讓家居遇上新零售和共享經(jīng)濟(jì),我在家如何撬動萬億市場?

日前,互聯(lián)網(wǎng)家居分享直購平臺“我在家”宣布即將完成500萬美元的A+輪融資,讓家居新零售這個賽道進(jìn)入大眾視野。與鞋服箱包、美妝、數(shù)碼3C等產(chǎn)品很早就進(jìn)入電商平臺不同,家居產(chǎn)品受限于物流和安裝進(jìn)入電商平臺較晚,不過也已成為與服裝、家電和數(shù)碼齊平的電商品類,但家居電商化程度整體還不高。新零售時代,家居新零售市場正在悄然升溫,而這有望讓網(wǎng)上買家居成為標(biāo)配。

為何家居電商一直未成主流?

由于客單價較高,家居電商規(guī)模已經(jīng)十分可觀,與服裝、家電在同一個級別。不過,家居在線銷售占比卻依然很低。有數(shù)據(jù)顯示,2016年中國家居家裝市場市場規(guī)模在4萬億左右,其中家具制造業(yè)規(guī)模在9000億水平,利潤總額規(guī)模在570億左右,其中,互聯(lián)網(wǎng)電商占比雖然保持著穩(wěn)定的增長(約2.5%/年),但只占到總規(guī)模的10% 。

之所以網(wǎng)上購買家居未成主流,在“羅超頻道”看來,主要因為有這幾個矛盾:

1、家居是重體驗型產(chǎn)品。

互聯(lián)網(wǎng)購物最大優(yōu)勢是便捷性,足不出戶滑動和點擊屏幕就能獲取商品,然而家居產(chǎn)品是大件商品,在家里擺放大小是否合適,不同商品搭配效果如何,單個產(chǎn)品材質(zhì)觀感如何……都需要看到實物才清楚,因此即便可以在手機(jī)上下單也要去體驗——理論上來說,家居對體驗的要求不亞于房子或者汽車。

早在2013年為了解決體驗與便捷性的矛盾,天貓就上線了家居O2O項目,不過最后因遭致傳統(tǒng)家居賣場抵制而不得不終止這一項目?,F(xiàn)在天貓美家要上線“Home Times家時代”,以及尚品宅配大力發(fā)展直營店,都是為了給用戶提供體驗的方便。不過,這些方式也需要用戶跑很遠(yuǎn)去賣場,所以反而又帶來了不便捷性,很多用戶想著要到實體店去體驗,所以索性就在實體店購買了。

2、體驗不能所見即所得。

傳統(tǒng)的家居電商就算有線下體驗,也不能滿足用戶對個性化家居的需求。跑到賣場,看到的搭配放到家里可能會因為戶型、采光、裝修風(fēng)格的不同,變成另外一種效果。還有一些家具比如沙發(fā),優(yōu)缺點往往要使用一段時間才清晰。

3、在線家居品質(zhì)普遍較低。

電商的一個優(yōu)勢是低成本,或者說價格透明,尚品宅配、我在家等平臺上的商品價格是透明的,這比去傳統(tǒng)賣場討價還價的體驗好。然而電商比價更方便導(dǎo)致家居品牌們玩兒價格戰(zhàn),低價為王,低價往往意味著低品質(zhì),品牌價格雖然便宜,質(zhì)量卻很差,用不了多久。中國消費者越來越重視品質(zhì)而非價格,買高端家居往往會到線下去,因為許多人已經(jīng)形成了電商低價低質(zhì)的刻板印象。

4、家居電商服務(wù)跟不上。

家居對于物流和安裝環(huán)節(jié)要求較高,這兩個環(huán)節(jié)往往會給家居電商買家?guī)砀蟮牟环奖?。以我個人的經(jīng)歷為例,不久之前我在宜家買了個寫字臺為了省錢,自行安裝竟然花了7個小時。更早之前公司購買一臺會議桌,配送員只送到樓下,我們自行將龐大的會議桌搬上4樓,費時費力。我到傳統(tǒng)賣場購買家具,談完價格后,對方直接提供一條龍服務(wù),真正做到后顧無憂。就是說,現(xiàn)在一些平臺的價格便宜只是看上去便宜而已,便宜很可能是降低了服務(wù)內(nèi)容和質(zhì)量。

新零售則有望改變家居電商的上述四個問題,在網(wǎng)上買家居成為主流方式或許只是時間問題。

我在家用共享經(jīng)濟(jì)+新零售改變家居電商

我在家因為蔡文勝天使投資以及采取獨特體驗?zāi)J蕉暶o起,其定位為“互聯(lián)網(wǎng)家居分享直購平臺”,是跟天貓美家一樣的家居電商平臺,提供選品、下單、物流等服務(wù),因為是工廠直銷模式,所以有效降低了附加成本。不過,我在家最大的獨特之處則是對“共享經(jīng)濟(jì)”模式的應(yīng)用:共享式體驗。

購買過我在家產(chǎn)品的用戶可申請成為“生活家”,之后就可讓自己的家成為共享式體驗店,新用戶將可以預(yù)約上門體驗,再做出購買決策。相對于傳統(tǒng)體驗門店而言,這種共享式體驗方式可以給用戶更加實景更加“所見即所得”的維度,了解家居在日常生活場景中的使用效果;也完全避免了開設(shè)體驗店所導(dǎo)致的實體成本。新用戶下單后,“生活家”老用戶將獲得一定比例的分成,這既是對老用戶共享私人空間的一種經(jīng)濟(jì)回報,也能讓“老用戶”主動成為講解導(dǎo)購員,強(qiáng)化口碑傳播。

可以看到,我在家的共享“生活家”模式,很大程度解決了體驗的問題,用戶可以看到“生活家”的實際布置、了解老用戶的使用感知,再做出決策;同時用戶可以預(yù)約附近與自家房屋條件類似的老用戶去體驗,比去城市某幾個體驗中心更加便捷。我在家還瞄準(zhǔn)中國消費升級趨勢,堅持品質(zhì)第一,通過工廠直銷模式減少中間環(huán)節(jié)和壓縮附加成本,最大限度降低用戶成本,這有望改變“電商就是低價”的成見。因此可以看到,我在家的模式還是很有潛力的,有望成為家居電商行業(yè)的攪局者。

我在家作為后來者,銷售額還無法與天貓美家、尚品宅配相提并論,2016 年銷售額為 3000 萬人民幣,不過其中50%的訂單來自于“生活家”體驗,且有體驗環(huán)節(jié)的用戶客單價高出三倍,由此可見“共享式體驗”是行之有效的。我在家已先后獲得蔡文勝的1500萬天使輪投資、今日資本領(lǐng)投的5400萬元A輪投資,日前又獲得了云九資本領(lǐng)投,今日資本跟投的 500 萬美金 A+輪融資,后勁十足。

當(dāng)家居遇到新零售未來會發(fā)生什么?

新零售并不是一個孤立的概念,馬云在一年期提出“新零售”時還同時提出了新技術(shù)、新制造、新金融和新能源,而這四個“新”正是新零售不可或缺的支撐,就家居新零售而言,新技術(shù)、新制造、新模式的應(yīng)用,同樣十分具有想象空間。

第一、新技術(shù)的應(yīng)用。互聯(lián)網(wǎng)之后,AI、AR、VR諸多新技術(shù)可謂層出不窮,這些新技術(shù)都將改變家居電商?,F(xiàn)在的體驗不能適配房屋的個性化特征,可以通過AR/VR技術(shù)來模擬,讓用戶在體驗環(huán)節(jié)提前了解到家居布放到房屋后的效果;現(xiàn)在的商家很難在個性化與成本之間找到平衡,通過大數(shù)據(jù)分析進(jìn)行備貨、選品就能降低成本;物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)最經(jīng)典的應(yīng)用場景則是智能家居……

第二、新制造的應(yīng)用。C2B的高成本如何降下來,不是降低品質(zhì)和讓服務(wù)縮水,而是智能制造。比如機(jī)器人造家具,尚品宅配在財報中透露其智能制造生產(chǎn)線建設(shè)項目(五廠)已逐步投產(chǎn),應(yīng)用機(jī)器人分揀、自動倉促、智能物流等技術(shù)實現(xiàn)了高效率生產(chǎn);再比如通過大數(shù)據(jù)技術(shù)預(yù)測市場需求再進(jìn)行智能供應(yīng)鏈備貨,進(jìn)而大幅降低庫存,同時更好地滿足用戶的個性化需求。

第三,新模式的應(yīng)用。比如我在家將共享經(jīng)濟(jì)模式與新零售結(jié)合就讓人耳目一樣,共享經(jīng)濟(jì)看上去與家居電商并無直接聯(lián)系,但我在家“共享私密空間”的生活家玩法卻是一種典型的共享經(jīng)濟(jì)。共享經(jīng)濟(jì)的本質(zhì)是提高資源利用率,降低消費端成本,我在家“生活家”模式就讓老用戶家里的空間布置成為一種資源,省去了體驗店的成本,想必可以大幅降低產(chǎn)品成本,通過新客戶購買“生活家補(bǔ)貼”的方式也變相降低了老客戶的成本。新的模式跨界組合,也將改變家居電商行業(yè)。

總的來說,家居新零售玩家已越來也多,新技術(shù)、新制造和新模式的應(yīng)用會讓家居新零售改變家居行業(yè)的游戲規(guī)則,最終有望讓家居電商成為主流。

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2017-09-19
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