在一個(gè)共享、新能源、自動(dòng)駕駛等概念飛起的時(shí)代，再談租車，似乎有些過(guò)時(shí)了。
悟空租車創(chuàng)始人胡顯河不以為然，早在公司三周年的品牌沙龍上，他就公開(kāi)表述過(guò)：共享將主要以租賃的方式存在，汽車租賃行業(yè)將迎來(lái)真正的大發(fā)展，租賃才是未來(lái)的大風(fēng)口。
某調(diào)研公司的公開(kāi)數(shù)據(jù)，很好地佐證了這一點(diǎn)：截止2016年年底，我國(guó)租車行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模已近600億，往后6年，行業(yè)仍將保持以15%左右的速度增長(zhǎng)，中國(guó)有望成為全球最大的租車市場(chǎng)。
而從一汽、大眾走出來(lái)的悟空租車主創(chuàng)團(tuán)隊(duì)，從2015年一頭扎進(jìn)租車市場(chǎng)至今，在嘗試過(guò)自營(yíng)的分時(shí)、短租之后，決定切入加盟的長(zhǎng)短租，將租賃這門生意做出了新花樣：
有別于個(gè)人對(duì)個(gè)人、難以管控的P2P模式，也不同于重資產(chǎn)、高管理成本的B2C模式，而是將目光聚焦在占全國(guó)80%以上，市場(chǎng)容量的中小租車公司上，整合市場(chǎng)，用3年的時(shí)間趕超了同行近10年的積累。
順風(fēng)逆行、邊緣突破的故事，在商業(yè)世界中不常被講起，但這，一定不是第一次。
1
賦能與連接，以S2B2C 模式突圍賽道
“傳統(tǒng)租車公司B2C模式太重了，就算一臺(tái)車十萬(wàn)塊，買一百臺(tái)就是一千萬(wàn)，一千臺(tái)就是一個(gè)億。”悟空租車聯(lián)合創(chuàng)始人朱旭說(shuō)。對(duì)于一沒(méi)雄厚資本，二沒(méi)過(guò)硬關(guān)系，三沒(méi)足夠經(jīng)驗(yàn)的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)而言，這筆帳，必須算明白，而且是非常明白。
正因如此，從開(kāi)局，到之后在全時(shí)領(lǐng)域的平臺(tái)化轉(zhuǎn)型，胡顯河和朱旭都不曾考慮過(guò)太重的模式，不論進(jìn)行何種嘗試，都死死守著“輕資產(chǎn)”這條界線，沒(méi)有半步逾越。
“就連2015年3月做自營(yíng)，我們的車也都是租來(lái)的。”聊起最初的選擇，朱旭的語(yǔ)氣中帶著點(diǎn)自豪的意味，在他看來(lái)，這無(wú)疑是個(gè)不錯(cuò)的起點(diǎn)。
但自營(yíng)，意味著兩大跨不過(guò)去的門檻：
第一，拓展速度慢。需要在一個(gè)城市鋪人、鋪車、鋪網(wǎng)點(diǎn)，自己做運(yùn)營(yíng)維護(hù)，無(wú)法實(shí)現(xiàn)快速的規(guī)模復(fù)制。
第二，成本無(wú)法最優(yōu)。從租賃公司把車租過(guò)來(lái)，租賃公司已經(jīng)賺了一手錢，悟空只能在下面賺二手錢，同時(shí)還要承擔(dān)取送車、網(wǎng)點(diǎn)等費(fèi)用。
一個(gè)城市拿下來(lái)之后，他們很快發(fā)現(xiàn)賺錢很難，越大的城市越難。而在小城市，還要和地頭蛇競(jìng)爭(zhēng)?！澳菫槭裁床挥脗鹘y(tǒng)租車門店的優(yōu)勢(shì)，去做我們真正想做的事情？”類似的疑問(wèn)，曾不斷被提起。
從汽車廠商到汽車租賃，通過(guò)近一年摸索，把借車、還車、風(fēng)控、車輛管理、后期維修保養(yǎng)的坑都踩過(guò)一遍；嘗試分時(shí)租賃發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)變化太快，實(shí)在不賺錢；特別是跑了各個(gè)城市，發(fā)現(xiàn)自己去談網(wǎng)點(diǎn)，月租金要有一兩萬(wàn)，但當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)系的朋友花個(gè)五千塊錢就能搞定后，他們跨出了最關(guān)鍵的一步：
在共享概念被炒得熱火朝天的2016年，轉(zhuǎn)而以市場(chǎng)整合者的身份，正式切入長(zhǎng)、短租車市場(chǎng)，半年時(shí)間拓展超過(guò)100個(gè)城市。
回憶起這次轉(zhuǎn)型，朱旭說(shuō)其實(shí)是再自然不過(guò)的選擇。
在專訪中，他強(qiáng)調(diào)的更多的，不是轉(zhuǎn)變背后的不易與艱辛，而是與P2P模式、自營(yíng)B2C模式的區(qū)別，得出的結(jié)論是：自營(yíng)B2C模式需要較大的資金投入，P2P模式短期內(nèi)在中國(guó)尚不能存活。
為打開(kāi)市場(chǎng)，悟空租車還給自己劃了條賽道，刻意跑開(kāi)了跟出租車、網(wǎng)約車的競(jìng)爭(zhēng)，而平臺(tái)的定位，也從曾經(jīng)的B2P全時(shí)共享租車平臺(tái)，轉(zhuǎn)而成了S2B2C互聯(lián)網(wǎng)共享出行開(kāi)放平臺(tái)。
“有人打全球租車領(lǐng)導(dǎo)品牌，有人打中國(guó)最領(lǐng)先的租車品牌，我們打的是中國(guó)最大的互聯(lián)網(wǎng)共享租車平臺(tái)?！敝煨裾f(shuō)。
而所謂的S2B2C模式，其實(shí)不難理解：側(cè)重點(diǎn)在B，通過(guò)賦能B端全國(guó)中小租車公司，從而更好地連接C端客戶需求。
2
用3年的時(shí)間，趕超同行近10年的積累
2016年，我國(guó)汽車租賃公司數(shù)量已超過(guò)2萬(wàn)家，租賃車隊(duì)在80萬(wàn)左右，但規(guī)模萬(wàn)臺(tái)以上的全國(guó)性公司屈指可數(shù)，前五大租車公司所占市場(chǎng)份額僅有20%左右。
而悟空租車試圖切的中國(guó)中小租賃公司車源，正是目前占據(jù)80%以上市場(chǎng)份額的“超級(jí)空白市場(chǎng)”，市場(chǎng)極度分散，且如今面臨生存困局。
以一家擁有26臺(tái)車的線下租車門店為例，它就像理發(fā)店、小賣部，能輻射的最大范圍僅為周圍3-5公里，服務(wù)的也大都是些一年最多租個(gè)兩三次的老客，抓到一個(gè)大企業(yè)客戶就能做個(gè)3年、5年。門店老板老韓說(shuō)，早幾年，這樣的條件，足以生存。
但移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的興起，讓原本的線下交易往線上跑，線上預(yù)訂線下取車的模式，對(duì)中小租車公司而言，無(wú)疑是致命一擊。
“神州、一嗨的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)沒(méi)這么多，車型也沒(méi)那么多的時(shí)候，大家還開(kāi)玩笑說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)都是虛的，對(duì)我們這些租車公司不會(huì)有任何影響，但現(xiàn)在，說(shuō)沒(méi)有任何影響才是笑話?！?/p>
而在杭州參加租賃協(xié)會(huì)的會(huì)議時(shí)，一些租賃公司和鋅財(cái)經(jīng)抱怨的話，則更為直接：早幾年，我們的出租率還有60-70%，生意好的時(shí)候甚至能到80%，現(xiàn)在，40%都不到了！
這樣的趨勢(shì)，朱旭說(shuō)他在2014年就看到了。只不過(guò)那時(shí)候，認(rèn)識(shí)到問(wèn)題的租賃公司連10%都不到，現(xiàn)在，大部分租賃公司都已經(jīng)認(rèn)識(shí)到。
而沒(méi)有車輛采購(gòu)的規(guī)模優(yōu)勢(shì)、融資的規(guī)模優(yōu)勢(shì)、保險(xiǎn)的規(guī)模優(yōu)勢(shì)，又沒(méi)有用戶導(dǎo)流及品牌效應(yīng)的先發(fā)優(yōu)勢(shì)，是沒(méi)辦法touch到全國(guó)領(lǐng)域的客戶，如果不依托于一個(gè)強(qiáng)有力的平臺(tái)，早晚都會(huì)被吞并、被淘汰的觀點(diǎn)，在各地的租賃公司群里被一而再、再而三的傳播后，整個(gè)市場(chǎng)變得焦躁不堪。
悟空租車在當(dāng)?shù)亟M織的招商活動(dòng)，基本上一次能簽上四五十家，少的時(shí)候，也能有二三十家。截止專訪前，悟空已累計(jì)凝聚和共享近三千家租賃公司的3萬(wàn)多臺(tái)短租車，算上長(zhǎng)租一共五六萬(wàn)臺(tái)。
而為何能吸引商家，朱旭總結(jié)說(shuō)，無(wú)非是兩增兩降：
1
增客源、增效率。
線下門店真正的痛點(diǎn)就是客源，原來(lái)一天就兩三個(gè)訂單，接入平臺(tái)之后能增加40-60%，甚至可以翻倍，這些全是增量。同時(shí)，為線下門店提供免費(fèi)的SaaS服務(wù)，幫他們做門店及車隊(duì)管理。
2
降成本、降風(fēng)險(xiǎn)。
平臺(tái)能幫門店降低獲客成本及車輛的采購(gòu)成本。同時(shí)丟車是租車行業(yè)的一大痛點(diǎn)，目前租車行業(yè)的丟車率約為 1%-3%，通過(guò)風(fēng)控模型提供事前風(fēng)控，能直接降低一半以上的丟車概率。
悟空租車用3年的時(shí)間，趕超同行近10年的積累，但邊緣突破的背后，是服務(wù)質(zhì)量不可控性的倍數(shù)增大。
3
投訴的容忍度，決定了一個(gè)平臺(tái)能走多遠(yuǎn)
除了價(jià)格、取還車位置、手續(xù)流程、車輛性能等，租客關(guān)注的重要的還是門店的規(guī)范性與服務(wù)質(zhì)量。
被問(wèn)及作為平臺(tái)，如何把控服務(wù)質(zhì)量時(shí)，朱旭說(shuō)：
確實(shí)有一些新加盟到平臺(tái)的租車公司接受了門店管理培訓(xùn)、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)，但在遇到具體問(wèn)題時(shí)，他依然會(huì)用小企業(yè)的方法，比如還車時(shí)車很臟，我就要收50塊錢的洗車費(fèi)。這在我們平臺(tái)是不允許的，只要客戶投訴我們絕對(duì)零容忍，我們會(huì)采取三周或是一個(gè)月的下線整頓，直到你接受再上線，如果不接受就終止合作。
而平臺(tái)對(duì)線下門店的更多層面的束縛，朱旭提及的僅有服務(wù)保證金。靠著以上兩點(diǎn)，悟空租車將投訴率控制在了3‰以下。
相比與束縛，朱旭更愿意提的是平臺(tái)的甄選及培養(yǎng)體系：在簽約的合作租車公司中，會(huì)優(yōu)中選優(yōu)，建品牌店。目前平臺(tái)合作租車公司3000多家，位于機(jī)場(chǎng)、高鐵等交通樞紐位置的品牌形象店近200家。
而具體到一家門店，要先運(yùn)營(yíng)幾個(gè)月，覺(jué)得夠好才能升級(jí)品牌店。升級(jí)的過(guò)程需要經(jīng)過(guò)實(shí)地走訪、裝修、授權(quán)，再通過(guò)悟空大學(xué)培訓(xùn)到結(jié)業(yè)，時(shí)間上至少半年。
靠著為全國(guó)中小租車公司提供從品牌、訂單、系統(tǒng)、風(fēng)控、集采等全方位支持，在行業(yè)中，悟空租車早已實(shí)現(xiàn)邊緣突破，但朱旭說(shuō)，目前他們?nèi)蕴幱阡伿袌?chǎng)的階段，距離規(guī)模優(yōu)勢(shì)、盈利等還有一段距離。
“讓不賺錢的事，變得能賺錢，創(chuàng)業(yè)就是要解決這個(gè)問(wèn)題。縮小規(guī)模做成小平臺(tái)，現(xiàn)在就可以賺錢，但是抗風(fēng)險(xiǎn)能力會(huì)很差。”他說(shuō)。
汽車長(zhǎng)短租市場(chǎng)主要企業(yè)
在進(jìn)行專訪之前，鋅財(cái)經(jīng)曾找到汽車行業(yè)專家老林，他說(shuō)，汽車租賃市場(chǎng)的局勢(shì)已相對(duì)明朗，未來(lái)，整個(gè)行業(yè)肯定是大魚(yú)吃小魚(yú)，會(huì)有幾家大型連鎖租車公司，去占據(jù)絕對(duì)的市場(chǎng)份額，而本地租賃公司更多的依靠自己的特色而生存。
誠(chéng)然，在長(zhǎng)短租領(lǐng)域，國(guó)內(nèi)已誕生一批以神州、一嗨為主的，已經(jīng)完成全國(guó)重要城市的布局的相對(duì)領(lǐng)先者。但相較于國(guó)外的成熟市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)準(zhǔn)入門檻低、企業(yè)規(guī)模較小、行業(yè)集中度較低，整體仍處于發(fā)展的初期。
初期兩字，這意味著更多的想象空間，更多不確定性，悟空租車就是其中之一。
杭州火車東站
如今，在機(jī)場(chǎng)和火車站，標(biāo)配的租車平臺(tái)是三家：神州、一嗨、悟空。“未來(lái)，我認(rèn)為國(guó)內(nèi)就這幾個(gè)大平臺(tái)，就是這個(gè)模式?！?/strong>朱旭說(shuō)。
“所以，這一行有很高的壁壘嗎？”潘越飛追問(wèn)。
“沒(méi)有絕對(duì)的壁壘，在任何行業(yè)，巨頭想做，我們都會(huì)面臨嚴(yán)峻的競(jìng)爭(zhēng)?！背聊毯?，他又補(bǔ)充，“但滴滴早就上線了自駕租車板塊，在全國(guó)做了七個(gè)城市，現(xiàn)在也已經(jīng)下線了！”
問(wèn)答
悟空租車聯(lián)合創(chuàng)始人 | 朱旭
Q：能用一句簡(jiǎn)單的話，來(lái)解釋下悟空的模式嗎？
A：悟空租車一手抓全國(guó)中小租車公司的租車資源，通過(guò)平臺(tái)的標(biāo)準(zhǔn)化管理，向客戶提供優(yōu)質(zhì)便捷的自駕租車服務(wù)。
Q：租期最長(zhǎng)30天，這樣的設(shè)定背后有怎樣的考量？
A：其實(shí)主要是考慮違章的問(wèn)題，超過(guò)30天，過(guò)長(zhǎng)的租期無(wú)法實(shí)現(xiàn)線上收取預(yù)授權(quán)。
Q：長(zhǎng)租呢，不做了？
A：先在短租這個(gè)業(yè)務(wù)點(diǎn)上發(fā)力，做到最好，然后再做長(zhǎng)租。
Q：悟空的主攻城市是？
A：我們現(xiàn)在主要的優(yōu)勢(shì)城市在二三四五線城市以及重點(diǎn)旅游城市，比如在云南，我們打造了悟空自駕游品牌，在云南16個(gè)地州全域覆蓋，提供包含吃住行、游購(gòu)?qiáng)实纫徽臼降淖择{游服務(wù)。
文章 ∣ 鬼車
編輯 ∣ 精衛(wèi)
攝影 ∣ 黃碩
手繪 ∣ 精衛(wèi)
?本文版權(quán)歸“鋅財(cái)經(jīng)”所有
部分圖片來(lái)自網(wǎng)絡(luò)
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