黑五來(lái)了！亞馬遜4.0時(shí)代，如何出爆款？

文/宏達(dá)

編輯/毛毛魚(yú)

前段時(shí)間，杭州30位跨境貿(mào)易電商大咖齊聚，開(kāi)展了一次“新制造，新貿(mào)易”工廠觸電實(shí)操運(yùn)營(yíng)高峰論壇。

一位叫迷谷的亞馬遜資深玩家，跟大家分享了吸引流量、快速出單的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。迷谷是雨果網(wǎng)資深實(shí)戰(zhàn)講師、杭創(chuàng)科技合伙人。

說(shuō)到亞馬遜，這個(gè)昔日的海外電商巨頭，如今成為許多國(guó)內(nèi)跨境電商貿(mào)易賣家的一大重要平臺(tái)。

活動(dòng)主題照

有人認(rèn)為亞馬遜的生意越來(lái)越難做，虧錢容易賺錢難；也有人認(rèn)為如今的亞馬遜越來(lái)越有趣了。迷谷屬于后者。

在迷谷看來(lái)，2018年是亞馬遜的4.0時(shí)代，4.0時(shí)代的玩法當(dāng)然與前三個(gè)時(shí)代不同。迷谷說(shuō)，現(xiàn)在可以用“生態(tài)化”形容亞馬遜，優(yōu)勝劣汰是其基本規(guī)律。

怎樣才能避免被淘汰？迷谷的方法是摒棄鋪貨或跟賣模式，選擇打造爆款，走精細(xì)化路線。

迷谷表示，在精細(xì)化運(yùn)營(yíng)一款產(chǎn)品時(shí)，要把握好三個(gè)階段的運(yùn)營(yíng)：新品測(cè)款期、引流引爆期、衰退期。每個(gè)階段的運(yùn)營(yíng)，都要遵循特定的方法。只要把握好產(chǎn)品生命規(guī)律的節(jié)奏，就可以立于不敗之地。

雨果網(wǎng)資深實(shí)戰(zhàn)講師、杭創(chuàng)科技合伙人迷谷

以下是迷谷的分享，部分內(nèi)容有刪減：

我們認(rèn)為，從創(chuàng)立至今，亞馬遜一共經(jīng)歷了4個(gè)時(shí)代。

1.0時(shí)代很漫長(zhǎng)，亞馬遜是1995年成立的，2001年對(duì)第三方賣家開(kāi)放業(yè)務(wù)，最初進(jìn)入這個(gè)平臺(tái)的是美國(guó)本土賣家。中國(guó)賣家一般需要先在美國(guó)注冊(cè)一個(gè)美國(guó)公司的殼子，然后在亞馬遜上開(kāi)店。1.0時(shí)代一直延續(xù)到2012年。

我是在2.0時(shí)代末進(jìn)入到這個(gè)平臺(tái)的。2.0時(shí)代是指2013年到2015年都能賺錢的時(shí)代，政策也相對(duì)寬松。但是隨著整個(gè)電商平臺(tái)的發(fā)展，當(dāng)它的選品特別豐富之后，優(yōu)勝劣汰就出現(xiàn)了。

3.0時(shí)代是2016-2017年。隨著賣家之間的惡性循環(huán)競(jìng)爭(zhēng)（刷單、跟賣、價(jià)格戰(zhàn)），以及平臺(tái)政策的不斷調(diào)整（傭金上漲、手續(xù)費(fèi)提高）等諸多因素，造成了眾多亞馬遜賣家的利潤(rùn)大幅度縮水。

如今會(huì)出現(xiàn)兩種聲音，有一種聲音覺(jué)得亞馬遜真的越來(lái)越難做，一點(diǎn)錢都賺不到，有一種聲音就是亞馬遜越來(lái)越有意思了，而且太有意思了。

亞馬遜倉(cāng)儲(chǔ)

我就是第二種聲音的發(fā)聲者。因?yàn)閺?017年下半年陸續(xù)跟一些傳統(tǒng)外貿(mào)工廠，我發(fā)現(xiàn)真正碰上好的產(chǎn)品，火花打起來(lái)是非常猛的。亞馬遜進(jìn)入了4.0時(shí)代。

我把4.0時(shí)代歸納為生態(tài)化，生態(tài)化下面有精細(xì)化運(yùn)作、信息化運(yùn)營(yíng)、智能化運(yùn)營(yíng)以及中國(guó)品牌出海的點(diǎn)。

消費(fèi)者如果搜索一個(gè)水杯，在天貓超市可以買到，在淘寶上也可以買到，有好貨（包郵秒殺網(wǎng)站）也可以買到，直播里面也可以買到，包括潮推薦，共有197個(gè)流量入口。

不同于天貓?zhí)詫毞稚⑹降牧髁咳肟?，亞馬遜的流量入口相對(duì)集中。目前，亞馬遜的站內(nèi)流量還是占非常大比例的，它85%的站內(nèi)流量非常的集中。亞馬遜只有六大主流量，操盤手只要把這六大主流量玩轉(zhuǎn)好，效果就會(huì)很好。

新品測(cè)款期

我操盤一個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，會(huì)給它7天的新品期，在亞馬遜現(xiàn)階段，7天足以證明這個(gè)產(chǎn)品有沒(méi)有爆款的潛質(zhì)。

在操作過(guò)程當(dāng)中，我會(huì)用4個(gè)手段。首先亞馬遜的自動(dòng)廣告。自動(dòng)廣告一開(kāi)，好的產(chǎn)品肯定在第二、第三天就能出單。電商就是賣文案、賣圖片的，圖片適不適合C端消費(fèi)者，自動(dòng)廣告馬上就能測(cè)出數(shù)據(jù)。第二個(gè)就是亞馬遜抽獎(jiǎng)。第三個(gè)是突破工具。第四個(gè)是測(cè)評(píng)單。

我簡(jiǎn)單介紹一下亞馬遜的抽獎(jiǎng)，它是亞馬遜的一個(gè)推廣活動(dòng)，比如你自己三個(gè)產(chǎn)品，可以放到亞馬遜上面讓我們消費(fèi)者去抽，如果說(shuō)你的產(chǎn)品足夠好，肯定是在短短在6個(gè)小時(shí)之內(nèi)就可以被別人抽掉。

中國(guó)資深玩家分享亞馬遜平臺(tái)的新玩法。

你可以設(shè)置門檻，比如每800個(gè)送1個(gè)。你可以吸引大概2400個(gè)人進(jìn)來(lái)。我們可以設(shè)置一個(gè)無(wú)限制的優(yōu)惠促銷編碼，在后臺(tái)隨時(shí)監(jiān)控這個(gè)活動(dòng)的情況，如果說(shuō)我的產(chǎn)品足夠好，一些沒(méi)有抽到的loser，他們也會(huì)用這個(gè)優(yōu)惠碼來(lái)買我的產(chǎn)品。

通過(guò)各種維度都可以在7天之內(nèi)看看產(chǎn)品適不適合在亞馬遜上進(jìn)行推爆。

亞馬遜會(huì)養(yǎng)一批測(cè)評(píng)人，或者不叫養(yǎng)，是一些本來(lái)就在亞馬遜購(gòu)物比較多的專業(yè)人士。其實(shí)門檻也特別低，只要你的產(chǎn)品是15美金以上的，測(cè)評(píng)人買了這個(gè)產(chǎn)品之后，他必須要給你留評(píng)價(jià)，而且如果說(shuō)你的產(chǎn)品過(guò)硬，他會(huì)給你留4星、5星好評(píng)的。

（圖片來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)）

如果說(shuō)我的產(chǎn)品在新品測(cè)款期真的非常合適，我就會(huì)讓我的小伙伴采用第二個(gè)策略，就是在引流引爆期。七天開(kāi)始之后，后面的五到六周時(shí)間，就是我們?cè)趤嗰R遜上面的引流引爆期。

引流引爆期

這個(gè)時(shí)期，我們坐到電腦桌上要做的事情是什么？關(guān)鍵詞上首頁(yè)，然后QA有節(jié)奏地去布局，我在恰當(dāng)時(shí)間優(yōu)化，合適位置做關(guān)聯(lián)，匹配最佳的類目，還有其他一些新興的打法。

在亞馬遜的人都知道，一直往前沖并不一定是最好的選擇。不是說(shuō)你沖到第一名和第三名、第十名就穩(wěn)賺錢了。

因?yàn)槟銜?huì)發(fā)現(xiàn)，當(dāng)你沖到前十名的時(shí)候，特別容易受到別人攻擊，如果說(shuō)團(tuán)隊(duì)的防守能力不強(qiáng)的話，你遇到差評(píng)應(yīng)該怎么辦？遇到惡意攻擊怎么辦？你要花錢擺平，也就賺不了錢了。很多賣家都說(shuō)虧錢，不是賣貨環(huán)節(jié)賺不了錢，而是有太多的錢砸在一些沒(méi)有必要的事情上，如果能有技巧地回避，他們的店鋪就穩(wěn)了。

所以我一些成功的學(xué)員走的是泛精品路線。他們就沖到一個(gè)類目當(dāng)中第十名到第二十名，規(guī)規(guī)矩矩的在那邊，每天出個(gè)二三十單，然后保持利潤(rùn)，不擔(dān)心別人惡意攻擊留差評(píng)。所以你要做好定位，你的商品到底適合做精品的還是適合做泛精品。精品就肯定要不斷往前沖，泛精品只要做到第十名或者第二十名就可以了。

再講講優(yōu)化方面的經(jīng)驗(yàn)。美國(guó)當(dāng)?shù)貢r(shí)間0點(diǎn)對(duì)應(yīng)著中國(guó)下午3點(diǎn)。0點(diǎn)的時(shí)候，A9算法（亞馬遜的一種算法）是最弱的，所以，你優(yōu)化的動(dòng)作一定要放在當(dāng)?shù)劁N售時(shí)間的0點(diǎn)。

當(dāng)日活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)

優(yōu)化之后，一定要給自己兩到三天的觀察期，如果說(shuō)整個(gè)流量的銷量沒(méi)有提升的話，再教大家一個(gè)技巧，恢復(fù)和原來(lái)一模一樣的樣式，一個(gè)標(biāo)點(diǎn)符號(hào)都不能漏掉。

亞馬遜有一種QA布局，相當(dāng)于淘寶的問(wèn)答。但亞馬遜的QA社區(qū)很高級(jí)，它是一個(gè)歐美消費(fèi)者很喜歡在里面互動(dòng)的小社區(qū)。布局QA的時(shí)候，你可以制造噱頭。比如，這個(gè)充電寶可以給貓充電嗎？這個(gè)數(shù)據(jù)線可以拉得動(dòng)一頭大象嗎？如果夠有趣，歐美國(guó)家的人參與度就會(huì)特別高。

其次要直擊痛點(diǎn)，做電商、做B2C，其實(shí)是用文案和圖片與消費(fèi)者交流。布局QA的時(shí)候，可以埋藏一個(gè)消費(fèi)者關(guān)注的點(diǎn)，然后以消費(fèi)者的角度回復(fù)他。

第三是二次營(yíng)銷，做精品、推爆款的人，肯定會(huì)做變體的。假設(shè)紅色和白色的書(shū)包賣的特別好，那我就增加一個(gè)藍(lán)色，帶帶銷量。

第四個(gè)是埋詞。標(biāo)題你要埋，圖片你要埋。QA可以有很多Q，是一個(gè)很好埋詞的渠道，你可以把消費(fèi)者的搜索，比如水杯，water bottle埋進(jìn)去，系統(tǒng)就會(huì)通過(guò)算法抓到你。當(dāng)消費(fèi)者搜這個(gè)詞的時(shí)候，它就會(huì)開(kāi)始推你。

衰退期

任何產(chǎn)品都有自己的一個(gè)生命周期，在衰退期，團(tuán)隊(duì)當(dāng)中就要儲(chǔ)備一些清庫(kù)存的資源。如果國(guó)內(nèi)庫(kù)存擠壓了，往朋友圈一發(fā)，擺個(gè)地?cái)傄材軌蛩偷贸鋈?。但是做跨境電商，尤其是做亞馬遜，你國(guó)外沒(méi)有資源，就只能銷毀掉了。

所以你對(duì)于自己的產(chǎn)品定單、跟單、補(bǔ)單整個(gè)的庫(kù)存把控要特別強(qiáng)，要知道什么時(shí)候該把這批貨清掉了，以及你團(tuán)隊(duì)當(dāng)中是不是已經(jīng)具備了清庫(kù)存的一些資源和條件。

接下來(lái)黑五（美國(guó)圣誕節(jié)大采購(gòu)）要來(lái)了，我們將迎來(lái)亞馬遜最重要的節(jié)日，相信這些分享一定能幫你打造爆款。

延伸：激進(jìn)的亞馬遜

美東時(shí)間10月25日，亞馬遜拿出了2018年第三季度財(cái)報(bào)。

三季度營(yíng)收565.76億美元，高于去年同期的437.44億美元，同比增長(zhǎng)29%；上一季度為528.86億美元，環(huán)比增長(zhǎng)7%；凈利潤(rùn)為28.83億美元，而上年同期為2.56億美元。

這意味著三季度的凈利潤(rùn)增長(zhǎng)10.26倍——這個(gè)數(shù)字甚是亮眼。

亞馬遜2018年三季度財(cái)報(bào)

在凈銷售額同比環(huán)比增加的同時(shí)，其營(yíng)業(yè)支出同比環(huán)比也有增加，三季度其營(yíng)業(yè)支出為528.52億美元，去年同期為433.97億美元，上一季度為499.03億美元，同比增長(zhǎng)22%，環(huán)比增長(zhǎng)5.9%，均低于凈銷售額增長(zhǎng)率。

截止發(fā)稿，亞馬遜的股價(jià)為1642.81美元，市值達(dá)到8032.38億美元。

此前，亞馬遜的市值一度飆到萬(wàn)億美元，沖破歷史大關(guān)。實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，蘋果公司用了38年（蘋果與1980年上市），而亞馬遜則只用了短短21年（亞馬遜在1997年上市）。

亞馬遜最新股價(jià)

亞馬遜幾乎是任何商業(yè)規(guī)則的例外情況。

這家西雅圖公司從做網(wǎng)上書(shū)店發(fā)家，如今已經(jīng)發(fā)展成為一股至少橫跨五個(gè)不同的大型行業(yè)的重要力量，當(dāng)中包括零售、消費(fèi)級(jí)技術(shù)、云計(jì)算、媒體和娛樂(lè)。

亞馬遜在戰(zhàn)略規(guī)劃上有不少值得稱道的、幫助它在富有潛力的新領(lǐng)域領(lǐng)跑競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的天才手筆，而其傳統(tǒng)電商業(yè)務(wù)一直保持競(jìng)爭(zhēng)力，在中國(guó)有一大批忠實(shí)擁躉。

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