OTA江湖，誰主英雄？

正值三伏天，如果，你有朋友在40°高溫的火爐城市居住，興許，你會頻繁看到這樣一條朋友圈：“我的命，是空調(diào)給的”。

正如前段時間，papi醬去到重慶，想象中，應該是火鍋，冰粉、冰湯圓、冰激凌……但重慶的高溫折磨的她只剩一句：“天黑前我不出門了”。

是什么讓她在這么熱的天，還依然愿意出門旅游，是理想？是信仰？是榮譽？都不是。因為“每個人都是自己的導演，走出去擁抱世界?！?/p>

撰文 | 錢皓，馬龍亦有貢獻

排版 | 千亦

一、旅游大數(shù)據(jù)報告，揭開3000億市場的冰山一角

全球氣候變暖，一批又一批“火爐”城市問世。今天，避暑，已經(jīng)成為很多城市居民的“剛需”。最近，中國旅游研究院和攜程共同發(fā)布了《2018年中國避暑旅游大數(shù)據(jù)報告》，幾組數(shù)據(jù)亦揭示這一“火爆”現(xiàn)狀。

No1.2018年避暑旅游市場持續(xù)火爆，居民出游意愿高達82.1%

大數(shù)據(jù)報告顯示，今年三季度全國20個“火爐城市”的居民整體出游意愿高達82.1%。其中不乏北京、上海、重慶、西安這些人們傳統(tǒng)印象中旅游目的地的城市。這意味著，每10個人中，就有8個人都著急“出門涼快”。

2016年——2018年，火爐城市出游意愿呈現(xiàn)逐年上升的趨勢，畢竟在大基數(shù)的情況下，還能有所攀升實屬不易。顯然在暑期的火爐模式下，來一場涼爽宜人的旅行，正在越來越多的人群中蔓延開來……

報告中也顯示，在出游人群的劃分上，老年人與學生依然是避暑游市場的主力軍。據(jù)調(diào)查顯示，有76.1%老年受訪者有避暑出游意愿；另外有63.1%受訪學生表示未來三個月（即6-8月）有出游計劃。

No2.中國正在成長為全球最大的避暑游市場，規(guī)模高達3000億元

大數(shù)據(jù)報告同時揭示出，避暑游市場的規(guī)模正在快速增長，得益于人口紅利和居民生活水平的提高，不管是旅游人次還是在消費金額上，都蘊藏著巨大的能量。

根據(jù)攜程平臺自由行、跟團游、定制游等產(chǎn)品預訂大數(shù)據(jù)，結合火車、航班等運送量數(shù)據(jù)，報告預測，在今年超過50億人次的國內(nèi)旅游者中，7、8月暑期出行比例預計將達全年出游量的約五分之一，即10億人次。其中，避暑旅游規(guī)模預計占一半，約5億人次。這一規(guī)模也將形成全球最大的避暑旅游市場。

據(jù)中國旅游研究院避暑旅游課題組綜合測算，夏季避暑旅游的3個主要市場群體（老年人、學生及教師、高溫城市居民），潛在有效避暑需求人口約 3億。按 2017年全國人均每次旅游1000元的消費水平，市場規(guī)模就有3000億元體量。

No3.避暑旅游已上升為利國利民利生態(tài)的國家戰(zhàn)略，三方受益

拉動GDP的三駕馬車是：消費，出口，投資。旅游作為居民日常消費中的一項支出，不僅能促進消費，而且能推動地方第三產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，帶來真正的綠色GDP。所以，國家呼吁發(fā)展避暑游，而非一味在家吹空調(diào)，將是利國利民利生態(tài)，三方受益的好事。

利國，避暑旅游已成為推動地方產(chǎn)業(yè)結構調(diào)整和轉(zhuǎn)型升級的新動力和引擎。旅游業(yè)有一個共識，綠水青山就是金山銀山，海水沙灘就是碧玉翡翠。所以擁有這些自然資源的省份，在暑期這個黃金檔，都鉚足了全力搶下最大塊的蛋糕。像吉林、昆明等城市，如今正在不斷布局避暑經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)，力求用旅游帶動當?shù)亟?jīng)濟發(fā)展更上一層樓。

利民，這一最大避暑游市場規(guī)模也將轉(zhuǎn)化為就業(yè)和居民收入的增長。當下3000億元的市場規(guī)模，按照4-5倍乘數(shù)效應，將為目的地城市帶來1.2萬-1.5萬億元的綜合經(jīng)濟貢獻。當?shù)厝巳菏杖胍矊⒌靡愿纳啤?/p>

利生態(tài)，避暑城市“天然涼”，因此，發(fā)展避暑游無疑能減少火爐城市居民，全天候“空調(diào)續(xù)命”的現(xiàn)狀，方可適當控制生態(tài)惡化的情形。當出行得以滿足乘涼，那宅在家所帶來的空調(diào)消耗，自然也將“停職”。對于城市熱島效應，也會有所緩解。

透過此次報告，皓哥也發(fā)現(xiàn)當下旅游行業(yè)所迸發(fā)的新趨勢——今天，旅游愈發(fā)圍繞場景，衍生出個性化的深度定制游。而在此之中，能快速洞察市場的企業(yè)，必然能喜獲豐收。下面，就以在線旅游頭部企業(yè)攜程為例，看其如何玩轉(zhuǎn)新旅游市場。

二、發(fā)力垂直+深度服務 ，OTA市場正在悄然改變

摩根士丹利亞洲董事總經(jīng)理季衛(wèi)東此前估算，中國互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的平均壽命只有3到5年。而如今在各個領域內(nèi)，我們都看到了成長壯大的公司。在線旅游的賽道玩家，在經(jīng)歷了合并——拆分——三強格局之后。它們都在不斷引領著中國在線旅游行業(yè)的變遷，見證國人生活方式的改變。

在線旅游經(jīng)過多年來同質(zhì)化的紛爭，大格局已經(jīng)形成，在存量市場里如何才能獲得利益最大化，以及盡可能尋找增量市場的人群，這些是在線旅游玩家急需思考的問題。窺探頭部玩家的一些新鮮的玩法，或許能看出這個市場正在發(fā)生著改變，明智的玩家已經(jīng)提前發(fā)力。

• 持續(xù)布局細分領域，提供垂直深度化的服務

“避暑游”深度切分：任你想上山下海，還是想草原狂奔，在目前的旅游平臺上都能夠找到一款滿足你，例如：攜程上線了超過10萬條度假產(chǎn)品，還包括自由行、半自助、定制游等諸多類型，貼心為消費者定制最一流的體驗。馬蜂窩，會推薦給你最地道的旅游地夏季美食，氮氣冰淇淋、長沙臭豆腐、武漢熱干面，都為愛吃的旅游者準備好。

“暑期游學”學生市場：如今，家長愈發(fā)看重深度體驗類的游學項目，不止教室與課堂，還有詩和遠方，如國際課堂、本土營地、名校探訪、人文行走、戶外挑戰(zhàn)和慈善公益等，也不斷催生游學市場發(fā)展。攜程敏銳洞察這一趨勢，適時上線500+供應商、1000+條游學產(chǎn)品，覆蓋海內(nèi)外200+目的地，充分滿足這類新需求。同時，不少留學、培訓機構也出現(xiàn)了跨界旅游市場的情況，比如知名的櫻花日語就推出了日本研學游。

布局海外線下門店：在人生地不熟的境外，打通出境游“最后一公里”服務，轉(zhuǎn)角遇見攜程線下店，一定是件幸福的事。此舉不僅能滿足無論用戶去哪，都能為其服務，同時，亦能練就在線旅游平臺海外本地化服務的能力。

海外租車市場：隨著海外自由行的不斷興起，在機票+酒店的預定之外，還有一個極大的痛點就是當?shù)亟煌▎栴}。海外“皇包車”業(yè)務正式發(fā)現(xiàn)了旅游市場的變化及時切分了這個細分賽道。同樣，在線旅游的老玩家攜程也迅速拿出產(chǎn)品“唐人接”，共同服務于這個市場的人群。

• 打造一站式解決方案，形成閉環(huán)服務企業(yè)

圍繞出游重度整合，利用一站式解決方案，形成一整套閉環(huán)，服務于生態(tài)內(nèi)企業(yè)。作為頭部的OTA幾家企業(yè)，都擁有豐富數(shù)據(jù)，能夠圍繞用戶需求迭代產(chǎn)品服務，也更有資源與實力去做全鏈條解決方案。

“從消費者出門到歸來，一路保駕護航”。所有人都深知“得用戶者得天下”，相比過去多數(shù)團隊專注于單點突破，OTA頭部平臺則需要更懂得深耕產(chǎn)業(yè)鏈，全方位覆蓋用戶在任何一節(jié)點產(chǎn)生的需求。如：攜程能夠從機票、酒店、地面交通到打包旅游，提供60+種產(chǎn)品服務。

24h on call，成千上萬名客服，須隨時待命。對于旅游這種個性化、非標的事，注定每個人都會在途中遭遇不同問題，只有人為提供差異化服務，才能一對一解決問題。千里之外，異國他鄉(xiāng)，這份安心也是游客的無憂保障。

汗水不會白流，今天，攜程打造的“包辦”服務，也將助其深度挖掘用戶價值，提升用戶粘性與體驗。在當下效率為王的消費體驗升級中，用戶出行的全套方案都可在一個平臺上完成，自然不會有二心。

• 游客的消費意識覺醒，倒逼行業(yè)升級，OTA服務深一度方有機會

所謂覺醒，即是人們旅行目的不再僅是游覽，而是更優(yōu)的旅行體驗。各家旅游平臺在此也是下足功夫，不斷進行服務升級。皓哥簡單列舉幾個項目：

喝熱水。作為國人數(shù)千年的生活習慣。但國外，熱水卻成一種奢侈。洞悉此，攜程聯(lián)手海外酒店，為出境游國人提供如免費WI-FI、電熱水壺等服務。并已覆蓋50個國家的353個城市，超過2000家酒店參與。

親子房。隨著全面二孩政策實施，多孩旅行家庭日漸增多，對酒店房型，加床數(shù)量，及自助早餐的加餐等，都產(chǎn)生新的訴求，不少平臺都已經(jīng)率先布局多孩旅游生態(tài)，協(xié)同酒店，完善親子房供給，攜程并在多孩親子服務領域打造了行業(yè)首個標準，以促進行業(yè)良性發(fā)展。

寵物房。如今的年輕消費群體，已經(jīng)貓狗雙全。其出游自然舍不下自家“主子”。而國內(nèi)大數(shù)酒店均不允許寵物入內(nèi)，而不少頭部平臺迎合消費新趨勢，聯(lián)合寵物友好型酒店，上線寵物房，為用戶提供便利的同時，也促進酒店行業(yè)創(chuàng)新。

酒店提供的寵物用品

在皓哥看來，今天OTA平臺已非傳統(tǒng)的提供信息匹配工作，而是在B端優(yōu)化供給。特別是以攜程為首的同程、途牛幾大主流平臺，源于其在行業(yè)難以撼動的話語權以及豐富的大數(shù)據(jù)深度分析，才能夠與酒店深度綁定合作。

大多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)項目，本質(zhì)都是前端聚集流量，再改造后端供應鏈。源于流量在B端屬稀缺元素，誰有流量，誰就有絕對主動權，彼時再改造B端自然順理成章。也應了那句老話“跟著大哥有肉吃”。而B端改造，所帶來的C端體驗升級，也將進反哺企業(yè)前端的流量獲取能力。

?三、在線旅游下半場，to B or not to B？

哈姆雷特曾發(fā)出 to be or not to be 的人生之問。如今，在線旅游在近20年的發(fā)展之后，也開始逐漸進入下半場，OTA的頭部玩家們也開始思考to B or not to B 的問題。

從最初旅游信息平臺，到如今無限豐富的品類深度游，我們發(fā)現(xiàn)，隨著時間、數(shù)據(jù)、需求的不斷沉淀，在線旅游市場的角逐儼然進入下半場，掘金地也隨之變化。

互聯(lián)網(wǎng)下半場的“金礦”，將更多涌現(xiàn)在B端供給側。

首先，如今純C端的創(chuàng)新機會越來越有限，一方面，移動流量紅利不在；另一方面，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的初步信息化與服務閉環(huán)已初步建成，OTA行業(yè)亦是如此，想要進一步提升C端體驗，必須深度改造B端供應鏈。

正如前文所提到，擁有前端大流量的平臺才更有機會驅(qū)動后端的供應鏈改造升級。畢竟大平臺能為線下導流，同時掌握了高價值的用戶數(shù)據(jù)，賦能B端優(yōu)化供給的效率提高。甚至能反向引導供應鏈，實現(xiàn)真正的按需定制，打造出用戶訴求的產(chǎn)品，提供“千人千面”的服務。反觀之，自然也會反向優(yōu)化C端的消費體驗。

其次，通過對B端改造，也將加固自身壁壘，形成對競爭對手能形成降維打擊。當行業(yè)前端用戶格局分割完畢后，誰能鎖定優(yōu)質(zhì)供給無疑成為下階段競爭的關鍵。

以網(wǎng)約車市場霸主滴滴為例，起初它做車主、乘客的信息匹配，但本質(zhì)上，這種純信息連接的壁壘非常薄弱。一旦有美團或其他新玩家入場，靠燒錢補貼就很容易搶走用戶。深知此，滴滴開始深耕供給側的各個核心環(huán)節(jié)，包括司機保險、車輛的日常保養(yǎng)、維護等，打造汽車后市場服務。此舉是用一系列的服務與權益來深度綁定司機，鎖定優(yōu)質(zhì)供給，創(chuàng)造更優(yōu)質(zhì)的打車體驗。

回過頭看今天OTA市場的龍頭攜程，也在巧妙的圍繞B端做的一系列改造，核心亦是優(yōu)化供給，提升前端體驗，與滴滴可謂是有異曲同工之妙。如果是由它率先完成旅游市場的B端改造，那么，留給其他玩家的時間就真的不多了。

最后，從整個OTA行業(yè)來說，利好整個賽道，有利于把市場的蛋糕做得更大、更好。假設各家平臺想要抵御客源分流，將不得不跟進優(yōu)質(zhì)服務標準，主動革新服務體系。因此，最先付諸于行動的攜程，將成為行業(yè)標準的制定者，享受先發(fā)優(yōu)勢。當然，也必將帶來整體行業(yè)標準的抬升，譜寫在線旅游行業(yè)的的又一次“進化”。

本質(zhì)上，戰(zhàn)略優(yōu)化后，平臺間也將競爭升維，從過去單點進攻，到現(xiàn)在多維度的生態(tài)競爭。

當對手們還在價格戰(zhàn)中你爭我奪時，攜程已率先布局深度游的各個細分領域，在競品還未涉足之前，搶先一步填補市場空白，定義“新世界”的游戲規(guī)則，而后入玩家只能遵守規(guī)則，如要顛覆，也會付出加倍的時間和代價來搶奪市場。因此，我們可能會看到攜程將帶領OTA行業(yè)，完成一次商業(yè)價值的新躍遷。

四、結語

企業(yè)持久的優(yōu)勢，就是有能力比你的競爭對手看得更細，聽得更清，察覺得更快。

今天，誰能以敏銳的嗅覺，把觸角遍布行業(yè)各個角落，并且深深扎下了根，誰就是下個時代的王者。

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