為何拼多多“人貨場”的優(yōu)勢，才是友商焦慮的重點

原標題：為何拼多多“人貨場”的優(yōu)勢，才是友商焦慮的重點

最近，拼多多屢屢遭遇各種惡性公關事件，拼多多作為社交電商崛起的新星，招股書顯示其2017年的GMV交易額已經(jīng)突破1400億，此外從年活躍用戶的角度來說，其已經(jīng)達到了2.95億，直逼京東的3.018億。

與京東、淘寶等電商平臺早期發(fā)展過程一樣，新興事物在早期難免會出現(xiàn)一些不可控的因素，造成一些負面影響，但如果將這些負面因素作為拼多多發(fā)展的全部原因，恐怕有失偏頗。

同時，同行之所以如此忌憚拼多多的發(fā)展，也正是由于拼多多在“人”、“貨”、“場”三處的全面卡位，并且其已經(jīng)占據(jù)優(yōu)勢。

推動拼多多發(fā)展的核心在于“人貨場”

對于拼多多而言，一方面其踩上了社交電商的風口，但背后更為深刻的原因在于，但另一方面，其真正的核心在于，踩準了“人”、“貨”、“場”的三大入口，并最終形成了強大壁壘。

“人”的核心

微信擁有高達8億日活用戶，而拼多多則借助這一超級基礎設施平臺，實現(xiàn)了對于8億規(guī)模用戶的全方位滲透，相比于淘寶1.9億日活用戶，微信實際上有著更為廣泛的用戶基數(shù)優(yōu)勢。

拼多多則借助微信的用戶優(yōu)勢，直接向8億用戶進行滲透，因此其能夠崛起，而用戶對于低價的偏好，實際上也正是反映了當前絕大多數(shù)國人消費的需求痛點，在此前都沒有很好的被淘寶，京東等電商平臺所滿足。

但這也引發(fā)了諸多媒體的質疑，認為低價就一定是假貨，但在我看來，低價不一定都是假貨，高價也并不一定都是真貨，貨品的真假應當由相關第三方來認證。

拼多多的成功之處在于其挖掘出了淘寶，京東們所并沒有在意的關于“人”本身的需求，而這種牢固的需求，也是拼多多站穩(wěn)腳跟的關鍵之一。

“貨”的核心

拼多多的另一個核心在于“貨”。

阿里于2012年成立天貓商城，用于對抗京東之后，中小賣家便苦不堪言。首先是流量的傾斜，原本屬于中小賣家的流量都被阿里越來越多的向天貓傾斜，這讓很多中小賣家越來越難以為繼，流量相繼陷入瓶頸。

此后，2013年的騰訊阿里大戰(zhàn)，淘寶選擇屏蔽微信鏈接，但這卻反而給了這些商家一些活路，為其提供了社交電商的基礎設施，通過微店、微盟、有贊等第三方基礎設施，中小商家終于找到了希望，在微信中求勝。

而拼多多的誕生，也正是得益于這樣的機會，在淘寶的擠壓之下，大量的中小賣家尋求生機，并向微信轉移，同時這些中小賣家又極為渴望流量，而拼多多對于這些中小賣家所帶來的幫助，也遠遠大于微店等第三方。

此外，拼多多還重新整合了大量的工業(yè)、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈，為商家?guī)ジ蟮匿N量，例如通過拼多多的促銷，可心柔紙巾在上線當天就賣出了300萬元，此外像首批入駐的中牟大蒜，上線當天就賣出了2000畝產(chǎn)量的大蒜。

可以說，拼多多為商家們提供了極為可貴的流量入口，并讓其商品得以流通銷售，尤其對于被淘寶擠壓的中小賣家來說，無疑找到了一條活路。

“場”的核心

京東與淘寶，都屬于中心化的搜索入口電商平臺，用戶的使用場景均是通過搜索這一單一入口來進行。

因此，伴隨整個基于搜索的電商紅利的結束，更多商家的涌入，京東與淘寶的流量自然變得越來與稀缺，且單價越來越高，作為中小商家自然越來越無法承受。

此外又由于點擊廣告單價的水漲船高，從經(jīng)濟學解釋，實際上這一部分成本也很大程度上轉移到了消費者身上，羊毛出在羊身上，因此消費者也買到了更貴的商品。

因此，此前的流量基本是封閉式的，并且被淘寶京東這兩大巨頭壟斷。

但拼多多卻憑借微信的8億用戶基數(shù)，通過社交鏈路，撬動出了全新的電商流量，通過社交信息流，拼多多不僅能夠獲得更多的流量，更容易自然形成爆款商品，并形成更大范圍的傳播擴散。

此外拼多多還在這一社交基礎設施之上，做了諸多營銷上的創(chuàng)新，諸如砍價模式，多多果園模式，讓用戶即能夠參與社交，又能夠獲得實際利益。

以“多多果園”為例，其設計了一套用戶參與種樹、偷菜的游戲，而用戶在此之中，既可以與朋友發(fā)生互動，同時又可以享受到拼多多所贈送的真實水果，“多多果園”上線不到半個月，用戶量近4000萬，累計有200萬用戶收到了水果，幫助農(nóng)民售出價值3000萬元的各類水果，實現(xiàn)了雙贏。

相比于其他中心化搜索電商平臺，拼多多真正更懂得社交電商用戶的需求所在，并能夠在此基礎之上不斷創(chuàng)新，推出更多滿足用戶場景的營銷內容，而同時，拼多多也可以通過更為低價的方式，來拉動銷售的增長，實現(xiàn)更低的獲客成本。

通過社交場景，實現(xiàn)低價獲客的能力，才是拼多多的能力所在，而這一核心能力，也不可被其他同行所輕易取代。

拼多多占據(jù)“人貨場”優(yōu)勢，才是友商焦慮的重點

回過頭來看，拼多多的成功并非偶然，并非像友商所謂，僅僅通過假貨的策略，來快速取得成功。

拼多多的成功，最大的重點在于，其找打了京東與淘寶的盲點，更為深入的抓住了人們對于低價需求的真正痛點，打通“人”這一核心，此外拼多多也充分抓住了淘寶與京東大戰(zhàn)之下，被擠壓到夾縫中生存的中小賣家，以及自建渠道，打通“貨”的核心，更重要的是，拼多多打通了社交鏈路，實現(xiàn)了在淘寶京東之外，更低成本的獲客能力，最終又完成了“場”的核心。

“人貨場”三大核心的聚齊，要想超越拼多多的友商也同樣需要從這三大能力入手，但很明顯這樣的能力，不能輕易獲得。

誠然，拼多多的早期發(fā)展確實有著諸多問題，但是如果說假貨是拼多多發(fā)展的核心，用缺陷掩蓋其優(yōu)勢所在，并非公正之舉，這反而暴露了友商的不足。

要想與拼多多競爭，友商們都應當重新正視“人貨場”這三大核心，并在這三大核心上，與其進行公平的較量。

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