好好的車界第一資訊平臺，非要去做數據平臺、交易撮合平臺

原標題：好好的車界第一資訊平臺，非要去做數據平臺、交易撮合平臺

無論在這個行業(yè)的哪個環(huán)節(jié)，最晚從2018年中都會明顯感覺到，汽車越來越不好賣了。

中國汽車工業(yè)協會11月9日公布的數據顯示，10月全國汽車銷售238萬輛，同比下降11.7%，連續(xù)4個月下滑，今年前10個月累計銷量同比下降0.1%。這個勢頭如果保持到年底，將出現自1990年以來首次汽車年銷量負增長。

28年首降來得不是時候，因為造車新勢力的進入，參與市場競爭的玩家數量近年來猛增，僧在變多，粥在變少。

中國車市即將告別高增長階段，進入精耕細作時代。新模式的機會往往也出現在新老交替時。

11月8日， 2018世界互聯網大會汽車之家“橫槊賦詩”咖薈在烏鎮(zhèn)舉行。汽車之家董事長兼CEO陸敏在會上發(fā)表“新營銷·新未來”的主旨演講，就當前新營銷趨勢以及近兩年汽車之家在汽車智能營銷的新實踐和新布局做了分享。

陸敏認為，當前中國汽車市場增速放緩、產大于銷，企業(yè)在紅海市場中爭奪需要重新審視品牌定位、改變營銷策略，營銷模式，用更高品質的產品和服務，來應對這一新消費趨勢下，所帶來的市場轉型。

汽車之家本身也在轉型，從資訊平臺轉向數據平臺、交易平臺，為產業(yè)鏈提供與時俱進的服務。

大數據業(yè)務方面，從2016年開始，汽車之家克服了數據、應用、人才、制度四道坎快速發(fā)展，服務器從1500臺增加至6000多臺，數據人才從200人增加至800多人，數據量增長千倍，總量超100PB。

基于大數據優(yōu)勢，經過近一年多的實踐，汽車之家建立起結合了平安大數據的UVN-B的微分群模型，即用戶基礎微分群、需求微分群、價值微分群、購買階段行為微分群，實現相同人群，相同轉化，助力營銷的精準觸達和轉化。

營銷業(yè)務方面，改變傳統(tǒng)營銷從產品出發(fā)、營銷途徑依靠人的經驗知識、普遍采用地毯式轟炸和“千人一面”覆蓋式廣告的做法，聚焦消費者價值提升，以人為本，不僅可以實現精準觸達、高度互動、結果可控和高效率，且可以滿足“千人千面”的差異化要求，極大地提升營銷效果，助力主機廠解決輿情、調研、設計研發(fā)、制造、銷售、服務等全鏈路環(huán)節(jié)的挑戰(zhàn)。為車企的營銷革命指明了方向，也成為汽車行業(yè)應對疲軟市場的一個突破口。

陸敏還在咖薈上透露，汽車之家未來會在To B端建立商家云平臺，打造私有云，陸續(xù)接入主機廠云、經銷商云、二網云、二手車云、零配件云，形成一個完整的閉環(huán)智能汽車生態(tài)。

明年8月18日，汽車之家將舉辦目標1億人參展的首屆中國網上車展——全球首創(chuàng)的AR網上車展。

3億用戶的大數據

互聯網時代，汽車之家是全球訪問量最大的汽車網站，總用戶3億多，日訪問量超過3500萬。大數據時代，海量用戶及其訪問行為成了它轉型大數據服務的資本。

汽車之家大數據業(yè)務VP王曉介紹，公司的大數據產品分為兩大類，一類面向主機廠，一類面向經銷商。

“每個品牌的用戶在汽車之家看車、買車、用車的整個過程會在線上和網友互動，基于文本挖掘技術，我們就知道這個品牌的用戶在說哪些好、哪些不好，用戶的訴求是什么，競品在哪些方面有優(yōu)勢?！蓖鯐哉f，這些數據對主機廠的開發(fā)、生產、營銷、服務整個過程都是非常有益的。

這個產品就是汽車之家2017年11月推出的車智云，可提供銷量預測、競爭格局、營銷漏斗、傳播監(jiān)測、線索分析、用戶畫像、產品規(guī)劃、配置策略、產品改款八大服務，覆蓋汽車產品全生命周期的數據。

王曉把車智云為主機廠提供的價值概括為“看自己，看競品，看行業(yè)，看未來”。

為主機廠提供類似數據服務的還有市場調研公司或專門從事數據洞察、數據分析的公司，王曉認為與找他們相比，汽車之家的優(yōu)勢在于用戶樣本量巨大以及更多用戶反饋數據。

“如果專門為一個分析報告做調研，幾千、幾萬個樣本已經是非常大的數據采集了，但對我們來說，每天幾千萬用戶上線，我們平臺與用戶之間有大量交互，用戶與用戶之間也有大量互動數據，包括用戶的過往歷史數據都有，我們在這個上面挖掘出的數據洞察結果會比某一個特定的分析報告深刻很多，而且數據每時每刻都有，同時可以跟進用戶數據的持續(xù)變化。廠商都能夠通過使用這個數據產品去動態(tài)調整生產、制造和銷售的策略?！?/p>

截至目前，汽車之家數據平臺的累計數據超過100PB，每天新增約300TB數據。這個數據量非常巨大，如果把100PB的數據全部刻到光盤里（一張光盤容量在25G至27G之間，厚度1毫米），所有光盤累積起來高度接近4000米。

汽車之家大數據的另一個優(yōu)勢是數據真實性和準確率高。

王曉說，2017年汽車之家全年生成銷售線索超過1億條，全年乘用車銷量2400多萬輛，其中超過1000萬用戶在汽車之家留下過線索。

“用戶在汽車之家從瀏覽文章，到看了什么車，留了什么評論，很容易識別出來用戶對一個品牌，對一個車型的關注度。對這些線上行為特征用深度學習算法進行分析建模，可以對用戶的買車意向做精準預測。”

他舉例，公司有用大數據工具為汽車品牌預測未來一段時間銷量的業(yè)務，準確率基本都在90%以上，“我們的線索都是自產的，很多數據公司的線索是從其他渠道購買，用戶行為很難像汽車之家數據這么真實和精準?！?/p>

除了主機廠，汽車之家大數據產品的另一大客戶是經銷商，4S店。與對主機廠產生的價值類似，用戶在線上留下的看車數據對經銷商來說是最精準的銷售線索。

“我們會在頁面上提示用戶，如果您對這款車感興趣，點擊一個按鈕可以預約到店看車，點擊以后會有一個列表，根據用戶的位置智能推薦周圍4S店，還有哪些4S店有促銷活動等信息。用戶選擇4S店以后留下聯系方式，我們就會把這個用戶跟這個4S店做對接。”王曉介紹，整個過程都會公開透明，征詢用戶的意見，而不是未經允許就把用戶資料泄露給商家。

同時，汽車之家有服務經銷商的數據產品智能網銷。4S店通過這個產品可以獲取購車意向用戶的用戶畫像信息，包括客戶購車偏好預測、購車意向價格區(qū)間、核心訴求、品牌傾向、對比車型等等，4S店銷售顧問可以有針對性地做出精準服務，提高轉化效率。

從資訊平臺到交易撮合平臺

從2013年起，汽車電商被看做下一個風口和金礦，一時間，大量汽車資訊網站和電商網站拓展汽車電商業(yè)務，更有專注汽車電商的創(chuàng)業(yè)公司破土而出。

5年多過去，曾經被唱衰的4S店有增無減，汽車電商遠沒有出現獨角獸企業(yè)、頭部企業(yè)，也沒有出現公認的商業(yè)模式，2016年以后倒是不少汽車電商平臺早早退出了公眾視野。

汽車電商為什么這么艱難？汽車之家商業(yè)運營業(yè)務VP張京宇認為，“有車源的沒流量，有流量的沒車源沒渠道。新渠道沒有話語權，老渠道的營銷體系受到挑戰(zhàn)?！?/p>

張京宇說，汽車之家也是5年來磕磕絆絆，自購、導流、撮合、4S店拿貨、4S店談價各種模式都嘗試過，“各取所長，產業(yè)合作，聯動賦能才是終極解決方案。”

轉機出現在2016年中平安入主汽車之家后，帶來金融和保險后盾。金融和保險除了改變定價模式、降低購買門檻等功能外，用自家母公司的金融和保險讓汽車之家在成本、價格上多了一份優(yōu)勢：“我們可以拿折扣，這些利益可以全部都讓給消費者，也可以部分讓給消費者。這是我們可以決定的事，我讓C端得到實惠就好了，誠信+實惠，這兩個事只要存在，商業(yè)一定可行。”

張京宇認為汽車電商有四個門檻：流量，公信力，大數據網絡連接能力，金融能力。其中大數據網絡連接能力是指能夠把主機廠、4S店、二網等上下游環(huán)節(jié)連接起來。

汽車之家現在的模式是三種合作模式：

模式一、4S店CPT模式：通過智能營銷，智能客服和4S店通力合作，把優(yōu)質的leads變成到店。

模式二、4S店CPS模式：通過汽車之家線上激勵客戶下大訂提前幫4S店鎖定訂單。

模式三、新渠道CPS模式：通過主機廠合作合作車源，針對非4S覆蓋區(qū)域的金融消費人群進行全線上電商操作，線下新渠道承擔交車服務。

而以上所有的合作模式，均以主機廠和汽車之家大數據打通為前提，這樣就可以通過大數據網絡連通，把一個用戶買車的全過程進行數據打通，整體的數據模型和精準營銷成為現實，整體的轉化率提高在40%以上。

針對4S合作的模式，數據打通后，汽車之家針對實際購買車的客戶有了模型分析能力，針對高轉化用戶的行為特征提取了智能營銷模型，可以更加精準的進行精確內容營銷，形成高自然轉化，整體的轉化率較以前的傳統(tǒng)數字營銷提高40%以上。

我們給經銷商提供數據產品實現智能話術，讓經銷商收到的不是電話號碼而是電銷的策略，同時依據線索的價值性和緊急度進行智能的分發(fā)，并且可以實現歷史線索的喚醒激活，目前已經和6000多家經銷商進行了合作，到店率整體均值提高21%，真正的讓經銷商收到了實惠。

針對新渠道的電商模式“第一，目前沒有充足現金買車，我們有低首付產品來解決問題。第二是交貨必須按照平臺的流程交，我們給C端的做好工具，六步驗車法，每一步都采集證據，讓客戶手機拍照采集證據，我想讓你服務好其很簡單，我就讓C端去考核你，跟好評差評一樣?！睆埦┯钫f，只有六步驗車法都合格了，新渠道服務點的傭金才能全部拿到，才能保證線下服務質量。

類似這種根據用戶考核提傭金的約束方法還有，這些約束力保證了整個網絡的服務標準。合作商為什么愿意被約束？因為能給他們帶來實實在在的流量和銷量，互利共贏。

“競爭力主要是在低線城市用流量精準賣金融產品，不是賣車，實際上是賣金融產品。我的收益是什么？買賣之間的差價，一部分利益讓渡給用戶，一部分給商家，其他是我的?！睆埦┯羁偨Y道。

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