不能賣保險的修圖軟件做不了好電商

美圖作為中國互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)中最懂女性的平臺，其業(yè)務范圍拓展一直都圍繞著女性和美。從工具型應用起步，到短視頻、直播、手機硬件以及社區(qū)電商等一系列業(yè)務的拓展，雖然這些業(yè)務各不相同、跨界太遠，但業(yè)務精準程度讓人驚訝——這個企業(yè)真的吃準了愛美的女性群體。

也正如雷軍在一次公開活動中所說的：“做生意最終是做一個人群的生意”。

這一次，美圖又找來了一個賣保險的，說要在一起賣化妝品——近日美圖新推出的美妝電商平臺美圖美妝和眾安保險正式簽約，聯(lián)合為用戶提供“假一賠十”的正品保障。這種用“人群”的思路做電商，和用電商的思路做電商，背后的邏輯究竟有何不同？

美圖美妝為啥要找個賣保險的賣化妝品？

說起電商平臺賣化妝品，無非是天貓、京東這種綜合電商的旗艦店，女性群體在其中選擇高度標準化的內(nèi)容，總體可靠不過一些品類有所缺失；要么是選擇淘寶這種C2C商家聚集的平臺，找到靠譜的店鋪自然是好，但通常用戶的試錯成本很高，遇到糾紛也難以維權(quán)；要么則是唯品會、小紅書、聚美優(yōu)品等垂直電商平臺。

美圖美妝的機會到底在哪里？這的確是個問題，因為從規(guī)模來看，剛剛?cè)刖值拿缊D美妝肯定比不過這些平臺；從電商基因來看，美圖美妝也更很弱。不過，作為一個針對“人群”做生意的公司，美圖賣的其實是“信任關(guān)系”以及“情感認同”，這恰恰也是女性思考問題的方式。

1、市場層面：電商平臺化妝品、護膚品假貨多是不爭的事實，這是很多女性網(wǎng)購的痛點。某些垂直美妝電商平臺的假貨情況可能不亞于天貓、京東。畢竟自營店、旗艦店往往是品牌方管理的。某種意義上，這也為美圖美妝這樣的平臺提供了做差異化的空間。近日眾安保險剛剛舉著“互聯(lián)網(wǎng)第一險”的旗號上市，萬眾矚目，勢頭高漲。美圖美妝選擇此時聯(lián)合眾安保險推出假一賠十的“正品險”，相當于帶著一柄護盾入場，從一開始就卡位“正品美妝電商”，實乃聰明之舉。消費者對平臺的信任關(guān)系建立需要很大成本，一開始的印象和體驗至關(guān)重要。美圖美妝的“正品險”不僅是為給用戶一顆定心丸，也是給自己的一個保護傘。

（美圖美妝的產(chǎn)品邏輯）

2、用戶層面：美圖美妝脫胎于美圖，美圖的用戶大多是愛美的女性，要求很高。這些女性既然愿意用半個小時修一張自拍照片，那么更愿意為了自己的美，更仔細地去挑選適合自身的護膚品、化妝品。所以你去看美圖美妝的產(chǎn)品邏輯會很有意思，先自拍一張照片，由算法告訴你膚質(zhì)情況以及面部問題之后，信息流再給你推薦適合膚質(zhì)的產(chǎn)品。點進美妝產(chǎn)品后，還會出現(xiàn)與自身膚質(zhì)的匹配度百分比——這對用戶很有誘惑力，差一步就要去購買了。但對于習慣用免費修圖工具的美圖用戶來說，與花錢消費之間還是有一個門檻，就是“信任度”。有了“假一賠十”的正品保障，用戶更容易邁出交易的那一步。

3、企業(yè)層面：保險從社會關(guān)系的本質(zhì)上看，是一種信任關(guān)系——即“我出事你負責”。由于國內(nèi)電商環(huán)境惡劣，信任關(guān)系是美妝電商中最為難得的。美圖做美妝，其核心邏輯就是用“愛美”的IP促使女性用戶群體信任自己。讓女性用戶形成在自家平臺買化妝品的習慣，眾安保險無非是在原有的信任關(guān)系上添磚加瓦，增進信任感、認同感。

眾安保險為啥要找個賣化妝品的賣保險？

過去提到賣保險，我們總會想起一個個西裝革履背著包，四處打電話，敲門近似“傳銷風格”的保險販子。這種負面印象的來源，其實核心矛盾在于“匹配度”。用戶不想要這類保險，保險販子非要借助自己的三寸不爛之舌說服用戶，這是問題所在。

我們從保險的本質(zhì)去思考會發(fā)現(xiàn)，保險是一種合同行為，是一方同意補償另一方損失的一種合同安排。它背后的心態(tài)是“我真的很需要”，而不是“被迫接受”。我們可以從場景細分、人群細分以及技術(shù)落地去思考眾安保險和美圖美妝之間的合作。

1、場景細分：支付寶曾經(jīng)推出過“扶老人險”這種奇葩險種，這背后其實是用戶在生活真實場景的再現(xiàn)。隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，國內(nèi)用戶對保險的需求正在細分，如退運險、碎屏險、航延險，甚至還有兒童防走失險。美妝購物方面同樣有很大的保險需求，眾安保險和美圖美妝的合作是細分場景的必然。用戶在電商平臺上買到美妝假貨最常見的場景是——用戶微博吐槽，給客服電話結(jié)果不了了之，媒體轉(zhuǎn)發(fā)曝光，企業(yè)扯皮堅稱絕對不售假，最后問題依舊還是沒法解決。信任關(guān)系在這種拉扯中逐漸被消耗。所以與其這樣扯皮，倒不如用保險的方式，用契約關(guān)系處理假貨問題。

2、人群細分：“賣保險”講究精確細分人群，把保險賣給最適合、最需要的那群人。特別是近兩年，保險業(yè)一直在強調(diào)市場細分將成為必然的趨勢，保險公司應該引導市場細分，向目標客戶群和目標市場提供更加專業(yè)、更加聚焦的的產(chǎn)品和服務。要知道，美圖如今有接近5個億的月活躍用戶，美圖的用戶以高消費力、高忠誠度的年輕女性居多。這對于眾安保險來說，無疑是一片現(xiàn)成的客戶領(lǐng)域。借助美圖美妝，眾安保險的獲客門檻也將大幅降低，從而推升流量。

3、技術(shù)落地：眾安保險一直以“保險科技”公司自居。所謂的“保險科技”正是利用科技重塑保險價值鏈，與不同生態(tài)系統(tǒng)中的公司合作，推出符合不同客戶需求的新類型保險。此次眾安保險和美圖美妝的合作恰恰正是“保險科技”在購物過程中的落地——用技術(shù)來解決假貨問題，通過動態(tài)調(diào)控的措施定期回顧并及時對有問題的商鋪做下架處理。這種方式對于平臺降低監(jiān)管成本也會起到非常大的作用。

美圖美妝和眾安保險跨界帶來的影響和思考

美圖美妝和眾安保險的跨界是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)非常有意思的一種組合形態(tài)。這種組合帶來的影響值得市場去思考。

1、對傳統(tǒng)零售、電商平臺的美妝板塊可能會造成一定的沖擊；

如今的平臺大多強調(diào)招商入駐、渠道采購等。從人群的角度出發(fā)，去獲取市場，這種邏輯是過去很多零售、電商平臺都不曾經(jīng)歷過的。

我們可以去看唯品會2016第四季度及全年財務報表，會發(fā)現(xiàn)唯品會的年活躍用戶是5210萬。聚美最近發(fā)布的財報之中顯示，其活躍用戶數(shù)達到了980萬人次。

相比來看，美圖截至2017年6月30日,月活躍用戶總數(shù)達到4.813億人。精準的用戶群體對于用戶轉(zhuǎn)化可能會起到重要作用，如果能夠獲得不錯的轉(zhuǎn)化，那么近5億用戶的美圖再造一個唯品會或聚美優(yōu)品也不是不可能。

2、會進一步強化美圖的女性生態(tài)體系，為美圖帶來更強盈利能力；

美圖最新財報顯示，2017年上半年，美圖總收入同比增長272.3%至人民幣21.8億元，超去年2016全年總收入。其中互聯(lián)網(wǎng)服務及其他分部的收入同比大增762.0%，這個增速在今年Q3繼續(xù)提升，同比增長超過1300%。

這種收入結(jié)構(gòu)的組成，和美圖如今注重電商、短視頻、直播等互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務的原因有很大的關(guān)系。

更關(guān)鍵的一個數(shù)據(jù)是，美圖未經(jīng)審計的每月管理賬目中，已經(jīng)有2個月實現(xiàn)了凈利潤為正，展現(xiàn)出可實現(xiàn)盈利的能力。美妝電商是目前比較成熟的電商品類，美圖此時去拓展這一片市場，對于企業(yè)未來形成持續(xù)的盈利能力來說，會起到非常重要的作用。

3、隨著生態(tài)體系不斷完善，美圖未來將會形成千億市值的規(guī)模；

（美圖股價）

11月8日北京時間中午12點，美圖港股市值達到了520億元。雖然美圖年初在資本市場遭遇了一定的質(zhì)疑，但是隨著商業(yè)化進程加速，盈利能力初步彰顯，美圖股價在這半年來已經(jīng)增長有20%以上。

眾安保險是想建立一個基于互聯(lián)網(wǎng)的保險譽生態(tài)，而美圖是想建立一個美麗生態(tài)。雙方彼此需要、彼此互補。眾安保險上市已經(jīng)破千億市值，而隨著美圖的生態(tài)布局不斷完善，也將成為千億市值俱樂部成員。

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