互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)創(chuàng)業(yè)者的春天來(lái)臨，7類商業(yè)模式，誰(shuí)能笑到最后？

文/李曼曼

編輯/孫鵬飛

1月2日，滴滴在產(chǎn)品端上線了“金融服務(wù)”專區(qū)，重點(diǎn)推出了“點(diǎn)滴相互”、“點(diǎn)滴求助”、“點(diǎn)滴醫(yī)?！钡然ヂ?lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。

這是互聯(lián)網(wǎng)巨頭攻入保險(xiǎn)領(lǐng)域的又一個(gè)案例。早在2013年，騰訊入股眾安保險(xiǎn)。

2015年，螞蟻金服成立了保險(xiǎn)事業(yè)部，并于去年10月份和信美人壽合作了 “相互?！?。在上線短短1個(gè)月時(shí)間里，該產(chǎn)品吸引了超過(guò)2000萬(wàn)人參保。

此外，去年7月24日，銀保監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)安聯(lián)財(cái)險(xiǎn)進(jìn)行增資。增資后，京東旗下子公司正式加盟并持股30%。

互聯(lián)網(wǎng)巨頭與保險(xiǎn)行業(yè)的融合越發(fā)復(fù)雜。這背后爭(zhēng)奪的，是一片千億級(jí)的市場(chǎng)。

據(jù)鋅財(cái)經(jīng)了解，2018年，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)保費(fèi)規(guī)模達(dá)到3530億元，未來(lái)五年年均復(fù)合增長(zhǎng)率約為23.87%。2018年上半年健康險(xiǎn)規(guī)模保費(fèi)54.1億元，同比增長(zhǎng)85.9%，其中，重疾險(xiǎn)、醫(yī)療險(xiǎn)保費(fèi)分別同比增長(zhǎng)32.7%、150.1%，而定期壽險(xiǎn)和終身壽險(xiǎn)規(guī)模保費(fèi)29.4億元，同比增長(zhǎng)99.1%。

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與此同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)了渠道和產(chǎn)品的雙重革新。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)或移動(dòng) APP，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司的銷售渠道從線下遷徙到線上，能讓保險(xiǎn)公司更高效地向長(zhǎng)尾客戶滲透。同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司通過(guò)運(yùn)用大數(shù)據(jù)等創(chuàng)新技術(shù)，可以設(shè)計(jì)新型保險(xiǎn)產(chǎn)品，滿足客戶的潛在需求。

剛剛過(guò)去的2018年，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)歷了迅猛發(fā)展與沉淀。2019年，則被稱為互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)創(chuàng)業(yè)的風(fēng)口之年。互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)創(chuàng)新業(yè)務(wù)不斷涌現(xiàn)，國(guó)家監(jiān)管層對(duì)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的監(jiān)管動(dòng)作也不斷，迫使很多保險(xiǎn)公司把精力放回保障型的產(chǎn)品本身。

隨著2019年互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)市場(chǎng)規(guī)模的擴(kuò)大，以及大眾對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的理性認(rèn)知加深，也讓越來(lái)越多的創(chuàng)業(yè)者轉(zhuǎn)向這一領(lǐng)域。在這里，除了有互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的巨頭布局，也有資本機(jī)構(gòu)進(jìn)駐，傳統(tǒng)保險(xiǎn)行業(yè)轉(zhuǎn)型，更有一些“小而美”互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司加入賽道。

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那么，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)能怎樣解決傳統(tǒng)保險(xiǎn)行業(yè)存在的痛點(diǎn)？目前市場(chǎng)上有哪些成型的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)創(chuàng)業(yè)模式？什么樣的團(tuán)隊(duì)適合進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)這個(gè)創(chuàng)業(yè)賽道？

在本月鋅財(cái)經(jīng)舉辦的第一場(chǎng)金融科技分享活動(dòng)上，鋅財(cái)經(jīng)創(chuàng)始人潘越飛邀請(qǐng)了王璇（Sam）對(duì)上述問(wèn)題作出解答。

王璇是本真文化傳媒創(chuàng)始人&CEO、微信公號(hào)“有態(tài)度的精蒜濕”首席內(nèi)容官，《保險(xiǎn)吐槽大會(huì)》節(jié)目出品人，專注于保險(xiǎn)內(nèi)容電商和社群電商。

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用戶需求是不是點(diǎn)燃互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)創(chuàng)業(yè)風(fēng)口的重要因素？

王璇

是的，供給側(cè)改革帶動(dòng)新的消費(fèi)需求崛起。2015年中國(guó)人均壽險(xiǎn)保額只有1萬(wàn)，而香港人均保額48萬(wàn)。

那最近華貴人壽出了一款產(chǎn)品，叫大麥定期壽險(xiǎn)，我身邊的好朋友，都是100萬(wàn)，200萬(wàn)，300萬(wàn)的買進(jìn)。因?yàn)楫a(chǎn)品真的是好，大家都忍不住要買。

這就是我理解的供給側(cè)改革帶來(lái)的新需求刺激。中國(guó)人不是沒(méi)有保險(xiǎn)需求，而是過(guò)去保險(xiǎn)行業(yè)被某些人做爛了。搞得大家對(duì)國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)不信任，用腳投票，即使要買，也跑到香港和國(guó)外。

但現(xiàn)在不同了。

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保險(xiǎn)用戶發(fā)生了四個(gè)變化：

一，用戶結(jié)構(gòu)從過(guò)去的70后，變成具備互聯(lián)網(wǎng)意識(shí)的80后和90后

二，用戶思想從過(guò)去的被動(dòng)教育，轉(zhuǎn)向積極規(guī)劃和主動(dòng)問(wèn)詢

三，用戶行為從過(guò)去的被動(dòng)接受，轉(zhuǎn)向主動(dòng)學(xué)習(xí)和獨(dú)立思考

四，用戶特點(diǎn)從過(guò)去的單純買保險(xiǎn)，變成說(shuō)我要買到對(duì)的保險(xiǎn)

這些變化，造成了現(xiàn)在保險(xiǎn)市場(chǎng)的繁榮，也是大家創(chuàng)業(yè)的機(jī)會(huì)。

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對(duì)于用戶來(lái)講，購(gòu)買傳統(tǒng)保險(xiǎn)的痛點(diǎn)是什么，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)能很好的解決嗎？

王璇

對(duì)用戶來(lái)講，有需求，但是不知道買什么，怎么買，誰(shuí)值得相信。傳統(tǒng)的方式，一是產(chǎn)品過(guò)于復(fù)雜，信息完全不對(duì)稱。二是傳統(tǒng)產(chǎn)品都是通過(guò)代理人制度分銷出去，銷售立場(chǎng)和銷售思維過(guò)重，很難做到真正站在用戶的角度上去思考問(wèn)題，來(lái)設(shè)計(jì)產(chǎn)品和方案；三是購(gòu)買體驗(yàn)很差，流程不規(guī)范，健告不嚴(yán)謹(jǐn)，對(duì)用戶，對(duì)保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，都是一個(gè)很大的風(fēng)險(xiǎn)漏洞。

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那么互聯(lián)網(wǎng)會(huì)怎么解決？互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)是媒介、工具和連接。

作為媒介，產(chǎn)品傳達(dá)的信息要簡(jiǎn)單簡(jiǎn)潔，不能太復(fù)雜，越簡(jiǎn)單、透明越好。所以互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)品要比傳統(tǒng)保險(xiǎn)簡(jiǎn)單透明很多。

作為工具，公司必須使整個(gè)投保過(guò)程，從風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)、分析、產(chǎn)品匹配到解讀等做到智能化、傻瓜化、去人工化。我們看到很多互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，在工具屬性方面，都做了很多嘗試，從智能核保到保單管理，從智能保顧到產(chǎn)品對(duì)比，都是互聯(lián)網(wǎng)工具化思維的應(yīng)用。

作為連接，公司必須保持公正、客觀和獨(dú)立第三方的角色。傳統(tǒng)的保險(xiǎn)銷售，保險(xiǎn)公司代理人肯定只能說(shuō)自家公司的產(chǎn)品是最好的。但互聯(lián)網(wǎng)，作為連接消費(fèi)者和保險(xiǎn)公司的第三方，就必須做到公正客觀。

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目前市場(chǎng)上都有哪些成型的、值得學(xué)習(xí)的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)創(chuàng)業(yè)模式？

王璇

這類公司比較多，我總結(jié)為7類：

第一類，以騰訊微保、螞蟻金服為代表的，自帶流量+生態(tài)運(yùn)營(yíng)做轉(zhuǎn)化；

第二類，以輕松籌、水滴保為代表的，網(wǎng)絡(luò)互助造流量+大病眾籌場(chǎng)景做轉(zhuǎn)化；

第三類，以蝸牛保險(xiǎn)、深藍(lán)保為代表的，內(nèi)容造流量+社群營(yíng)銷做轉(zhuǎn)化

第四類，以小雨傘、悟空保為代表的，產(chǎn)品定制造流量+內(nèi)容運(yùn)營(yíng)做轉(zhuǎn)化

第五類，以小智、齊欣、i云保為代表的，增員造流量+面對(duì)面銷售做轉(zhuǎn)化

第六類，以梧桐樹(shù)、惠擇為代表的，廣告投放造流量+網(wǎng)電銷人員做轉(zhuǎn)化

第七類，以保險(xiǎn)師、超級(jí)圓桌、多保機(jī)器人、條款查查、核保查查為代表的，工具造流量+知識(shí)付費(fèi)+增值服務(wù)做轉(zhuǎn)化

那這7類當(dāng)中，能夠確保有穩(wěn)定流量，自造流量的就只有前兩類，也就是騰訊和阿里，以及兩個(gè)大的互助平臺(tái)，水滴保（水滴互助旗下保險(xiǎn)品牌）和輕松e保（輕松籌旗下保險(xiǎn)品牌）。其他的都需要努力的去找流量，找用戶，會(huì)艱難一些。

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什么樣的團(tuán)隊(duì)適合去參與互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)這個(gè)創(chuàng)業(yè)賽道，他們的優(yōu)勢(shì)是什么？

王璇

目前市場(chǎng)上的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)基本分為傳統(tǒng)保險(xiǎn)出身和互聯(lián)網(wǎng)出身的兩撥人。

傳統(tǒng)保險(xiǎn)出身的，比如悟空保、保準(zhǔn)牛、i云保、蝸牛保險(xiǎn)醫(yī)院等，優(yōu)勢(shì)在于對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的理解、認(rèn)知、供應(yīng)商的資源和人脈；

互聯(lián)網(wǎng)出身的，比如水滴保、輕松籌、小雨傘、多保機(jī)器人、我愛(ài)多寶魚(yú)，優(yōu)勢(shì)在于做流量、做工具、做宣傳。

什么樣的背景和基因，注定了你適合怎么去做，做代理人服務(wù)、做線下經(jīng)紀(jì)人服務(wù)，還是傳統(tǒng)保險(xiǎn)出身的厲害；做線上2C營(yíng)銷，做流量運(yùn)營(yíng)，互聯(lián)網(wǎng)出身的就玩得轉(zhuǎn)。

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你比較看好目前哪幾家互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)創(chuàng)業(yè)公司？

王璇

輕松籌和水滴保，目前他們的主戰(zhàn)場(chǎng)還是在短險(xiǎn)，據(jù)說(shuō)一個(gè)月的保費(fèi)規(guī)模已經(jīng)非?？捎^了，如果他們發(fā)力長(zhǎng)險(xiǎn)的話，一年100億的保費(fèi)，我相信不是很大的問(wèn)題。但長(zhǎng)險(xiǎn)和短險(xiǎn)的玩法肯定不一樣，還要看他們具體怎么操作。

其次，我還是很看好接地氣的團(tuán)隊(duì)，其中有個(gè)團(tuán)隊(duì)，叫梧桐樹(shù)，很多人肯定沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)，因?yàn)樗麄兛偛吭谖錆h。前段獲客，后段就有自營(yíng)的保險(xiǎn)顧問(wèn)跟上去，只要這個(gè)轉(zhuǎn)化漏斗模型逐漸完善和打磨，再加一些互聯(lián)網(wǎng)的工具輔助，一年幾十個(gè)億的保費(fèi)規(guī)模也不成問(wèn)題。

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