不同商品搭配效果如何，單個(gè)產(chǎn)品材質(zhì)觀感如何……都需要看到實(shí)物才清楚，因此即便可以在手機(jī)上下單也要去體驗(yàn)——理論上來說，家居對(duì)體驗(yàn)的要求不亞于房子或者汽車。

早在2013年為了解決體驗(yàn)與便捷性的矛盾，天貓就上線了家居O2O項(xiàng)目，不過最后因遭致傳統(tǒng)家居賣場(chǎng)抵制而不得不終止這一項(xiàng)目?，F(xiàn)在天貓美家要上線“Home Times家時(shí)代”，以及尚品宅配大力發(fā)展直營店，都是為了給用戶提供體驗(yàn)的方便。不過，這些方式也需要用戶跑很遠(yuǎn)去賣場(chǎng)，所以反而又帶來了不便捷性，很多用戶想著要到實(shí)體店去體驗(yàn)，所以索性就在實(shí)體店購買了。

2、體驗(yàn)不能所見即所得。

傳統(tǒng)的家居電商就算有線下體驗(yàn)，也不能滿足用戶對(duì)個(gè)性化家居的需求。跑到賣場(chǎng)，看到的搭配放到家里可能會(huì)因?yàn)閼粜?、采光、裝修風(fēng)格的不同，變成另外一種效果。還有一些家具比如沙發(fā)，優(yōu)缺點(diǎn)往往要使用一段時(shí)間才清晰。

3、在線家居品質(zhì)普遍較低。

電商的一個(gè)優(yōu)勢(shì)是低成本，或者說價(jià)格透明，尚品宅配、我在家等平臺(tái)上的商品價(jià)格是透明的，這比去傳統(tǒng)賣場(chǎng)討價(jià)還價(jià)的體驗(yàn)好。然而電商比價(jià)更方便導(dǎo)致家居品牌們玩兒價(jià)格戰(zhàn)，低價(jià)為王，低價(jià)往往意味著低品質(zhì)，品牌價(jià)格雖然便宜，質(zhì)量卻很差，用不了多久。中國消費(fèi)者越來越重視品質(zhì)而非價(jià)格，買高端家居往往會(huì)到線下去，因?yàn)樵S多人已經(jīng)形成了電商低價(jià)低質(zhì)的刻板印象。

4、家居電商服務(wù)跟不上。

家居對(duì)于物流和安裝環(huán)節(jié)要求較高，這兩個(gè)環(huán)節(jié)往往會(huì)給家居電商買家?guī)砀蟮牟环奖恪Ｒ晕覀€(gè)人的經(jīng)歷為例，不久之前我在宜家買了個(gè)寫字臺(tái)為了省錢，自行安裝竟然花了7個(gè)小時(shí)。更早之前公司購買一臺(tái)會(huì)議桌，配送員只送到樓下，我們自行將龐大的會(huì)議桌搬上4樓，費(fèi)時(shí)費(fèi)力。我到傳統(tǒng)賣場(chǎng)購買家具，談完價(jià)格后，對(duì)方直接提供一條龍服務(wù)，真正做到后顧無憂。就是說，現(xiàn)在一些平臺(tái)的價(jià)格便宜只是看上去便宜而已，便宜很可能是降低了服務(wù)內(nèi)容和質(zhì)量。

新零售則有望改變家居電商的上述四個(gè)問題，在網(wǎng)上買家居成為主流方式或許只是時(shí)間問題。

我在家用共享經(jīng)濟(jì)+新零售改變家居電商

我在家因?yàn)椴涛膭偬焓雇顿Y以及采取獨(dú)特體驗(yàn)?zāi)Ｊ蕉暶o起，其定位為“互聯(lián)網(wǎng)家居分享直購平臺(tái)”，是跟天貓美家一樣的家居電商平臺(tái)，提供選品、下單、物流等服務(wù)，因?yàn)槭枪S直銷模式，所以有效降低了附加成本。不過，我在家最大的獨(dú)特之處則是對(duì)“共享經(jīng)濟(jì)”模式的應(yīng)用：共享式體驗(yàn)。

購買過我在家產(chǎn)品的用戶可申請(qǐng)成為“生活家”，之后就可讓自己的家成為共享式體驗(yàn)店，新用戶將可以預(yù)約上門體驗(yàn)，再做出購買決策。相對(duì)于傳統(tǒng)體驗(yàn)門店而言，這種共享式體驗(yàn)方式可以給用戶更加實(shí)景更加“所見即所得”的維度，了解家居在日常生活場(chǎng)景中的使用效果；也完全避免了開設(shè)體驗(yàn)店所導(dǎo)致的實(shí)體成本。新用戶下單后，“生活家”老用戶將獲得一定比例的分成，這既是對(duì)老用戶共享私人空間的一種經(jīng)濟(jì)回報(bào)，也能讓“老用戶”主動(dòng)成為講解導(dǎo)購員，強(qiáng)化口碑傳播。

可以看到，我在家的共享“生活家”模式，很大程度解決了體驗(yàn)的問題，用戶可以看到“生活家”的實(shí)際布置、了解老用戶的使用感知，再做出決策；同時(shí)用戶可以預(yù)約附近與自家房屋條件類似的老用戶去體驗(yàn)，比去城市某幾個(gè)體驗(yàn)中心更加便捷。我在家還瞄準(zhǔn)中國消費(fèi)升級(jí)趨勢(shì)，堅(jiān)持品質(zhì)第一，通過工廠直銷模式減少中間環(huán)節(jié)和壓縮附加成本，最大限度降低用戶成本，這有望改變“電商就是低價(jià)”的成見。因此可以看到，我在家的模式還是很有潛力的，有望成為家居電商行業(yè)的攪局者。

我在家作為后來者，銷售額還無法與天貓美家、尚品宅配相提并論，2016 年銷售額為 3000 萬人民幣，不過其中50%的訂單來自于“生活家”體驗(yàn)，且有體驗(yàn)環(huán)節(jié)的用戶客單價(jià)高出三倍，由此可見“共享式體驗(yàn)”是行之有效的。我在家已先后獲得蔡文勝的1500萬天使輪投資、今日資本領(lǐng)投的5400萬元A輪投資，日前又獲得了云九資本領(lǐng)投，今日資本跟投的 500 萬美金 A+輪融資，后勁十足。

當(dāng)家居遇到新零售未來會(huì)發(fā)生什么？

新零售并不是一個(gè)孤立的概念，馬云在一年期提出“新零售”時(shí)還同時(shí)提出了新技術(shù)、新制造、新金融和新能源，而這四個(gè)“新”正是新零售不可或缺的支撐，就家居新零售而言，新技術(shù)、新制造、新模式的應(yīng)用，同樣十分具有想象空間。

第一、新技術(shù)的應(yīng)用。互聯(lián)網(wǎng)之后，AI、AR、VR諸多新技術(shù)可謂層出不窮，這些新技術(shù)都將改變家居電商。現(xiàn)在的體驗(yàn)不能適配房屋的個(gè)性化特征，可以通過AR/VR技術(shù)來模擬，讓用戶在體驗(yàn)環(huán)節(jié)提前了解到家居布放到房屋后的效果；現(xiàn)在的商家很難在個(gè)性化與成本之間找到平衡，通過大數(shù)據(jù)分析進(jìn)行備貨、選品就能降低成本；物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)最經(jīng)典的應(yīng)用場(chǎng)景則是智能家居……

第二、新制造的應(yīng)用。C2B的高成本如何降下來，不是降低品質(zhì)和讓服務(wù)縮水，而是智能制造。比如機(jī)器人造家具，尚品宅配在財(cái)報(bào)中透露其智能制造生產(chǎn)線建設(shè)項(xiàng)目（五廠）已逐步投產(chǎn)，應(yīng)用機(jī)器人分揀、自動(dòng)倉促、智能物流等技術(shù)實(shí)現(xiàn)了高效率生產(chǎn)；再比如通過大數(shù)據(jù)技術(shù)預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求再進(jìn)行智能供應(yīng)鏈備貨，進(jìn)而大幅降低庫存，同時(shí)更好地滿足用戶的個(gè)性化需求。

第三，新模式的應(yīng)用。比如我在家將共享經(jīng)濟(jì)模式與新零售結(jié)合就讓人耳目一樣，共享經(jīng)濟(jì)看上去與家居電商并無直接聯(lián)系，但我在家“共享私密空間”的生活家玩法卻是一種典型的共享經(jīng)濟(jì)。共享經(jīng)濟(jì)的本質(zhì)是提高資源利用率，降低消費(fèi)端成本，我在家“生活家”模式就讓老用戶家里的空間布置成為一種資源，省去了體驗(yàn)店的成本，想必可以大幅降低產(chǎn)品成本，通過新客戶購買“生活家補(bǔ)貼”的方式也變相降低了老客戶的成本。新的模式跨界組合，也將改變家居電商行業(yè)。

總的來說，家居新零售玩家已越來也多，新技術(shù)、新制造和新模式的應(yīng)用會(huì)讓家居新零售改變家居行業(yè)的游戲規(guī)則，最終有望讓家居電商成為主流。

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