好貨低價的邏輯，貝貝集團張龍珠

文/何辛

編輯/冉遺

創(chuàng)業(yè)公司能否成長為一方巨擘？這個答案一度充滿了不確定性，尤其是在電商領域。

傳統(tǒng)電商領域被巨頭霸占，細分領域雖有新芽冒尖，但是相比于巨頭企業(yè)，聲音微乎其微。直到今年，拼多多憑借社交電商模式上市，一時間成為了無數(shù)資本競相追逐的香餑餑。

在貝貝集團營銷總經(jīng)理張龍珠看來，社交電商的核心本質是電商，只不過是利用了社交來完成社交電商的行為。社交電商比原來的電商多了很多有意思的東西，它游戲化、交互性更強，但是，在這個過程中總有一些電商本質的東西是需要始終堅持的。

這個本質是什么呢？

張龍珠用四個字概括了自己的答案：好貨低價。

貝貝集團營銷總經(jīng)理 張龍珠

以下內容為貝貝集團營銷總經(jīng)理張龍珠在第五屆杭州電博會鋅財經(jīng)主辦的“社交電商：新零售時代下的攻與守”產(chǎn)業(yè)論壇上的演講，由鋅財經(jīng)整理發(fā)布。

幾年前，BAT就像三座大山一樣，壓在創(chuàng)業(yè)者的頭上。當這種巨頭企業(yè)越來越大的時候，我們都會想，在電商領域還有機會出現(xiàn)巨頭嗎？當時，在細分的賽道上，可能仍有一些企業(yè)在冒尖，他們可能是在垂直領域尋找突破。

但是當我們達到十億美金，也就是獨角獸企業(yè)規(guī)模時，有沒有機會再長大成為一個百億美金甚至是千億美金這樣市值的公司呢？

直到今年拼多多的上市，給很多零售的從業(yè)者打了一劑強心針。在三年左右時間的里面，從0到千億的規(guī)模，并且能夠上市。在新零售的格局下，似乎攻守發(fā)生了變化，創(chuàng)業(yè)者成為一個進攻者，并且眾多的巨頭企業(yè)似乎都沒有在這樣一個賽道上有進一步發(fā)揮的機會。

還沒有來得及緩過神來，社交電商已經(jīng)成為了一個風口，并且已經(jīng)到了2.0。

但社交電商的核心本質是電商，只不過利用了社交這樣的形式來完成社交電商的行為。它比原來的電商多了很多有意思的東西，它游戲化、交互性更強。但是所有變化的核心都是為了電商本質中的“不變”。

圖片來自張龍珠演講PPT

對于零售的本質，除了效率體驗，我們還想說另外四個字“好貨低價”。無論是中產(chǎn)階級的消費升級，還是四到六線城市的消費升級，有誰會喜歡花更多的錢買更差的東西呢？如果我們用20塊錢能夠買到40塊錢的東西，我們?yōu)槭裁匆装桌速M那20塊錢？

那從傳統(tǒng)電商到社交電商，什么發(fā)生了變化了呢？

一、場景變了，當我們從PC互聯(lián)網(wǎng)時代進入到移動互聯(lián)網(wǎng)時代，手機購物開始爆紅。當購物進一步延伸到微信，僅微信一個APP就占據(jù)了全國九億的活躍度，我們現(xiàn)在進入到微信的互聯(lián)網(wǎng)時代。如今的社交電商其實是一個由“人找貨”變成“貨找人”的過程。原來靠搜索，火了一批像淘寶一樣靠搜索起家的平臺；如今靠推薦，通過消費者的瀏覽習慣來做更好的匹配，在這個過程中，我們精準了推薦，來提高商品與人群的匹配度。現(xiàn)在，不僅在微信上，在抖音、Facebook等社交平臺也都開始賣東西。

圖片來自張龍珠演講PPT

二、消費者在發(fā)生變化，從原來的70年代、80年代的人作為我們社會的中堅力量，現(xiàn)在90年代、00年代重新來到行業(yè)視野的中心，消費者從原來的唯大牌論、唯品牌論、唯海外論這樣的論調，開始講究性價比。只要是品質好的東西，消費者可以接受非大牌。

三、消費者自我意識的覺醒，以人為本的社會歷史發(fā)生了變遷，決定了人貨場在組織上也要發(fā)生變化。消費者是服務的初心，從消費者出發(fā)，了解一個消費的趨勢將會是接下來每一個電商從業(yè)者必修的功課。

四、電商離不開人貨場的組合，當我們的場景發(fā)生了變化，消費者也隨著新一波的消費變化走上歷史舞臺，我們的貨物究竟應該發(fā)生什么樣的變化？

貝店一共有三層供應鏈：第一層品牌直供，直接和品牌的源頭和一級經(jīng)銷商進行合作；第二層是工廠優(yōu)選，打造貝店專屬的獨特的供應鏈。我們直接從他們的源頭出發(fā)，從設計、制造、工藝、物流配送全鏈面介入進去，通過這樣的方式，大幅度地降低了中間環(huán)節(jié)的流通，確保了能夠用最好最低的價值買到最好的品質，從而提供最優(yōu)質的體驗和服務；第三層供應鏈是貝店“一縣一品”項目呈現(xiàn)出來的原產(chǎn)地直供。

圖片來自張龍珠演講PPT

對于一個電商的從業(yè)者，我們一直要創(chuàng)新、變化很多的東西，我們要追求創(chuàng)新的模式，追求新的玩法，但是我仍然覺得要做好電商，首先要記住我們真正的不變的東西是什么，再圍繞不變的基礎之上我們再去創(chuàng)新，因為所有的創(chuàng)新最后的核心都是為了打造我們的不變。

在社交電商的平臺，正是從以“人找貨”的方式變成了“貨找人”，所以信任變得特別得重要。

只有消費者認可了，只有消費者覺得他們買到東西是花更少的錢買到更好的東西了，這樣我們所做的一切才會有價值。

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