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眾所周知，伴隨著我國(guó)二胎政策的紅利及中產(chǎn)階級(jí)的崛起，在線教育細(xì)分行業(yè)猶如雨后春筍般冒出來(lái)，比如說(shuō)最近身陷數(shù)字游戲漩渦的VIPKID。記得之前，VIPKID宣布其D輪融資2億美金的時(shí)候，我感覺(jué)這個(gè)行業(yè)真的是冰火兩重天的層級(jí)分離感。因?yàn)樵缇驮诿拦缮鲜械?1Talk市值目前總共才2.2億美金。結(jié)果發(fā)在朋友圈表示質(zhì)疑之后，有盆友說(shuō)或許VIPKID的客單價(jià)比較高，我覺(jué)得也有道理，但自前兩天被爆料出其數(shù)據(jù)存在水分之后，我覺(jué)的得好好扒下了。

一、陷入“數(shù)字游戲”的VIPKID 是如何完成“高效率轉(zhuǎn)化”的?

作為一家在線教育公司，VIPKID這兩年在業(yè)績(jī)方面的“自我增長(zhǎng)幅度”可謂是創(chuàng)造了行業(yè)奇跡。比如在2016年，創(chuàng)始人米雯娟聲稱(chēng)，預(yù)計(jì)營(yíng)收達(dá)到 10 億元人民幣，占據(jù)同行業(yè)總營(yíng)收的50%以上。而在2017年，從前兩天被媒體曝光的其投資計(jì)劃書(shū)上可以看到，VIPKID將之前預(yù)期現(xiàn)金收入為30億元人民幣直接破天荒的提高到50億元。在這里，筆者不禁在想，究竟是什么樣的驅(qū)動(dòng)力可以促使VIPKID將預(yù)期收入直接提升了70%?咱們先來(lái)看下已公開(kāi)的媒體報(bào)道。

根據(jù)媒體的報(bào)道，其對(duì)外投資計(jì)劃書(shū)上顯示，2016年，VIPKID在2016年的“現(xiàn)金收入”一欄中卻僅有“9500萬(wàn)美金”(折合6.27億元人民幣)，“確認(rèn)收入”一欄僅為“3100萬(wàn)美元”(折合2.05億元人民幣)。這里批注下，什么是現(xiàn)金收入，什么是確認(rèn)收入呢?根據(jù)相關(guān)的會(huì)計(jì)準(zhǔn)則，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)預(yù)收的學(xué)費(fèi)，只能作為現(xiàn)金收入，只有培訓(xùn)機(jī)構(gòu)提供了相應(yīng)的服務(wù)，才能作為確認(rèn)收入。也就是說(shuō)現(xiàn)金收入并不能直接等同于確認(rèn)收入，這個(gè)需要VIPKID提供服務(wù)來(lái)保障。如果其提供的服務(wù)效果不能如客戶所愿，客戶可以直接要求退款的。這就導(dǎo)致了現(xiàn)金收入的降低，從而引起確認(rèn)收入的降低。

如果按照確認(rèn)收入與現(xiàn)金收入之比來(lái)計(jì)算最終轉(zhuǎn)化率的話，2016年的確認(rèn)收入轉(zhuǎn)化率在30%左右。保持轉(zhuǎn)化率不變，以其2017年現(xiàn)金收入為50億元來(lái)計(jì)算的話，那2017年的確認(rèn)收入要達(dá)到15億元!從2106年的確認(rèn)收入只有2.05億元直接上漲到2017年的15億元，這個(gè)7倍的增幅可能上市公司都比不了吧……其實(shí)還有個(gè)計(jì)算方法，那就是如果把51Talk、新東方、好未來(lái)這樣的頭部在線教育企業(yè)市場(chǎng)增長(zhǎng)幅度做個(gè)估算，預(yù)測(cè)下行業(yè)增長(zhǎng)速率，就可以來(lái)科學(xué)的判斷下VIPKID從2016年的現(xiàn)金收入6.27億元一下子拉升到2017年的50億元現(xiàn)金收入是否合理合規(guī)了。

那么，如何完成這個(gè)所謂的高轉(zhuǎn)化率呢?這個(gè)我從各方面找了下資料。首先，在客戶轉(zhuǎn)化上，VIPKID采用密集式電話營(yíng)銷(xiāo)策略，這個(gè)說(shuō)法我感覺(jué)比”電話騷擾”相對(duì)來(lái)說(shuō)文明些。只要是通過(guò)在VIPKID官網(wǎng)進(jìn)行登記試聽(tīng)過(guò)或者電話咨詢過(guò)的用戶，VIPKID的電話營(yíng)銷(xiāo)人員會(huì)不厭其煩的給你打電話，或許你晚上正準(zhǔn)備睡覺(jué)，結(jié)果它的電話就來(lái)了;或許你已經(jīng)表達(dá)過(guò)不要再打電話的訴求了，但它依然會(huì)變換著方式給你打電話;有的甚至你拒絕過(guò)之后，客服直接會(huì)爆粗口……當(dāng)然，我也經(jīng)歷過(guò)百度推廣的客服電話騷擾，但像VIPKID這種密集轟炸的方式，我感覺(jué)真的有點(diǎn)過(guò)分了。

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數(shù)字包裝下的VIPKID 服務(wù)經(jīng)濟(jì)下的犧牲品？

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