唯品會Q2財報：利潤大漲76.4%，唯品倉S2B2C新模式能否帶來新增長

8月14日，唯品會發(fā)布了2018年二季度財報。財報數(shù)據(jù)顯示，凈營收同比增長18.4%至207億元，歸屬股東凈利潤為6.816億元，同比增長76.4%，這是唯品會連續(xù)實現(xiàn)23個季度連續(xù)盈利，另外，訂單數(shù)為1.113億，同比增長高達(dá)31%。

除了亮眼的數(shù)據(jù)外，唯品會成績單里還出現(xiàn)了一個新面孔——專業(yè)代購批發(fā)平臺唯品倉。對于這個“新物種”，唯品會意欲何為？莫非是批發(fā)、零售兩手抓？實在是令人好奇。

一、唯品倉誕生，基于兩大考量

盡管唯品會的Q2數(shù)據(jù)實現(xiàn)高速增長，但是人無遠(yuǎn)慮、必有近憂。電商而言，無論何時何地都在為“流量”而殫精竭慮。作為騰訊入股的電商平臺，唯品會顯然不愿意錯過微信的10億月活，加之坐擁豐富的供應(yīng)鏈資源，其推出唯品倉可看作積極進(jìn)取的一大舉措。祭出這一大招，能夠很好的平衡消費(fèi)者與供應(yīng)鏈的天平兩端。

一端：微信生態(tài)流量紅利大趨勢下，社交電商擁有巨大的發(fā)展空間，是電商突圍的重要契機(jī)。

有數(shù)據(jù)統(tǒng)計，目前微信已占據(jù)了用戶55%的線上時間，成為移動互聯(lián)網(wǎng)時代的超級入口。并且，微信擁有10億月活，相比5.5億月活的淘寶，這中間擁有4.5億人群增量，是以往電商未能覆蓋到的用戶，而微信能下沉觸達(dá)的一批用戶。更重要的是，熟人關(guān)系鏈催生了拼團(tuán)、分銷等社交裂變方式，降低商家的獲客成本，對苦于市場飽和、流量成本高的電商而言，無疑是巨大的新契機(jī)。

未來社交零售用戶規(guī)模將維持較高增速

近年，有兩家“神奇”的電商公司，都是利用社交模式迅速躋身電商第一陣營。一個是眾所周知的拼多多，另一個是低調(diào)放大招的云集。前者長江后浪推前浪，力壓淘寶、京東，成為最快實現(xiàn)千億GMV的電商平臺；后者不滿三年，就從零成長為獨(dú)角獸，估值超過20億美金。

另一端：服裝行業(yè)庫存消化需求旺盛，庫存比往往是衡量一個企業(yè)是否良性經(jīng)營的重要指標(biāo)。

受季節(jié)更迭和時尚趨勢影響，服裝行業(yè)長期存在庫存積壓的問題。據(jù)業(yè)內(nèi)商業(yè)平臺《見者prophet》對上市公司統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2017年深滬兩市53家服裝上市公司，存貨總額高達(dá)553.1億元，其中海瀾之家的庫存竟高達(dá)84.93億元。無獨(dú)有偶，除了國內(nèi)品牌深陷其中外，不少國際品牌的庫存問題同樣非常嚴(yán)重，H&M財報數(shù)據(jù)顯示，2018財年，其庫存高達(dá)268億元，同比增長13% 。

服裝行業(yè)長期存在庫存積壓問題

同時，品牌方擁有非常強(qiáng)烈的清理庫存需求。庫存積壓不僅會增加企業(yè)的倉儲、管理成本，降低整體利潤，甚至?xí)蛘加眠\(yùn)營資金，導(dǎo)致周轉(zhuǎn)不靈，發(fā)生資金鏈斷裂，威脅持續(xù)經(jīng)營。博蓋咨詢董事總經(jīng)理高劍鋒曾直言不諱道，“這個行業(yè)看誰能賺錢，就是看誰的庫存更干凈”。

而庫存消化渠道的選擇更是舉足輕重，一旦處理失誤，反而因小失大。若折扣商品與正價商品在同一渠道售賣，極易影響正價產(chǎn)品的銷售、損傷品牌形象，因此企業(yè)往往會將不同商品的銷售渠道進(jìn)行嚴(yán)格的區(qū)分。

比如一些品牌為了處理庫存，會專門開設(shè)折扣店，且地點(diǎn)大多選擇在非主要商業(yè)區(qū)、三四線城市或工業(yè)區(qū)，盡量減小折扣商品對正價商品的影響。線上銷售也是同樣的道理，若是品牌將庫存商品和新品放在同一渠道售賣，并非明智之舉。

二、抽絲剝繭，看唯品倉的核心模式

基于對社交電商模式的理解，以及對服裝行業(yè)庫存痛點(diǎn)的洞察，唯品會擇機(jī)而動，推出了專業(yè)代購批發(fā)平臺“唯品倉”，決心孵化電商業(yè)務(wù)第二張王牌。

立足S2b2c，唯品倉旨在服務(wù)廣大代購、批發(fā)群體，借助微信社交平臺快速為品牌清倉。

唯品倉本質(zhì)上屬于S2b2c的模式。簡言之，即通過整合供應(yīng)鏈和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為個人商家提供商品、服務(wù)，進(jìn)而共同服務(wù)用戶。作為S，唯品倉主要通過提供精選式采購（高質(zhì)量品牌尾貨）和平臺化支持（以倉儲配送為主），為小b賦能；作為小b商家、專業(yè)代購、批發(fā)群體則借助于自身的信任背書、微信好友的流量資源，利用社交工具傳播商品信息，進(jìn)行個性化的銷售服務(wù)。

骨骼經(jīng)脈之上便是血肉，商業(yè)模式的清晰路徑下，想要建立差異化的競爭優(yōu)勢，歸根結(jié)底還是要落在產(chǎn)品層面。以此來看，唯品倉具備兩大優(yōu)勢：

其一，依托于唯品會品牌深度合作關(guān)系，提供海量正品好貨，打造尖利殺手锏。

唯品會一直深耕服裝穿戴品類，擁有豐富優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)鏈資源。憑借唯品會與品牌的合作基礎(chǔ)，能夠輕松為“新物種”唯品倉導(dǎo)入商家資源，所以上線伊始，唯品倉就包攬超過6000家品牌庫存貨源，為客戶提供了極為充裕的選擇空間。

由于交易數(shù)量較大且貨源不清晰，在批發(fā)、代購行業(yè)，假貨、劣品屢見不鮮?；谖ㄆ窌墒斓墓?yīng)鏈和正品保障體系，唯品倉能確保每件商品的品質(zhì)。另外，所有小b商戶（專業(yè)批發(fā)、代購）可享受唯品會平臺同一標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)體驗和售后保證，且每件商品都由中國人民保險承保，徹底解決客戶對貨源品質(zhì)的疑慮和擔(dān)憂。

其二，聚焦專業(yè)批發(fā)、代購客群，“0入駐門檻”+豐富運(yùn)營手段，構(gòu)建鮮明產(chǎn)品特色。

值得一提的是，唯品倉采取“0入駐門檻”標(biāo)準(zhǔn)，用戶可直接通過微信賬號、手機(jī)號登陸注冊。另外，唯品倉的普通會員5件即可起購，享受批發(fā)價格，購貨門檻相對較低。而同業(yè)競品的入駐門檻則高得多，比如云集微店需通過邀請碼，或購買398元開店套餐，才能注冊開店。

唯品倉入駐門檻低

并且，唯品倉還設(shè)置了VIP用戶分級模式和按月銷售階梯返利政策。目前其搭建了四級銷售階梯，客戶達(dá)到不同的銷售額即可獲得不同獎勵，以此激發(fā)他們的購貨積極性。

為了優(yōu)化小B端客戶的進(jìn)貨體驗，以及進(jìn)貨的精準(zhǔn)度。唯品倉還在頁面設(shè)置上提供“快速組貨”服務(wù)，客戶可以根據(jù)品類、品牌、價格區(qū)間等多維度定位商品，使客戶能“快且準(zhǔn)”地找到所需貨品，提高購貨效率。

唯品倉首頁“快速組貨”服務(wù)

三、雙劍合璧，開啟新天地

社交電商唯品倉的推出，相對云集、拼多多等先行者，在時間點(diǎn)上似乎落后不少。但其承繼于唯品會的基因優(yōu)勢，卻使這只初生牛犢早早就具備了與“前輩”一較高下的實力。

唯品倉聚焦“清倉”，與唯品會“特賣”基因匹配，具備天然優(yōu)勢，增量拓展水到渠成。

十年前，唯品會CEO沈亞創(chuàng)業(yè)伊始，正值全球金融危機(jī)，大量品牌尾貨急需一個清庫存渠道，當(dāng)時唯品會便定位大牌尾貨閃購平臺，幫助消費(fèi)者低價購買大牌正品。去年6月，唯品會則將品牌正式升級為“全球精選，正品特賣”。

可見唯品會深耕特賣已久，在服裝清尾貨領(lǐng)域積累的能力和經(jīng)驗，可直接復(fù)用在唯品倉。供應(yīng)鏈上，其手握6000余家品牌資源，高品質(zhì)貨源充足；物流上，品駿快遞網(wǎng)絡(luò)日趨完善，規(guī)模效應(yīng)顯現(xiàn)，成本低，服務(wù)效率更高；運(yùn)營上，唯品會多年積累的運(yùn)營經(jīng)驗，如以爆品拉動活躍度，也可在唯品倉上繼續(xù)得到沿用。

唯品倉的出現(xiàn)，皓哥覺得也可以看作是唯品會在深耕行業(yè)10年后，再一次的創(chuàng)業(yè)之路。在存量市場之外，積極尋找新的增量市場。特別是在搭建完物流基礎(chǔ)設(shè)施，供應(yīng)鏈優(yōu)質(zhì)資源后，唯品倉更是一次厚積薄發(fā)，水到渠成的事情。

推進(jìn)電商業(yè)務(wù)“唯品會+唯品倉”，向著兩極發(fā)展、協(xié)同推進(jìn)的方向布局，與品牌方構(gòu)建更深層合作關(guān)系，強(qiáng)化競爭優(yōu)勢。

一極是以唯品會為代表，通過新品首發(fā)、全網(wǎng)獨(dú)家、明星聯(lián)名、大牌定制等方式去引領(lǐng)時尚潮流，另一極則以唯品倉為出口，助力盤活品牌庫存資源，為消費(fèi)者提供更為物美價廉的優(yōu)質(zhì)品牌商品。

左：唯品倉，右：云品倉

對唯品會而言，新業(yè)務(wù)線能強(qiáng)化與品牌之間的親密關(guān)系，同時也能與所有的小B端建立起良好的合作關(guān)系，賦能他們使其獲得一份體面的收入，并解決進(jìn)貨渠道、貨品品質(zhì)，進(jìn)而借由所有的小B商家建立起屬于自己的渠道網(wǎng)絡(luò)，把握微信生態(tài)的流量紅利。

唯品倉業(yè)務(wù)一旦成熟，創(chuàng)造新的商業(yè)價值，也將進(jìn)一步打開唯品會的股價增長空間。

此前，唯品會在C端已構(gòu)建了唯品會小程序、云品倉等多個社交電商入口，而此次唯品倉則是圍繞B端社交電商分銷模式打造出的全新平臺。通過差異化運(yùn)營，唯品會在流量入口矩陣上將會日益豐滿，覆蓋更廣泛的社交購物人群。

同時，通過賦能小B商家的各種優(yōu)勢，幫助他們銷售的同時，唯品倉也能夠賺取一定的價差和利潤，實現(xiàn)業(yè)績增長。唯品倉的庫存清理業(yè)務(wù)一旦跑通，樹立標(biāo)桿，將吸引越來越多備受庫存所累的優(yōu)質(zhì)品牌加入。最終，通過小B反哺到所有C端客戶手中。

屆時，唯品會的電商業(yè)務(wù)將誕生出第二條業(yè)績增長曲線，最終推動整體業(yè)績的提升。

四、結(jié)語

唯品會電商、物流、金融三駕馬車并肩齊驅(qū)，步履穩(wěn)健。如今電商之上，又開始孕育新的能量源泉，恰如最為健碩的那匹馬之上，正悄然生出一雙翅膀?？梢灶A(yù)見的是，這樣的“新生”將促使唯品會整體前進(jìn)的步調(diào)更加輕快、迅速。

撰文 | 錢皓，何玉嘉亦有貢獻(xiàn)

排版 | 千亦

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