「錢皓頻道」拼多多上市前，黃崢答記者問

臨近上市，拼多多創(chuàng)始人黃崢居然沒去納斯達(dá)克敲鐘，而是在上海與媒體們深度交流它的深度思考……

時(shí)間：13:00—14:00

記者：為什么設(shè)在兩地敲鐘？

黃崢：以前也沒做過。另外一方面，畢竟很多人去美國不方便，對于我來講，如果有機(jī)會和消費(fèi)者、員工，包括媒體，以前幫助過我們的人能夠在一起的話，感覺更好一點(diǎn)，比自己一個(gè)人跑到那個(gè)地方、好像這個(gè)東西都是我的感覺要好。

記者：你會覺得遺憾嗎？

黃崢：一樣的，為什么遺憾？

記者：因?yàn)閷芏嗥髽I(yè)家來說覺得是一個(gè)很神圣，重要的深刻。

黃崢：我還真沒有。

記者：敲鐘對你來說沒有什么特殊的意義？

黃崢：這個(gè)東西就是一個(gè)過程，它是一個(gè)形式，不影響實(shí)質(zhì)，我敲一下又不會怎么樣。

記者：這次拼多多股票認(rèn)購還是比較火爆的，咱們是有權(quán)行使提升20%的權(quán)利，但是為什么還是堅(jiān)持以19美元的就不變了呢？

黃崢：你說沒有心動過，其實(shí)也心動過，其實(shí)也不少錢了。這也是一個(gè)好的機(jī)會向大家表明我們的價(jià)值觀。我在招股書里面寫幾條，其中有一條我不占別人便宜，即使我能購買。因?yàn)槲覀儽旧砉剂藘r(jià)格區(qū)間，16到19，正常來講，投資人本來下單的時(shí)候，正常他是不知道你會漲價(jià)的，你突然之間冒出來幾十倍認(rèn)購的時(shí)候，他也沒有辦法，如果你漲價(jià)的話他也只能接受，但是一定程度上，稍微有點(diǎn)占他便宜，因?yàn)槲姨幵谝粋€(gè)有利位置。但是在他下訂單之前是他處在有利位置，他把錢給我了，我還要收手續(xù)費(fèi)，有點(diǎn)自我利益最大化了。

記者：為什么這次的認(rèn)購這么火爆，你有心理預(yù)期嗎？

黃崢：應(yīng)該說不意外，我覺得有時(shí)候站在遠(yuǎn)的地方，心態(tài)會更好一些。一方面資本市場相對來說更加成熟，更加理性一些，受這種情緒化的東西影響少，而且離中國有一定距離，更多會站在相對宏觀的趨勢和背后理性這個(gè)角度來思考這個(gè)問題。當(dāng)然，確實(shí)我覺得我作為投資人也會很興奮，確實(shí)拼多多在很短時(shí)間內(nèi)做到不可忽略的量。這個(gè)量以及發(fā)展一定程度上是證明了一種新的模式成立，比如我們船開過去發(fā)現(xiàn)一片空地，這片空地我們不知道有多大，但是我的成長和整個(gè)數(shù)據(jù)表明，發(fā)現(xiàn)了美國新大陸，因?yàn)槟愕牧糠旁谶@，增長放在這里。這種量和增長一定程度上當(dāng)然不是光靠你一個(gè)團(tuán)隊(duì)能力就能搞得定的，確實(shí)有很大程度上有幸運(yùn)這個(gè)成分在里面。所以我說，拼多多現(xiàn)在還處在初期階段，那自然有很大的空間。

記者：你現(xiàn)在的用戶規(guī)模已經(jīng)到三億了，流量成本從11塊漲到快50塊，流量成本越來越貴，流量成本貴了，商家端的成本也會提升，你未來的增長空間在哪里？

黃崢：如果你去看你所謂的流量成本的話，你會看到財(cái)報(bào)里面，我們marketing的開銷是突然爆增的，假設(shè)你的用戶獲取能力變?nèi)趿?，那你的成本是平緩上升，不會是突然跳上去的。跳上去的主要原因，第一個(gè)是我們廣告收入增加，廣告收入增加之后，在增長期你還是要把這個(gè)錢用好，你總不能現(xiàn)在開始分紅吧。那你就要去尋找，長期來講對你公司內(nèi)生價(jià)值有幫助的東西。當(dāng)下來講，可能品牌廣告對當(dāng)下拼多多來講是有利的事情，因?yàn)槠炊喽嘞鄬τ诶吓频碾娚?，在用戶心智?dāng)中，信任度也好，包括知名度也好都是弱一些的，從朋友這里聽到拼多多和在CCTV上看到拼多多，其實(shí)還是有點(diǎn)不一樣的。所以我們花很多錢做品牌廣告，所以從我們內(nèi)心來講，從管理層角度來講覺得這是一個(gè)長期投資。如果持續(xù)花這個(gè)錢兩三年以后，拼多多在消費(fèi)者心目當(dāng)中會變成一個(gè)信譽(yù)度比較高的一個(gè)品牌。相當(dāng)于你買一塊無形資產(chǎn)，但是在財(cái)務(wù)報(bào)表上，它只能作為營銷費(fèi)用。如果你平常心去想這個(gè)事情，比如你看到世界杯的廣告，世界杯它的場景是在大屏幕前面喝著啤酒，吃著雞翅，哪有什么閑工夫去下載APP，這是不大可能的。但是這個(gè)場景里面有拼多多出現(xiàn)了，在他腦子里面是增加印象了，而且他會看到你和世界杯聯(lián)系在一起，他對你的信任度會提高，但是這是一個(gè)長期潛移默化的過程。

記者：你的用戶到了3億的時(shí)候是不是已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)運(yùn)營存量時(shí)期的增長還是相對平穩(wěn)？

黃崢：現(xiàn)在還是蠻快的，因?yàn)樵谥袊詫毺忻耍瑳]有人不知道，所以你這三億人都知道或者用過淘寶，既然你已經(jīng)在一些場景下開始用拼多多，那為什么美國用戶不會呢？

記者：總共網(wǎng)民才7億，現(xiàn)在咱們已經(jīng)有3億了，按照現(xiàn)在的增長速度，可能今年下半年就碰到天花板了。

黃崢：用戶不足的時(shí)候，你肯定是優(yōu)先用戶發(fā)展，用戶到了一定程度，你的商業(yè)又會有迭代過程。用戶端的增長是指數(shù)型的增長，但是在供應(yīng)鏈這些苦活累活上是偏線性增長的。 所以你會看到用戶的增長速度是大過單個(gè)用戶年消費(fèi)量的增長，雖然都在漲，但是一個(gè)是指數(shù)性，一個(gè)是線性的，所以通常來講是先有足夠的用戶，然后再商業(yè)迭代，然后是平均每個(gè)人的消費(fèi)上漲，應(yīng)該有一個(gè)先后次序在里頭。

記者：您之前參加過多少場路演？

黃崢：我其實(shí)還好，我沒有太多場。

記者：我們比較早的輪次就宣布上市了，而且我們看到拼多多的現(xiàn)金流是比較健康的狀態(tài)，您是怎么考慮的？

黃崢：比如說我們看1000個(gè)創(chuàng)業(yè)公司，拼多多還是很特別的一個(gè)，特別在哪里呢？第一個(gè)是它的商業(yè)形態(tài)本身，本來就有很強(qiáng)的社會屬性，偏公眾性，它跟你自己去做一個(gè)機(jī)器人，做無人駕駛還是不一樣的。它的規(guī)模又迅速達(dá)到一個(gè)很大的量，整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)民就這么多，又有幾百萬的商戶。其實(shí)拼多多現(xiàn)象已經(jīng)變成一個(gè)社會現(xiàn)象，因?yàn)樗囊?guī)模導(dǎo)致的。好聽點(diǎn)叫社會影響或者社會責(zé)任。我們自己肩上的責(zé)任也會更重，也是希望能夠把自己放在更強(qiáng)的監(jiān)管之下。還有就是我自己是理工科出身的，以前從來不知道怎么和文科記者溝通，所以拼多多做了兩三年，很少做記者溝通會，因?yàn)槟銣贤ㄉ?，互相缺乏理解，很多東西講出來的可信度反而低，你這么講，憑什么它就是真的呢？比如說我報(bào)這個(gè)數(shù)字，說有多少多少量，很有可能有人說你這個(gè)是假的。所以我想上市是一個(gè)好的方式，把家里所有的東西都翻出來，在陽光下曬出來，并且有公信力的機(jī)構(gòu)，加上大家都認(rèn)的流程來認(rèn)定它，我報(bào)的這個(gè)東西到底是不是真的。包括怎么盈利，這些問題放在招股書上，包括投資人都來一個(gè)一個(gè)拷問，這些東西就會變得更加有公信力，一定程度上降低了我們的負(fù)擔(dān)，有利于大家的理解，我覺得這是最重要的。

作為這個(gè)形態(tài)的公司，如果再過三年、五年也沒有太大差別，還不如把這個(gè)公司放到監(jiān)管之下。

記者：您之前接受我們采訪的時(shí)候說拼多多的優(yōu)勢是五環(huán)內(nèi)的人不能理解的，但是我理解像美股的這些投資人更是五環(huán)內(nèi)的，您在路演的時(shí)候，這些機(jī)構(gòu)投資人最關(guān)心的問題是什么？他們最不能理解的地方是什么？

黃崢：我覺得有時(shí)候是這樣的，就像我們做公司，最容易出錯(cuò)的地方是“腰部”，它既不是最一線，也不是最宏觀。如果你是真正最一線的，那你也明白，比如說客戶的情況到底應(yīng)該怎么處理，真正打了十通電話的這個(gè)人是很清楚的。但是他的主管的主管，比如說一個(gè)客戶總監(jiān)就不是很清楚了。拼多多一方面是一個(gè)新生事物，它起來的很快，本來就突破了一些利益格局，在這樣的情況下必然會有相當(dāng)一些人，競爭對手也好或者是別人，有一個(gè)接受的過程。他也有一定的偏見，不是說主觀上惡意的偏見，因?yàn)樗幍奈恢煤蜖顟B(tài)不適應(yīng)，會有這個(gè)狀態(tài)。所以拼多多最一線的消費(fèi)者，他用腳投票，他是最清楚的，他每天都在看10個(gè)芒果有沒有一個(gè)壞的，到底是在變好還是變差，他是很清楚的。另外索性在大洋彼岸，站在更宏觀的角度去看這個(gè)物種能不能大，這個(gè)物種有沒有生命力，就好像他站在月球上看地球，說這個(gè)上面整體森林面積到底在變大還是變小，他也是清楚的，他看到這個(gè)趨勢怎么樣，背后的商業(yè)邏輯怎么樣，他是明白的。但是夾在中間的，每天都受到周圍各種聲音的影響，同時(shí)能觸達(dá)一線，但是又不是在一線，這個(gè)時(shí)候?qū)@個(gè)人的要求就會特別高，這是一件很難的事情。公司的管理也是一樣的，中層是最難的，既要領(lǐng)會老板的意思，又要體恤最基層的員工。

記者：他們對于電商版的Facebook，Costco+Disney的模式有什么看法嗎？

黃崢：從宏觀的角度去看，比如說在上海長寧區(qū)，長寧區(qū)的平均壽命是84.6歲，是全球最高水平了，物質(zhì)生活水平也很高了，那么對他們來說，要升級到什么樣？還有多少空間可以升級？你非得把他每天用的肥皂換成法國進(jìn)口手工皂，這是他需要的嗎？所以對于長寧區(qū)這樣的人來講，包括一線城市，像北京，真正的消費(fèi)升級是精神方面的，有沒有好的電影、好的書，能不能讓都市人交流，這個(gè)東西的升級遠(yuǎn)大于你把一塊肥皂變成一塊法國手工皂，即使是變成了手工皂，也只是滿足他精神方面的需求。所以這是宏觀的趨勢，先是物質(zhì)成長，然后再到精神消費(fèi)，隨著整個(gè)人類社會的物質(zhì)極大的豐富，尤其是人工智能之后，甚至出現(xiàn)大部分工作都被機(jī)器人取代了，勞動變成了第一需求，這個(gè)時(shí)候就出現(xiàn)人在逐漸從物質(zhì)過渡向精神，這個(gè)東西是沒錯(cuò)的。如果還原到地面商業(yè)來講，先是沃爾瑪、家樂福這種效率型的商超，現(xiàn)在變成嘉里中心、萬達(dá)廣場，這種綜合體驗(yàn)式。綜合體驗(yàn)式的占零售份額的占比是在上升的，而沃爾瑪、家樂福是在減少的。哪怕從投資看數(shù)據(jù)，這件事情也是清晰的。所以拼多多整個(gè)大方向是沒有太大問題的，就是從宏觀角度來說，從小的方面來說又看到它的數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)在漲，整體的用戶留存都很好。并且再把消費(fèi)和娛樂相融合，又有一點(diǎn)亮點(diǎn)，比方說我們做的多多果園，在我看來是同樣如此的，我種棵橘子樹，我?guī)湍阋黄鹋?，或者說我還偷你的水，種熟了之后還能收到真的橘子，這不純粹是在吃橘子，你這個(gè)互動的過程，以及這個(gè)過程中帶來的愉悅感同樣重要。當(dāng)你收到這個(gè)橘子的時(shí)候已經(jīng)不那么在乎這個(gè)過程中到底用了幾桶水去澆樹了。

記者：就目前的上市的節(jié)點(diǎn)來看，你理解的消費(fèi)者價(jià)值是什么？

黃崢：多實(shí)惠、多樂趣，我們當(dāng)前主要是在滿足用戶多實(shí)惠的階段，就是同樣的東西在這里更便宜，或者總體性價(jià)比更高，這個(gè)還是主要的。有一小部分也有樂趣的成分，初級形態(tài)可能是我小時(shí)候，比如說十幾二十年前看到的，比如說我在杭州火車站附近，那個(gè)時(shí)候每個(gè)季度都會有一個(gè)大的像廟會一樣的，一千人過來抽福利彩票，大家也知道大部分人抽到的是肥皂，有幾個(gè)人抽自行車，但是大家都像趕集一樣去那個(gè)地方抽獎(jiǎng)，旁邊有一堆小的攤位賣各種各樣的東西。但是現(xiàn)在肯定沒有了，這是初級形態(tài)。我們上面也有一些，更先進(jìn)一點(diǎn)的，比如說多多果園，類似的東西，我們還是在這個(gè)方向上不停地努力，試圖在這個(gè)方向上迭代、演進(jìn)?；ヂ?lián)網(wǎng)上的形態(tài)很多都是地面的翻版，包括拼的模式都是，在沒有拼多多之前，我們在一個(gè)小區(qū)里，比如說鄰居回老家，你說幫我?guī)紫溥^來，我們幾家分一分，這種現(xiàn)象都是存在的，只是這種頻次沒有那么高，拼起來沒有那么方便。而拼多多是把一個(gè)已經(jīng)存在的行為，做了一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化，并且契合了網(wǎng)上的傳播特征。娛樂的形態(tài)本身也會有，我們在努力做。

記者：接著咱們的玩法問題往下問，現(xiàn)在拼購或者閃購都是拼多多最重要的玩法，但是不可否認(rèn)，現(xiàn)在有人在群里面說不要再發(fā)這樣的鏈接了，會對我們產(chǎn)生一些干擾，我們不稀罕。針對這樣的狀況，您覺得大家以后會不會覺得拼購這種事情就不那么好玩了，大家已經(jīng)疲憊了？

黃崢：我們講Costco+Disney，多實(shí)惠、多樂趣，Costco是在迪士尼前面，實(shí)惠是在樂趣前面，消費(fèi)者更多在意的是它的實(shí)惠，而不是說拼多好玩，一開始接觸是新鮮感。拼和搜索的差異感在他腦子里還是深刻的，大部分時(shí)候不是我為了拼而來買這個(gè)紙巾的，是因?yàn)槲铱吹竭@個(gè)東西確實(shí)不錯(cuò)，所以我找人去拼。我不覺得它是一個(gè)一陣風(fēng)過去，尤其現(xiàn)在增長到這個(gè)體量，它也不可能是一個(gè)風(fēng)，過一個(gè)禮拜就沒了，這個(gè)可能性極低。但是你提的問題的另外一半確實(shí)很重要，一個(gè)群里面，完全沒有人發(fā)，可能也很無聊，天天有人發(fā)，一天發(fā)50次，可能大家會覺得是一個(gè)干擾。其實(shí)我們在這一點(diǎn)上是在很用功的研究，甚至有時(shí)候在控制，就是不要激發(fā)用戶做這個(gè)傳播。一開始的時(shí)候，如果你注意到的話，在拼多多最早出來的時(shí)候，我們在APP里面是不能成團(tuán)的，你是必須發(fā)到群里面去找人拼的，但是后來用戶量越來越大的時(shí)候，就開放了這個(gè)功能，就是你不需要一定發(fā)到群里，你可以直接在APP里面找一個(gè)團(tuán)加入就行了。通過這樣的東西會大量減少用戶被迫傳播，你正常情況下不需要傳出去，你就直接在APP里拼就行了。如果有地方可以直接成團(tuán)，你還不拼，肯定是你覺得真想發(fā)。

記者：您剛才說拼購這個(gè)玩法不是一陣風(fēng)，因?yàn)樗呀?jīng)存在這么久了，您能不能提供一些數(shù)據(jù)？就是說我們的增長還是非常好的，現(xiàn)在有一種聲音是說微信的月活現(xiàn)在是9.8億，淘寶是5.3億，中間差了4.5億，正好是我們可以占有的三四線人口，但是考慮到拼購有家庭的購物屬性在，所以可能也到了一個(gè)頂，您能不能提供一下最近三個(gè)月的用戶增長、留存情況？

黃崢：首先很抱歉，因?yàn)樵谏鲜星昂螅沂遣荒芘墩泄蓵獾臄?shù)據(jù)，但是我可以定性的或者模糊地講一下，首先你把微信用戶減去淘寶用戶，當(dāng)成拼多多的用戶，這件事情是不存在的。為什么？因?yàn)槟阌闷炊喽嘀辽傩枰X包，能付錢這件事情，支付寶的普及量跟微信的普及量是差不多的，微信里面的用戶有好多是連錢包都沒有的，甚至有時(shí)候一個(gè)人有兩個(gè)微信，尤其是男生。你還要想一件事情就是淘寶在中國的滲透率，那可不是一般的，包括馬老師的知名度，我想可能是中國最有名的幾個(gè)人之一了。在這種情況下，不管是鄉(xiāng)村還是城市，淘寶的知曉度是極高的，阿里不是一家不接地氣的外企，它是一家可以發(fā)動一萬人去農(nóng)村刷墻的，所以在這種情況下，怎么可能還有3億用戶不知道淘寶，沒有用過淘寶？這是不可能的。這個(gè)可能是理工科的講法。

記者：您剛才提到您在招股書里寫給股東的信提到本分，因?yàn)槠炊喽嗟乃俣忍炝耍覄偛趴吹酵饷鎸懥藘蓺q生日，但是三歲之前就要上市，一方面您的本分和野心之間是怎么界定的？有很多人質(zhì)疑您太保守了，不太有野心，既然又要上市，尤其是中概股在美股也是承擔(dān)很多壓力，像最近上市的很多中概股一上市就破發(fā)的問題，您怎么看待這個(gè)問題？

黃崢：我沒有特別想這個(gè)事情，因?yàn)閯e人看我有沒有野心，對我影響很小。第二，我永遠(yuǎn)只站在拼多多的角度去想怎么樣做對拼多多的長期發(fā)展有利的事，我也做了不止一個(gè)公司，拼多多肯定是發(fā)展最快的一個(gè)，其中有很大的幸運(yùn)成分，不是每個(gè)人、每個(gè)團(tuán)隊(duì)都有這種幸運(yùn)的，就算你用功，就算你很厲害，時(shí)機(jī)未到也是不行的，你說瞎貓撞上死耗子也好，還是機(jī)遇給有準(zhǔn)備的人也好，反正你撞上了這個(gè)機(jī)遇，這個(gè)機(jī)遇從當(dāng)前來看還真的是挺大的，它一邊有質(zhì)疑，有爭議，一邊在野蠻生長，它表現(xiàn)的有點(diǎn)像二三十年前的深圳，是一種熱火朝天、生機(jī)勃勃、野蠻向上的感覺。這種感覺不是我們團(tuán)隊(duì)的因素，更多的是在這個(gè)因素之下，是市場推動的，改革開放是市場推動的，并不是深圳的建設(shè)者，他們只是這個(gè)大勢下的一個(gè)產(chǎn)物，我們也是一樣的。如果是這樣的一個(gè)大勢，你這么去認(rèn)知的話拼多多上不上市只是很長的路中的一步。因此我也自認(rèn)為更用平常心去看待這個(gè)問題，到底應(yīng)不應(yīng)該上，上市對這個(gè)公司有好處還是有壞處。很多類型的公司其實(shí)是不上市更好，因?yàn)樯鲜幸逗芏鄸|西，其實(shí)是不利于競爭的。另外一方面也會讓人變得浮躁。但是拼多多這個(gè)東西有點(diǎn)太社會化了，就是規(guī)模影響力有點(diǎn)太大了，所以我們希望通過上市把它變得更公開、更透明，同時(shí)也在推動這家公司，把它變得更加機(jī)構(gòu)化，我們不希望這個(gè)公司是黃崢一個(gè)人完全說了算的，所以你會看到通過上市，我們還特地做了董事會的改組，把獨(dú)立董事變成董事會主要的人。這就相當(dāng)于在我腦子還清醒的時(shí)候，沒有覺得無所不能的時(shí)候，先要把自己放進(jìn)籠子里，讓別人能夠監(jiān)督你，并且你把這個(gè)話說出去，這樣對這個(gè)公司來說才能走的更遠(yuǎn)。對于拼多多這種類型的公司，不光是我，包括我們公司團(tuán)隊(duì)里面有一些運(yùn)營小二，他們的權(quán)力其實(shí)是越來越大的，這種情況下你的責(zé)任越來越大，那么就得有更強(qiáng)的外力來做監(jiān)管。

記者：拼多多在做消費(fèi)降級嗎？

黃崢：我不喜歡這個(gè)詞，我不知道是誰想出來這個(gè)詞的，從什么角度在看這個(gè)問題，反過來講，我剛才講消費(fèi)升級，我覺得當(dāng)前很多人的理解我也是不太贊同。比如第一像上海這樣的城市，根本就不需要收集成為天天都用法國香皂，我覺得日常生活信息已經(jīng)是世界一流生活城市水平了，你還要怎么升級？第二，每個(gè)人的升級是不一樣的，有的人可能覺得我沒有廚房紙，我要買幾張廚房紙，我要升級，有的人搞天然純色就是升級，有的人要衣服上不要有l(wèi)ogo，不像前幾天一個(gè)人接受采訪，logo被拍出來，有的人覺得我的衣服上一定要有個(gè)logo，這是非常不一樣的。更多是不同人的升級是不同的。第二在中國的現(xiàn)狀來講，我覺得最主要是不均衡問題，而不是火車頭跑得夠快，富的人已經(jīng)夠富了，包括拼多多上市，媒體寫我們有錢一樣，這是一件很可怕的事情，還有很廣大的基數(shù)，比如現(xiàn)在講扶貧還有很多，你跑開上海以外，長三角已經(jīng)很富裕了，但是即使是這樣差距還是巨大的。所以首先是追求消費(fèi)的個(gè)性化，差異化和公平。我印象中，劉強(qiáng)東有一次采訪，講了一個(gè)現(xiàn)象，國富論里面提到的，就是越窮的地方越落后的地方都是越貴，而不是越富的地方越便宜，這個(gè)現(xiàn)象是廣泛存在的。我覺得拼多多在拉平消費(fèi)這點(diǎn)上是有夢想的。

記者：所以這是一個(gè)五環(huán)外的消費(fèi)升級？

黃崢：在一定程度上來講我覺得是的，但是我覺得不應(yīng)該用升級和降級來看，每個(gè)人都有每個(gè)人的生活，難道你用法國香皂就比我用國內(nèi)香皂更高級嗎。

記者：您之前講過希望拼好貨，但是目標(biāo)值是拼實(shí)惠，未來包括我們上市拿到這些錢之后，包括你自己的計(jì)劃，怎么樣具體從拼實(shí)惠落地到拼好貨的過程？

黃崢：拼好貨開始到拼多多，并不是我們放棄了對好貨的追求，但是我覺得貨這個(gè)詞有點(diǎn)太主觀了，不同的東西，不同的價(jià)錢，它的品質(zhì)水平，包括用料都會有不同，所以拼多多其實(shí)一直在追求的是，一分價(jià)錢一分貨的基礎(chǔ)上的高性價(jià)比。繼續(xù)往后做的話，這跟有錢沒錢是沒關(guān)系的，其實(shí)拼多多沒有錢也在做這些事情，有錢也在做這些事情，而且拼多多能夠成長起來的核心，比如第一年的時(shí)候有拼的模式新，營銷成本低，很多用戶來了，但是真正用戶能夠留存的核心是他買到了大部分性價(jià)比比較高的東西。你從理性去思考這件事情，如果你買了五次，五次都不好，他是留不下來的。有這么高的留存用戶，差不多兩億的月活，而且是純APP，還沒有包括微信內(nèi)的會員，一個(gè)月有這么高的留存，說明大部分人買到的東西還是好貨。

第二個(gè)你講的好貨，比如說上海這個(gè)樓宇里面買拼多多還不算多，就是因?yàn)樾枨笊倩蛘吡坎粔虼?，所以它性價(jià)比不夠高，說明兩個(gè)問題，第一，我們產(chǎn)品的豐富度還不夠，比如不如北京的國貿(mào)，所以這件事情是拼多多應(yīng)該要去做的。只不過我在排優(yōu)先級的時(shí)候，我沒有把你的需求當(dāng)成最高優(yōu)先去采購，我把其他人的需求先填了，因?yàn)樗烁?，在我的心目?dāng)中，國貿(mào)用戶和一個(gè)另外的用戶是一樣的。隨著我豐富度變強(qiáng)，你會看到這個(gè)國貿(mào)用戶也來了。第二，我的算法是不是也能夠變得越來越好，能夠做匹配做得越來越好，這個(gè)東西是豐富了，是會讓你看到。我們今天沒有去做一件事情是說針對北京、上海的核心城區(qū)用戶，我去做一個(gè)特殊界面，然后我也很容易回答你的問題，你看我有升級呀。

記者：2016年拼多多和拼好貨合并的時(shí)候，在此之前我一直在拼好貨買水果，當(dāng)時(shí)合并之后也是引發(fā)了很多爭議，但是一直到現(xiàn)在，我們有五環(huán)內(nèi)的國貿(mào)用戶也有做算法的界別，但是未來會不會隨著用戶擴(kuò)大會變成分類產(chǎn)品，比如像淘寶孵化了天貓這樣相對品質(zhì)更好更穩(wěn)定的？

黃崢：我們可能不會去做天貓，因?yàn)樘詫毷撬阉髂Ｊ健?/p>

記者：像淘寶和天貓，拼多多在里面有一個(gè)針對五環(huán)用戶有一個(gè)更好的產(chǎn)品？

黃崢：最終你會得到你想要的，但是我們的展現(xiàn)形式和升級形式不是像它這樣。

記者：那是怎么樣的，剛才我們聊了很多性價(jià)比的東西，品質(zhì)這塊怎么提高？

黃崢：我就講拼好貨和拼多多，你作為一個(gè)拼好貨用戶，會希望拼好貨能回來。

記者：當(dāng)時(shí)是黃色的盒子，識別率非常高。

黃崢：首先我們做過拼好貨，至少證明我們是有能力做的。拼好貨所有的虧損也都在我們的財(cái)報(bào)上，但是不厲害，拼好貨是虧得很少的，但是拼好貨和拼多多兩個(gè)東西，其實(shí)是一個(gè)道路的選擇，就是你到底是用自營的模式，還是用一個(gè)平臺模式一點(diǎn)一點(diǎn)的疊加上去。這兩個(gè)東西各有一比，自營模式單個(gè)單品或者一些品類迅速鋪上去，效果反而會快，但是快速是隨著規(guī)模的擴(kuò)大，你很難去說一個(gè)公司做全中國所有的東西。它沒有規(guī)模效應(yīng)，就是你規(guī)模越大的時(shí)候，你管理能力就越大，好處是短時(shí)間之內(nèi)效果起效很明顯。平臺模式，它的壞處是一開始的時(shí)候毛利變多，迭代速度慢，但是它的好處是他非常容易覆蓋。另外一個(gè)是它相對穩(wěn)定，因?yàn)樗且稽c(diǎn)點(diǎn)疊上去的，疊上去就不大會下來。

記者：把價(jià)格控制下來，品質(zhì)怎么保證？怎么去提升你們的用戶粘性以及用戶單價(jià)？

黃崢：在平臺模式下商戶越來越競爭，它的品質(zhì)就是會越來越上升，第二當(dāng)你量大到一定程度的時(shí)候，在一些品類里面就會出現(xiàn)質(zhì)變，C2M就變成可能了。比如紙巾這個(gè)品類，原來就是沃爾瑪家樂福的代工廠，后來他把兩條產(chǎn)線拿來做自己的品牌，它把沃爾瑪?shù)睦麧櫮没氐阶约旱臅r(shí)候，把一部分讓利讓給消費(fèi)者，這時(shí)候它就會有結(jié)構(gòu)性生產(chǎn)的優(yōu)勢。

記者：段永平和孫彤宇是怎么熟出來的，他們對拼多多有哪些幫助？

黃崢：這兩個(gè)人我都認(rèn)識十年左右，段永平是丁磊介紹，后來在美國住得離他家很近，就比較熟一點(diǎn)，孫彤宇也是最早做電商，有很多問題會去請教他。我覺得在商業(yè)理念上，包括本份這個(gè)詞也是他們的企業(yè)文化，所以我就把它寫在招股書里，可見這個(gè)東西對我影響有多深。

記者：不久前有商家來維權(quán)，我們打算怎么樣去修復(fù)拼多多和商家的關(guān)系，另外一方面，這個(gè)過程要求拼多多和商家共同成長的過程，怎么去修復(fù)，然后在共同成長方面怎么去思考？

黃崢：第一，我們因?yàn)樘詫毜木壒饰覀円呀?jīng)很幸運(yùn)了，商戶的規(guī)模以及激烈的程度，引起當(dāng)年我在淘寶的時(shí)候已經(jīng)好很多了。另外一方面，從前面的經(jīng)驗(yàn)?zāi)軌驅(qū)W到一些，但是在這么大的體量情況下，有一些矛盾出來，是不可避免的，你階段是不能跨越定，但是時(shí)間可以縮短。還有一個(gè)吵吵架有時(shí)候不一定是壞事，一對夫妻從來不吵架，一吵架肯定是離婚，你天天因?yàn)橐恍┬∈虑樵谀浅臣?，關(guān)系反而好。

記者：有沒有后悔過，比如說早期不應(yīng)該設(shè)置這么低的門檻，而導(dǎo)致后面出現(xiàn)這么多問題？

黃崢：我覺得跟門檻沒關(guān)系，如果你看整個(gè)用戶流程都是這樣。

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