軟件渠道商被壓垮 未來出路在哪？

前不久我寫了一篇《壓榨、被套路 渠道商正逃離軟件業(yè)》，引起了很多軟件渠道商的共鳴，有很多渠道商因?yàn)樵谂笥讶D(zhuǎn)載了此文而被電話約談，甚至強(qiáng)制要求刪除文章，但也有很多人選擇了隱忍，有人選擇了逃離，而在這個行業(yè)的堅(jiān)守者也在思考未來的出路在哪兒呢？傳統(tǒng)軟件渠道模式是否也需要重新變革和思考？

一位不愿透露姓名的渠道商表示：每到月末、季末、年終，渠道商都會接到廠家電話和渠道經(jīng)理沒完沒了的拜訪，其核心內(nèi)容往往只有一個，就是壓貨。

還有一個在業(yè)內(nèi)多年的資深的渠道商也表示：不堪壓貨壓力和軟件商的剝削，準(zhǔn)備轉(zhuǎn)行賣酒。

更有渠道商對現(xiàn)今軟件商非常不滿：認(rèn)為很多大軟件商不去思考如何提高自己的產(chǎn)品品質(zhì)、不是如何提高代理的技術(shù)與服務(wù)能力上下功夫，卻在為授權(quán)、壓貨收款上絞盡腦汁。甚至連對接一個微信支付都無法實(shí)現(xiàn)，產(chǎn)品創(chuàng)新沒有任何作為。

大多數(shù)渠道商都認(rèn)為：現(xiàn)在每個軟件商做的只會壓貨，沒有什么好的渠道模式。

而現(xiàn)在這樣的事情還在上演，以下是一位渠道商發(fā)過來的通知。

伙伴總經(jīng)理及負(fù)責(zé)人：

2017年用友區(qū)域簽約伙伴及未簽約伙伴，在2017年年度未完成業(yè)績及年底未壓款的伙伴（用友產(chǎn)品線包括U8、U8 cloud、NC），2018年作如下處理：

一、簽約伙伴

（1）2018年取消該伙伴用友授權(quán)，不再續(xù)簽約；

（2）不再對該伙伴提供任何方式的項(xiàng)目支持；

二、未簽約伙伴

（1）不再對該伙伴提供任何方式的項(xiàng)目支持；

（2）伙伴所屬區(qū)域，用友分公司直銷跟進(jìn)項(xiàng)目（包括用友老客戶）；

對于2017年無業(yè)績產(chǎn)出的區(qū)域及2018年未簽約用友授權(quán)的區(qū)域，任何機(jī)構(gòu)及個人不得在所屬區(qū)域銷售用友產(chǎn)品、印刷用友名片發(fā)放給客戶等與用友相關(guān)的任何市場行為，否則，用友法務(wù)部將對其借用及盜用用友品牌追究法律責(zé)任，且在當(dāng)?shù)亻_展反盜版工作。

如果說十多年前渠道壓貨政策可以理解，現(xiàn)今這種壓貨模式是否也應(yīng)該適時轉(zhuǎn)變，顛覆被顛覆也只在一念之間，共享模式、滴滴、移動支付等一些新興科技手段正在顛覆我們的生活，而傳統(tǒng)的軟件渠道商壓貨模式終將不會長遠(yuǎn)，而壓貨帶來的短期繁榮也需要我們軟件廠商警醒。

渠道商和軟件商是唇寒齒亡的存在

有人說渠道商是支撐軟件商這些年高速增長的關(guān)鍵，比如SAP就有超過40%的營收是來自于合作伙伴和渠道商，壓貨也是軟件商快速回籠資金的有效手段，而壓貨也會讓軟件商為完成任務(wù)的數(shù)字蒙蔽了雙眼，但是卻沒有看見顯現(xiàn)的惡果，這種惡性也往往不是即時出現(xiàn)，而是存在著一定的滯后性）。

第一， 壓貨成功并不代表市場成功。

從財(cái)務(wù)指標(biāo)上來看，短時間內(nèi)軟件商的回款數(shù)字可以被迅速放大，甚至一些軟件商可以在一年的前三季度完全處于虧損狀態(tài)，但是在第四季度異軍突起超額完成任務(wù)，而這里面多數(shù)是渠道壓貨帶來的增長。

往往軟件商也被這樣的虛假增長忘乎所以，卻忽視了市場實(shí)際層面的反映，產(chǎn)品被積壓在渠道商的手中會使軟件商懈怠于對最終消費(fèi)市場的真正了解，在尋求產(chǎn)生真正市場價(jià)值的銷售提升策略的路上越走越遠(yuǎn)。

另一方面，大量壓貨也很容易造成渠道管理的混亂，一旦渠道商手里滯銷的產(chǎn)品超到他們的承受能力，就會出現(xiàn)某些渠道商為了清空手里庫存進(jìn)行低價(jià)拋售的情況，還可能會產(chǎn)生連鎖反應(yīng)，引起渠道震蕩，甚至使軟件商陷入困境。如不及時調(diào)整渠道手里的積壓，而一味的只顧壓貨完成自身業(yè)績，就會使軟件商前期的渠道建設(shè)投入化為烏有。

第二、壓貨成功也讓我們忽視用戶的價(jià)值

很多軟件商也把壓貨視為營收第一手段，甚至每年都因?yàn)閴贺浲瓿闪素?cái)報(bào)數(shù)字，就自認(rèn)為用戶非常認(rèn)可自已的產(chǎn)品而忽視了用戶的價(jià)值，直到鳥死弓藏才會幡然醒悟，一時的壓貨也許會讓你暫時業(yè)績得到增長，但居安思危，沒有合理消化對軟件商來說永遠(yuǎn)是個無底洞。

第三、不傾聽渠道商的需求一心只為壓貨

當(dāng)軟件商整天考慮的是怎么將產(chǎn)品賣給渠道商，怎么能夠多壓貨、占用渠道商的資源，而不是去思考渠道憑什么要賣我的產(chǎn)品、我能為渠道商提供什么支持，哪些產(chǎn)品需要改進(jìn)，哪些服務(wù)需要支撐，一旦渠道被壓得喘不過氣的時候他就會離你而去，大面積逃離不是一句危言聳聽。

渠道商的出路在哪兒？

為了避免無限惡性循環(huán)的怪圈，渠道商也需要有好的藍(lán)海，更新現(xiàn)有軟件廠商的模式。

第一、 城市合伙人制

現(xiàn)在也有很多廠商開始改變了原有壓貨思路，開始把渠道商變成了合伙人，從以前的壓貨變成了入股，這樣不僅可以共享軟件商的低價(jià)的渠道政策和服務(wù)，也能和軟件商共享成長所帶來的紅利市場。

第二、 共享渠道模式

還有一種叫共享渠道模式，由一個獨(dú)立的第三方組織或協(xié)會來出面談判，手握幾百家渠道商的獨(dú)立機(jī)構(gòu)比單兵作戰(zhàn)的渠道商更有話語權(quán)和談判籌碼，這樣渠道商就不會處于弱勢被動挨打，而渠道商也不會出現(xiàn)排它條款，誰家的產(chǎn)品都可以銷售。

第三、 更新軟件商的名錄不能一棵樹上吊死

現(xiàn)今軟件渠道商以用友系和金蝶系為主，并且兩家產(chǎn)品不能同時代理，因?yàn)闂l款中明文規(guī)定，所以私下竄貨的情況時有發(fā)生，另外大家被金蝶和用友綁架多年，一直沒有更新自已的產(chǎn)品列表，其實(shí)現(xiàn)在市場上有很多可以不壓貨的產(chǎn)品，只不過渠道商信息通道不暢，并且很多云廠商都是重直銷，輕渠道，造成了渠道商在接觸新興產(chǎn)品間產(chǎn)生隔合。

比如，市場上比較火熱的云ERP， 電商ERP，制造業(yè)云ERP，云供應(yīng)鏈，IM，云客服，云財(cái)務(wù)、云安全，BIM，BPM，云協(xié)同，云HR，云CRM，新零售、新制造、新金融等這類知名的軟件商不在少數(shù)，我們渠道商也應(yīng)適時更新一下自已代理產(chǎn)品列表，這樣可防止被一家綁架和套勞。

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