造假、欺瞞與無(wú)奈的左右逢源，投資人需警惕汽車后市場(chǎng)連環(huán)陷阱

萬(wàn)億汽車后市場(chǎng)，孕育了數(shù)以百計(jì)的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。

從2014年的汽車后市場(chǎng)崛起，到后來的持續(xù)冷鋒及資本寒潮，再到去年開始的技術(shù)驅(qū)動(dòng)升級(jí)，期間被曝光的市場(chǎng)亂象不知有多少，也不知道有多少項(xiàng)目伴隨著亂象與資本的冷遇而折戟沙場(chǎng)。洗牌是在一直在持續(xù)的，只有剩下來是被市場(chǎng)及用戶驗(yàn)證的，也是具備足夠鏖戰(zhàn)市場(chǎng)能力的，這其中就包括融資的能力，換句話說也就是說服投資人的能力。

所謂“to B to C to VC ”，商業(yè)模式固然重要，沒有錢仍然意味著一事無(wú)成。合理的商業(yè)模式加上適時(shí)的融資，是保證項(xiàng)目發(fā)展的重要因素。B2B及B2C的商業(yè)模式是企業(yè)發(fā)展的市場(chǎng)保證，“to VC”的融資模式卻關(guān)乎在關(guān)鍵時(shí)刻企業(yè)的生死存亡。但只是一味的費(fèi)盡心機(jī)“to VC”，卻會(huì)適得其反。

什么叫費(fèi)盡心機(jī)?譬如刷數(shù)據(jù)以及欺騙投資人就叫耍心機(jī)。很多的項(xiàng)目在融資BP上費(fèi)盡功夫，卻是在項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)上做的一塌糊涂，這樣的項(xiàng)目是否值得繼續(xù)跟投?

最近處在風(fēng)口浪尖上的汽車后市場(chǎng)項(xiàng)目途X養(yǎng)車，就是一個(gè)頗有“心機(jī)”的項(xiàng)目，造假、欺騙、刷單等負(fù)面新聞?lì)l出。按道理，一個(gè)融資到D輪估值達(dá)到30億的項(xiàng)目，投資人在C輪以后也應(yīng)該更關(guān)注其收入情況，在這個(gè)檔口竟然還會(huì)爆出刷單刷數(shù)據(jù)的新聞，也算是異類了。盡管新聞不一定可信，但如果真的是一路造假過來，仍然被投了四輪，則更算是異數(shù)了。

途X養(yǎng)車目前融資已經(jīng)進(jìn)行的四輪，D輪融資1億元發(fā)生在2016年7月，至今沒有再拿到融資。而從近期被曝光的BP來看，融來的錢怕是已經(jīng)燒的差不多了。種種跡象表明，如果途X養(yǎng)車燒錢搞數(shù)據(jù)此事為真，或許就是因?yàn)榻?jīng)營(yíng)不善，急于找一個(gè)理想的接盤俠。

經(jīng)過四輪融資仍涉嫌數(shù)據(jù)造假，品牌信譽(yù)和經(jīng)營(yíng)狀況均令人憂慮

創(chuàng)投圈里有這么一句話，“天使輪看人，A輪看產(chǎn)品，B輪看數(shù)據(jù)，C輪看收入，上市看利潤(rùn)”。很容易理解，投資人要投一個(gè)項(xiàng)目，投天使輪，要看創(chuàng)始人及團(tuán)隊(duì)素質(zhì);投A輪，要看產(chǎn)品的表現(xiàn);投B輪，就要看項(xiàng)目的運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)了。

然而，運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)從哪里來?你的產(chǎn)品一定要有用戶，有合作商家，有買賣交易，有與用戶的服務(wù)交互。沒有一定量級(jí)的用戶，也就不可能有足夠吸引投資人的數(shù)據(jù)。那項(xiàng)目要融資或者準(zhǔn)備轉(zhuǎn)賣，沒有數(shù)據(jù)怎么辦?這難不倒創(chuàng)始人，咱們可以造個(gè)數(shù)據(jù)。這是很多人都明白的道理，也是很多企業(yè)運(yùn)營(yíng)不佳時(shí)慣用的方式。

曾名噪一時(shí)的90后創(chuàng)業(yè)者程佳文，其創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目《超級(jí)課程表》，就是因?yàn)閭卧煊脩艏袄麧?rùn)數(shù)據(jù)而導(dǎo)致神話破滅。刷數(shù)據(jù)是為了數(shù)據(jù)美麗，好看的數(shù)據(jù)則有可能帶來接盤俠，所以哪個(gè)項(xiàng)目都不想丟掉這個(gè)可能的機(jī)會(huì)。那么途X養(yǎng)車是不是也做了這樣的行為呢?

有地方媒體報(bào)道，途X養(yǎng)車所售一款米其林輪胎，總計(jì)銷量為1893條，有336個(gè)收貨人，人均購(gòu)買5.63條。據(jù)天貓輪胎銷售數(shù)據(jù)顯示，該平均數(shù)一般在2-3之間，即使是官方旗艦店、聚劃算、大促銷的爆款輪胎，該數(shù)值也很少能在3以上。通常情況下，消費(fèi)者是一次購(gòu)買輪胎數(shù)量為2條或4條，只有小部分消費(fèi)者會(huì)購(gòu)買5條。那么途X養(yǎng)車人均購(gòu)買5.63條輪胎的情況，事實(shí)究竟怎樣便值得考究了。

另外還有媒體這樣報(bào)道：途X養(yǎng)車拿出3個(gè)點(diǎn)的通用券發(fā)給旗下的POP商家，讓商家購(gòu)買其貨品，商家交納1個(gè)點(diǎn)的傭金，剩下2個(gè)點(diǎn)純利。途X養(yǎng)車通過2個(gè)點(diǎn)的投入，獲得相應(yīng)的交易量，但實(shí)際交易并未真正產(chǎn)生，相當(dāng)于拿出2個(gè)點(diǎn)的補(bǔ)貼來?yè)Q銷售業(yè)績(jī)。這就牽扯到了更加嚴(yán)重的數(shù)據(jù)造假問題。

空穴來風(fēng)未必?zé)o因，雖然這些報(bào)道并沒有列舉出更加翔實(shí)可靠的證據(jù)，但是如此將詳細(xì)數(shù)據(jù)擺出，免不了讓人在途X養(yǎng)車“造假”的問題上更多了幾分確信。

途X養(yǎng)車自2012年上線，至目前已經(jīng)融資4輪，原子創(chuàng)投、啟明創(chuàng)投、愉悅資本、高瓴資本等知名機(jī)構(gòu)都有投資，2016年獲百度公司與亞夏汽車的D輪1億人民幣投資，估值已達(dá)30億人民幣。但這樣一個(gè)已經(jīng)進(jìn)入融資后期可以發(fā)起IPO的項(xiàng)目，竟然還存在刷單造數(shù)據(jù)的嫌疑，其運(yùn)營(yíng)狀態(tài)想必是極為不樂觀的。

零售價(jià)比B端價(jià)還要低，輪胎與養(yǎng)護(hù)業(yè)務(wù)毛利率均未達(dá)BP預(yù)期

確實(shí)，途X養(yǎng)車在經(jīng)營(yíng)上也出現(xiàn)了嚴(yán)重的問題。根據(jù)爆料方所提供的途X養(yǎng)車BP數(shù)據(jù)顯示，其毛利率等數(shù)據(jù)就存在嚴(yán)重偏差，盈利能力預(yù)期并無(wú)依據(jù)。具體，表現(xiàn)為以下三個(gè)方面：

1、大幅降價(jià)，零售單價(jià)低于BP價(jià)格。

阿里、京東等互聯(lián)網(wǎng)巨頭進(jìn)入汽車后市場(chǎng)以后，在汽配領(lǐng)域瘋狂掃貨，其價(jià)格、物流倉(cāng)儲(chǔ)、線上流量等優(yōu)勢(shì)非常明顯，這也為小玩家們帶去了大壓力。途X養(yǎng)車以大幅度降價(jià)的形式化解壓力，但是其C端價(jià)格已擊穿同行業(yè)的B端售價(jià)(券后價(jià)格，既消費(fèi)者到手價(jià)格)，導(dǎo)致商品零售價(jià)比批發(fā)價(jià)還要低。

此價(jià)格，比BP中價(jià)格要的低的多，并未實(shí)現(xiàn)其預(yù)期目標(biāo)。

2、毛利率并未翻倍，輪胎業(yè)務(wù)毛利率可能低于4%。

對(duì)比當(dāng)前輪胎業(yè)務(wù)與BP，途X養(yǎng)車有“偷換概念”的行為。BP顯示，其2016年輪胎毛利率為4%，并預(yù)測(cè)2017年輪胎毛利率接近10%。但這4%的毛利率是途X養(yǎng)車向投資人提供的“券前毛利”，也就是未刨去折扣的毛利。

從2017年8-10月輪胎經(jīng)營(yíng)狀況來看，因?yàn)閼?yīng)對(duì)壓力的大幅降價(jià)，加上5%左右的物流倉(cāng)儲(chǔ)成本，其毛利率很很可能低于4%，從2016年到2017年，途X養(yǎng)車輪胎價(jià)格一路走低，賣的越多虧得越多。

3、養(yǎng)護(hù)業(yè)務(wù)毛利同樣太低，長(zhǎng)期處于虧損狀態(tài)

因?yàn)橥顿Y人不看好輪胎業(yè)務(wù)，途X養(yǎng)車開始渲染宣稱養(yǎng)護(hù)業(yè)務(wù)26%的高毛利率。如輪胎價(jià)格中存在“券前、券后價(jià)格”的貓膩一樣，養(yǎng)護(hù)業(yè)務(wù)26%的利潤(rùn)實(shí)際包含了需支付給門店的工時(shí)費(fèi)。

如果把屬于門店收益的工時(shí)費(fèi)去掉，毛利率也僅為個(gè)位數(shù)，盈利方面，甚至無(wú)法覆蓋物流倉(cāng)配的固定成本。BP公開數(shù)據(jù)也顯示，其養(yǎng)護(hù)業(yè)務(wù)往年長(zhǎng)期處于虧損狀態(tài)：2016年。途X養(yǎng)車虧損4億元，輪胎及養(yǎng)護(hù)業(yè)務(wù)凈利潤(rùn)為-3.87億元，而2015年該數(shù)字僅為-2.49億元。

在虧損不斷擴(kuò)大、未找到新贏利點(diǎn)的情況下，途X養(yǎng)車仍“大膽預(yù)測(cè)”將快速實(shí)現(xiàn)扭虧，以博取投資人的好感。隨著BP的曝光以及事件的持續(xù)發(fā)酵越發(fā)，投資人應(yīng)該能夠意識(shí)到，途X養(yǎng)車是在為其畫餅，所講故事也是越發(fā)難圓其說。

不存在的利潤(rùn)分成寫進(jìn)BP，進(jìn)退兩難后的左右逢源或?qū)?dǎo)致工場(chǎng)店崩盤

創(chuàng)投圈有個(gè)經(jīng)典的方法論，即“to B to C to VC to BAT ”。這個(gè)方法論的基本邏輯是：創(chuàng)業(yè)者想快速實(shí)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)融資，在基本模式上應(yīng)遵循B2B或者B2C；模式與團(tuán)隊(duì)成型后，就要找VC融資，只有在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)拿到融資，項(xiàng)目才能不斷地成長(zhǎng)；有足夠的成長(zhǎng)，就在多輪融資后尋求條件上市，若時(shí)運(yùn)不濟(jì)的話，就考慮以一個(gè)好價(jià)錢將項(xiàng)目賣給BAT等有實(shí)力且需戰(zhàn)略布局的企業(yè)。

因?yàn)檫@個(gè)方法論的存在，近些年來有些創(chuàng)業(yè)者開始在“to VC”上下功夫，為了取悅投資人往往會(huì)無(wú)所不用其極。譬如去年就出現(xiàn)過，為了增加用戶而剪斷學(xué)校電線的事件;前段時(shí)間還有個(gè)項(xiàng)目，其創(chuàng)始人為了融資而黑進(jìn)了投資人的郵箱，這與途X養(yǎng)車CEO陳敏黑掉原公司網(wǎng)站卡帕養(yǎng)車有異曲同工之妙。

值得一提的是，途X養(yǎng)車在“to VC”方面的是靈活多變的，且存在一定的創(chuàng)新。為了承擔(dān)更多的線下業(yè)務(wù)，他們走了一條相對(duì)而言較為獨(dú)特的道路，就是與線下修車、養(yǎng)車門店聯(lián)合，開啟了類似加盟性質(zhì)的工場(chǎng)店。而在工場(chǎng)店利潤(rùn)上的“左右互搏”，可以說將途X養(yǎng)車翻云覆雨的能力展現(xiàn)的淋漓盡致。

在與工場(chǎng)店簽訂加盟合同時(shí)，途X養(yǎng)車一直承諾“不參與利潤(rùn)分成”，還會(huì)給工場(chǎng)店提供極為優(yōu)惠的商品價(jià)格;但是到了投資人這邊，他們卻在投資人的CP中將工場(chǎng)店業(yè)務(wù)描述為“未來重要利潤(rùn)來源”。在網(wǎng)傳的BP中，途X養(yǎng)車這樣高速投資人：2016年途X養(yǎng)車虧損3000萬(wàn)，2017年預(yù)測(cè)將收入900萬(wàn)，然后更是“大膽預(yù)測(cè)”2021年收入3億。這，無(wú)疑是在忽悠投資人。

途X養(yǎng)車還稱：“假設(shè)公司營(yíng)業(yè)費(fèi)用由其他業(yè)務(wù)承擔(dān)，工場(chǎng)店合作收入全部體現(xiàn)為凈利潤(rùn)”。事實(shí)上，根據(jù)媒體曝光，途X養(yǎng)車2016年的4億元虧損，絕大部分用于線上流量購(gòu)買、補(bǔ)貼獲客及營(yíng)銷等。途X養(yǎng)車工場(chǎng)店嚴(yán)重依賴線上導(dǎo)流，流量費(fèi)用自然也在工場(chǎng)店的成本中。這部分業(yè)務(wù)，基本沒有利潤(rùn)可言，而說工場(chǎng)店全是凈利潤(rùn)，基本就算是對(duì)著投資人“睜眼說瞎話”了。

更嚴(yán)重的問題在于，2017年途X養(yǎng)車開始向工場(chǎng)店加盟商收取管理費(fèi)用，已有很多加盟店考慮退出;如若途X養(yǎng)車在2018年進(jìn)一步要求工場(chǎng)店利潤(rùn)分成，對(duì)于目前舉步維艱利潤(rùn)極薄的工場(chǎng)店無(wú)異于雪上加霜，本就是可做可不做的業(yè)務(wù)，因?yàn)榉殖纱蟛糠旨用松碳一驎?huì)選擇退出。

屆時(shí)，其工場(chǎng)店體系會(huì)迅速崩盤，怕是連講故事的引子都沒有了，這很有可能成為壓倒駱駝的最后一根稻草。途X養(yǎng)車不能對(duì)投資人說工場(chǎng)店沒有利潤(rùn)，而與商家分成極有可能造成崩盤，上下兩難之間只能左右逢源，先在BP寫上，再做一個(gè)假設(shè)，拿到錢再說以后。

而在商業(yè)模式方面，汽車后市場(chǎng)的B2C項(xiàng)目，本身就不被看好。要說前期靠燒錢擴(kuò)規(guī)模的成功案例很多，這些案例至少遵循三個(gè)條件之一，即高頻、高毛利率并能覆蓋銷售成本、線上重線下輕。

汽車后市場(chǎng)維修保養(yǎng)行業(yè)，恰好與三個(gè)條件相反：低頻，主營(yíng)產(chǎn)品(輪胎，機(jī)油)低毛利，線下重，這三點(diǎn)對(duì)于盈利都是致命的存在。這三個(gè)條件，決定了途X養(yǎng)車到現(xiàn)在還不能盈利，這應(yīng)該也是其到現(xiàn)在為融資還要進(jìn)行數(shù)據(jù)造假的原因之一。

商業(yè)模式上的缺陷，投資人早晚都能看到。與其通過造假及欺瞞掩蓋這個(gè)事實(shí)，還不如實(shí)話實(shí)說，讓投資機(jī)構(gòu)幫助并策劃轉(zhuǎn)型以早日實(shí)現(xiàn)盈利。但是途X養(yǎng)車并沒有這么做，而是繼續(xù)用造假、欺瞞與不誠(chéng)信的方式來“to VC”。到了D輪還在造假，之前的運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)，怕是投資人們都不愿意多想了吧。

最后，順便提一下創(chuàng)始人的行業(yè)操守。曾有新聞爆料，途X養(yǎng)車CEO陳敏將其上一家公司卡帕養(yǎng)車賣掉后，黑掉原公司網(wǎng)站并竊取客戶信息，陳敏還為此吃了官司。因此，途X養(yǎng)車這個(gè)項(xiàng)目，被多個(gè)媒體看作是在非法竊取商業(yè)機(jī)密的基礎(chǔ)之上創(chuàng)立的了。

對(duì)于這樣的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，即便數(shù)據(jù)造假的嫌疑得以洗凈，單從創(chuàng)始人素質(zhì)來看，你還敢投嗎?

投資家們天天說投項(xiàng)目就是投人，如果連人都辨不清，又怎能投出一個(gè)好項(xiàng)目?!

【王吉偉，商業(yè)模式評(píng)論人，專欄作者，關(guān)注TMT與IOT，專注互聯(lián)網(wǎng)+及企業(yè)轉(zhuǎn)型研究。微信公號(hào)：王吉偉（jiwei1122）】

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