智能音箱，阿里來的不算早。

2017年7月5日，天貓精靈X1發(fā)布的時(shí)候，亞馬遜Echo在美國(guó)市場(chǎng)的銷量已經(jīng)是千萬量級(jí)。

雙11前夕，潘越飛在香港和涂鴉智能COO楊懿聊起天貓精靈的時(shí)候，他就high了：全I(xiàn)OT行業(yè)都在期待著天貓精靈銷量過百萬，這將會(huì)是智能市場(chǎng)一個(gè)標(biāo)志性的事件。

而百萬意味著，天貓精靈在這個(gè)市場(chǎng)中的滲透率，到了一個(gè)能激發(fā)出更多行業(yè)可能性的狀態(tài)。Iphone和Amazon Echo的量產(chǎn)周期，都符合這個(gè)規(guī)律。

但他沒想到，天貓精靈的脫穎而出，竟然來得這么快。

2015年中國(guó)智能音箱售量只有1萬臺(tái)，2016年增至6萬臺(tái)，2017年1-8月共累計(jì)銷售超10萬臺(tái)。僅在2017“雙11”當(dāng)天，天貓精靈就售出超過100萬臺(tái)！

“巨頭狼性起來真的可怕！”深圳的山寨廠商們吐槽說。對(duì)他們來說，巨頭更像是這個(gè)行業(yè)的破壞者，生于風(fēng)口，死于浪潮成了他們最真實(shí)的寫照。

同時(shí)，巨大的需求拉著整個(gè)供應(yīng)鏈往前跑。為了能及時(shí)發(fā)貨，天貓精靈團(tuán)隊(duì)把市面上所有的物料、芯片全買了，消耗了市場(chǎng)最大化的產(chǎn)能后，產(chǎn)量達(dá)到了百倍增長(zhǎng)，但還是供不應(yīng)求。

對(duì)于天貓精靈的率先突圍，甚至在阿里內(nèi)部也有許多人認(rèn)為這是理所應(yīng)當(dāng)，因?yàn)樘熵埦`是“站在巨人的肩膀上”。

阿里AI實(shí)驗(yàn)室負(fù)責(zé)人淺雪卻說：巨人的肩膀也不是每個(gè)人都能站的。

1大家都說用戶體驗(yàn)，我說的不一樣

鋅財(cái)經(jīng)對(duì)淺雪的采訪被安排在AI labs的一間部門會(huì)議室里。出乎意料，辦公室被裝修成了一個(gè)普通家庭的客廳，溫暖舒適，除了與天貓精靈連接的全套智能家居產(chǎn)品，并沒有太多“科技感”。淺雪開玩笑說，這個(gè)辦公室是專門為馬云準(zhǔn)備的，在這之前，整個(gè)部門都沒有一個(gè)可以匯報(bào)工作的地方。

天貓精靈就誕生在這樣一個(gè)曾經(jīng)亂糟糟的地方。作為阿里“AI labs”第一個(gè)走出實(shí)驗(yàn)室的產(chǎn)品，從最初的立項(xiàng)，到后來的硬件從無到有、從有到上規(guī)模量產(chǎn)，還不到2年。

為什么第一款突破百萬銷量的中文智能音箱是天貓精靈？淺雪認(rèn)為答案無外乎用戶體驗(yàn)。

這個(gè)被用爛了的詞，幾乎是所有入局者都會(huì)給出的標(biāo)準(zhǔn)答案。不過隨后她的解釋頗有新意：“我認(rèn)為用戶體驗(yàn)是用戶拿到手之后，跟產(chǎn)品交流的一個(gè)點(diǎn)。有人追求花哨，有人追求黑科技，有人追求小而美，大家都說這就是用戶體驗(yàn)，其實(shí)就看誰的把握更精準(zhǔn)。”

淺雪追求的用戶體驗(yàn)是最多的人來用，并且喜歡。產(chǎn)品進(jìn)入家里面，應(yīng)該讓人感到舒適，而不是這個(gè)技術(shù)很難，這個(gè)噴漆技術(shù)要用18道工藝才能做出來。

“我今天可以出一個(gè)非常牛的天貓精靈。我們?cè)陔p十一的時(shí)候就有一個(gè)人形的、站在那里可以動(dòng)的，五萬塊錢，你要不要？”

從這個(gè)邏輯出發(fā)，也就能輕松理解天貓精靈接近腰斬的定價(jià)策略。在淺雪看來，價(jià)格原本就是產(chǎn)品的一部分，另一部分則是質(zhì)量。

從這個(gè)產(chǎn)品邏輯出發(fā)，天貓精靈最大限度地逼近行業(yè)中“最正確”的產(chǎn)品，而非“最完美”的產(chǎn)品：雖然只有一個(gè)喇叭，但音效專門請(qǐng)了行業(yè)里的金耳朵，搭配麥克風(fēng)陣列和喇叭調(diào)整了好幾個(gè)晚上；雖然只是一個(gè)成本不高的紡織套，但硬件團(tuán)隊(duì)跑了十幾家工廠，挑了上百種面料最后才選定。

在采訪中，淺雪多次提到“普惠“這個(gè)詞，當(dāng)普惠和科技結(jié)合在一起，就是印在AI labs辦公室墻上的那句話——“腳踏實(shí)地，仰望星空”。

而淺雪，已經(jīng)在阿里工作了15年，作為淘寶的第一個(gè)客戶經(jīng)理，從軟件轉(zhuǎn)到硬件，她對(duì)天貓精靈這款產(chǎn)品的寄托是：低調(diào)。

她要求團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品一定要融入環(huán)境，要有親和力，而不是有很強(qiáng)烈的入侵感：人對(duì)于人機(jī)交互的創(chuàng)新，有一定的恐懼心理在，所以要追求溫馨親和。

她認(rèn)為語音助手這個(gè)東西是無處不在的，所以當(dāng)時(shí)給團(tuán)隊(duì)下的指令就是要往小了做，人們并不希望有人到你家里之后，看到一個(gè)非常非常大的東西擺在那兒。它不是一個(gè)顯擺的東西，它是一個(gè)“你的東西”。

這需要一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理保持最大的理性，但理性也意味著有所割舍。“不帶電池、音響效果差，光這兩個(gè)點(diǎn)，就足夠吐槽了。”提起天貓精靈，大多用戶這樣評(píng)價(jià)。

天貓精靈并不追求完美，用戶體驗(yàn)也遠(yuǎn)遠(yuǎn)談不上理想，但偏偏成為了最多人的選擇。

“此前中國(guó)銷量最大的智能音箱，據(jù)我們掌握的數(shù)據(jù)3年總銷量才30萬，根本沒有人能想到今年有一款產(chǎn)品能沖到100萬，產(chǎn)能完全根本跟不上。“淺雪形容，“在雙11過后欠了一屁股債，天天都有用戶上微博罵我們?cè)趺催€不發(fā)貨。最慘的時(shí)候，我們直接去工廠生產(chǎn)線攔了100臺(tái)機(jī)器?！?/p>

任何產(chǎn)品，只有市場(chǎng)認(rèn)可、用戶買單，才能叫成功，只有一個(gè)好創(chuàng)意，但很快就沒音兒了，“那些都只能算實(shí)驗(yàn)室產(chǎn)品?！?/p>

在創(chuàng)新和成功之間始終有一個(gè)分水嶺，天貓精靈一出生就是奔著“成功”去的。

2 巨人的肩膀，不是每個(gè)人都能站的

“我不否認(rèn)啊，成功肯定（阿里）集團(tuán)居功至偉?！?/p>

天貓精靈的規(guī)模想要遠(yuǎn)超競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，需要大量的內(nèi)容。阿里有強(qiáng)大的服務(wù)整合能力，在應(yīng)用和技能方面都能夠給天貓精靈提供巨大的幫助。

首先，是產(chǎn)品。

現(xiàn)在的智能音箱，其實(shí)是無數(shù)個(gè)產(chǎn)品的集合，涉及的每一個(gè)像是外賣這樣的領(lǐng)域，都相當(dāng)于原來一淘網(wǎng)的垂直搜索，每一個(gè)都是一個(gè)APP。這對(duì)多數(shù)智能硬件公司來說，是巨大的挑戰(zhàn)。而在阿里，這更像是一件舉手之勞就可以水到渠成的事情。

淺雪說舉手之勞有些夸張，但阿里確實(shí)有別人沒有的優(yōu)勢(shì)：比如點(diǎn)外賣，其實(shí)是一個(gè)垂直行業(yè)。你要有對(duì)這個(gè)行業(yè)很深入的理解和累積，才能做自然語言鏈接，并且要有一定號(hào)召力。

再比如找手機(jī)功能。天貓精靈可以在很短的時(shí)間里做出來，因?yàn)榘⒗镉邪⒗锿ㄐ?，可以去做這些跟通話相關(guān)的應(yīng)用。

同樣的業(yè)務(wù)，即便放在相對(duì)不那么小眾的公司，也可能根本實(shí)現(xiàn)不了，或是需要技術(shù)團(tuán)隊(duì)花很大的精力、很長(zhǎng)的時(shí)間去做研發(fā)，也需要一定的行業(yè)資源累積。

而且人機(jī)語音交互這樣的定位，意味著你還要知道用戶的一些日常習(xí)慣、使用習(xí)慣和問法。這不僅要考驗(yàn)搜索引擎的能力，還考驗(yàn)自然語言解析能力，還要有用戶去能做數(shù)據(jù)標(biāo)注，最后還要跟它的服務(wù)端打通，兩個(gè)系統(tǒng)之間要去做交互，鏈路非常長(zhǎng)。

真正能做到這些的公司，少得可憐。

其次，是營(yíng)銷。

在其他智能音箱品牌，還在砸重金在各大城市線下鋪體驗(yàn)點(diǎn)，還在為品牌宣傳挖空心思，以奪取年度銷售5萬臺(tái)的智能音箱市場(chǎng)入場(chǎng)券的時(shí)候，天貓精靈已經(jīng)花了1年做研發(fā)，靠著“雙11”一個(gè)活動(dòng)，100萬銷量引爆全網(wǎng)。

“這也意味著，現(xiàn)在的天貓精靈就像曾經(jīng)的Echo一樣，帶動(dòng)的不僅僅是智能音箱的熱度，更是智能家居的熱度。”智能硬件連續(xù)創(chuàng)業(yè)者黃凡說，他曾在智能家居產(chǎn)品市場(chǎng)推廣中碰過不少壁。

今天，就連阿里內(nèi)部很多人也認(rèn)為天貓精靈是站在巨人的肩膀上，成功都是理所當(dāng)然，失敗是要被嘲笑的。

淺雪說她理解這種心態(tài)。然而，她也指出這種心態(tài)忽略了很關(guān)鍵的一點(diǎn)：巨人的肩膀不是誰都能站的，巨人的肩膀也并不好站——巨人首先要有開放、創(chuàng)新的心態(tài)和長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光，其次才是創(chuàng)新業(yè)務(wù)本身是否足夠優(yōu)秀，能夠在各種優(yōu)質(zhì)資源的加持下，回報(bào)以超出預(yù)期的爆發(fā)力。

去年，有一個(gè)讓淺雪覺得特別意外的事情，天貓精靈7月5號(hào)才發(fā)布，9月份阿里的財(cái)報(bào)就把天貓精靈寫了進(jìn)去了。

那個(gè)時(shí)候天貓精靈整個(gè)銷量才幾萬。對(duì)于市值逾5000億美元的阿里，不要說幾萬，可能幾百萬的用戶量都不算是個(gè)事。

天貓精靈能夠得到重視，不是因?yàn)楝F(xiàn)在，而是因?yàn)槲磥?，它代表了新的技術(shù)、新的用戶體驗(yàn)，新的思維方式，當(dāng)然還有新的入口。 這也能讓她在集團(tuán)里面可以去爭(zhēng)取一些東西。

在別人眼中是唾手可得的大公司資源，在淺雪自己眼中，卻是遠(yuǎn)超市場(chǎng)總和的 “普惠”目標(biāo)。容易與不易，只是同一件事的正反兩面。

3 你們還在考慮銷量，我已經(jīng)在整合行業(yè)

在銷量占據(jù)先機(jī)之后，天貓精靈把眼光放在了更遠(yuǎn)的地方。

針對(duì)智能家居連接速度慢、遙控難的問題，天貓精靈給出了自己的答案：IoTConnect協(xié)議。

原來的智能家居是以手機(jī)為中心的，需要去下載APP，買了美的的設(shè)備，用戶要下載一個(gè)美的的美居，買了海爾的設(shè)備，就要下載一個(gè)海爾優(yōu)家，這是去年的一個(gè)行業(yè)現(xiàn)狀。

2017年，天貓精靈開始跟這些設(shè)備廠商去做連接，發(fā)現(xiàn)行業(yè)內(nèi)存在的問題一直沒變。在天貓店鋪中，用戶提問最多的就是：“有哪些設(shè)備可以聯(lián)網(wǎng)？怎么聯(lián)？有什么困難？”這說明兩點(diǎn)，第一，渴望智能體驗(yàn)的人很多，第二，它還不夠簡(jiǎn)單。

基于這個(gè)大的背景，天貓精靈發(fā)布了集合藍(lán)牙、Wi-Fi于一體的IoTConnect協(xié)議，這個(gè)協(xié)議的本質(zhì)就是：如果你家里有兩臺(tái)設(shè)備，它們同時(shí)擁有這個(gè)協(xié)議，用戶不需要再下載APP，設(shè)備之間就可以直接相互認(rèn)識(shí)、發(fā)現(xiàn)對(duì)方了。它讓設(shè)備具備了一種發(fā)現(xiàn)你、認(rèn)識(shí)你，并主動(dòng)跟你交流的能力。

至于為什么是一直在強(qiáng)調(diào)藍(lán)牙，原因有三個(gè)：每一個(gè)設(shè)備都可以成為發(fā)射點(diǎn)自組網(wǎng)絡(luò)、低功耗、原來的Wi-Fi、ZigBee鏈接不夠簡(jiǎn)單不夠好。

“而且對(duì)于一些小的智能硬件廠商來說，像涂鴉那樣能提供保姆式一條龍的服務(wù)會(huì)更好，但如果是面向美的、格力、海爾這樣的大公司，它們可能采購一批這樣的芯片就好了?！睆氖滦酒?年的供應(yīng)商老林說，這意味著阿里有了整合行業(yè)的可能。

淺雪認(rèn)為智能家居今天正在從1.0時(shí)代進(jìn)入2.0時(shí)代，1.0時(shí)代是以手機(jī)為中心的，2.0時(shí)代會(huì)以語音為中心。而天貓精靈+IoTConnect就是分水嶺。行業(yè)內(nèi)認(rèn)為京東、阿里的智能設(shè)備，最終會(huì)因?yàn)闆]有足夠多的設(shè)備支持而曇花一現(xiàn)的觀點(diǎn)不攻而破。

在行業(yè)看來，阿里走了和小米截然相反的兩條路，小米希望以相對(duì)封閉的生態(tài)，建立對(duì)產(chǎn)品、品牌的強(qiáng)大掌控力，而阿里則希望借助行業(yè)力量，完成市場(chǎng)整合者的角色。

兩種不同的產(chǎn)品策略背后，是不同的市場(chǎng)策略。既然要走開放路線，“賦能”就是必然選擇。

天貓精靈官網(wǎng)上面掛了幾款合作伙伴的產(chǎn)品，里面有一個(gè)Broadlink的“黑豆”萬能遙控器，備的10萬的貨一上線就賣脫銷了，他們的產(chǎn)品經(jīng)理和供應(yīng)鏈的人都非常興奮，僅上線幾天就超過了原本全年的銷量。

“其實(shí)天貓精靈把用戶做起來，把熱度帶起來之后，對(duì)整個(gè)智能家居市場(chǎng)的影響可以說是革命性的。智能家居產(chǎn)品從原先的非剛需變成了現(xiàn)在的剛需，我們所有的產(chǎn)品，從雙11就開始斷貨，斷到現(xiàn)在?！盉roadlink創(chuàng)始人劉宗孺回憶，這樣的情況，在天貓精靈殺出重圍前，根本不可能出現(xiàn)。

通過語音的這種方式，帶動(dòng)整個(gè)產(chǎn)業(yè)升級(jí)，才是阿里要做的事。而在另一方面，百萬銷量的天貓精靈已經(jīng)消耗了整個(gè)行業(yè)里的最大化產(chǎn)能，天貓精靈也在拉著整個(gè)智能音箱的供應(yīng)鏈往前走。

銷量不是一切，但是如果沒有銷量，再炫目的黑科技也只能是用來炫耀的噱頭。淺雪要做的，是男女老少每個(gè)人都應(yīng)該用得上人工智能，而不是是高高在上的，很閣樓的東西。

她說：假設(shè)AI發(fā)展30年-50年，我們才半年時(shí)間，人工智能的未來是星辰大海，有無限的想象空間。

天貓精靈離“完美”還相去甚遠(yuǎn)，但市場(chǎng)已經(jīng)證明，這是中文智能音箱市場(chǎng)最接近“正確”的一款產(chǎn)品，也是人工智能浪潮真正進(jìn)入現(xiàn)實(shí)生活過程中，普羅大眾最接近“正確”的一個(gè)選擇。

QA

Q:天貓精靈從研發(fā)到正式面市，你們面臨的最大難題是什么？

A:其實(shí)2年時(shí)間，我們每天都在困難中度過。

但最困難的，其實(shí)是我們不知道怎么去教育用戶，教育市場(chǎng)，不知道在市場(chǎng)宣傳的時(shí)候怎么去定義天貓精靈，是側(cè)重智能，還是強(qiáng)調(diào)音箱。這是我最生氣的一點(diǎn)。

后來，我們定的slogen是：我在，你說。

Q:產(chǎn)品的理性，具體體現(xiàn)在哪些方面？

A:2年前，我們做天貓精靈的時(shí)候，選擇很廣，有手勢(shì)識(shí)別、人臉識(shí)別等。但我很堅(jiān)持的一點(diǎn)是：沒有必要一股腦地把所有黑科技都全部丟進(jìn)去，讓用戶亮瞎眼睛，沒有意義的。

包括現(xiàn)在，我們完全有能力往天貓精靈上加更多東西，但我們克制住了，不做加法，而是做減法，因?yàn)橛脩魬?yīng)該從最簡(jiǎn)單的開始體驗(yàn)。

議

1.在任何市場(chǎng)中，無論怎么講技術(shù)，講產(chǎn)品，講用戶體驗(yàn)，最后致命的關(guān)鍵點(diǎn)還是市場(chǎng)的擊破能力，是市場(chǎng)份額。而在這件事情上，天貓精靈做到了。

2.任何市場(chǎng)教育都不是用多酷多炫的東西來打破“冰點(diǎn)”，而是這件事情，在用戶層面，真正有了足夠規(guī)模量級(jí)的影響，量變才能產(chǎn)生質(zhì)變。

3.我們不應(yīng)該畏懼巨頭的進(jìn)入，我們反而應(yīng)該去感謝巨頭對(duì)整個(gè)系統(tǒng)的重構(gòu)，這使得整個(gè)生態(tài)的崛起得以發(fā)生。

文章∣詩琦 靖博

編輯∣強(qiáng)強(qiáng)

攝影∣黃碩

手繪∣陵魚

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部分圖片來自網(wǎng)絡(luò)

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