代理模式下 中國85%的醫(yī)療器械企業(yè)為什么做不大？

原標題：代理模式下 中國85%的醫(yī)療器械企業(yè)為什么做不大？

文/隨辯 GPLP

在中國的醫(yī)療器械公司存在這樣一個生存魔咒，那就是85%以上的企業(yè)都做不大。這個問題困擾了從業(yè)者20年，如今，伴隨著人工智能、大數(shù)據(jù)、3D打印等高科技的飛速發(fā)展，中國的醫(yī)療器械行業(yè)能否彎道超車，逆勢崛起?其投資及創(chuàng)業(yè)機會何在?代理為王

中國的醫(yī)療器械離不開代理二字，當(dāng)然，如今這種模式依舊困擾目前的醫(yī)療器械行業(yè)，比如深圳邁瑞、四川邁克，在當(dāng)前銷售幾億甚至數(shù)億的公司，其實基本都是代理而來。

以深圳邁瑞的成長模式為例。

早期的邁瑞發(fā)家，大家比較熟悉的是“代理銷售+自主研發(fā)+國際化+國內(nèi)國際并購”的套路。

不過值得一提的是，與其他醫(yī)療器械公司民營企業(yè)家、鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)家不同，在邁瑞創(chuàng)始人七君子當(dāng)中，大部分都畢業(yè)于清華、北大和中科大等名校。

這也就造成了邁瑞在諸多代理起家的醫(yī)療器械公司當(dāng)中能夠?qū)崿F(xiàn)成功轉(zhuǎn)型，甚至逆勢收購合作伙伴。

比如，邁瑞三大產(chǎn)線，監(jiān)護、超聲和檢驗，采取的合作模式都和跨國大公司合作，隨后，伴隨公司實力的增強，深圳邁瑞開始了并購之路——監(jiān)護是后來被收購的美國Datascope，超聲是日本的東芝，檢驗是美國的庫爾特及貝克曼。

當(dāng)然，邁瑞做代理也與其他公司不同，比如別人做代理就是為了賺錢，而在邁瑞，他們在做代理的同時還通過代理熟悉了相關(guān)產(chǎn)品及技術(shù)，在高度重視質(zhì)量的前提下，邁瑞醫(yī)療走出了自己的發(fā)展路線。

在邁瑞醫(yī)療，合伙人成明和的回歸高度重視國際客戶的需求，對每一條客戶的意見都不放過地去研究和討論，然后要求研發(fā)給予支持。最典型的是邁瑞的監(jiān)護儀在進入歐洲時，歐洲小國都有自己的語言，尤其是東歐和北歐，語言繁雜，而邁瑞的監(jiān)護儀的多語言版本超過20種。他很好地把握住了ODM大客戶，不僅贏得了大訂單，更重要的是向最強勁的對手里學(xué)習(xí)，獲得真經(jīng)。

最終，通過合作及整合，邁瑞醫(yī)療讓美國的合作伙伴及客戶心服口服。

或許邁瑞只是代理模式下成功的一個異類，在缺乏技術(shù)及產(chǎn)品的前提下，代理為王的模式讓更多的中國醫(yī)療器械企業(yè)倒了下去，2017年，中國醫(yī)療器械市場有一萬五千家醫(yī)療器械生存企業(yè)和四萬家醫(yī)療器械代理商在經(jīng)營44個大類，幾十萬個規(guī)格產(chǎn)品。

比如，在中國醫(yī)療器械第一鄉(xiāng)——江西進賢縣，目前公司擁有醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)150多家，經(jīng)營企業(yè)3000多家，年銷售收入過億元的生產(chǎn)企業(yè)有洪達集團、益康集團。進賢縣李渡鎮(zhèn)的醫(yī)療器械市場有來自全國三百家生產(chǎn)企業(yè)，主要生產(chǎn)和經(jīng)營一次性使用輸液器、注射器、針頭等。目前，在進賢縣已經(jīng)形成一支6萬多人的遍布全國的銷售大軍，年銷售額達1000億元。

再比如，在中國一次性醫(yī)用耗材之鄉(xiāng)——揚州頭橋鎮(zhèn)，目前有生產(chǎn)企業(yè)96家，經(jīng)營企業(yè)52家，產(chǎn)品近200種，員工數(shù)量6200人，市場營銷人員近5000人，但目前僅有一家企業(yè)應(yīng)稅銷售過億元，大部分都在幾千萬元甚至幾百萬之間徘徊，主要產(chǎn)品集中在極為低端的一次性醫(yī)用耗材上，包括麻醉包、穿刺包、鎮(zhèn)痛泵等一次性耗材。

這種模式與世界5000強競爭相比，注定不能走的更遠。

目前，全球高端家用醫(yī)療器械市場基本由美國、德國、日本公司的產(chǎn)品占據(jù)著統(tǒng)治地位，而且知名跨國企業(yè)紛紛在華投資建立生產(chǎn)基地，搶占市場份額，擠壓了醫(yī)療代理商的生存空間。

資料顯示，強生、飛利浦如今依舊占領(lǐng)中國的制高點——中國進口200多億美元高端醫(yī)療器械，主要以強生、飛利浦、西門子和通用電氣等醫(yī)療行業(yè)巨頭生產(chǎn)的高科技設(shè)備為主。

而且這些公司依舊在研發(fā)投入巨大——2016年，美國醫(yī)療器械營收TOP10企業(yè)的研發(fā)投入總額為104億美元，占總營收的8.14%。同期，中國醫(yī)療器械營收TOP10企業(yè)的研發(fā)投入總額為18.06億元，占總營收的5.35%。

因此，在中國醫(yī)療行業(yè)兩票制以及最新的醫(yī)療背景下，四萬家醫(yī)療器械代理商開始了新一輪洗牌——目前，“行業(yè)監(jiān)管越來越嚴的醫(yī)療器械市場大環(huán)境下，未來三，五年，會有幾萬個醫(yī)療器械代理商和幾千家醫(yī)療器械生產(chǎn)廠家淘汰出局?！蹦硺I(yè)內(nèi)人士告訴GPLP君。

上游在技術(shù)的擠壓下打不上去，下游在互聯(lián)網(wǎng)的沖擊下，醫(yī)療器械行業(yè)也面臨變革。

比如，伴隨著互聯(lián)網(wǎng)進一步變革，我國傳統(tǒng)醫(yī)療器械耗材遭受到互聯(lián)網(wǎng)的嚴重沖擊，在這種背景下，醫(yī)療器械行業(yè)涌現(xiàn)出一批又一批的互聯(lián)網(wǎng)+平臺，擠壓了醫(yī)療器械生產(chǎn)廠家以及代理商的生存空間。

此外，從國家政策的長遠目標來看，流通類企業(yè)數(shù)量將大大減少，行業(yè)集中度將不斷提升，具有資本優(yōu)勢、上游供應(yīng)商資源積累、渠道資源積累的企業(yè)才能分得一杯羹，目前像國藥、上藥、華潤醫(yī)藥、九州通等大的流通企業(yè)均在大肆跑馬圈地，行業(yè)格局越來越清晰，進入門檻越來越高，因此對于經(jīng)營類企業(yè)來講，走代理+自產(chǎn)模式可能性更高，轉(zhuǎn)型過程中的風(fēng)險相對較小。

當(dāng)然，我們不排除有實力的代理商會逆勢成為諸如邁瑞這樣的巨頭，或者成為各大廠家追逐的對象，對于代理商來講，其未來演變有：

一、通過被收購做大做強：

想在某品類做大做強的廠家通過收購有實力的代理商快速做大做強。如北京嘉事堂藥業(yè)股份有限公司收購幾個實力強的心內(nèi)科耗材代理商，在心內(nèi)科高端耗材實現(xiàn)全國銷售網(wǎng)絡(luò)的布局。

二、與廠家通過股權(quán)融為一體

一部分廠家通過股份綁定有實力的代理商，讓代理商不僅獲得代理利潤，還獲得股份分紅。

三、成為廠家的子公司。

部分廠家通過和一級代理商在當(dāng)?shù)爻闪⒆庸荆⒑炗啒I(yè)績對賭合同綁定一級代理商。如邁克生物和湖北，吉林的一級代理商，寶萊特與深圳，珠海，貴州的代理商。

通過這種方式解決了二票制的問題。

例如，某體外診斷公司擬與一級代理商共同投資在當(dāng)?shù)卦O(shè)立子公司。子公司注冊資本1100萬元，其中生產(chǎn)廠家出資561萬元，占子公司注冊資本的51%，一級代理商出資539萬元，占子公司注冊資本的49%。子公司設(shè)立后，協(xié)議雙方通過業(yè)績承諾方式進行股權(quán)轉(zhuǎn)讓與交割。一級代理商承諾2016年實現(xiàn)凈利1222萬元、2017年實現(xiàn)凈利1406萬元、2018年實現(xiàn)凈利1616萬元。生產(chǎn)廠家相應(yīng)在三年內(nèi)合計收購一級代理商持有的子公司14%股權(quán)，總價約4270萬元。

高速增長與技術(shù)突破

洗牌與高速發(fā)展并存，中國的醫(yī)療器械行業(yè)上演了全球僅有的行業(yè)特征。

一方面，在經(jīng)濟越發(fā)富裕但人口迅速老齡化以及政府增加支出等因素推動下，中國醫(yī)療器械市場價值已達4620億元(約合740億美元)，且正以每年20%的速度增長。

Wind數(shù)據(jù)顯示，在25家醫(yī)療器械上市公司中，有23家實現(xiàn)營業(yè)收入增長，其中榮泰健康、凱利泰和九安醫(yī)療的增長幅度超過40%;凈利潤有19家實現(xiàn)同比增長，其中星普醫(yī)科和三諾生物的漲幅超過1倍。

圖二：中國醫(yī)療器械市場規(guī)模情況(億人民幣)

2015年至2017年，除了新華醫(yī)療和奧佳華以外的其他四家上市公司的營業(yè)收入均保持20%以上的CAGR增長。其中奧佳華的凈利潤的CAGR最高，達到約40%。

圖三：新華醫(yī)療營業(yè)收入、凈利潤和凈利潤率情況(億人民幣)

麥肯錫合伙人弗洛里安·西恩認為，(中國)醫(yī)療器械仍是“許多跨國企業(yè)以兩位數(shù)增長的市場……但中國本土企業(yè)成長更迅速?！彪S著中國尋求增加本土產(chǎn)品使用，若想躋身其中，就應(yīng)認真考慮本地化戰(zhàn)略。

比如，從近三年我國醫(yī)療器械市場的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來看，影像診斷設(shè)備占據(jù)最大的市場份額，近幾年均保持在40%左右，且呈不斷上升趨勢;其次是各類耗材，占據(jù)20%左右的市場份額;骨科及植入性醫(yī)療器械市場份額不斷下降;剩余的市場份額被牙科及其他類器械所占據(jù)。

另外一方面，中國的醫(yī)療器械行業(yè)在代理模式轉(zhuǎn)型的過程當(dāng)中，大量中小醫(yī)療器械公司及上萬個代理商出局從中國醫(yī)療器械整個市場來看，中國雖然有2000余家獲得出口認證的企業(yè)，但大多數(shù)企業(yè)在規(guī)模、品牌方面競爭力相對較弱，又缺乏核心技術(shù)，對外出口只能以O(shè)EM為主，缺乏自己的品牌，在國際市場競爭中總體處于不利地位。

從收入上來說，據(jù)公開數(shù)據(jù)統(tǒng)計顯示，約90%的國內(nèi)醫(yī)療器械生產(chǎn)商是年收入一兩千萬左右的中小企業(yè)，他們的技術(shù)含量較低，而年收入過億的不過幾十家而已。相較于醫(yī)藥市場動輒過億的平均企業(yè)市場規(guī)模來看，醫(yī)療器械的1800萬平均企業(yè)市場規(guī)模就跟玩兒一樣的。

因此，在中國醫(yī)療器械行業(yè)的大變局當(dāng)中，中國的醫(yī)療器械的某些細分領(lǐng)域在高速發(fā)展當(dāng)中創(chuàng)業(yè)及投資機會也開始不斷顯現(xiàn)，比如，在某些細分領(lǐng)域，諸如骨科植入醫(yī)療器械、心臟醫(yī)療器械、潔凈手術(shù)室產(chǎn)業(yè)和凍干系統(tǒng)制造等領(lǐng)域值得關(guān)注。

而且，按照“中國制造2025”計劃，北京希望中國縣級醫(yī)院的國產(chǎn)中高端醫(yī)療器械占有率將分別在2020年和2025年增至50%和70%，并在該過程中尋求打造有能力征服出口市場的“國際知名品牌”。

這種變革正在發(fā)生，比如，在最近五年高速成長的醫(yī)療器械創(chuàng)始人當(dāng)中，大部分人則出身國內(nèi)外知名醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)，典型的汝上海聯(lián)影，創(chuàng)始人來自西門子醫(yī)療等跨國公司高管，蘇州飛依諾創(chuàng)始人來自GE公司。

醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)鏈

從中國醫(yī)療器械整個產(chǎn)業(yè)鏈來講，在諸多環(huán)節(jié)都存在機會：

醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)鏈上游主要囊括了電子、生物、高等材料等產(chǎn)業(yè)。電子產(chǎn)業(yè)主要為醫(yī)療器械生產(chǎn)廠商提供各種檢測設(shè)備和電子儀表等;生物產(chǎn)業(yè)主要提供生物信息檢測技術(shù)和生物信息轉(zhuǎn)換技術(shù)等;材料產(chǎn)業(yè)則主要提供給器械生產(chǎn)廠商外殼材料以及某些特殊材料。而下游行業(yè)主要為國內(nèi)外各級醫(yī)療機構(gòu)。不難理解，下游行業(yè)直接決定了醫(yī)療器械行業(yè)的市場容量和消費需求。

隨著醫(yī)療器械產(chǎn)品越來越向高精密化、生物相容性好和“長壽”化發(fā)展，材料學(xué)研究與新材料的應(yīng)用在醫(yī)療器械業(yè)已越來越凸顯其重要性。包括航天業(yè)用原材料、仿生學(xué)新材料和其它各種新型材料早已成為制造醫(yī)療器械新產(chǎn)品的基本原材料。新材料不僅在價格上影響醫(yī)療器械產(chǎn)品的成本，更是在性能上給醫(yī)療器械產(chǎn)品帶來更多的機會。

另一方面，下游市場情況直接影響著醫(yī)療器械行業(yè)。近年來，下游醫(yī)療健康市場受老齡化加劇和病患人數(shù)的攀升等因素得到了良好的發(fā)展。也受益于此，醫(yī)療器械也得到了穩(wěn)定發(fā)展。尤其是國內(nèi)市場，在近些年呈現(xiàn)出爆發(fā)式的增長。

在醫(yī)療器械大環(huán)境的利好以及其產(chǎn)業(yè)鏈特殊屬性帶來的紅利，可以說國內(nèi)醫(yī)療器械行業(yè)未來一片光明。

此話怎講?

由于目前國內(nèi)醫(yī)療器械行業(yè)集中度較低、中低端醫(yī)療器械產(chǎn)品過于集中，這也促使未來醫(yī)療器械的并購整合是大趨勢。

目前國內(nèi)的醫(yī)療器械公司受限于技術(shù)水平，導(dǎo)致國內(nèi)醫(yī)療器械生產(chǎn)商的主戰(zhàn)地集中在中低端市場。“市場血拼”導(dǎo)致的結(jié)果只會上兩敗俱傷，這也讓這些公司原本不高的利潤被不斷壓縮。

圖四：國內(nèi)藥品和器械的市場情況

隨著監(jiān)管的收緊和行業(yè)的規(guī)范化，行業(yè)的整合是必然趨勢。

醫(yī)療器械跟多數(shù)行業(yè)不同，其細分領(lǐng)域多而雜，也使得產(chǎn)品種類繁多。這也意味著醫(yī)療器械的細分市場很容易觸碰到天花板，其中多數(shù)細分行業(yè)規(guī)模也就約幾十億。正是因為這種局限性，也使得不少細分領(lǐng)域的龍頭公司尋求突破，轉(zhuǎn)向高端器械產(chǎn)品。比如在手術(shù)器械行業(yè)扎根80余年的新華醫(yī)療，也在近幾年中開始轉(zhuǎn)向高精度手術(shù)器械的研發(fā)。

由于全球高端醫(yī)療器械產(chǎn)品的研發(fā)周期長，這也導(dǎo)致國際上的醫(yī)療器械大佬們紛紛通過并購來發(fā)展壯大。目前市場規(guī)模最大的美敦力也是通過大量的并購，逐步做大規(guī)模最終超越強生成為醫(yī)療器械行業(yè)的NO.1。

其實國內(nèi)的醫(yī)療器械的龍頭公司們也開始醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)鏈的并購，例如樂普醫(yī)療、魚躍醫(yī)療和邁瑞醫(yī)療。

表一：樂普醫(yī)療主要收購標的情況

表二：魚躍醫(yī)療主要收購標的情況

表三：邁瑞醫(yī)療主要收購標的情況

“產(chǎn)品+服務(wù)”轉(zhuǎn)型

在醫(yī)療器械行業(yè)，蘋果公司的“產(chǎn)品+服務(wù)”的商業(yè)模式也同樣得以驗證，“產(chǎn)品+服務(wù)”轉(zhuǎn)型的醫(yī)療器械公司迎來了井噴式的增長。

這種模式，簡單而言，就是企業(yè)通過云端分析用戶佩戴的智能可穿戴設(shè)備回傳的檢測數(shù)據(jù)，來為用戶提供健康管理服務(wù)。

智能可穿戴醫(yī)療設(shè)備的生產(chǎn)企業(yè)是個典型，這些企業(yè)從最初的生產(chǎn)商最不發(fā)展成為硬件、軟件和云服務(wù)一體化的智能穿戴整體解決方案的提供商。

以迪安診斷為例，公司最初以生化試劑、醫(yī)療器械的批發(fā)、零售起家，代理銷售世界最大的診斷產(chǎn)品生產(chǎn)商羅氏的產(chǎn)品。近年來依托全國連鎖化醫(yī)學(xué)實驗室的平臺，業(yè)務(wù)涉及診斷服務(wù)、產(chǎn)品銷售、技術(shù)研發(fā)生產(chǎn)、冷鏈物流、司法鑒定、健康管理、CRO等領(lǐng)域，打造出“服務(wù)+產(chǎn)品”一體化的商業(yè)模式。

從近三年的財務(wù)數(shù)據(jù)可以看出，公司的收入從2015年的18.58億元增長至2017年的50.04億元，年均復(fù)合增長率高達64.11%。這也可以從側(cè)面顯示“服務(wù)+產(chǎn)品”模式的可行性。

圖五：迪安診斷營業(yè)收入、凈利潤和毛利潤情況(億人民幣)

此外，產(chǎn)品的單點創(chuàng)新推動國內(nèi)醫(yī)療器械企業(yè)占領(lǐng)細分市場，Solexa公司就是個典型。1998年成立的Solexa專攻基因測序領(lǐng)域，其研發(fā)的二代測序技術(shù)堪稱鼻祖。Solexa于2007年被Illumina以6億美元收購，成為其基因測序子公司，目前Solexa開發(fā)的測序儀仍保持最高的全球占比。

當(dāng)然，醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)都經(jīng)歷了從最初的制造某一種疾病的設(shè)備，發(fā)展到治療這一個系列的設(shè)備，最終完善這個系列的產(chǎn)品線，成為該種疾病的治療設(shè)備整體解決方案的提供商。

或許，無論哪種模式，醫(yī)療器械作為一個大行業(yè)都等著勇敢者去淘金。

圖六：奧佳華營業(yè)收入、凈利潤和凈利潤率情況(億人民幣)

圖七：魚躍醫(yī)療營業(yè)收入、凈利潤和凈利潤率情況(億人民幣)

圖八：尚榮醫(yī)療營業(yè)收入、凈利潤和凈利潤率情況(億人民幣)

圖九：榮泰健康營業(yè)收入、凈利潤和凈利潤率情況(億人民幣)

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