思考：B2B初創(chuàng)公司如何打造出一個成功的商業(yè)模式？

近些年來，各類創(chuàng)業(yè)的故事屢見不鮮，相比以往似乎一個IT從業(yè)者更容易也更加傾向于成為一名創(chuàng)業(yè)者。根據(jù)Centre for Entrepreneurs對Companies House數(shù)據(jù)的分析，2018年，企業(yè)數(shù)量達到了創(chuàng)紀錄的663272個。

縱觀這些初創(chuàng)公司，當然很多以失敗告終，而也有堅持下來并開始取得了一定進展的公司，這點在B2B公司尤為顯著。那么是什么讓創(chuàng)業(yè)成功呢?Computer Weekly便借此采訪了多位創(chuàng)始人和投資者，以了解B2B技術初創(chuàng)公司如何在競爭激烈的市場中脫穎而出并保持競爭力。

作為創(chuàng)業(yè)者，John Thompson在此方面就有很多經驗，他曾創(chuàng)建了兩家SaaS公司，并成功對一家公司完成了退出。

他說道:“如果我回想一下過去10年與再之前10年的情況，現(xiàn)在籌集資金要容易得多，將產品推向市場要容易得多，而獲得客戶也要容易得多。（不過）IT競爭也更激烈、殘酷得多，因為其他人也可以輕易得到錢，然后來針對你。我并不認為如今會比過去更容易創(chuàng)造出出路，我只是認為游戲玩起來會更容易?！?/p>

尋找立足點

Thompson表示說，在當前情況下，創(chuàng)業(yè)公司如果想要與市場現(xiàn)有產品進行競爭，就必須尋找到合適的利基市場。

這一點得到了Computer Weekly 所有受訪者的響應，他們均認為差異性是獲得競爭優(yōu)勢的關鍵 - 科技創(chuàng)業(yè)公司開發(fā)的解決方案必須能解決特定的業(yè)務問題。如果他們有太廣泛的關注點，他們就有可能被更專業(yè)的團隊所擊潰。

例如，軟件管理平臺Cledara的創(chuàng)始人兼CEO Cristina Vila過去就跟蹤和管理了SaaS產品在她從事的金融科技行業(yè)中的應用情況?！癝aaS并不突出，所以如果你買了它而不使用它，你會忘記你曾擁有過它，”她說道。 “我們其實發(fā)現(xiàn)了我們買過的產品，只是不知道我們還擁有它，或者我們認為我們已經取消了?！?/p>

她補充道：“SaaS也的確很偉大，它允許公司快速應用進并獲取以前無法獲得的技術，但它會在內部造成負擔。在擁有數(shù)百或數(shù)千人的公司中，問題將更大，因此必須有一個解決方案 - 這就是我創(chuàng)建Cledara的原因?！?/p>

尋找出一個特定的問題也可以幫助將產品提煉至其必要的核心，以防止初創(chuàng)公司的創(chuàng)始人和他們雇傭的開發(fā)人員在嘗試添加不需要的功能時分散注意力。

“這是每個創(chuàng)始人都會面臨的重大挑戰(zhàn)之一，”Vila說道。 “因為我們會被拉向很多方向，所以有能力說不，并把它們排除在外是非常重要的?！?/p>

“你需要能夠去除任何不必要的東西，并且真正只關注那些能夠增加最大價值的東西。這需要提供最簡單的解決方案并解決實際問題。”

“你必須創(chuàng)造一些東西，做一些你以前無法做到的事情?！?/p>

GoSquared是一家具有12年歷史的實時網絡分析和客戶數(shù)據(jù)軟件平臺，該公司CEO兼聯(lián)合創(chuàng)始人James Gill對Vila的觀點表示認同。 “無論誰擁有市場的某個部分，總有一個更細粒度的利基部分可以被發(fā)掘出來并變成一個大業(yè)務，”他說到。

“你會看到這些東西，有人建造了一些你從未想過會有足夠需求的東西，比如有人專門為農民創(chuàng)造了某些東西，而后來又有人專門為玉米種植者打造了一些東西，并從中創(chuàng)造了一部分市場。這就是我不斷驚訝的事情?！?/p>

Gill還強調到，十年來人們一直告訴他，分析領域不再會有創(chuàng)新，但是“你今天仍會看到市場中存在數(shù)百家分析公司，每一家都做得很好，隨著時間的推移，人們會發(fā)現(xiàn)愈發(fā)多的細分市場與利基市場”。

構建護城河

一旦創(chuàng)業(yè)公司找到競爭優(yōu)勢，下一階段就是保護和維護產品的優(yōu)勢，但這在快節(jié)奏的技術變革和創(chuàng)新環(huán)境中很難實現(xiàn)。

Thompson補充說：“如果將你的產品比作是城堡，那么你的城堡必須有一個護城河。它可以來自規(guī)模，它可以來自易用性，它也可以來自知識產權，盡管這只是創(chuàng)業(yè)公司的一小部分。“

他特別指出，“護城河”是阻止其他產品比你更加“可用”的東西。“最終用戶對難以部署或難以使用軟件的容忍度非常低，堅持不懈地專注于客戶并以非常簡單的方式為他們帶來利益是非常重要的。”

“十年前，你可能擁有背后依托于科學項目的軟件，一旦你發(fā)布并運行，就會帶來很大的好處，人們也會為那種軟件保持以耐心——但今天不同。”

B2B SaaS事件管理平臺SaaStock的創(chuàng)始人Alex Theuma表示，對易于使用的產品的需求是企業(yè)“消費化”的結果：

“我猜這種情況基本上已經發(fā)生，因為Slack的出現(xiàn)，”他表示。

“他們（Slack）被視為一種'企業(yè)的消費化' - 他們考慮易用性，以客戶為中心，所以大量公司關注了像Slack這樣的突出者，并看到產品變得像病毒一樣傳播，因此很多人都在為使產品簡單易用而努力?！?/p>

除了以客戶為中心、關注易用性及應用之外，一定量的“粘性”還可以幫助B2B初創(chuàng)公司保護其產品并維護其業(yè)務關系。

Thompson說：“粘性意味著一旦軟件應用后，企業(yè)就很難離開它們。你希望人們使用你的軟件，只是因為它是最好的，但是一定程度的粘性肯定是有益的?！?/p>

關注人員

雖然護城河可以保護產品，但如果沒有合適的團隊領導并建立產品，還是很難將產品推向合適的道路之上。

Cledara的Vila說：“我是一名單獨創(chuàng)始人，但特別是在籌款方面，投資者會關注團隊。 很明顯，如果你只是一個人，這一直會是一個挑戰(zhàn)?！?/p>

“我想我明白為什么他們這么說，因為經營一家創(chuàng)業(yè)公司很難，這是全天候的，所以如果你能有一個人在你身邊并具有你沒有的那些互補技能，這會讓公司立刻增加兩倍的能力?！?/p>

另一方面，作為另一個創(chuàng)始團隊中的一員，GoSquared的Gill表示“如果你沒有聯(lián)合創(chuàng)始人，我真的不知道你是怎么做的，”他說到。

“當然，有很多有趣的東西，比如活躍的想法，有時你也有一些非常艱難的決定，如果你沒有人來分享，那就太困難了?！?/p>

但Vila也強調，最終，每家公司的創(chuàng)始人都必須做適合他們的事情。 “我并不會很快就去尋找聯(lián)合創(chuàng)始人，而當你開始創(chuàng)業(yè)時，這是市場所期望的，”她說到。 “（不過）我不會僅僅因為它就去尋找聯(lián)合創(chuàng)始人。”

盡管擁有聯(lián)合創(chuàng)始人可以提供幫助，但Vila表示，信任自身團隊并選擇合適的人才更重要，這一觀點得到了參與交談的投資者的回應。

資深投資者Annemie Ress是英國Innogy Innovation Hub公司的董事總經理兼CHO，他表示：“無論是一個或兩個創(chuàng)始人，我們還是傾向于關注他們自己身邊的人。這是一個多元化的群體，他們以前一起工作過嗎？那么他們做出過什么？

“我覺得有趣的是，在那個團隊中，有一群人來自企業(yè)界，然后轉變到創(chuàng)業(yè)世界，反之亦然?！?/p>

Ress補充說：“我認為具有聯(lián)合創(chuàng)始人或多位創(chuàng)始人會有相應的挑戰(zhàn)，這也讓我個人保持謹慎，因為我知道如果他們一開始就沒有進行某種類型的對話，那么他們的關系可能就會出現(xiàn)問題?！?/p>

與大企業(yè)打交道

在創(chuàng)業(yè)團隊中，還有一點很重要，就是如何讓人員在公司與大企業(yè)打交道時具有良好的企業(yè)銷售技能。

Thompson說：“由于SaaS，銷售不再重要，這簡直是天方夜譚。你正在與企業(yè)打交道，因此你需要處理與多個利益相關者的關系?！?/p>

“如果你擅長銷售，你可以在合適的時間以正確的方式與組織中的合適人員互動，并幫助他們建立購買案例。”

Vila贊同這種觀點，她補充說：“通常，當你與創(chuàng)業(yè)公司方交談時，任何人都可以做出相當大的決定，但在一家大公司，不是每個人都可以做出決定 - 它必須通過一個鏈條?！?/p>

“在公司內找到你的支持者，了解決策過程與誰是最終的決策者以及他們關心的內容是非常重要的。如果你能做到這一點，那么與大公司的關系就會更好?！?/p>

Vila的結論是，由于創(chuàng)業(yè)公司本質上更敏捷，因此還需要考慮他們與大型企業(yè)間不同的預期，特別是在時間軸方面。 “創(chuàng)業(yè)公司總會感覺大型公司速度很慢而且不在乎事項進展，而大型公司則認為初創(chuàng)公司的創(chuàng)始人太過于咄咄逼人或急于求成，”她說到。

Innogy Innovation Hub的Ress指出，大型企業(yè)通常期望從創(chuàng)業(yè)公司那里獲得那些與成熟組織相同的交付和互動率?！霸诔墒炱髽I(yè)界和初創(chuàng)企業(yè)中，需要對事情運作方式進行更多的教育與透明的對話，但兩個世界的速度明顯不同，”Ress說到。

原文鏈接：https://www.computerweekly.com/feature/How-B2B-startups-can-build-successful-businesses

作者：Sebastian Klovig Skelton

翻譯與整理編輯：張飛逸

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