“你信么，我們一個在十八線城市的合作方，居然都在用企業(yè)微信了?！?/p>

在杭州的一次飯局上，鋅財經(jīng)創(chuàng)始人潘越飛和一圈做實業(yè)的企業(yè)家們湊到了一起。從大熱的區(qū)塊鏈聊到各自的業(yè)務(wù)，又聊起公司管理。在全國鋪代理商的“將軍”拉出這個話茬。

酒過三巡，大家達成的唯一共識居然是：看好企業(yè)微信。

另一位老兄放下酒杯說道，“我也用企業(yè)微信?？垂ぷ魅請笕思疫€知道給我打個包發(fā)給我，不用一個個翻，我覺得挺方便。”他做的是傳統(tǒng)到有點“土”的鋼材貿(mào)易。

“我的員工可能不知道企業(yè)協(xié)同是什么，但是他肯定會用微信?！?/strong>那位溫州的“鋼老板”補充。

圍繞這個話題隨后進行的一圈采訪，讓我們發(fā)現(xiàn)了一個奇特的現(xiàn)象：

似乎，“人人都愛企業(yè)微信”，但企業(yè)微信又遠遠沒滿足大家的期望值。更值得玩味的，則是“曖昧”的合作廠商們，一副欣喜又是受害者的姿態(tài)。

大家都想在企業(yè)微信上得到些什么，卻也不免擔(dān)心：這個后進場的龐然大物，到底會怎樣改變我們的職場生活？

1企業(yè)微信不是萬能的

“2012年時，我們報社的工作還是在QQ上完成，經(jīng)常有找不到人、找不到文件的情況?！本庉嫼雾禑o奈地告訴鋅財經(jīng)，“當(dāng)時我們想定制一套ERP的系統(tǒng)，對方要價150萬！除了超大型公司誰用得起呀?！?/p>

但是，這種局面在釘釘?shù)让赓MSaaS產(chǎn)品出現(xiàn)后，逐漸開始發(fā)生變化，當(dāng)年定制化企業(yè)系統(tǒng)的一切福利，現(xiàn)在中小企業(yè)也能享受得到了。何淼表示，“免費版釘釘就能很好地滿足我們的需求了?！?/strong>

如果按照當(dāng)下外賣或共享單車發(fā)展的劇本，巨頭砸錢，產(chǎn)品免費，用戶買單，故事發(fā)展到這里，應(yīng)該馬上就該有圓滿的結(jié)局了。

但吊詭的是，錢也砸了，天價變免費了，用戶也覺得挺好，但是SaaS市場并沒有迎來預(yù)期的爆發(fā)，我們的工作方式好像也沒有因為用了釘釘，發(fā)生了什么特別大的改變。

在網(wǎng)上，有人曾分享了一段企業(yè)ERP招標(biāo)交流會上的對話：

ERP專家：請問你們?yōu)槭裁礇Q定采用X家的產(chǎn)品，它的哪些產(chǎn)品內(nèi)容和特質(zhì)，是你們所關(guān)注和看重的？

企業(yè)：X家不是當(dāng)下發(fā)展最好的么？我們就要用最好的產(chǎn)品。

ERP專家：ERP其實沒有特別的好壞之分，不同的ERP產(chǎn)品代表的是，不同的管理內(nèi)涵、管理思路和流程方式。選擇ERP，最好結(jié)合企業(yè)的業(yè)務(wù)特點和管理特點，去了解產(chǎn)品，先選一個合適的產(chǎn)品，再在其基礎(chǔ)上做實施。

企業(yè)：國內(nèi)大家都用X家啊，應(yīng)該挺靠譜，就用他們的吧。

ERP專家：……我不知道說什么了……

這段對話分享的時間，應(yīng)該是2012年5月，距今時間已經(jīng)過去了近6年，但類似這樣的情景依然每天都在上演。

2號人事部的焦學(xué)寧告訴鋅財經(jīng)，“客戶買人事管理軟件都十分關(guān)注信息安全，但是我們跟他們說，用了哪種加密技術(shù)、多少位，他們又聽不懂。”

后來，焦學(xué)寧只好去申請了公安部安全等級保護三級備案，每次客戶問起來，直接亮證書，告訴他們這是“銀行級別的安全”就行了。

免費降低了金錢成本，但用戶的認(rèn)知成本仍然不低。“客戶選SaaS產(chǎn)品，還是看你免不免費、用的公司大不大等，根本不懂產(chǎn)品?！?/strong>業(yè)內(nèi)人士表示。

事實上，很多SaaS公司都表示，本身在國內(nèi)用戶的付費意愿已經(jīng)不高了，再加上巨頭也開始砸向這個市場，真正繁榮的那天，可能已經(jīng)等不到了。

2合作才能解決問題

2017年12月，企業(yè)微信在北京召開了一場企業(yè)微信合作伙伴大會，“賦能”是這個會議的核心內(nèi)容。

這個賦能，相當(dāng)于騰訊的“半條命都交給合作伙伴”了。但在企業(yè)微信的解讀里，更像是整條命都交給了合作伙伴。

具體來說，企業(yè)微信拿出了包括API接口、微信插件、注冊定制化能力以及硬件設(shè)備接入的能力等四個方面的開放能力，和優(yōu)質(zhì)應(yīng)用推薦、輔導(dǎo)課程、服務(wù)獎勵基金、產(chǎn)品聯(lián)合宣傳的四項支持措施。

可是我們知道，盡管手握中國最大的兩個社交軟件，但騰訊在企業(yè)級服務(wù)市場還是缺乏一定的積淀。

“一個連鎖門店可能除了溝通，還希望得到一個可以完成員工培訓(xùn)和學(xué)習(xí)的工具；一個學(xué)校可能除了溝通，還希望得到一個老師跟家長可以互動的社區(qū)；一個批發(fā)公司可能除了溝通，還希望能夠跟自己的上游和下游發(fā)公告和通知?！?/p>

黃鐵鳴表示，他把與SaaS廠商合作的原因歸結(jié)于企業(yè)需求的多樣性。

如果再考慮不同行業(yè)、不同企業(yè)，那么需求的差異性就更明顯了。即使都是人事管理軟件，一個朝九晚五的傳統(tǒng)公司，和一個客服三班倒、還有幾百個銷售在外面跑的電商公司的需求是完全不同的。

但是，這次合作伙伴大會，是企業(yè)微信推出20個月以來，第一次正式的團隊亮相。這次會議，不是發(fā)布新產(chǎn)品新功能，也不是發(fā)布用戶量數(shù)據(jù)，一切都是為了招募服務(wù)商。

如果說兩年前的推出是迫于釘釘?shù)膲毫Υ颐?yīng)戰(zhàn)，那么這一次，顯然企業(yè)微信已經(jīng)想清楚自己要做什么了。

只提供流量和基礎(chǔ)通訊模塊，讓服務(wù)商負(fù)責(zé)具體的服務(wù)場景，就是企業(yè)微信給出的解法。和釘釘相比，開放的更加徹底。

3市場想象力被打開，總歸是好事

主打協(xié)作的應(yīng)用平臺，還有一款叫明道的軟件，不過在通訊錄等連接方面的功能，與企業(yè)微信多少還是存在重合的。

一位業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，“企業(yè)微信出來后，明道這類產(chǎn)品肯定要受打擊的。”

的確，在釘釘推出后，2015、2016年，明道都有大量的付費用戶流失到免費的釘釘上了。

在這種情況下，這次明道選擇了放棄部分功能，與企業(yè)微信展開合作?！?strong>中小企業(yè)選擇企業(yè)微信這類平臺，已經(jīng)是一個顯然的趨勢，我們只能順應(yīng)客戶走，接受完這個現(xiàn)實就重新定位自己。”

已經(jīng)吃了一次虧的明道CEO任向暉補充道，“用戶在那，你只能往那走?！?/strong>

打開企業(yè)微信的第三方應(yīng)用，在團隊協(xié)同、移動辦公、CRM、流程定制等類目下都能看到企微云系的產(chǎn)品，并且每款產(chǎn)品的排名都在類目前三。

放棄當(dāng)然很難。

“當(dāng)時我們做這個決定的確非常艱難，也很糾結(jié)，因為畢竟是團隊已經(jīng)做了一個自研的APP了?！钡酪欢麻L陳偵告訴鋅財經(jīng)，企微云所屬的道一公司與企業(yè)微信的合作，是從砍掉自己的APP開始的。

盡管陳偵表示合作的整體效果超出預(yù)期，公司也認(rèn)可企業(yè)微信的引流效果，但因為公司有自己的營銷渠道和十多年的銷售積累，所以引流效果其實很難去數(shù)字化地評估。

對于與企業(yè)微信合作后，不符合預(yù)期的地方、現(xiàn)實存在的問題、對新產(chǎn)品的考核指標(biāo)等，廠商們大多不是說沒有顧慮，就是表示不清楚細(xì)節(jié)。這些與這次絕不算小的合作似乎并不相稱。

但是企業(yè)微信畢竟是微信生態(tài)的延伸，他們之間有著千絲萬縷的聯(lián)系。

“企業(yè)微信很方便地把所有的企業(yè)消息都推到個人了，就能快速地幫到我們?！?/strong>Teambition創(chuàng)始人齊俊元介紹，1月10日，Teambition發(fā)布了最新的敏捷研發(fā)專業(yè)模版，并計劃在2018年推出6個企業(yè)高頻場景的專業(yè)模板。

但這些場景，完全在企業(yè)微信中全部應(yīng)用，至少不是短時間內(nèi)能實現(xiàn)的事情。他補充，未來Teambition還會在企業(yè)微信上做一個日程類的應(yīng)用，并努力做成全能型產(chǎn)品。

巨頭做平臺封死了一些中小廠商的求生路，但對于大部分SaaS廠商來說，其實又特別渴望企業(yè)微信的出現(xiàn)。

因為無論是與廠商的合作也好、和釘釘?shù)闹坪庖埠茫髽I(yè)微信龐大的市場調(diào)動能力都打開了想象空間。

QA

Q：企業(yè)微信也做平臺了，中小SaaS廠商還有哪些機會？

A：垂直，一定要做垂直領(lǐng)域，一定要有服務(wù)落地。無論是騰訊還是阿里的企業(yè)，基因不在于線下的服務(wù)。如果SaaS廠商專注一個垂直領(lǐng)域，并且有足夠的線下服務(wù)能力，那對于任何一個平臺來說，都是寧可選擇你作為合作伙伴，而不是視作競爭對手的。

Q：與企業(yè)微信的合作給我們帶來了什么？

A：主要是產(chǎn)品的深度整合，讓我們更專注于應(yīng)用本身，不再需要考慮多終端適配、底層信息安全和IM通信能力等高技術(shù)門檻的事情，聚焦OA的快速迭代，進而更好地去滿足企業(yè)客戶千變?nèi)f化的場景需求。

Q：和企業(yè)微信的合作有新動向嗎？

A：我覺得現(xiàn)在企業(yè)微信和釘釘平臺上的ISV都有一個痛點，就是不知道在這個平臺上什么樣的工具叫好工具，因為跟你原來的客群完全不一樣。所以我們可能會考慮再多投入一些力量，專門在這個方向上做一些拓展。

議

1、推進市場教育、降低用戶的使用成本，比一味的拼價格更有意義。

2、平臺有平臺的難題，垂直有垂直的優(yōu)勢。中小SaaS廠商在細(xì)分領(lǐng)域做深、做重，發(fā)展空間一樣很大。

文章∣螃蟹 啟明

編輯∣強強

攝影∣黃碩

手繪∣陵魚

?本文版權(quán)歸“鋅財經(jīng)”所有

部分圖片來自網(wǎng)絡(luò)

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