掛完電話，獵頭老王驅(qū)車趕往河南鄭州的一處高爾夫球場(chǎng)。今天約見的對(duì)象，是一家電商公司的技術(shù)總監(jiān)，也是老王的新獵物。
打了兩個(gè)多小時(shí)高爾夫，二人都感到微微有些出汗。秋風(fēng)輕拂，老王摘下手套點(diǎn)起了煙，并示意對(duì)方“來一根”。
放松下來的二人一邊散步一邊抽煙，開始天南海北地閑聊。順便，心照不宣地把新工作的事談了。
事成之后，老王瞅了眼賬戶，二十萬流水盡數(shù)到賬。
作為獵頭行業(yè)的第一IP，主動(dòng)找上老王的生意一直不少。
但在西裝革履、出入五星級(jí)酒店的背后，天天坐在不足2平米的小隔間打電話、從找總裁到招銷售的活兒都接，也同樣是獵頭圈的真相。
90年代才在中國(guó)生根的獵頭產(chǎn)業(yè)伴隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展快速崛起，野蠻生長(zhǎng)的背后，是500億市場(chǎng)規(guī)模的名利場(chǎng)，所滋生出的道德與規(guī)則的困境、利益與人性的博弈，這些都是《獵場(chǎng)》并沒有真正觸及的。
鋅財(cái)經(jīng)通過長(zhǎng)達(dá)數(shù)周的走訪調(diào)研，試圖還原神秘面紗下真實(shí)的獵頭行業(yè)。
1《獵場(chǎng)》：講述獵頭的《宮心計(jì)》
“百團(tuán)大戰(zhàn)那時(shí)候鬧得多大啊，拉手網(wǎng)整個(gè)華東大區(qū)、兩百多號(hào)人全被挖到窩窩團(tuán)了。”聊起這事兒，獵頭老王還是一臉興奮。
2011年，“百團(tuán)大戰(zhàn)”激戰(zhàn)正酣，每個(gè)平臺(tái)都急需補(bǔ)充更多的運(yùn)營(yíng)生力軍搶占市場(chǎng)份額。一時(shí)間，互相跳槽、互挖墻腳成了團(tuán)購(gòu)戰(zhàn)場(chǎng)的獨(dú)特風(fēng)景。
就在這個(gè)當(dāng)口，拉手團(tuán)被爆出整個(gè)華東大區(qū)團(tuán)隊(duì)集體跳槽對(duì)手陣營(yíng)。
對(duì)此，一方面是窩窩團(tuán)否認(rèn)挖了對(duì)手墻腳，聲稱“是這些員工主動(dòng)要求加入窩窩團(tuán)的?！?/strong>
另一方面，拉手網(wǎng)一口咬定，“這就是一場(chǎng)炒作”，拒絕予以置評(píng)。
“但其實(shí)圈子里都知道，這就是獵頭干的事兒?！?/strong>老王偷笑。
老王告訴鋅財(cái)經(jīng)，這件事的操作其實(shí)是業(yè)內(nèi)很常見的做法?！熬瞳C頭冒充一個(gè)銷售去找到拉手網(wǎng)前臺(tái)，說我們是某某公司的提供小禮品，需要把你們公司的電話號(hào)碼發(fā)給我，然后我給你發(fā)個(gè)短信，憑驗(yàn)證碼去領(lǐng)取獎(jiǎng)品?！?/p>
“真就這樣，特別初級(jí)的玩法。”老王補(bǔ)充，”就是那個(gè)前臺(tái)姑娘太給力了，一下就把公司通訊錄全發(fā)過去了。后面當(dāng)然就把這團(tuán)隊(duì)一鍋端了?！?/p>
這件事是獵頭行業(yè)的一個(gè)案例，也成了獵頭們津津樂道的故事。但基于“嚴(yán)守秘密”的獵頭行業(yè)規(guī)則，至今外界也無從得知操盤這個(gè)case的獵頭究竟是誰。
拿到獵物的聯(lián)系方式是獵頭的“基本功”。美國(guó)的獵頭基本通過領(lǐng)英，而中國(guó)的話，社交工具和各種辦法就太多了。
“喂？”電話那頭傳來一個(gè)嗲嗲的女孩聲音，“我找你們公司某某經(jīng)理，昨天他內(nèi)褲忘我床上了，你叫他過來拿走?！?/p>
下班后，不知如何啟齒的前臺(tái)姑娘寫了張小字條，偷偷塞給了那位基金經(jīng)理。
基金經(jīng)理不解地把電話打過去，才發(fā)現(xiàn)原來是獵頭公司。
二人后面的故事我們不得而知，但最終，這個(gè)獵頭姑娘的確成功把他挖走了，“年薪談的是一千多萬，這姑娘差不多一單就拿了兩、三百萬。”
巨大的利益誘惑之下，有什么“善意的謊言”是不能撒的？有什么底線是必須堅(jiān)守的？
在目標(biāo)公司附近用陌陌勾搭附近的人、通過征婚網(wǎng)站結(jié)識(shí)企業(yè)中高層這些做法，早就被玩爛了。
獵人即獵心，而人心總有弱點(diǎn)。無論是金錢、美色，還是權(quán)力，有欲望獵頭才有機(jī)會(huì)?！拔覀冋鏇]那么神，最終能挖得動(dòng)的肯定是本來就有想法的?！?
2 真實(shí)的獵頭行業(yè)，比《獵場(chǎng)》更赤裸的人性
某日，從業(yè)16年的獵頭趙鋒（化名）接到了一份特殊的簡(jiǎn)歷。A先生，現(xiàn)任一家大型醫(yī)療公司的事業(yè)部總經(jīng)理。
之所以說它特殊，是因?yàn)橥哆@份簡(jiǎn)歷的并不是A先生本人，而是他的副手B小姐，二人職位只差半階。
B小姐告訴趙鋒，公司想把總經(jīng)理開了但沒談攏，希望趙鋒能幫忙把他挖走，自己也好補(bǔ)位。
為了避嫌，B小姐又偷偷把找獵頭的主意出給了人事。正愁沒辦法的人事一拍大腿，立馬找了獵頭小張。
兩個(gè)月不到，計(jì)策奏效，總經(jīng)理被獵頭小張順利挖走。
但是，準(zhǔn)備新官赴任的B小姐怎么也沒想到，公司居然空降了其他事業(yè)部的總經(jīng)理C先生，一來就把B小姐調(diào)走了。
有傳聞?wù)f，這個(gè)C先生是獵頭小張的親戚，這才推薦過來的。B小姐懊惱之余，直怨自己點(diǎn)太背。
可惜，天下沒有這么巧的事。
這個(gè)C先生，其實(shí)是老獵頭趙鋒龐大人際網(wǎng)中的一個(gè)小點(diǎn)而已。
接到B小姐的單子后，趙鋒就明白，如果幫她上位，日后定對(duì)自己有所防備。于是，趙鋒找到了和B小姐同公司、職位相近的舊相識(shí)C先生。同時(shí)，給B小姐出了借人事之手以避嫌的主意。
然后，趙鋒找到接了人事單子的獵頭小張秘密對(duì)接，在把人挖走的同時(shí)向人事吹風(fēng)，“我看你們也不用再?gòu)耐饷嬲伊耍瑑?nèi)部推薦一個(gè)人，既解決了繼任的問題，還替公司省了錢，老板是不是更看重你了呢？”
在人事的主動(dòng)配合下，才有了C先生上位的故事。
外界以為獵頭工作的復(fù)雜在于攻心挖人，其實(shí)不然，險(xiǎn)惡的職場(chǎng)和人心才是他們面對(duì)的最大陷阱。而平日積累的人脈和資源，就是他們面對(duì)挑戰(zhàn)的武器裝備。
在業(yè)內(nèi)，有的獵頭會(huì)花大力氣去做所謂“人才地圖”，相當(dāng)于是基于行業(yè)無限細(xì)分的人才網(wǎng)絡(luò)圖。以電商行業(yè)為例，先從2B、2C還是平臺(tái)開始分公司，到具體公司再按組織架構(gòu)劃分員工，最后搜羅簡(jiǎn)歷對(duì)每個(gè)員工進(jìn)行匹配和分析。
“人才地圖”的做法因獵頭而異，是獵頭們非常敏感的秘密資源，即使在公司內(nèi)部一般也不會(huì)共享。
像趙鋒這樣人脈強(qiáng)大的老江湖只是獵頭群體中的少數(shù)，對(duì)于大部分中端獵頭或是新手獵頭而言，免不了要踩些坑、吃點(diǎn)虧。
“我當(dāng)時(shí)給他招了三個(gè)人，按20%收費(fèi)，最后還剩尾款五萬塊錢，他就想賴賬不付了。最后我直接找他公司的一個(gè)董事，五萬塊錢才要回來三萬。還有兩萬塊錢要不回來不要了，沒辦法?！?/p>
這是發(fā)生在從業(yè)8年的獵頭陳海（化名）身上的案例。換作普通小獵頭碰上只能認(rèn)栽，“合同是簽了，但那是君子協(xié)議，沒用。”
比公司賴賬更可怕的是一個(gè)不專業(yè)的HR，跳單、收回扣都是常有的事。
作為公司和獵頭對(duì)接的代表，HR有很大的操作空間。要是HR還想賺公司的錢，辦法就更多了。
比如說，明明是HR自己找到的簡(jiǎn)歷，跟獵頭公司商量好，由獵頭來走簡(jiǎn)歷推薦流程，賺的錢大家一起分。
再比如發(fā)生在上海的真實(shí)案例，一個(gè)房地產(chǎn)公司的HR，通過他老婆做了一個(gè)獵頭公司，三年掙公司1800萬獵頭費(fèi)，最后被公司查到了，被判二十年。
老獵頭趙鋒也碰到過HR索要回扣的事，“我直接把錄音發(fā)給他董事長(zhǎng)，把他開除了。”說到這，陳鋒仍難掩氣憤，“我最煩這些人，迄今為止，只有他一個(gè)人敢問我要回扣?！?/p>
陳鋒之外，獵頭們主動(dòng)給HR送禮或許才是業(yè)內(nèi)的主流，“買個(gè)筆記本，送個(gè)蘋果8，讓HR有什么好事提前先想到你，這很正常，而且在后面操作上也不違規(guī)。”
獵頭和HR之間、HR和公司之間、公司和獵頭之間，都有不為外人知曉的灰色地帶。而三者在灰色地帶上演的利益互搏、勾結(jié)與背叛，暴露的人性復(fù)雜、行業(yè)無序，遠(yuǎn)比《獵場(chǎng)》更加赤裸。
3 真實(shí)獵頭圈，兩分精英，八分屌絲
“獵頭有五大之說，光輝、海思、億康達(dá)、史賓沙和羅盛，它們展示了人力資源的高與貴。”《獵場(chǎng)》中在頂級(jí)獵頭公司做了13年CEO的劉量體告訴鄭秋冬。
然而，褪去光環(huán)后的獵頭圈，真實(shí)生存狀態(tài)并沒有電視劇中那么風(fēng)光亮麗。除了講究規(guī)模效應(yīng)的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)外，獵頭圈子可能是馬太效應(yīng)最明顯的行業(yè)了。
與“其他獵頭公司”不同，五大獵頭公司按服務(wù)過程進(jìn)行收費(fèi)，一個(gè)單子大致拆成十個(gè)步驟，做一個(gè)步驟付一個(gè)步驟的錢，不對(duì)成單負(fù)責(zé)?！白罨镜谋尘罢{(diào)查，3頁(yè)A4紙就要收8萬塊錢。”
高高在上的“五大”幾乎承包了獵頭公司所有的驕傲與光鮮，而“其他獵頭公司”則扮演了那80%的陪跑角色。
畢業(yè)后，月月曾在一家M開頭的外企獵頭公司做了3個(gè)月顧問助理。公司位于上海外灘42層的氣派大廈，但內(nèi)部卻是隔斷的36個(gè)狹小工位。
推門進(jìn)到辦公室，那感覺就像進(jìn)到了低音量版的電話銷售中心。
“請(qǐng)問是xxx么？我是xx公司的，最近考慮新的工作機(jī)會(huì)嗎？”
“沒關(guān)系，那保持聯(lián)系?！?/p>
“從進(jìn)來到走，我都在做這個(gè)?！痹略赂嬖V鋅財(cái)經(jīng)。“除了6個(gè)資深獵頭，所有人都一樣，和中介沒差別。而且什么樣的崗位他們都招，一個(gè)最普通的銷售他們都接?！?/p>
老王聳肩笑了，“我這樣說吧，只要公司付費(fèi)就肯定有獵頭去招。因?yàn)檎麄€(gè)獵頭公司的運(yùn)營(yíng)需要這個(gè)錢?！?/p>
從“獵頭”到“獵腰”甚至“獵腳”的轉(zhuǎn)變，獵頭行業(yè)的變味并不影響大家賺錢。
為了擴(kuò)寬盈利渠道，不少獵頭公司還承接“測(cè)試訂單”的業(yè)務(wù)，即幫老板測(cè)試員工的跳槽意向。“這種單子其實(shí)比較穩(wěn)，接了就有錢賺。”一位業(yè)內(nèi)人士透露，“像那種人才匹配的，好不容易談成一單還得等候選人轉(zhuǎn)正，要是他沒轉(zhuǎn)正跑了，前面就白忙活了?！?/p>
現(xiàn)在國(guó)內(nèi)的獵頭市場(chǎng)現(xiàn)狀是，80%-90%的獵頭都變成“坐在不到兩平方米的隔斷里打騷擾電話的人”。
香肩美人、百萬大單，對(duì)于他們其實(shí)都很遙遠(yuǎn)，而繁瑣、重復(fù)的類中介工作，才是大部分獵頭的真實(shí)生活。
在獵聘網(wǎng)最新的數(shù)據(jù)中，目前全國(guó)有超過5萬家獵頭機(jī)構(gòu)，其中10人以下的公司幾乎占五成。
這些小微公司不會(huì)去關(guān)注品牌和顧問體系的建設(shè)，更多的追求短期盈利?！胺凑簿蛶讉€(gè)人，賺到錢的活下來，賺不到錢就關(guān)門?！币晃粯I(yè)內(nèi)人士表示。
兩分精英，八分屌絲，獵頭的高大上如夢(mèng)幻泡影，更多只是墻外人的臆想。缺乏使命愿景，一門有錢就賺的生意才是真實(shí)的獵頭圈。
《獵場(chǎng)》里的故事，看看就好。
QA
Q：實(shí)際操作中，企業(yè)說什么就是什么，獵頭甚至連跟企業(yè)爭(zhēng)論的余地都沒有？
A：獵頭是很弱勢(shì)，很弱勢(shì)的原因來自獵頭的不專業(yè)，碰到問題不能一針見血地指出來。第一，他本身沒有這個(gè)水平。第二，他的認(rèn)知就低于這個(gè)HR，本身溝通就不自信。這種獵頭在行業(yè)里占80%左右。
Q：獵場(chǎng)有什么不符合獵頭現(xiàn)實(shí)情況的場(chǎng)景嗎？
A：《獵場(chǎng)》是有N個(gè)優(yōu)秀獵頭都集中在鄭秋冬一個(gè)人身上。真正的獵場(chǎng)上是不可能的，一個(gè)獵頭跟一個(gè)副區(qū)長(zhǎng)去溝通，估計(jì)兩個(gè)腿都發(fā)抖。議
1、任何行業(yè)的底層商業(yè)邏輯都是相通的。獵頭是企業(yè)和人才之間的連接器，換句話說，賺的還是信息差的錢。
2、獵頭至今仍是一門高度依賴個(gè)人能力的生意。公司要發(fā)展，必須從刀耕火種的原始時(shí)期進(jìn)階到信息化社會(huì)。
文章∣螃蟹 袁玥
編輯∣強(qiáng)強(qiáng)
攝影∣黃碩
手繪∣陵魚
?本文版權(quán)歸“鋅財(cái)經(jīng)”所有
部分圖片來自網(wǎng)絡(luò)
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