五分之四全失敗 SaaS創(chuàng)業(yè)如何避免高失亡率？

據(jù)IDC報告，未來五年，中國SaaS市場增速將是傳統(tǒng)軟件市場的10倍，這也是為什么很多創(chuàng)業(yè)公司選擇以SaaS模式為企點(diǎn)的原因。誠然，這是個利好的市場，但據(jù)彭博（Bloomberg）商業(yè)調(diào)查顯示，大約有4/5的創(chuàng)業(yè)公司在一年內(nèi)就宣告失敗了，這并非危言聳聽。所以，作為一名SaaS創(chuàng)業(yè)者，如何構(gòu)建出用戶滿意的產(chǎn)品，避免失敗，就顯得尤為重要。為此，我們不妨聽聽過來人怎么說：

作為一個很有前途的SaaS業(yè)務(wù)創(chuàng)始人，你可能也經(jīng)常面臨一些難以預(yù)料的風(fēng)險。但冒險和犯錯往往是建立一個企業(yè)的必經(jīng)過程，不是嗎？

身為創(chuàng)始人，我本身非技術(shù)出身?，F(xiàn)階段，我經(jīng)營著一個增速最快的采購平臺，幫助數(shù)以百計(jì)的公司在世界各地進(jìn)行產(chǎn)出。隨著企業(yè)的發(fā)展擴(kuò)大，我也犯了很多錯誤，而如果當(dāng)初我虛心向別人學(xué)習(xí)的話，這些錯誤本可以避免的。一些世界上最知名的SaaS企業(yè)公開談?wù)撍麄兊氖〗?jīng)驗(yàn)，這樣就可以幫助業(yè)界其他人避免類似的問題。

這就是為什么我要在此分享自己最常犯的錯誤的原因，這些錯誤是我通過自己及其他人的經(jīng)歷總結(jié)而得的，希望大家引以為戒。

1）將云環(huán)境與SaaS交付模型混淆

當(dāng)我第一次創(chuàng)建Sourcify的時候，我使用了“云”和“SaaS”這兩個詞，因?yàn)槲艺J(rèn)為他們是同義的。后來，我意識到有基于云的SaaS產(chǎn)品和本地SaaS產(chǎn)品。

這一點(diǎn)是我從Sisense的產(chǎn)品負(fù)責(zé)人Guy Levy-Yurista那里學(xué)到的。當(dāng)Guy后來成為頂尖公司的商業(yè)分析師時，他們的一些客戶提出了對產(chǎn)品本地部署需求。這與云計(jì)算有很大的不同，也就意味著當(dāng)他們與第一批客戶達(dá)成交易時，他們必須面對嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。

作為一名SaaS企業(yè)創(chuàng)始人，當(dāng)你要把自己的平臺賣給那些需要軟件集成的公司時這一點(diǎn)就顯得很重要。

2）低估產(chǎn)品價值

SaaS定價并不容易，這就是為什么許多公司最后發(fā)現(xiàn)低估了其產(chǎn)品和服務(wù)價值的原因。為了避免這個問題，你可以先看看競爭對手的價格。

雖然你的定價結(jié)構(gòu)不應(yīng)該僅僅基于競爭對手，但它們的價格可以作為你研究的參考。在考慮定價時，初創(chuàng)公司往往會嘗試提供更便宜的價格。這樣他們就能擺脫現(xiàn)有的解決方案，贏得業(yè)務(wù)。因?yàn)樵谠撾A段以同樣的價格出售同樣的產(chǎn)品，很少能奏效。

3）無法拓展應(yīng)用市場

SaaS市場的發(fā)展速度如此之快，以至于商業(yè)領(lǐng)袖們往往不得不轉(zhuǎn)向生存。你的第一個商業(yè)模式肯定不會是你的最后一個。大多數(shù)成功的軟件公司會從一個焦點(diǎn)開始，然后轉(zhuǎn)入另一個可以利用他們平臺的市場。

在構(gòu)建SaaS產(chǎn)品時，抗拒變化或堅(jiān)守逆境幾乎是很多企業(yè)都會犯的一個錯誤。例如，在Sourcify，我們最開始是為較小規(guī)模的客戶提供生產(chǎn)服務(wù)，一次生產(chǎn)幾千或更少單位的產(chǎn)品。現(xiàn)在，我們已經(jīng)意識到大公司買家的供應(yīng)鏈也存在同樣的問題。

從這個觀點(diǎn)出發(fā)，也不管我們?yōu)榻鉀Q最初的SMB問題籌集到多少錢，我們開始向上游拓展。其實(shí)無論你籌集了多少資金或投入多少時間，都要對拓市保持開放的心態(tài)。

4）疏于對客戶服務(wù)的考慮

當(dāng)構(gòu)建SaaS產(chǎn)品時，你腦海中最后考慮的一件事可能才是客戶服務(wù)。畢竟，好的SaaS產(chǎn)品才是你的當(dāng)務(wù)之急，這非常有可能導(dǎo)致你對其他事情疏于考慮。

的確，按照SaaS客戶成功專家Lincoln Murphy的說法，“在最基本的層面上，客戶成功首先是一個目標(biāo)，而不是一個部門或一組流程?！彼援?dāng)你構(gòu)建產(chǎn)品時，想想客戶的需求吧。事實(shí)上，當(dāng)你創(chuàng)建企業(yè)業(yè)務(wù)的每個面時，你都會想要記住它們。

5）缺乏激情

沒有規(guī)定說你必須對構(gòu)建SaaS產(chǎn)品充滿熱情，但如果帶著激情，你可能會更成功，更快樂。當(dāng)你考慮SaaS產(chǎn)品的模型時，試著將你的產(chǎn)品與自己感興趣的領(lǐng)域結(jié)合起來。

如果這個行不通，那至少試著從你的客戶群中找到一些興奮點(diǎn)。LessEverything的聯(lián)合創(chuàng)始人Allan Branch在建立LessAccounting時，就從慘痛的經(jīng)歷中吸取了教訓(xùn)。

他和合伙人比較喜歡小型企業(yè)，并想要瞄準(zhǔn)他們。然而，他們很快意識到，想要銷售其產(chǎn)品，注冊會計(jì)師才是他們需要溝通的群體。糟糕的是，當(dāng)初兩位創(chuàng)始人都不想與會計(jì)師溝通，結(jié)果嚴(yán)重阻礙了公司的整體增長。

6）將競爭拋諸腦后

現(xiàn)今，構(gòu)建SaaS產(chǎn)品比以往任何時候都容易。更多的公司在爭奪市場空間，所以如果你想進(jìn)行競爭，就需要密切關(guān)注競爭對手。

其他提供類似服務(wù)的公司可能已經(jīng)進(jìn)入了你的利基市場。如果你想和他們競爭，就需要了解他們的產(chǎn)品和成功之道。

在我的創(chuàng)業(yè)公司Sourcify中，我們的營銷團(tuán)隊(duì)利用搜索引擎優(yōu)化和品牌介紹工具來查看對手的動態(tài)。舉個例子，如果一個競爭者開始努力為某個關(guān)鍵詞排名，我們可能也會采取攻勢以使排位靠前。

競爭也可以被視為一種合作的方式。你可以想想X.com和Paypal的例子。如果沒有他們的合并，這兩家公司最終可能會互相殘殺，肯定也不會成為今天大家所熟知的Paypal“黑幫”了。

以史為鑒，規(guī)避錯誤

當(dāng)你構(gòu)建第一個SaaS產(chǎn)品時，有無數(shù)的東西需要學(xué)習(xí)。盡管從歷史中學(xué)習(xí)可能不是最有效的方法，但有一些重要的事情你是可以從先行者那里學(xué)到的，畢竟這是實(shí)實(shí)在在的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。

雖然上述列舉的6個錯誤并不很全面，但它們確實(shí)代表了一些經(jīng)常會讓企業(yè)家退縮的，出現(xiàn)頻率非常多的問題。

正所謂知人者智自知者明，當(dāng)別人已經(jīng)現(xiàn)身說法，而你卻充耳不聞，那成功只能跟你說拜拜了。

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