To B“超級藍?！闭谧兗t，硝煙之下還有多少機會？

文/鄧一鳴

編輯/葉麗麗

2018年，企業(yè)服務市場可謂是風起云涌，幾家互聯(lián)網(wǎng)巨頭紛紛把目光轉向了To B。

阿里釘釘在這一年投資了藍凌、奧哲網(wǎng)絡等多家企業(yè)服務市場公司，并與人力窩在人力資源方面合資成立了人力家。

根據(jù)IT桔子的數(shù)據(jù)顯示，2018年阿里巴巴在企業(yè)服務市場共投資212.2億元，投資事件達到了17起，在阿里巴巴所有投資事件中數(shù)量最多。

騰訊在2018年調(diào)整了內(nèi)部框架，成立了云與智慧產(chǎn)業(yè)事業(yè)群,這是騰訊6年來首次大規(guī)模內(nèi)部架構調(diào)整，而云事業(yè)部的成立也標志著騰訊的戰(zhàn)略重點從To C轉向To B。

美團在2018年全資收購餐飲SaaS企業(yè)屏芯科技，賦能B端餐飲商家。

同時，2018年企業(yè)服務領域的投資熱度不減。前瞻產(chǎn)業(yè)研究院的數(shù)據(jù)顯示，2018年1-9月，企業(yè)服務市場投資逐漸回暖，企業(yè)服務領域投資事件為1396起，融資金額為1096.48億元，較去年同期均有所上升。

根據(jù)IT桔子的數(shù)據(jù)顯示，阿里巴巴在企業(yè)服務領域的投資最多

將目光轉向宏觀環(huán)境，2018年企業(yè)人力成本上升，需要縮減成本，減員提效，用技術等手段替代人工，提高運營效率。

以人力資源領域為例，《中國企業(yè)社保白皮書2018》公布的數(shù)據(jù)顯示，有53%的受訪企業(yè)人力成本占總成本比重超過30%，有16.27%的受訪企業(yè)人力成本占總成本比重高達50%以上。

用軟件代替部分人工，已經(jīng)成為不少企業(yè)的選擇。而提供這些TO B軟件的企業(yè)們，也因此獲得發(fā)展。

在企業(yè)級服務領域，創(chuàng)業(yè)型的中小企業(yè)抓住了這個風口，他們是如何選擇發(fā)展的道路？目前，TO B 領域還有多少機會？在人力資源這個細分領域，企業(yè)級服務將會如何發(fā)展？

在本月鋅財經(jīng)舉辦的第一場科技分享活動上，鋅財經(jīng)創(chuàng)始人潘越飛邀請了互聯(lián)網(wǎng)人力資源服務商人力窩CEO馬西亞對上述問題作出解答。

人力窩是由螞蟻金服、FESCO（北京外企??資源服務有限公司）和Adecco（德科集團）三方共同投資創(chuàng)立的人力資源信息數(shù)據(jù)服務平臺。2018年，人力窩各項業(yè)務已完全覆蓋100個城市，惠及3.2億城市居民。

鋅財經(jīng)

中國的企業(yè)級服務市場，大概經(jīng)過哪些階段？都說2018年是 TO B市場的元年，為什么？

馬西亞

元年這個說法我個人并不太認同，在我印象里，企業(yè)服務每年都是元年。我認為企業(yè)服務領域在中國仍然處于起步階段。

過去十幾年，中國誕生了非常多以To C為主的巨頭企業(yè)，在To B 市場卻很難見到同等量級的企業(yè)，但在美國，每年To B和 To C領域上市公司的市值是差不多的。這其中，文化差異是一個重要影響因素，中國是人情社會，很多服務企業(yè)的精力主要放在關系和資源上，而不是通過技術提升和高效管理來打造精品化服務。

從國家層面，對中小民營企業(yè)有“56789”的重要論述，希望互聯(lián)網(wǎng)和數(shù)字技術幫助中小企業(yè)提升效能，強健中小企業(yè)。

投融資角度，有數(shù)據(jù)顯示創(chuàng)業(yè)趨勢聚焦于企業(yè)服務、生產(chǎn)制造等領域。其中企業(yè)服務領域投融資事件加生產(chǎn)制造領域投融資事件，占總投資事件數(shù)的30%左右，已經(jīng)遠遠超過To C的投融資數(shù)目。2018年的To B融資規(guī)模已接近2016年的4倍以上，資本的青睞和押注已經(jīng)非常明顯。

而企業(yè)層面，傳統(tǒng)的上半場互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)不約而同地在To C戰(zhàn)場橫聯(lián)合縱，收獲果實，美團、滴滴等一批大型互聯(lián)網(wǎng)公司成為了上半場的優(yōu)勝者。但也是在2018年，我們看到了ofo的艱難，P2P金融的雷聲滾滾，都在預示上半場玩法已經(jīng)被顛覆。

騰訊這家To C基因的公司，在2018進行了架構調(diào)整，新成立云與智慧產(chǎn)業(yè)群、平臺。

阿里是最重視To B業(yè)務的，在阿里的所有投資事件中，投資數(shù)量排前三的細分賽道分別是企業(yè)服務（29%）、金融（11%）、電商（11%）。

鋅財經(jīng)

2017年11月，釘釘CEO“無招”曾用“超級藍?！边@一表述來描繪這個無可限量的市場，現(xiàn)在這個市場，依然還是藍海嗎？在一些細分領域，是否已經(jīng)有獨角獸出現(xiàn)？

馬西亞

我們認為2B，尤其是中小企業(yè)的智能化服務依然是一片“超級藍?！?/strong>，中國有4300萬的中小企業(yè)依然處在智能化程度低，產(chǎn)品和服務匱乏的階段。

在財務和CRM的細分領域，已經(jīng)有一些公司具備獨角獸的潛力，這也和財務以及客戶管理的信息化程度較高有關。而中小企業(yè)的人力資源智能化，是一個涉及7.7億人，4300萬企業(yè)的巨大市場，我們團隊一直為能從事這樣一個對社會和企業(yè)有巨大價值的行業(yè)感到興奮。

鋅財經(jīng)

從人力窩所在的人力資源領域來看，企業(yè)的需求主要包括哪些？目前的企業(yè)級服務市場能否滿足它們？

馬西亞

在B端的業(yè)務，我們一直秉持釘釘?shù)漠a(chǎn)品共創(chuàng)三部曲，所有的需求、優(yōu)化、產(chǎn)品和服務都來源于用戶，因用戶而變，持續(xù)超出用戶預期。

我們通過共創(chuàng)走訪了上千家中小企業(yè)發(fā)現(xiàn)，第一，他們對人效的需求非常旺盛，第二他們對定制化服務的需求比我們想象的要旺盛。每家公司的組織架構、管理方式差異非常大，標準化產(chǎn)品實際上滿足不了他們的需求。

人力窩在設計產(chǎn)品架構的過程中，既要有一套基礎標準版本，也會提供一些自定義部署功能，方便企業(yè)管理者使用。對于中小企業(yè)而言，第一，產(chǎn)品要足夠靈活；第二，產(chǎn)品要關注結果和真正提升效率。

我們上線的兩款產(chǎn)品分別是智能薪酬和智能社保產(chǎn)品，我們平臺化的產(chǎn)品能夠滿足90%以上用戶的需求，而有些用戶在操作方面的瓶頸和問題，我們有收費的上門部署服務能通過一次面對面的服務讓用戶完善的使用我們的產(chǎn)品。

鋅財經(jīng)

目前，巨頭在企業(yè)級服務市場的發(fā)展到達什么階段？企業(yè)級服務市場是否也將是巨頭通吃？

馬西亞

巨頭平臺的核心目標在現(xiàn)階段還是追求廣度，更多的企業(yè)數(shù)、更全的服務內(nèi)容。但是在每一個專項上，企業(yè)服務又對專注專業(yè)有更高的要求。所以平臺也很多采用了與垂直領域專業(yè)公司合作的方式夯實企業(yè)服務的深度。

也許不久的未來會出現(xiàn)占據(jù)中小企業(yè)50%以上的線上平臺，但是無論哪個平臺勝出，最終獲益的都是現(xiàn)在沒有能夠得到優(yōu)質(zhì)、恰當服務的中小企業(yè)用戶。所以我覺得應該歡迎更多的巨頭和垂直領域的友商更好地沉下心來，服務好構成中國經(jīng)濟主體的中小企業(yè)們。

鋅財經(jīng)

身在企業(yè)級服務市場的玩家們，如何構筑自己的護城河，以人力資源領域為例，這個領域的核心壁壘應該是哪些能力？

馬西亞

首先，人力資源是一個相對傳統(tǒng)而且依賴線下服務的行業(yè)。以往我在FA（北京外企德科人力資源服務上海有限公司）的時候，核心壁壘是相關資質(zhì)，覆蓋全國的服務網(wǎng)絡，巨量的資金等等。

最近，一些人力資源互聯(lián)網(wǎng)公司的加入，才讓這個行業(yè)融入了互聯(lián)網(wǎng)的世界。人力資源的天地里，開始有了產(chǎn)品，有了流量，有了線上獲客線下履約。

人力窩一直專注于和我們的用戶共創(chuàng)，找到真正用戶最需要和最有價值的產(chǎn)品，我們很少去思考什么是我們的壁壘和護城河。如果說這是護城河，那我們會不遺余力的繼續(xù)打磨我們的產(chǎn)品和服務，不斷超出用戶的預期。

人力窩的核心能力，在線上是產(chǎn)品的研發(fā)和專注，我們的產(chǎn)品在釘釘上至今是五星好評。這對數(shù)萬家企業(yè)，數(shù)千萬員工的使用量來說，是非常難得的。證明平臺用戶對產(chǎn)品的體驗非常關注而且懂得好產(chǎn)品的價值。

當然我們也有我們的股東，支付寶和阿里巴巴在線上流量和獲客方面對我們的支持和互相賦能。因為人力窩補足了類似釘釘，支付寶的服務場景，我們也順勢得到了對傳統(tǒng)人力資源企業(yè)幾乎是天量的用戶。

而在線下我們有400多個城市的基于FESCO體系的全國供應商體系。這陸空兩大優(yōu)勢是人力窩的核心能力。

鋅財經(jīng)

在您看來，目前企業(yè)級市場的競爭是否激烈？哪些領域已經(jīng)是紅海？我們知道有巨頭靠免費攻城略地，免費策略在企業(yè)級服務市場具有多大優(yōu)勢？

馬西亞

企業(yè)服務的競爭態(tài)勢我認為還是互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)線的延續(xù)，最激烈的還是平臺間對獲客的全面戰(zhàn)爭。財務領域已經(jīng)有部分頭部企業(yè)誕生，各個層面都有相關的公司在進行產(chǎn)品和服務的輸出，可以視為紅海。

人力資源領域的競爭，人力窩的觀點恰恰是需要更多的服務商和優(yōu)秀的開發(fā)者進入這個領域。中小企業(yè)規(guī)模太大了，而他們的需求，智能化程度太低了。我自己走訪過上百家客戶的HR，他們用的最普遍，也最熟練的信息化工具，叫Excel。

人力領域，現(xiàn)在只有少數(shù)幾家友商在做單點單項的業(yè)務。例如招聘，例如社保，例如靈活用工。但是整個TO B市場呼吁的是具有更好服務和產(chǎn)品、能形成整個人力服務閉環(huán)的完整服務的優(yōu)秀公司出現(xiàn)。我想人力窩是愿意和所有伙伴們一起努力實現(xiàn)這一目標，而不是把共同的事業(yè)視為競爭。

人力資源行業(yè)智能化程度非常低，用戶對專業(yè)產(chǎn)品的獲取依然困難，大量的用戶需求沒有合適的產(chǎn)品來滿足。免費策略在TO C業(yè)務上有巨大爆發(fā)力，但2B市場，雖然小微企業(yè)對價格敏感，但免費并不是核心訴求。我們在跟企業(yè)共創(chuàng)走訪的過程中發(fā)現(xiàn)，企業(yè)并不是沒有付費能力，但對付費點是有心里預期的。你的產(chǎn)品能夠真正幫助他們提高人效，優(yōu)化組織結構，他們是愿意付費的。

鋅財經(jīng)

我們看到，這幾年在企業(yè)級服務市場創(chuàng)業(yè)和獲投的企業(yè)越來越多，企業(yè)級服務市場未來的發(fā)展趨勢包括哪些？企業(yè)級服務市場的終局會是什么樣的？

馬西亞

企業(yè)服務的市場，中國市場會孕育出很多世界級的企業(yè)服務公司。但是對比美國市場，中國的企業(yè)服務獨角獸，會因為規(guī)模效應而獲得更高的成長性。

對人力資源公司來說，企業(yè)服務的終局應該是人力資源服務可以通過各種互聯(lián)網(wǎng)平臺，扁平地觸達到所有的用戶，融合在所有適用的場景里，包含企業(yè)和個人。AI，5G，物聯(lián)網(wǎng)等新的技術浪潮將推動人力資源的產(chǎn)品和能力更好的服務于企業(yè)和個人。人力資源服務將從以往的服務于頭部企業(yè)、頭部個人，演變?yōu)榉涸诘?、智能的、隨取隨用的基礎性的產(chǎn)品和服務。

鋅財經(jīng)

人力窩在人力資源領域是如何布局生態(tài)的？未來的計劃和目標是什么？

馬西亞

我們目前的布局分為三大塊，第一塊是和支付寶合作，服務于廣大小微商戶和個人用戶，為他們提供民生、社保、職場相關的服務。第二塊是和釘釘合作，去年12月我們和釘釘成立了一家新公司——人力家，為企業(yè)服務，幫助企業(yè)進入HR智能化工作方式。

第三塊是我們的生態(tài)伙伴們，我們會把線上的產(chǎn)品通過生態(tài)公司推薦給全國各地的客戶，生態(tài)伙伴也會把新興和優(yōu)質(zhì)的人力資源產(chǎn)品通過人力窩的線上入口給到更廣泛的全網(wǎng)用戶。

我們的目標是普惠人力，為中小企業(yè)帶去更好的服務，讓中小企業(yè)的生命更強健，組織更智慧。

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