國(guó)美攜手拼多多 共享零售下沉戰(zhàn)役正式開(kāi)啟

10月11日，國(guó)美在拼多多上的旗艦店正式上線(xiàn)，冰箱，空調(diào)，洗衣機(jī)等“大件”家電都已經(jīng)上線(xiàn)，海爾，美的，三洋等品牌均已入駐。在后期，品牌與產(chǎn)品數(shù)量還將不斷上升。而國(guó)美也是目前以3C起家的零售巨頭中，唯一選擇與拼多多攜手的線(xiàn)上企業(yè)。此番“共享零售”模式的開(kāi)啟，也是國(guó)美的一次大膽嘗試。

據(jù)透露，今年雙十一期間國(guó)美電器拼多多旗艦店將推出幾款優(yōu)惠力度很大的產(chǎn)品，如32英寸液晶電視699元，39英寸液晶電視999元，480立升對(duì)開(kāi)門(mén)冰箱1999元，1P冷暖空調(diào)1399元，8公斤波輪洗衣機(jī)799元等。

國(guó)美攜手拼多多 三項(xiàng)升級(jí)應(yīng)對(duì)消費(fèi)火炬?zhèn)鬟f

國(guó)美攜手拼多多開(kāi)啟共享零售模式，可以看作是零售界的一大變革。不僅是因?yàn)閲?guó)美將時(shí)下最in的零售+電商+社交的形式進(jìn)行了整合，還因?yàn)檫@種全新形式將為消費(fèi)者、廠商與行業(yè)注入全新活力。

對(duì)消費(fèi)者而言，國(guó)美的出現(xiàn)，讓“渠道下沉”事件開(kāi)始正式與品牌效應(yīng)劃上等號(hào)，也讓縣域級(jí)品牌消費(fèi)變得更有保障。

此前，雖然品牌下沉、渠道下沉的口號(hào)喊了很久，但對(duì)于四到六線(xiàn)而言，其與一線(xiàn)品牌接觸的機(jī)會(huì)并不多。網(wǎng)絡(luò)上鋪天蓋地的消費(fèi)點(diǎn)評(píng)、團(tuán)購(gòu)、“消費(fèi)經(jīng)”交流等話(huà)語(yǔ)權(quán)依舊保留在一、二線(xiàn)消費(fèi)者手中。信息壁壘的反復(fù)出現(xiàn)不僅讓消費(fèi)者難以觸碰到更高級(jí)的產(chǎn)品，也讓渠道商的下沉格外困難。

百事可樂(lè)就曾在縣城進(jìn)行過(guò)系列調(diào)查，即使在每年數(shù)百億的廣告預(yù)算投放下，品牌在中小型城市的滲透率依舊堪憂(yōu)。對(duì)于農(nóng)村群體而言，山寨一條街，依舊是其生活，購(gòu)物，接觸外界的主要信息來(lái)源。

不少縣城都會(huì)有這樣一條充滿(mǎn)山寨的“商業(yè)街”

拼多多的出現(xiàn)仿佛一個(gè)窗口，將五環(huán)外群體進(jìn)行了一次集體曝光。而借助拼多多平臺(tái)，國(guó)美攜手更多品牌上線(xiàn)，并從價(jià)格、外觀、產(chǎn)品等方面進(jìn)行全方位把控，一方面滿(mǎn)足了縣域級(jí)消費(fèi)群體對(duì)消費(fèi)升級(jí)的需求，另一方面則可以幫助品牌實(shí)現(xiàn)與四到六線(xiàn)市場(chǎng)的互聯(lián)，為品牌的后期發(fā)力做準(zhǔn)備。

近年來(lái)，一線(xiàn)城市房?jī)r(jià)平均飆升漲幅高達(dá)15%，國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，7月社會(huì)消費(fèi)品零售總額同比增長(zhǎng)8.8%，今年6月中國(guó)消費(fèi)者信心指數(shù)出現(xiàn)了24個(gè)月來(lái)的首次下降。以抽油煙機(jī)和燃?xì)庠罹叽祟?lèi)用品為例，一線(xiàn)消費(fèi)者對(duì)于3,000元以下預(yù)算和5,000-10,000元預(yù)算的比例都有所增加，而中間價(jià)位的消費(fèi)者則相比于去年5月同期減少11%。

對(duì)于品牌而言，一個(gè)必須面對(duì)的殘酷現(xiàn)實(shí)是：曾經(jīng)的消費(fèi)寵兒，一、二線(xiàn)的白領(lǐng)精英們，無(wú)論是從消費(fèi)意愿還是從消費(fèi)能力上而言，可能都已比不上無(wú)房貸，無(wú)壓力，有閑錢(qián)的“小鎮(zhèn)青年”。消費(fèi)接力棒的傳遞帶來(lái)的是廠商銷(xiāo)售方式的逆向變革。

更重要的是，拼多多的出現(xiàn)，打破了沉寂已久的線(xiàn)上市場(chǎng)。受制于淘寶漫長(zhǎng)的店鋪審查與復(fù)雜的線(xiàn)上規(guī)則，線(xiàn)上開(kāi)店的紅利期已逐漸過(guò)去，而流量算法也限制了店主的收益。但拼多多的開(kāi)店，分享與收益都非常簡(jiǎn)單，過(guò)程的流暢讓縣域級(jí)店主不斷涌現(xiàn)，從果蔬到日常用品，不用復(fù)雜的P圖，拼妝效，打燈光，只需一部手機(jī)就能開(kāi)始掙錢(qián)，這種“土味產(chǎn)品”的涌現(xiàn)，激活了縣域級(jí)消費(fèi)群體的活力。而這種活力，在以淘寶為首的老牌電商平臺(tái)身上已經(jīng)消失很久了。

活躍度猛增帶來(lái)的是反向指導(dǎo)，也是國(guó)美提倡的“去中心化”進(jìn)程。以往，商品銷(xiāo)售通常是廠家生產(chǎn)，消費(fèi)者被動(dòng)接受進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)，現(xiàn)在透過(guò)國(guó)美的大數(shù)據(jù)反哺，廠商可以更加明確消費(fèi)者需求——價(jià)格，型號(hào)，顏色，甚至是體積大小等都可以透過(guò)大數(shù)據(jù)關(guān)鍵詞得到解析，從而進(jìn)行反向定制，完成用戶(hù)真正想要的產(chǎn)品設(shè)計(jì)。

國(guó)美作為反向定制的首家企業(yè)，通過(guò)大數(shù)據(jù)為其提供了設(shè)計(jì)、價(jià)格、品質(zhì)方面的分析與建議。據(jù)了解，2017年格力空調(diào)在國(guó)美渠道銷(xiāo)售額突破70億元，其中以國(guó)美與格力聯(lián)合重磅推出的差異化明星產(chǎn)品“舒享風(fēng)”系列空調(diào)表現(xiàn)最為突出。該系列5個(gè)型號(hào)2017全年銷(xiāo)售規(guī)模超10億元，深受消費(fèi)者青睞。國(guó)美和格力因此收獲到了品牌與銷(xiāo)量的雙豐收。通過(guò)在供應(yīng)鏈和門(mén)店等方面的深度運(yùn)營(yíng)能力，國(guó)美從供給側(cè)實(shí)現(xiàn)“降本增效”，讓2018年上半年的綜合毛利率保留在17%以上的行業(yè)較高水平。

今年的雙十一，國(guó)美也已摩拳擦掌，針對(duì)線(xiàn)上和線(xiàn)下做好了雙重準(zhǔn)備。近1900家國(guó)美線(xiàn)下門(mén)店已經(jīng)歷了十一黃金周的考驗(yàn)。充足的備貨，耐心的講解，配上定期走訪(fǎng)、上門(mén)清洗、除螨、擦窗、獨(dú)居老人上門(mén)測(cè)量、演示等都成為國(guó)美廣受好評(píng)的服務(wù)法寶。此外，每一個(gè)備貨充足的線(xiàn)下門(mén)店都將成為國(guó)美的線(xiàn)下倉(cāng)庫(kù)，配上無(wú)人機(jī)和智能分揀機(jī)器人，配送時(shí)效和產(chǎn)出比都將迎來(lái)一次質(zhì)的飛躍。

在線(xiàn)上，三星55吋超高清大屏彩電團(tuán)購(gòu)價(jià)低至2699元，老板品牌油煙機(jī)團(tuán)購(gòu)價(jià)低至3,099元，降幅高達(dá)整整3,000元，還有一大波爆品都已經(jīng)在線(xiàn)上。這部分“高階”產(chǎn)品的出現(xiàn)意味著國(guó)美的目標(biāo)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止一小部分年輕人，可以預(yù)見(jiàn)在未來(lái)，一、二線(xiàn)主流消費(fèi)群體，一大波更精明的剁手大軍，也必將進(jìn)入到這部分消費(fèi)者中。

在玩法上，國(guó)美沿襲了拼多多的拼購(gòu)傳統(tǒng)，并開(kāi)發(fā)了新的玩法，讓顧客的身份從傳統(tǒng)購(gòu)買(mǎi)變成顧客+推廣員。除了單純的購(gòu)物返利，還可以在國(guó)美美店通過(guò)推廣，拼團(tuán)獲得傭金。由于貨品全部由國(guó)美代發(fā)，因此每一位顧客都無(wú)需有任何成本投入，只需開(kāi)啟分享社交模式，即可獲得利益。對(duì)于想要獲得傭金的顧客而言，其推薦必將是針對(duì)更加精準(zhǔn)的群體。例如對(duì)于買(mǎi)冰箱，洗衣機(jī)的大件電器用戶(hù)，業(yè)主群，公司群等就將是其目標(biāo)群體；熟人群體中的傳播也將為商品帶去更高的轉(zhuǎn)化率。

更具活力的共享零售 讓小鎮(zhèn)青年為自己發(fā)聲

如果說(shuō)一定要為“共享零售”下個(gè)定義，筆者認(rèn)為這種模式的突破性在于“更具活力”。前文提到，在供給模式?jīng)]有進(jìn)行變革的前提下，大多數(shù)口號(hào)，改變等等看起來(lái)都更像是廠家閉門(mén)造車(chē)的一場(chǎng)自嗨。信息壁壘導(dǎo)致縣域級(jí)消費(fèi)需求無(wú)法傳導(dǎo)至產(chǎn)品決策層，在有了共享零售模式之后，縣域級(jí)的細(xì)小消費(fèi)需求也能夠在大數(shù)據(jù)統(tǒng)籌下得到反饋。從此小鎮(zhèn)青年們不再需要依靠他人的消費(fèi)指導(dǎo)，可以直接翻身為自己發(fā)聲?？梢韵胍?jiàn)，一大批新興意見(jiàn)領(lǐng)袖必將在小鎮(zhèn)崛起，拉動(dòng)更多消費(fèi)內(nèi)需。

地方店主+消費(fèi)者的活躍組合帶來(lái)豐富的日活量，以拼多多平臺(tái)為窗口，國(guó)美就可以實(shí)現(xiàn)一到六線(xiàn)市場(chǎng)人，貨，場(chǎng)的全面覆蓋。再借由線(xiàn)上線(xiàn)下的品牌化進(jìn)程，向縣域消費(fèi)者傳遞更多品牌理念，打造更多市場(chǎng)需求。

所有買(mǎi)賣(mài)的核心都是人與貨。對(duì)社交時(shí)代而言，以貨物為紐帶，以社交為核心，開(kāi)啟共享零售，讓貨真的在人群中開(kāi)始流轉(zhuǎn)，從而更高效的將流量變現(xiàn)，才是國(guó)美“共享零售”模式核心所在。

目前，國(guó)美已順利邁進(jìn)了3000億陣營(yíng)，對(duì)這樣一個(gè)體量龐大的公司而言，除了以科技手段不斷降低成本，擴(kuò)大利潤(rùn)空間。以自己的洞察來(lái)重新激活消費(fèi)者活力，重新回歸“人”的魅力，方顯愿景遠(yuǎn)大。

在民營(yíng)企業(yè)已成為支柱產(chǎn)業(yè)的中堅(jiān)力量的當(dāng)下，國(guó)美此次攜手拼多多的變革，也必將以全新的共享零售模式，在日后呈現(xiàn)讓人眼前一亮的成果。

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