錢包抓緊了,這家讓女人瘋狂的企業(yè)又準備干嘛?

前兩天,皓哥參加了一場“最不像發(fā)布會的發(fā)布會”:簡約舒適的沙發(fā)取代了嚴陣以待的排排座椅,休息區(qū)備有壁爐、雕塑、花藝,身旁的茶藝、咖啡師們在為嘉賓到來做準備,而從妝容到服飾都頗具未來感的“貼身秘書”則為參會嘉賓提供頭等艙般的優(yōu)質(zhì)服務。

這是寺庫上市以來的首場發(fā)布會,主題為“新生活”。而有趣的是在這場“不正經(jīng)”發(fā)布會后,公司公布了相當“正經(jīng)”有說服力的Q3財報。

一、解讀“寺庫”Q3財報

· GMV:Q3實現(xiàn)13.94億元,同比增速達65.4%,Q4預計GMV在15-17億元,同比增長11-26%

· 營收:Q3實現(xiàn)9.82億元,同比增長44%;Q4預計營收10-11億,同比增長14%-25%

· 活躍用戶數(shù):達到30萬,同比增長36.4%

· 毛利率:Q3約17%,去年同期為16.2%,同比改善0.8個百分點;

· 凈利潤:non-GAAP值為3970萬元,去年同期340萬元,同比增長1067.6%;

· 現(xiàn)金流:Q3運營現(xiàn)金凈流入262萬元,截止9月底現(xiàn)金及現(xiàn)金等價物10.415億元。

增長主要得益于在線上線下平臺生態(tài)建設的推進、運營效率的提升,以及創(chuàng)新業(yè)務的驅(qū)動。董事長兼CEO李日學表示:“未來公司將繼續(xù)提升線下形象,加強品牌關系,提高技術能力,以持續(xù)提升高端客戶的用戶體驗?!斑@不,寺庫的“新生活”發(fā)布會就帶來了全方位地升級。

二、寺庫 “新生活”的5+2+1戰(zhàn)略,

將如何升級體驗?

首先,寺庫將在國內(nèi)非一線頭部城市新增5家體驗中心

包含杭州、天津、廈門、青島、長沙五大重點城市,此次選擇非一線的頭部城市,設立線下體驗中心,并根據(jù)每一個城市特點,進行獨具特色的布局,進一步豐富線下體驗的多元化。比如:在廈門,寺庫設立“寺庫·茗”文化主題館,消費者可以在品茶、談天、體驗茶藝文化的同時進行購物。

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在皓哥看來,如今一線城市的奢侈品消費已逐漸飽和,琳瑯滿目的奢侈品商場隨處可見,長假出境游還能順便買買買,而反觀二三線城市,奢侈品的供給未能滿足當?shù)厝找娓邼q的消費需求,寺庫的五大體驗中心落地,無疑填補了奢侈品在二三線市場的供給不足。

不僅于此,智能穿搭魔鏡的引入,也實現(xiàn)“現(xiàn)實+虛擬”的服飾搭配,一舉突破線下門店庫存和線上電商體驗的雙重限制,用黑科技,形成了線上線下一體化的完美結合。

當你在體驗中心試穿一雙TOD’S,站在魔鏡前,魔鏡會在APP中找出最適合搭配的服裝配飾等,為你呈現(xiàn)出穿搭后的效果,給你最直觀的體驗。仿佛電影中才會出現(xiàn)的“魔法”一秒帶到你面前。CTO江川給出了3個關鍵詞:個性化,沉浸式和虛擬現(xiàn)實(VR),讓用戶可以在虛擬場景的各個角度觀察其品牌產(chǎn)品的材質(zhì)、顏色和尺寸,提升用戶的體驗和帶入感。

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與此同時,該模式也能輸出海外,賦能線下門店成為“智能門店”。一方面,結合顧客的歷史消費數(shù)據(jù)沉淀其偏好,智能感知用戶;另一方面,對顧客進店后的數(shù)據(jù),包括人流、試穿等,分析她喜歡哪的商品、在哪里停留時間最長,收集他在店鋪內(nèi)的行為數(shù)據(jù),雙渠道結合,即能輔助門店提供更好地導購體驗了。

其次,攜手兩大高端酒店,寺庫定制了“專屬套房”計劃,將高端消費場景擴展至酒店。

與溫德姆和碧桂園酒店聯(lián)合發(fā)布的“寺庫定制套房”計劃,將重構高端用戶的旅行體驗。在未來,當你憂心到底怎樣在狹小的行李箱裝進自己的衣服時,可以在出發(fā)前,提前App下單需用衣物,寺庫將所選物品放到酒店房間,讓你完全“拋棄行李箱”,說走就走。

最后,與范思哲,DianeVon Furstenberg為代表的近30家知名品牌深度合作,打通供應鏈,實現(xiàn)用戶線上下單、門店提貨的絕佳購物體驗。

品牌直簽一直是電商最渴求的終極合作形式,寺庫與品牌商的合作不僅僅是部分產(chǎn)品的授權,而是全面打通供應鏈,讓用戶線上線下享受到一樣極致便捷的消費體驗。這樣的深度和廣度超越了以往品牌方與電商的合作形式,也為奢侈品同行提供了品牌合作的絕佳范本。

在皓哥看來,“5+2+1”戰(zhàn)略,大幅提升了用戶體驗,未來一旦驗證,將有機會迅速規(guī)?;瘡椭?,讓極致的消費體驗惠及更多的二三線高端消費者。

三、分析與展望

寺庫升級“新生活”戰(zhàn)略,核心是專注高端消費人群的極致服務體驗,并抓住了線下體驗與渠道下沉的兩大紅利。

文藝復興“以人為本”的本質(zhì),在于不斷對社會和人扮演著啟蒙者的角色。如今寺庫的創(chuàng)新戰(zhàn)略,均來源于對“人”最本源的需求發(fā)掘。圍繞其1500萬核心用戶的體驗和服務上下足功夫,從品類拓展、人群數(shù)據(jù)深挖,到線上線下結合的業(yè)務策略,都是圍繞高端人群的需求深度定制。

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除此之外,奢侈品屬于客單價極高的消費品類,換言之,這部分的消費群體更為看重的是購物過程所帶來的“帝王般尊貴體驗”。寺庫CEO李日學和愛馬仕旗下品牌首席執(zhí)行官蔣瓊耳在發(fā)布會上談到:“新生活,新設計和新中式,不是企業(yè)自己想出來的,而是現(xiàn)在消費者要求的?,F(xiàn)在的人們懂生活,享受體驗,對企業(yè)來說,就需要努力去滿足這些需求?!?/p>

寺庫對二三線城市的進駐,也是在踐行這一市場趨勢,不斷挖掘奢侈品在非頭部市場的供需不對稱所帶來的契機。

如今,電商戰(zhàn)場趨于寡頭化,市場擔心阿里、京東上線奢侈品頻道或?qū)_擊寺庫,但高端消費人群的服務遠非流量變現(xiàn)這么簡單,寺庫深耕用戶體驗將繼續(xù)夯實護城河

平臺型玩家,在奢侈品新款、設計師品牌等選品,及服務體驗的深度上做的遠遠不夠,純粹的折扣促銷對于價格不太敏感的高端消費者而言,吸引力是有限的。她們更在意品質(zhì)、服務、體驗以及便捷性等。

因此,寺庫升級有一個核心變化,即圍繞高端消費者的各種生活場景,提供更高效更貼心的解決方案。讓你住酒店猶如在家一樣溫馨,又省去了提行李箱的繁瑣,這種“以人為本”的服務理念,無疑是將體驗和服務做到極致,構建起了真正的壁壘。

錢包抓緊了,這家讓女人瘋狂的企業(yè)又準備干嘛?

其實,寺庫的玩法在定義奢侈品領域的新服務標準,猶如火鍋界的海底撈,這既推動了行業(yè)升級發(fā)展,也為其收獲增長的紅利。

所謂一線企業(yè)定義“標準”,二線企業(yè)打造“品牌”,三線企業(yè)“只賺錢”。相信大家對海底撈這一品牌都不陌生,皓哥曾看過一個段子:一對情侶在用餐時發(fā)生爭吵,服務人員特意為他們多加了一道菜,還寫了張小紙條,希望以此緩解他們的矛盾。因此,海底撈定義的極致服務體驗,不止于等餐排隊,用餐服務的尊貴體驗,更在于一些細微之處,你根本想不到的人性化處理。他們這一切的出發(fā)點都基于對“人”本身的洞察。

在皓哥看來,寺庫也在定義奢侈品領域的海底撈式的人性化服務體驗標準,只是玩法更升級,從線上到線下,出行酒店等各種生活,無不讓高端消費者感受到差異化的尊貴享受。

四、結語:

人生沒有多少詩意,日常生活是一張瑣碎的網(wǎng),你得在各種細碎的東西上,編織想象。比如一件格子襯衫,你不是不能買便宜的,可是便宜的想象好匱乏,而你或許在有些時候更希望得到一場完美的體驗,就像魔法為灰姑娘變出的南瓜馬車,和漂亮的裙子。

文/錢皓

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2017-11-19
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