淡銷季逆襲，跨境電商B2B敦煌網(wǎng)真解了中小企業(yè)之痛？

原標(biāo)題：淡銷季逆襲，跨境電商B2B敦煌網(wǎng)真解了中小企業(yè)之痛？

小滿方過(guò)，夏至不遠(yuǎn)已。于跨境出口電商而言每年的7~9月是一年之中銷量最慘淡的季節(jié)，2~4月也是略次之的淡季。身為跨境電商B2B平臺(tái)的敦煌網(wǎng)卻在三四月份這樣的淡季里通過(guò)一系列的會(huì)員回饋活動(dòng)實(shí)現(xiàn)了淡季銷量逆襲，這對(duì)平臺(tái)上的中小外貿(mào)企業(yè)而言可謂是一縷春風(fēng)了。

然而，資金周轉(zhuǎn)、買(mǎi)賣雙方糾紛多、結(jié)款方式潛藏隱患、流量少等問(wèn)題依舊困擾著中小外貿(mào)企業(yè)，為中小外貿(mào)企業(yè)量身打造且已在跨境出口電商行業(yè)深耕多年的敦煌網(wǎng)，似乎還是未解除中小企業(yè)在外貿(mào)交易過(guò)程中的那些痛。

未化解痛點(diǎn)一：中小企業(yè)資金周轉(zhuǎn)難題

強(qiáng)大的資金周轉(zhuǎn)能力于企業(yè)而言是其長(zhǎng)久運(yùn)營(yíng)的必要保障，之于敦煌網(wǎng)上的中小企業(yè)賣家而言，資金周轉(zhuǎn)自然也是尤為重要的，可謂是其生產(chǎn)運(yùn)轉(zhuǎn)的命脈之一。買(mǎi)家結(jié)款周期長(zhǎng)，對(duì)于現(xiàn)金流缺乏的中小企業(yè)而言這會(huì)影響其循環(huán)運(yùn)轉(zhuǎn)。

如賣家將貨物寄出后，買(mǎi)家卻因某種原因遲遲不結(jié)款。而賣家此時(shí)又有了新的訂單，卻因?yàn)橘Y金不足無(wú)法生產(chǎn)下一批產(chǎn)品或是備貨，只能無(wú)奈放棄新訂單。但如果買(mǎi)家結(jié)款周期短，賣家就可以快速投產(chǎn)或備貨下一個(gè)訂單了。

一方面，入駐敦煌網(wǎng)的企業(yè)絕大部分都是中小型，訂單也是以小額訂單為主，但即使是小額訂單也有少則幾千美元，多則二三十萬(wàn)美元，一旦買(mǎi)家拖延結(jié)款周期，這筆訂單款項(xiàng)對(duì)賣家而言也會(huì)是個(gè)不小的數(shù)目。

另一方面，物流周期也是一個(gè)影響結(jié)款時(shí)間的重要因素。一般而言，從買(mǎi)家下單到簽收后平臺(tái)放款大致是15-30天左右，這樣的周期本身就不算短了，如若是物流運(yùn)送更長(zhǎng)的情況，則交易周期將再度被拉長(zhǎng)，不利于賣家短期內(nèi)產(chǎn)生小額高頻次的交易。

敦煌網(wǎng)上賣家的物流選擇有多種，可以是其提供的四大商業(yè)快遞、順豐等第三方物流平臺(tái)，也可以是敦煌網(wǎng)提供的自有物流體系，也可以由賣家找其它物流公司等。多數(shù)賣家都選擇中國(guó)郵政、香港郵政等郵政小包寄送，價(jià)格便宜、清關(guān)方便，但郵政小包遞送時(shí)效慢、丟包率高、非掛號(hào)件無(wú)法進(jìn)行追蹤等。通常小包的遞送周期標(biāo)注皆為15-30天，但網(wǎng)上數(shù)據(jù)顯示，幾乎80%以上的跨境包裹遞送周期都超過(guò)了30天。

此外，當(dāng)遇上賣家完全發(fā)貨后，在買(mǎi)家一直未確認(rèn)簽收，并且賣家在訂單確認(rèn)收款后90天內(nèi)也未請(qǐng)款的情況下，敦煌網(wǎng)會(huì)在賣家完全發(fā)貨后120天才會(huì)自動(dòng)放款。再者，當(dāng)賣家的網(wǎng)店糾紛率達(dá)到一定程度時(shí)會(huì)遭受20、45、180天等不同天數(shù)的放款延長(zhǎng)周期。由此可見(jiàn)在B2B形式的跨境貿(mào)易中，結(jié)款周期長(zhǎng)是一個(gè)很大的弊端。

顯然，如何改善買(mǎi)賣雙方的交易周期，幫助中小企業(yè)縮短結(jié)款周期，充實(shí)現(xiàn)金流，可快速實(shí)現(xiàn)資金周轉(zhuǎn)到下一個(gè)訂單中，成為敦煌網(wǎng)必行之舉。如加強(qiáng)審核速率縮短放款周期、為信用高的賣家提供可靠的小額貸款服務(wù)等以緩解賣家的資金周轉(zhuǎn)難題。

未化解痛點(diǎn)二：信用體系不完善

做生意講究買(mǎi)賣雙方的誠(chéng)信，有信則立，無(wú)論是買(mǎi)方還是賣方只有在彼此信任的基礎(chǔ)上才能愉快長(zhǎng)久的合作?？缇畴娚唐脚_(tái)也不例外，平臺(tái)方只有保障了買(mǎi)賣雙方皆是誠(chéng)實(shí)守信之人才能贏得雙方信任，獲得好口碑，但敦煌網(wǎng)在對(duì)買(mǎi)賣雙方的審核機(jī)制上似乎并不完善，尤其是對(duì)買(mǎi)家的審核。

賣家在敦煌網(wǎng)注冊(cè)需要身份驗(yàn)證，提交個(gè)人企業(yè)等相關(guān)材料，一般審核時(shí)間是一個(gè)工作日，注冊(cè)成功后上傳產(chǎn)品，審核周期為3-7個(gè)工作日，從賣家的注冊(cè)流程來(lái)看并未有太多的不妥。而買(mǎi)家注冊(cè)似乎并未有什么條件限制，甚至審核機(jī)制等。買(mǎi)賣雙方注冊(cè)時(shí)的審核機(jī)制不對(duì)等，這就讓想要混水摸魚(yú)者有機(jī)可趁。

由于敦煌網(wǎng)信用體系存在缺陷導(dǎo)致買(mǎi)賣雙方糾紛多、結(jié)款方式暗藏安全隱患等問(wèn)題。一方面，跨境貿(mào)易的款額涉及了不同國(guó)家、地區(qū)、幣種匯率、國(guó)外買(mǎi)家付款方式以及交易過(guò)程繁雜時(shí)間長(zhǎng)等因素，促使結(jié)款方式并不局限于平臺(tái)方這一種。據(jù)報(bào)道敦煌網(wǎng)為買(mǎi)家提供30余種支付方式，而這些方式的背后則暗藏著安全隱患。

另一方面，國(guó)外買(mǎi)家多使用信用卡支付，而信用卡拒付的比率偏高。當(dāng)買(mǎi)家在收到信用卡賬單日起的180天內(nèi)，如果對(duì)賬單上的任何一筆交易有異議便可向信用卡公司提起拒付，甚至買(mǎi)家惡意拒付也可被受理。

國(guó)際信用卡組織統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，使用信用卡消費(fèi)拒付比率不超過(guò)0.5%；第三方支付平臺(tái)易寶支付統(tǒng)計(jì)出的國(guó)內(nèi)支付公司和電子商務(wù)公司信用卡欺詐和非欺詐拒付比率一覽表中，敦煌網(wǎng)欺詐拒付比率0.8%，非欺詐拒付比率0.5%，超過(guò)了國(guó)際均線。惡意拒付是買(mǎi)家的誠(chéng)信問(wèn)題，商品存問(wèn)題而拒付是賣家誠(chéng)信不足，敦煌網(wǎng)的拒付比率基本高于國(guó)際均線也折射出其在商戶認(rèn)證和商品認(rèn)證上還有不完善之處，不能完全有效的保障買(mǎi)賣雙方的利益。

有不少騙子在敦煌網(wǎng)注冊(cè)為買(mǎi)家后，繞開(kāi)平臺(tái)風(fēng)控機(jī)制，甚至利用平臺(tái)不足之處，通過(guò)各種方式騙取賣家錢(qián)財(cái)。如有騙子下單后利用賣家收款心切、省手續(xù)費(fèi)等心理通過(guò)線下結(jié)款騙取賣家錢(qián)財(cái)；行騙者下單后通過(guò)其它方式聯(lián)系賣家讓其修改發(fā)貨地址，再進(jìn)行信用卡投訴要求退款，賣家因缺乏證據(jù)只能眼睜睜看著錢(qián)貨兩失。

又如行騙方佯裝買(mǎi)家騙取賣家郵箱，再佯裝客服以保證金形式騙取賣家錢(qián)財(cái)。行騙方正是利用敦煌網(wǎng)客服難聯(lián)系上的時(shí)間段主要針對(duì)新手賣家作案，而敦煌網(wǎng)宣稱平臺(tái)客服是7X24小時(shí)制，看來(lái)實(shí)際并非如此，平臺(tái)方的客服系統(tǒng)尚有待完善。

雖然在這些騙局中平臺(tái)方并未有直接責(zé)任，但賣家之所以遭遇各種騙局也是由于平臺(tái)方的信用體系尚不夠完善，風(fēng)控體系仍有欠缺，平臺(tái)上還存在一些服務(wù)不專業(yè)等問(wèn)題所致。如若平臺(tái)方的支付方式能更便捷，有PayPal那般得用戶認(rèn)可又廣泛普及的支付品牌，且對(duì)買(mǎi)賣雙方的資質(zhì)審核都能做到嚴(yán)謹(jǐn)性，便能將想鉆漏洞的行騙者拒之門(mén)外，以避免平臺(tái)上的賣家們?cè)馐艽说冉?jīng)濟(jì)損失。

未化解痛點(diǎn)三：流量天花板觸手可及

敦煌網(wǎng)面向買(mǎi)賣雙方的機(jī)制有別于速賣通等模式，買(mǎi)賣雙方皆可免費(fèi)注冊(cè)，不必繳年費(fèi)、店面費(fèi)等，而只在交易成功時(shí)向買(mǎi)家收取抽成費(fèi)用，其中物流費(fèi)用也由買(mǎi)家支付，因而吸引了大量的買(mǎi)賣雙方注冊(cè)。這種模式讓買(mǎi)賣雙方都能省去不少額外成本支出，看起來(lái)會(huì)廣受用戶歡迎，但凡事有利必有弊，這其中也存在著一些問(wèn)題。

一方面，平臺(tái)需要支付人工成本、平臺(tái)開(kāi)發(fā)維護(hù)成本等必要成本，而平臺(tái)方免費(fèi)提供給買(mǎi)賣雙方只在交易成功時(shí)抽成，則會(huì)讓其收益有限，如若成功交易率低則會(huì)導(dǎo)致平臺(tái)方收支難平、虧損等讓其難以為繼。

另一方面，敦煌網(wǎng)能為賣家提供的流量非常有限，與Amazon、eBay以及背靠阿里的速賣通等近乎有著天壤之別。由于平臺(tái)方的盈利方式有限，除了交易成功抽成外還通過(guò)一些線下活動(dòng)、給賣家提供的一些保障服務(wù)、營(yíng)銷活動(dòng)等收取一些會(huì)員費(fèi)用，所以平臺(tái)方要想為賣家引來(lái)更多的流量就需要更大的成本投入，而盈利有限的情況下讓其在流量方面難有作為。

網(wǎng)上資料顯示，速賣通的PV值高達(dá)6.66億，IP值也有6660萬(wàn)，交易額約100億$，而敦煌網(wǎng)的PV值僅有1944萬(wàn)，IP值才243萬(wàn)，交易額約20億$，兩者之間的差距一目了然。

眾所周知，平臺(tái)的流量越大能為賣家?guī)?lái)的客戶也就越多，成就率也就越高，平臺(tái)的賣家越多所需要的流量自然也就越多，否則何以兼顧敦煌網(wǎng)上的170多萬(wàn)的賣家盈利效益以及保障其770多萬(wàn)的產(chǎn)品都能獲得流量呢？

綜合來(lái)看，已在跨境電商B2B領(lǐng)域深耕14年的敦煌網(wǎng)憑借免除買(mǎi)家年費(fèi)只在交易成功時(shí)收取部分手續(xù)費(fèi)，且免費(fèi)開(kāi)放給賣家的模式在跨境出口行業(yè)取得了不錯(cuò)成績(jī)，但卻并未兌現(xiàn)其為中小外貿(mào)企業(yè)謀福利的初心。

也正因?yàn)槠渲饕找鎭?lái)自于訂單成交后買(mǎi)家的手續(xù)費(fèi)讓其遭遇盈利模式單一的困境，難以為賣家?guī)?lái)可觀的流量，更有偏向于保障買(mǎi)家權(quán)益，對(duì)賣家權(quán)益卻少了幾分思量的傾向，致使其平臺(tái)賣家在結(jié)款周期長(zhǎng)的情況下陷入資金周轉(zhuǎn)難題，而多類別的結(jié)款方式與平臺(tái)方存在的一些不足之處讓賣家面臨著潛在的安全隱患。

因而未來(lái)敦煌網(wǎng)還應(yīng)回歸初心，在保障買(mǎi)家權(quán)益的同時(shí)也要保障賣家的權(quán)益，才能獲信于雙方贏得更好的口碑，才能在跨境出口電商行業(yè)走的更遠(yuǎn)。

文/劉曠公眾號(hào)，ID：liukuang110

生成海報(bào)

免責(zé)聲明：本網(wǎng)站內(nèi)容主要來(lái)自原創(chuàng)、合作伙伴供稿和第三方自媒體作者投稿，凡在本網(wǎng)站出現(xiàn)的信息，均僅供參考。本網(wǎng)站將盡力確保所提供信息的準(zhǔn)確性及可靠性，但不保證有關(guān)資料的準(zhǔn)確性及可靠性，讀者在使用前請(qǐng)進(jìn)一步核實(shí)，并對(duì)任何自主決定的行為負(fù)責(zé)。本網(wǎng)站對(duì)有關(guān)資料所引致的錯(cuò)誤、不確或遺漏，概不負(fù)任何法律責(zé)任。任何單位或個(gè)人認(rèn)為本網(wǎng)站中的網(wǎng)頁(yè)或鏈接內(nèi)容可能涉嫌侵犯其知識(shí)產(chǎn)權(quán)或存在不實(shí)內(nèi)容時(shí)，應(yīng)及時(shí)向本網(wǎng)站提出書(shū)面權(quán)利通知或不實(shí)情況說(shuō)明，并提供身份證明、權(quán)屬證明及詳細(xì)侵權(quán)或不實(shí)情況證明。本網(wǎng)站在收到上述法律文件后，將會(huì)依法盡快聯(lián)系相關(guān)文章源頭核實(shí)，溝通刪除相關(guān)內(nèi)容或斷開(kāi)相關(guān)鏈接。