搜題大戰(zhàn)的幸存者，憑什么喊出一年?duì)I收十億？

此前張凱磊在接受媒體采訪時(shí)很少提及營(yíng)收，此次高調(diào)宣布，和學(xué)霸君去年的變現(xiàn)情況有關(guān)。

“2017年下半年開始我們有了營(yíng)收，其中B端業(yè)務(wù)AI學(xué)占30%多，C端業(yè)務(wù)學(xué)霸君1對(duì)1輔導(dǎo)占比60%多。”今年4月，張凱磊在接受采訪時(shí)透露了營(yíng)收的占比。

在線教育的幾個(gè)頭部玩家，都將輔導(dǎo)作為自己主要的變現(xiàn)模式，這離不開搜題時(shí)期的積累。

拍照搜題領(lǐng)域的幾個(gè)頭部玩家

2012年末，張凱磊創(chuàng)建問吧科技，主要做的是拍照搜題。這個(gè)模式是當(dāng)時(shí)最為流行的切入K12教育領(lǐng)域的方式。幾家比拼的是準(zhǔn)確度和反饋速度，學(xué)霸君前后花費(fèi)了18個(gè)月，投入1000多萬，提高對(duì)問題的識(shí)別率。

這一產(chǎn)品幫助學(xué)霸君迅速獲得了用戶。據(jù)學(xué)霸君方面介紹，一年時(shí)間，注冊(cè)用戶近2000萬，日活用戶達(dá)到150萬。

現(xiàn)在回頭看，搜題產(chǎn)品主要是為了吸引用戶，真正離錢最近的，還是在線輔導(dǎo)業(yè)務(wù)。

技術(shù)的成熟，最終也幫助學(xué)霸君在B端業(yè)務(wù)上獲得進(jìn)展，其研發(fā)的AI教學(xué)系統(tǒng)學(xué)校版本，目前正陸續(xù)走進(jìn)公校。從C端到B端，學(xué)霸君逐漸完善了自己的商業(yè)閉環(huán)。

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AI教育的核心是效率

張凱磊本人和教育淵源頗深。

他在考入南開大學(xué)數(shù)學(xué)系后，大二就休學(xué)辦了培訓(xùn)班，后來創(chuàng)辦了問吧教育。

課外培訓(xùn)市場(chǎng)在中國(guó)一直是長(zhǎng)盛不衰的行業(yè)。張凱磊拿到了A輪500萬元融資，并曾做到了一年流水接近一個(gè)億。對(duì)于曾經(jīng)的數(shù)學(xué)和物理高考滿分獲得者，他在教授學(xué)生上頗有自己的心得。

在激烈的培訓(xùn)市場(chǎng)，問吧教育最終被安博教育收購。但是張凱磊卻一直沒有放棄教育。

2013年張凱磊創(chuàng)辦問吧科技，方向不再是線下培訓(xùn)，而是線上教育。

當(dāng)時(shí)的線上教育玩家，在直播技術(shù)不成熟的情況下，多數(shù)不敢直接嘗試輔導(dǎo)業(yè)務(wù)，而是先靠題庫、搜題產(chǎn)品積累用戶。張凱磊的重心轉(zhuǎn)移到了技術(shù)上。

這是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)不低于線下培訓(xùn)的領(lǐng)域。張凱磊和他的小團(tuán)隊(duì)，每天待在小黑屋里研發(fā)， 將主要的精力放在了提高“效率”上。他深知，用戶體驗(yàn)是比廣告宣傳更為有效的獲得用戶的方式。

用戶從幾百萬到幾千萬的井噴式增長(zhǎng)，無疑證明了學(xué)霸君搜題的吸引力。

學(xué)霸君的拍照搜題界面

這幾年，用技術(shù)提升效率的教育公司，熱衷于稱呼自己是“AI教育”公司。這個(gè)概念看上去很誘人，但張凱磊表示，學(xué)霸君并沒有刻意追求AI，一直強(qiáng)調(diào)自己是教育公司，當(dāng)遇到實(shí)際問題之后，希望尋求技術(shù)的方式去解決。

張凱磊舉了兩個(gè)場(chǎng)景化的例子：比如學(xué)生書寫大多是紙質(zhì)的、非結(jié)構(gòu)化的，如何把它們變成數(shù)字格式、可結(jié)構(gòu)化的，而且還要提升教學(xué)和學(xué)習(xí)的效率，這是技術(shù)要解決的事情。

張凱磊將AI在教育上的應(yīng)用做了等級(jí)劃分，分為L(zhǎng)0-L5。在他看來，大多數(shù)的基本應(yīng)用依然在評(píng)測(cè)、識(shí)別的L1、L2初步階段。

在張凱磊眼里，即便這兩個(gè)階段，也比較難做到，技術(shù)的難度是全世界的共同問題，全球性大公司的效果比較好，而小公司則很困難。

在張凱磊的戰(zhàn)略里，學(xué)霸君在下一個(gè)階段依然會(huì)花大力氣在識(shí)別、評(píng)測(cè)的技術(shù)層面上做研究。張凱磊也給學(xué)霸君的基礎(chǔ)技術(shù)做了解釋：

“學(xué)霸君的測(cè)評(píng)并不是傳統(tǒng)意義上的測(cè)評(píng)，而是基于巨大樣本量的前提。這樣的測(cè)評(píng)才是具有真正革命性意義的?！?/p>

2

商業(yè)模式的三次探索

今年6月30日，張凱磊發(fā)了一條朋友圈，宣布一年時(shí)間，1v1輔導(dǎo)業(yè)務(wù)從無到單日破千萬。

學(xué)霸君最終確定將1v1輔導(dǎo)業(yè)務(wù)作為主要的變現(xiàn)模式，是走過了一些彎路的。

學(xué)霸君1v1界面

這是學(xué)霸君第三次商業(yè)模式的探索。

學(xué)霸君最早的商業(yè)探索是在線答疑業(yè)務(wù)，即在搜題的頁面下面提供教師答疑業(yè)務(wù)，第一次免費(fèi)，后續(xù)收費(fèi)。

這個(gè)嘗試，是學(xué)霸君邁出的收費(fèi)第一步。然后運(yùn)行不久張凱磊就發(fā)現(xiàn)問題重重。

他注意到，由于不是面對(duì)面，提問和答疑的效率不高。其次，解答一個(gè)知識(shí)點(diǎn)可能需要串聯(lián)其他知識(shí)點(diǎn)，讓答疑教師的成本很高。

學(xué)霸君也曾經(jīng)嘗試過在線輔導(dǎo)課。2016年6月，學(xué)霸君開始內(nèi)測(cè)直播產(chǎn)品“不二課堂”，課程包括專題課和培優(yōu)課，專題課主要針對(duì)考試，培優(yōu)課程則按照不同地域、學(xué)科年級(jí)來分類。兩者的形式是直播+班課的。

但這次嘗試很快被張凱磊叫停。有過教學(xué)經(jīng)驗(yàn)的張凱磊很快發(fā)現(xiàn)，每個(gè)學(xué)生的層次不一樣，無差別的線上直播課并適合每一個(gè)學(xué)生。

兩次嘗試后，張凱磊發(fā)現(xiàn)，針對(duì)每個(gè)學(xué)生進(jìn)行輔導(dǎo)，將會(huì)是更有效的事，這也是學(xué)霸君上線1V1輔導(dǎo)模式的原因。

學(xué)霸君1V1評(píng)測(cè)界面

做過家教的張凱磊也知道，線上和線下的1V1有很大的不同，最主要的就是信息不對(duì)稱。

傳統(tǒng)的線下模式，家長(zhǎng)并不清楚老師具體給孩子上了哪些內(nèi)容，但是在線上，過程將全部留存。

在張凱磊開看，線上1V1輔導(dǎo)搶奪線下家教市場(chǎng)，是一個(gè)不可阻擋的趨勢(shì)。

據(jù)張凱磊介紹，線下家教只能靠老師的經(jīng)驗(yàn)和主觀能動(dòng)性，而現(xiàn)在學(xué)霸君則開始研發(fā)自己的教研體系，這些教研將讓每一個(gè)老師都能夠更系統(tǒng)地指導(dǎo)學(xué)生。

據(jù)學(xué)霸君方面介紹，目前對(duì)于教師篩選的留存率只有3%，這些老師會(huì)接受相應(yīng)的培訓(xùn)?！霸诰€教學(xué)，我們要讓老師適應(yīng)攝像頭，隔著屏幕和學(xué)生進(jìn)行深度交流，這對(duì)于很多老師都是陌生的事情?！?/p>

張凱磊告訴鋅財(cái)經(jīng)，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)持有教師資格證的人數(shù)超過三千萬，在崗的只有一千多萬，而現(xiàn)在平臺(tái)上的教師需求的教師量只有幾萬人。

據(jù)學(xué)霸君方面介紹，在1v1輔導(dǎo)的變現(xiàn)上，學(xué)霸君平臺(tái)已經(jīng)積累近500萬人的注冊(cè)用戶，以及4萬名的注冊(cè)教師。付費(fèi)人數(shù)的規(guī)模超過5萬名，續(xù)簽率達(dá)到了87%，今年上半年的流水已經(jīng)超過了5億元。所以，張凱磊也自信“1年10億”的小目標(biāo)能夠完成。

3

技術(shù)改變傳統(tǒng)教學(xué)

張凱磊提到，在傳統(tǒng)的教學(xué)中，老師由于無法獲得有效的數(shù)據(jù)支持，教授學(xué)生只能是靠經(jīng)驗(yàn)。而技術(shù)能夠改善這個(gè)情況。

目前，學(xué)霸君研發(fā)的AI教學(xué)，能夠幫助老師獲得數(shù)據(jù)支持，從而使得個(gè)性化教育成為可能。

具體來看，AI教學(xué)系統(tǒng)能夠?qū)⒅R(shí)點(diǎn)進(jìn)行系統(tǒng)分配，針對(duì)學(xué)生的情況匹配問題，收集學(xué)生的練習(xí)情況，教師端可以看到學(xué)生的知識(shí)薄弱點(diǎn)。

推出這個(gè)B端產(chǎn)品，張凱磊也提到了教育公平的問題。

他提到，目前全國(guó)各地的教育水平依然存在巨大差異。在教學(xué)基礎(chǔ)薄弱的地區(qū)，教學(xué)的效率很低下。

但只要擁有網(wǎng)絡(luò)，學(xué)霸君就能把線上備課、組卷、閱卷、批卷系統(tǒng)提供給學(xué)校。在大數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，能夠針對(duì)學(xué)生進(jìn)行“因材施教”。

進(jìn)入校園，是很多教育產(chǎn)品的目標(biāo)，但過程并不容易。

首先面對(duì)的就是信任的問題。張凱磊提到，學(xué)霸君為了和老師建成合作關(guān)系，甚至在溝通的過程中幫助老師批改作業(yè)、收拾桌子。在免費(fèi)試用之后，效果得到了很多老師的肯定，一位老師以前手工批改作業(yè)可能要花費(fèi)三四個(gè)小時(shí)，在學(xué)霸君的系統(tǒng)中，幾乎都能通過線上完成。

2017年，學(xué)霸君公布過相關(guān)數(shù)據(jù)，學(xué)霸君已經(jīng)已經(jīng)進(jìn)入了200多個(gè)校園的1000多家班級(jí)。張凱磊提到，在今年，有望新增2000個(gè)班級(jí)。

教育，是目前僅剩的，尚無巨頭占據(jù)絕大多數(shù)市場(chǎng)份額的領(lǐng)域，這塊千億市場(chǎng)蛋糕，每個(gè)人都想咬一口。目前在B端、C端兩條腿走路的學(xué)霸君，明顯希望自己能更快。

“教育市場(chǎng)會(huì)被互聯(lián)網(wǎng)快速滲透。目前市場(chǎng)大概有4000億，我估計(jì)三年左右，可以滲透到25%-30%，也差不多有1000億的市場(chǎng)，到時(shí)候市場(chǎng)大概結(jié)構(gòu)是721或631，這些額度基本上會(huì)被頭部幾家全部瓜分掉，不會(huì)留太多給后面的人。”張凱磊在接受媒體采訪時(shí)表示。

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