生鮮電商進(jìn)入洗牌期，沱沱工社如何抽到好牌？

原標(biāo)題：生鮮電商進(jìn)入洗牌期，沱沱工社如何抽到好牌？

2015年被稱為生鮮電商元年，在資本驅(qū)動(dòng)下涌入了易果、順豐優(yōu)選、蘇鮮生等一大批創(chuàng)業(yè)者，艾瑞咨詢數(shù)據(jù)顯示，2015年新成立的生鮮電商有260余家。但兩年后，新成立的生鮮電商僅為9家，生鮮電商從藍(lán)海變成了紅海。

生鮮電商行業(yè)紅海一片，道路更加艱難

得生鮮者得天下，生鮮電商潛在市場(chǎng)巨大，但路并不好走。紅海之下生鮮電商想要屹立不倒，還需解決以下幾方面難題。

其一，物流成本高。瓜果蔬菜、水產(chǎn)等生鮮具有易腐損、保質(zhì)期短等特點(diǎn)，只能依托冷鏈物流運(yùn)輸。但冷鏈物流所需要的冷藏倉庫和控溫冷藏保溫車成本都非常高，且不說冷藏倉庫的倉儲(chǔ)環(huán)境需要具備冷凍、冷藏、恒溫等不同溫度區(qū)域，建立成本不菲，一輛控溫冷藏保溫車的價(jià)格也是普通貨運(yùn)車輛的2至3倍。中國(guó)電子商務(wù)研究中心數(shù)據(jù)顯示，生鮮電商一個(gè)訂單的平均物流成本在50元以上，冷鏈成本占到總成本的40%，占到銷售額的25%-40%。

此外，瓜果蔬菜等生鮮本身的利潤(rùn)低，廣告成本高，高成本低利潤(rùn)的運(yùn)營(yíng)方式令許多電商難承其重。

其二，品質(zhì)難以保證，獲客困難。生鮮是非標(biāo)產(chǎn)品，國(guó)內(nèi)沒有相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)劃，質(zhì)量很難把控。一方面，從生產(chǎn)地來說，生鮮產(chǎn)品缺乏規(guī)模化產(chǎn)出，自營(yíng)成本高，許多電商都是從農(nóng)場(chǎng)采購，生產(chǎn)安全性難以把控。在將產(chǎn)品輸送到消費(fèi)者手中的過程中，運(yùn)輸時(shí)間過長(zhǎng)或是產(chǎn)品腐損，都會(huì)影響消費(fèi)者的生鮮購買體驗(yàn)。

另一方面，品質(zhì)和客流量成正比，只有品質(zhì)過關(guān)，客流量才會(huì)增加。但電商從第三方購入后代賣或是進(jìn)行二次包裝，會(huì)造成真實(shí)生產(chǎn)日期模糊，存在食品安全隱患。

生鮮保質(zhì)期短，人們往往在選購這類產(chǎn)品時(shí)都會(huì)秉著嚴(yán)格認(rèn)真的態(tài)度篩選，如果客戶在一個(gè)電商平臺(tái)上買過一次質(zhì)量不好或是沒有安全保證的生鮮產(chǎn)品，下一次就不會(huì)再光顧這家電商，而是轉(zhuǎn)向其他電商，比如知乎上就有用戶因生產(chǎn)日期模糊，懷疑產(chǎn)品的安全性進(jìn)而不再購買此電商平臺(tái)的生鮮食品。

其三，營(yíng)銷投入高。眾所周知，燒錢營(yíng)銷是生鮮電商行業(yè)的一大通病。生鮮屬于低單價(jià)高頻次的消費(fèi)商品，為了獲得更大的銷量，生鮮電商企業(yè)往往會(huì)采取各種促銷手段，比如優(yōu)惠券、免運(yùn)費(fèi)等，但是這樣的促銷活動(dòng)只能積累到一小部分客戶，而且資金投入過大，容易導(dǎo)致企業(yè)資金鏈斷裂，美味七七就是因此倒閉。

綜上所述，生鮮電商行業(yè)布滿挑戰(zhàn)，燒錢補(bǔ)貼和價(jià)格戰(zhàn)已經(jīng)難以維系生鮮電商生存，也導(dǎo)致了許多生鮮電商消聲匿跡。雖然沱沱工社等早期玩家生存了下來，但未來仍存挑戰(zhàn)，萬不可掉以輕心。

沱沱工社企業(yè)定位轉(zhuǎn)變，再遇挑戰(zhàn)

沱沱工社作為生鮮電商行業(yè)最早玩家之一，經(jīng)歷了2016年生鮮電商行業(yè)的低迷時(shí)期，2017年的洗牌期，憑借著積累多年的經(jīng)驗(yàn)和客戶資源如今依舊活躍在行業(yè)之中。如今，為謀求發(fā)展，沱沱工社轉(zhuǎn)變了企業(yè)定位，電商不再是公司發(fā)展的主攻方向，大量的資金和人力將投向生產(chǎn)端。但是，新的轉(zhuǎn)變也帶來了新的挑戰(zhàn)。

從消費(fèi)端來說，沱沱工社面向單一消費(fèi)群體，市場(chǎng)份額小，再加上出現(xiàn)安全問題，企業(yè)舉步維艱。一方面，沱沱工社定位于高端市場(chǎng)，主要是面向高端精英人群產(chǎn)品以及母嬰產(chǎn)品，據(jù)了解，沱沱工社在2017年2月20日上線“筷子會(huì)”業(yè)務(wù)，采用定向邀請(qǐng)制，并向消費(fèi)者提供專屬的管家和配送服務(wù)。

雖然這種定制服務(wù)獲得了高消費(fèi)人群的青睞，為沱沱工社分?jǐn)偭烁哳~成本，但這樣的高端精英人群只是大眾中的一小部分，市場(chǎng)占額小，而且消費(fèi)越高，客戶相應(yīng)的要求也會(huì)越高，長(zhǎng)此以往，估計(jì)也很難支撐起企業(yè)從生產(chǎn)到配送到戶一體化高質(zhì)量服務(wù)的成本支出。

另一方面，安全欠缺造成客戶流失。據(jù)北京晨報(bào)記者報(bào)道，沱沱公社的賬號(hào)注冊(cè)以及手機(jī)號(hào)碼修改并不需要太嚴(yán)謹(jǐn)?shù)尿?yàn)證，只需新號(hào)碼所收到的驗(yàn)證碼即可，如若在注冊(cè)時(shí)沒有設(shè)置支付密碼，則可通過新號(hào)碼所收到的驗(yàn)證碼直接下單，完成盜刷。如此簡(jiǎn)單的支付設(shè)置必然會(huì)產(chǎn)生安全漏洞，沱沱工社會(huì)員張女士就曾遇到盜刷事件。

雖然事后沱沱工社對(duì)此事件做出了解釋而且承諾會(huì)加強(qiáng)其賬戶信息安全，但是此事件已經(jīng)對(duì)沱沱工社產(chǎn)生了負(fù)面影響。人們對(duì)網(wǎng)絡(luò)購物有“一朝被蛇咬，十年怕井繩”的心理，出現(xiàn)安全事件必然會(huì)影響客戶再次選擇該電商。對(duì)于電商來說，安全建設(shè)是首要任務(wù)，畢竟網(wǎng)絡(luò)購物時(shí)，客戶首要考慮的因素就是安全可靠。

從生產(chǎn)端來說，沱沱工社回歸生產(chǎn)端后不得不面對(duì)生產(chǎn)投入加大，產(chǎn)量卻依然少，難以盈利的問題。根據(jù)北京商報(bào)記者的報(bào)道，截止2017年4月，沱沱工社農(nóng)場(chǎng)可以提供58種蔬菜，由于季節(jié)的原因，只有31種蔬菜出售，另外據(jù)老員工透露，近年來沱沱工社自營(yíng)農(nóng)場(chǎng)所提供的蔬菜種類有所下降，多種農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)常缺貨。

由此可見，沱沱工社的自營(yíng)農(nóng)場(chǎng)產(chǎn)出并沒有那么多。再加上優(yōu)質(zhì)的農(nóng)產(chǎn)品對(duì)于土壤、氣候、水質(zhì)等條件嚴(yán)格要求，如果減少在電商方面的投入，企業(yè)營(yíng)收能否支撐起農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)端的高成本投入有待時(shí)間考證。而且公司規(guī)模擴(kuò)張速度較緩慢，市場(chǎng)缺乏等待公司規(guī)模擴(kuò)大的耐心，沱沱工社這時(shí)轉(zhuǎn)向生產(chǎn)端是在走一步險(xiǎn)棋。

沱沱工社的生鮮電商未來之路應(yīng)該怎么走？

沱沱工社不僅本身面臨著消費(fèi)端與生產(chǎn)端的內(nèi)憂，而且還面臨著行業(yè)激烈的競(jìng)爭(zhēng)。如今，由于傳統(tǒng)零售業(yè)的參與，生鮮電商市場(chǎng)逐漸活躍起來，而阿里巴巴、騰訊等各大平臺(tái)的加入更是加劇了生鮮行業(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng), 生鮮電商行業(yè)加速了洗牌節(jié)奏。這前狼后虎的境況下，沱沱工社想要打下江山，占有一席之地，差異化經(jīng)營(yíng)或?yàn)槌雎贰?/p>

首先，打造品質(zhì)唯一。生鮮電商行業(yè)同質(zhì)化現(xiàn)象較為嚴(yán)重，品牌特色、品質(zhì)唯一將成為沱沱工社占有市場(chǎng)份額強(qiáng)勁的推動(dòng)力。目前有機(jī)生鮮的市場(chǎng)還未達(dá)到飽和，而沱沱工社主要是為用戶提供有機(jī)、天然的生鮮類商品，因此，沱沱工社應(yīng)以有機(jī)為品牌特色，提升品牌辨識(shí)度。

此外，沱沱工社應(yīng)嚴(yán)格監(jiān)管生產(chǎn)過程，建立標(biāo)準(zhǔn)的農(nóng)業(yè)種植基地，對(duì)土壤以及水質(zhì)等進(jìn)行定期安全檢測(cè)，緊抓產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)。而且生鮮產(chǎn)品價(jià)值在于鮮活度，沱沱工社在生產(chǎn)端保證了產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)，也要注重運(yùn)輸過程中的保鮮，應(yīng)積極完善冷鏈物流體系，保證產(chǎn)品的鮮活度，減少運(yùn)輸過程中的產(chǎn)品損失。

其次，擴(kuò)大生產(chǎn)端規(guī)模，發(fā)展多樣農(nóng)業(yè)。面對(duì)日益多樣化的用戶需求，沱沱工社應(yīng)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，增加產(chǎn)品種類，加大力度生產(chǎn)用戶認(rèn)可度較高的稀缺產(chǎn)品，避免出現(xiàn)產(chǎn)架缺貨的情況。

瑞金麟集團(tuán)聯(lián)合創(chuàng)始人&瑞云智銳CEO曲飛宇曾對(duì)投資界記者表明體驗(yàn)和休閑將是未來生鮮消費(fèi)的趨勢(shì)之一。沱沱工社還可以緊跟這一消費(fèi)走向，在生產(chǎn)端開展生鮮體驗(yàn)休閑場(chǎng)所，增加采摘、農(nóng)家樂等線下銷售模式，并積極與線下企業(yè)進(jìn)行合作，增加前置倉，以線下網(wǎng)點(diǎn)為中心輻射周圍幾公里內(nèi)的用戶群體，以區(qū)域?yàn)閱挝贿M(jìn)行集中配送，以此擴(kuò)大銷售范圍，減少運(yùn)輸過程中的產(chǎn)品損壞。

最后，以高端為主，延伸至各方面消費(fèi)人群。沱沱工社為了獲得高額客單價(jià)，而聚焦于高端消費(fèi)人群，但是艾瑞數(shù)據(jù)顯示，2017年平均客單價(jià)在51-100元的消費(fèi)者占比達(dá)30%，平均客單價(jià)在101-200元的消費(fèi)者占比最高為39.5%，僅有17%的消費(fèi)者購買生鮮的客單價(jià)在201-300元，客單價(jià)超過300元的消費(fèi)者占比僅為9.8%。說明消費(fèi)價(jià)格適中更受廣闊的中低端市場(chǎng)歡迎，高端消費(fèi)人群只有小部分而已。

沱沱工社聚焦單一人群，恐難以維系生產(chǎn)成本，應(yīng)以高端消費(fèi)人群為主，適當(dāng)降低身姿，面向廣大的中低端消費(fèi)人群，以求利益最大化。

總體而言，生鮮電商行業(yè)雖然未來市場(chǎng)發(fā)展空間巨大，但是生鮮本身是一個(gè)與時(shí)間、空間做斗爭(zhēng)的行業(yè)，倉儲(chǔ)物流體系的高成本、缺少信息技術(shù)人才、資金投入過大等問題長(zhǎng)期存在，亟待解決。沱沱工社未來的生鮮電商之路要想一往直前，應(yīng)該要抓住“鮮”字品質(zhì)，沉淀自我，身姿放低，進(jìn)軍更寬廣的市場(chǎng)。

文/劉曠公眾號(hào)，ID：liukuang110

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