中國(guó) SaaS 死或生之六：逢場(chǎng)作戲or腳踏實(shí)地？

2004年6月，SaaS CRM 開(kāi)創(chuàng)者 Salesforce 在紐交所上市的鐘聲漂洋過(guò)海傳到了中國(guó)。Salesforce 的成功，給當(dāng)時(shí)的中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者指明了一個(gè)方向。

也是在這一年，中國(guó)的企業(yè) SaaS 起步了！從2004年國(guó)內(nèi) SaaS 1.0 時(shí)代的開(kāi)創(chuàng)者 XTools、八百客成立到2011年左右紛享銷(xiāo)客、銷(xiāo)售易等開(kāi)啟的 SaaS 2.0 時(shí)代，可以說(shuō)國(guó)內(nèi)企業(yè) SaaS 市場(chǎng)的脈絡(luò)多多少少都存在 Salesforce 的影子，要不怎么都喊著要做“中國(guó)的 Salesforce ”呢？！

1.0也好，2.0也罷，不可否認(rèn)的是，國(guó)內(nèi)企業(yè) SaaS 市場(chǎng)經(jīng)過(guò)十多年的發(fā)展還未走出標(biāo)桿性的廠商，沒(méi)有哪一家真的做到了“中國(guó)的 Salesforce”。十多年的大浪淘沙，有的 SaaS 廠商已死，有的艱難存活，亦有部分活的還算滋潤(rùn)?，F(xiàn)象之下，其因何在？

SaaS 1.0：埋頭苦干，格局受限

作為最早一批將國(guó)外先進(jìn)技術(shù)和管理理念引進(jìn)的舶來(lái)者，SaaS 1.0 時(shí)代的廠商們一方面顛覆了傳統(tǒng)管理軟件廠商的產(chǎn)品交付模式，一方面則表現(xiàn)出了戰(zhàn)略格局上的局限性。

首先，從企業(yè)目標(biāo)上來(lái)看就略顯保守。據(jù)計(jì)世資訊研究顯示，2004年國(guó)內(nèi)已有 IT 應(yīng)用的中小企業(yè)數(shù)量400多萬(wàn)家，2005年國(guó)內(nèi)中小企業(yè)的數(shù)量已經(jīng)是2800多萬(wàn)了，而當(dāng)時(shí)某 CRM 廠商的目標(biāo)服務(wù)客戶僅為三位數(shù)，這樣未免顯得有些拘謹(jǐn)了。

其次，對(duì)產(chǎn)品功能模塊的引入，廠商們多數(shù)只是簡(jiǎn)單的舶來(lái)并沒(méi)有進(jìn)行延伸拓展（缺乏完全的創(chuàng)新，這種現(xiàn)象直到今天也并未得以徹底改善）。另外，相較于國(guó)外企業(yè)對(duì)于資本市場(chǎng)的熱絡(luò)，國(guó)內(nèi)企業(yè)則傳承了“自給自足”的精神，對(duì)于資本的認(rèn)知在當(dāng)時(shí)并不是很清晰。而且，據(jù) SaaS 領(lǐng)域相關(guān)專(zhuān)業(yè)人士透漏，早期的創(chuàng)業(yè)者對(duì)于 SaaS 產(chǎn)品的宣傳和推廣基本是局限于同客戶的在線業(yè)務(wù)部署方面。可以說(shuō)，1.0時(shí)代的 SaaS 廠商們多少有些只顧埋頭苦鉆自家產(chǎn)品已有功能，忽略產(chǎn)品的拓展及外部宣傳效益，尚未達(dá)到高屋建瓴的高度。

這一代創(chuàng)業(yè)者扎實(shí)產(chǎn)品、不關(guān)外界是與非的精神在 XTools 創(chuàng)始人郭睿身上便有所體現(xiàn)。他曾在接受媒體采訪時(shí)表示，自己一直相信“做人不是為了得到別人的認(rèn)可，而是為了表達(dá)，我有自己獨(dú)立的觀點(diǎn)思考認(rèn)知，并且我能夠恰當(dāng)表達(dá)出來(lái)代表我的價(jià)值?！?/p>

但是，酒香也怕巷子深。你若默默無(wú)聞，他人何以知你名呢？

當(dāng)然，除了企業(yè)自身所存在的問(wèn)題，當(dāng)時(shí)互聯(lián)網(wǎng)普及程度低、寬帶費(fèi)用高加之寬帶速度受限（2011年3G技術(shù)才實(shí)現(xiàn)大范圍商用）等因素，也嚴(yán)重阻礙了企業(yè)用戶對(duì) SaaS 產(chǎn)品的認(rèn)知和應(yīng)用。

在內(nèi)外因素的夾擊下，一部分 SaaS 1.0 時(shí)代的廠商們最終難逃被淘汰的厄運(yùn)，被拍死在沙灘上。當(dāng)然，作為探路者，他們也起到了教育國(guó)內(nèi)企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)的作用。

SaaS 2.0：長(zhǎng)袖善舞，矯枉過(guò)正

2008年，阿里云成立，云計(jì)算技術(shù)開(kāi)始進(jìn)入中國(guó)，承載 SaaS 服務(wù)的底層基礎(chǔ)設(shè)施得以構(gòu)建；2010年國(guó)內(nèi)移動(dòng)化浪潮開(kāi)始，手機(jī)等移動(dòng)設(shè)備逐漸出現(xiàn)，SaaS 更方便的服務(wù)用戶成為可能；2011年，國(guó)內(nèi)3G技術(shù)開(kāi)始大范圍商用，寬帶速度的提升及費(fèi)用的降低給用戶帶來(lái)了更好的體驗(yàn)......所有這些都為國(guó)內(nèi) SaaS 2.0 的到來(lái)奠定了很好的基礎(chǔ)。

正是在這種背景下，主打移動(dòng)化云 CRM 的銷(xiāo)售易和紛享銷(xiāo)客于2011年成立了。與SaaS 1.0 時(shí)代不同，SaaS 2.0 時(shí)代的廠商們汲取了前者的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，從成立之初便開(kāi)始做市場(chǎng)布局。

不過(guò)，資本的不斷加持和行業(yè)媒體的大肆宣傳似乎使廠商們有些忘乎所以，矯枉過(guò)正了。他們一味地追求市場(chǎng)的宣傳和規(guī)模的擴(kuò)大，融資頻繁，廣告滿天飛，但卻忽略了扎根產(chǎn)品才是根本，只顧“仰頭奔跑”忘記“低頭看路”成了 SaaS 2.0 時(shí)代很多廠商的通病。

SaaS CRM 廠商們的表現(xiàn)便是這種現(xiàn)象的一個(gè)縮影。紛享銷(xiāo)客的羅旭曾對(duì)外表示：“為了在行業(yè)占據(jù)一席之地，紛享銷(xiāo)客只能靠一直奔跑將對(duì)手甩到身后。”從A輪到E+輪，融資輪次比成立時(shí)間還要多的紛享也被稱(chēng)為業(yè)績(jī)的融資狂魔。

其實(shí)，SaaS 模式被廠商們用來(lái)作為融資和宣傳噱頭的弊病在國(guó)外早已被人提出警示。

早在2010年，國(guó)外就有人撰文提出，應(yīng)用的好壞跟交付方式無(wú)關(guān)。因此，SaaS 模式并不是設(shè)計(jì)欠佳的產(chǎn)品的解藥。當(dāng)然，產(chǎn)品的可靠性和性能是不可選擇的，因?yàn)橹挥挟?dāng)他們出問(wèn)題的時(shí)候才會(huì)被發(fā)現(xiàn)，但是供應(yīng)商是可選的，其能力與產(chǎn)品性能是需要用戶口碑予以證明的，因此潛心打磨產(chǎn)品與服務(wù)才是廠商最應(yīng)該做的。

這一點(diǎn)上，國(guó)內(nèi)從業(yè)者也有不少的認(rèn)知。曾有受訪者對(duì) T 媒體表示，國(guó)內(nèi) SaaS 廠商追求速度與激情，伴隨的是他們對(duì)“不通”的問(wèn)題普遍重視不夠。換句話說(shuō)，目前絕大多數(shù) SaaS 廠商只顧及著自己的死活，并沒(méi)有真正站在用戶的角度去審視產(chǎn)品。

由于 SaaS 產(chǎn)品間的“不通”導(dǎo)致企業(yè)用戶使用時(shí)的不便，為使用一套新系統(tǒng)而必須更換其他已有的系統(tǒng)產(chǎn)品，并重新建立企業(yè)的信息化體系，如再次錄入產(chǎn)品數(shù)據(jù)等。這樣的迭代成本企業(yè)很難承受，所以企業(yè)在考慮是否選擇 SaaS 產(chǎn)品時(shí)往往需要非常高的決策成本。

如果這樣的情況不發(fā)生改變，可能將會(huì)有一半以上的 SaaS 產(chǎn)品會(huì)因此而死，他們的悲哀是，沒(méi)有被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打敗，卻被用戶所拋棄，這樣的企業(yè)級(jí) SaaS 就是一個(gè)偽命題。

第三方研究機(jī)構(gòu) T 研究也曾在其報(bào)告中指出，從2015至2017三年時(shí)間里，很多 SaaS 廠商由于初期的盲目擴(kuò)張而自食“惡果”：廠商無(wú)法兌現(xiàn)最初的“諾言”，潛增量市場(chǎng)持續(xù)收縮。

旁觀者清，當(dāng)局者迷的現(xiàn)象縱然普遍存在，但如果 SaaS 廠商身陷迷霧還不自知，飛得再高，不知如何落地終會(huì)被摔死。有數(shù)據(jù)顯示，從2014年以后成立的 SaaS 企業(yè)，目前倒閉數(shù)量已高達(dá)數(shù)百家。

SaaS 市場(chǎng)仍是大有可為

只埋頭苦干，被拍在沙灘上！專(zhuān)長(zhǎng)袖善舞，集體上天臺(tái)！對(duì)國(guó)內(nèi)的 SaaS 創(chuàng)業(yè)環(huán)境而言，既需要腳踏實(shí)地的匠心，又需要八面玲瓏的商業(yè)嗅覺(jué)，更需要逢場(chǎng)作戲的本事。別說(shuō)是中國(guó)，全球市場(chǎng)中都缺乏這樣的全才，難道國(guó)內(nèi) SaaS 真的已經(jīng)窮途末路了？

其實(shí)不然！國(guó)內(nèi) SaaS 市場(chǎng)經(jīng)過(guò)十多年的摸索與演進(jìn)不會(huì)一朝一夕崩潰，而且很多大型傳統(tǒng)管理軟件廠商向云轉(zhuǎn)型提供 SaaS 服務(wù)也是對(duì)這一商業(yè)模式的認(rèn)可。

近幾年來(lái)隨著政策的支持和企業(yè)信息化建設(shè)的不斷完善，加之中大企業(yè)對(duì) SaaS 產(chǎn)品的接受度不斷提高，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)仍大有可為。

就拿 SaaS 模式較為成熟的 CRM 領(lǐng)域來(lái)說(shuō)，從2015年所謂的 SaaS 元年，到“紅利消失”、“資本寒冬”等唱衰聲大行其道的2018年，國(guó)內(nèi) SaaS CRM的市場(chǎng)規(guī)模仍處于不斷增長(zhǎng)的狀態(tài)。T研究預(yù)計(jì)2018年該市場(chǎng)規(guī)模近15億元，而且近兩年保持著40%以上的年復(fù)合增長(zhǎng)率。

生成海報(bào)

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