文/馮啟明

編輯/葉麗麗

自馬云提出新零售以來，零售企業(yè)們都在嘗試新零售。

門店坪效提升，后端供應(yīng)鏈效率提高，線上線下互通，品牌擁有私域流量……新零售給企業(yè)們帶來了顯著的變化。

2019年1月，阿里巴巴新零售的代表項目盒馬鮮生公布數(shù)據(jù)，門店數(shù)量已近120家，2018年擴(kuò)張了近100家門店。

在這兩天舉辦的2019聯(lián)商網(wǎng)大會上，盒馬鮮生CEO侯毅演講中提到，除了盒馬鮮生外，還有“盒馬mini店”、“盒馬小站”、“盒馬F2”、 “盒馬菜市”等新產(chǎn)品。

圖片來源于網(wǎng)絡(luò)

新零售業(yè)態(tài)正變得越來越細(xì)分，越來越關(guān)注目標(biāo)人群。了解自己的客戶，并為他們提供需要的商品和服務(wù)，這將是未來企業(yè)在新零售業(yè)態(tài)中競爭的關(guān)鍵。

而這也是電商、傳統(tǒng)零售業(yè)競爭的關(guān)鍵，對于所有的零售業(yè)態(tài)而言，精準(zhǔn)定位，找準(zhǔn)用戶，并提供精準(zhǔn)服務(wù)，都非常重要。

在這兩日舉辦的在2019聯(lián)商網(wǎng)大會上，包括盒馬鮮生CEO侯毅、羅森便利中國董事副總裁張晟、拼多多聯(lián)合創(chuàng)始人達(dá)達(dá)在內(nèi)的業(yè)內(nèi)人士，分享了關(guān)于零售行業(yè)的新動向和未來趨勢。

盒馬鮮生CEO侯毅：2019年，填坑之戰(zhàn)

盒馬鮮生CEO侯毅

今天我們回歸零售本質(zhì)來看，新零售到底是什么？新零售有哪些坑要去填？新零售對傳統(tǒng)零售業(yè)做了哪些突破？成不成功？

第一，包裝食品是否有競爭力？

今天盒馬第一次推出全包裝食品銷售，在中國的超市行業(yè)，除了精品超市，盒馬是第一個推出全包裝食品的。這很有爭議，因?yàn)槌杀敬蠓仍黾?，但是我們發(fā)現(xiàn)，居住在核心城市，對時間要求更高的年輕群體，他們希望包裝食品更干凈、方便，愿意付出額外的成本。但是在很多社區(qū)、郊區(qū)，推廣包裝食品還是受到一些限制，所以我們也還在思考。

第二，大海鮮還性感嗎？

曾經(jīng)，盒馬在開出第一家店的時候，我說我們很幸運(yùn)，我們找到了一條跟其他超市大賣場的差異化之路，因?yàn)槌写筚u場沒有賣活的海鮮。

事實(shí)上，消費(fèi)者的喜新厭舊，這個東西會吃厭掉的，吃膩掉的。

所以今天的盒馬大海鮮，雖然還在賣，但是早已經(jīng)不是主力商品。

其實(shí)盒馬也在與時俱進(jìn)，雖然今天大海鮮還在賣，也有市場。但是已經(jīng)不像過去幾年那么搶手，所以今天如果還去做新零售賣大海鮮，基本上有效期一個月，一個月以后大家就說這個東西沒什么好吃。

第三，創(chuàng)新。餐飲和超市聯(lián)動，餐飲成為新零售的標(biāo)配。很多人學(xué)習(xí)我們的餐飲，我們也在思考，這個標(biāo)配的價值怎么體現(xiàn)，坪效是不是最科學(xué)。我們發(fā)現(xiàn)，市中心的餐飲店中午生意很好，很多人來吃，但是社區(qū)店中午沒什么人，我們就在想，哪些店需要高配餐飲，哪些需要低配。

第四，線上物流成本能不能覆蓋？很多傳統(tǒng)零售業(yè)都做了線上銷售，但是揀貨、打包、配送成本很高，線上能不能獲利？這對于大部分零售業(yè)都是挑戰(zhàn)。

我們也在反思，盒馬是不是最佳的商業(yè)模式？我們?nèi)ツ甑牧闶蹣I(yè)，一直是拷貝，北京盒馬、上海盒馬、成都盒馬，幾乎一模一樣。

我們?nèi)ツ暌豢跉忾_了一百多家店，進(jìn)入19個城市，發(fā)現(xiàn)盒馬的產(chǎn)品和當(dāng)?shù)厝嗣裣M(fèi)習(xí)慣密切相關(guān)，我們要因地制宜，回歸到零售業(yè)的基本理論——定位，針對不同商圈和城市，做符合消費(fèi)者習(xí)慣和收入水平的事。

走過這三年，我認(rèn)為新零售的填坑之戰(zhàn)，就是回到零售業(yè)的本質(zhì)，根據(jù)定位，規(guī)劃品類，定價、營銷。

我們要去克服前進(jìn)過程中的困難，我們回到原點(diǎn)來回答一個問題，新零售有沒有價值？

• 第一，銷售效率，大家知道手機(jī)購物的效率高，線上銷售的效率也可以很高。
• 第二，數(shù)字化的精準(zhǔn)營銷，賣給誰，怎么賣，消費(fèi)者接受度怎么樣，因?yàn)檫@種精準(zhǔn)營銷，盒馬今天的商品率遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過傳統(tǒng)零售業(yè)。
• 第三，全時段客戶連接，我們的社區(qū)分享購、團(tuán)購等，任何時間都可以觸達(dá)客戶。

互聯(lián)網(wǎng)讓銷售效率提升，也帶給中國零售業(yè)本質(zhì)的變化。我們現(xiàn)在已經(jīng)實(shí)現(xiàn)門店全數(shù)字化作業(yè)，排班、補(bǔ)貨等也是全部自動化。

另外，我認(rèn)為新零售的本質(zhì)在于門店運(yùn)營效率的改變。

今天盒馬做的最成功的一件事情，我們第一次實(shí)現(xiàn)了跟傳統(tǒng)類型本質(zhì)的區(qū)別。我們原來做的事情都是叫延長貨架期，希望多銷售幾天。所以買的草莓后面都是白的、青的。買的瓜都是生的，因?yàn)殚L途運(yùn)輸。

今天盒馬反過來做，我們希望商品是最熟的時候采摘進(jìn)店銷售。所以盒馬第一次實(shí)現(xiàn)了新疆來的瓜，河南來的水果，全是空運(yùn)的。

而我們的水果價格基本上是原來陸運(yùn)價格的一倍，但是我們這樣商品全部是長熟來賣。

很多人問，賣不掉怎么辦？今天盒馬為了把這個商品品質(zhì)做好，我們整個鏈路設(shè)計，從源頭采摘到包裝到運(yùn)輸?shù)介T店銷售，全鏈路供應(yīng)鏈重新設(shè)計規(guī)劃，保證這個鏈路最短。

我們也做到了7×24小時、30分鐘的物流配送服務(wù)。

我們正在根據(jù)不同的商圈和消費(fèi)者收入水平開發(fā)不同版本的店。

盒馬鮮生CEO侯毅在演講

盒馬菜市，我們是希望在社區(qū)更加接近老百姓，所以我們引進(jìn)了部分散裝系列，散裝的蔬菜、豬肉、蛋禽，我們希望把這些商品更加接地氣一點(diǎn)，取消原來的包裝成本。

在盒馬菜市里面我們?nèi)∠瞬惋嫞?strong>我們發(fā)現(xiàn)餐飲在社區(qū)店里面它的坪效很低，我們?nèi)∠惋嫞瑒?chuàng)造一個全新的品類，就是新鮮制作現(xiàn)場銷售。

盒馬mini店，在上海我們開了一家，效果非常好，這個店，我們放棄了很多標(biāo)品，里面增加散賣菜的柜臺，這種組合，我們發(fā)現(xiàn)老百姓更加喜歡了，因?yàn)楦劢乖谝蝗杖蜕稀?strong>今天做標(biāo)品，我認(rèn)為已經(jīng)沒市場了。因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)早上訂，下午到，已經(jīng)完勝于你，你再做標(biāo)品不可能有市場。

盒馬F2，這也是最爭議的，我叫便利店，人家說這不是便利店，這是餐飲店，但是我們有便利店的功能，我們是圍繞Office商圈的人群，解決他早飯、中飯、下午茶的問題。

盒馬小站，我們希望把前置倉的某些功能跟盒馬某些功能再次組合，創(chuàng)造一個新的業(yè)態(tài)，放在盒馬門店不能覆蓋的地方，來不及覆蓋的地方。

今天的盒馬，我們不單單是一個盒馬鮮生，我們是一個全系列，我們進(jìn)駐各個城市，各種不同的商圈，不同的業(yè)態(tài)，符合不同的消費(fèi)群體。

所有這些東西的本質(zhì)，我們認(rèn)為是兩個，一個是按照當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的商圈特性精準(zhǔn)研究我們的商品配置。第二個是用技術(shù)提升整體零售的效率。而正因?yàn)檫@兩個的改變，我們認(rèn)為才是中國零售業(yè)未來的發(fā)展趨勢。

羅森便利中國董事副總裁張晟：目標(biāo)是00后

羅森便利中國董事副總裁張晟

很多人問我們，你們的客戶群到底是誰？

我說：我們現(xiàn)在主打的客戶群是12-19歲，就是現(xiàn)在的00后，所以做法有很多不同。

很多二十多歲的年輕女性跟我說，你們的甜品量太大，吃下去以后糖分太高，不利于減肥。

但是我們將甜品定義為進(jìn)入羅森的理由。讓消費(fèi)者來羅森的理由，讓消費(fèi)者再來一次羅森的理由，讓消費(fèi)者經(jīng)常光顧羅森的理由。如何把這三個羅森的理由做好，你才能做好，我們做的人群一直是12-19歲。

因?yàn)槲抑溃?strong>只要年輕人喜歡的永遠(yuǎn)是最好的。

所以我來了以后，讓羅森做的第一件事情就是如何讓客群年輕起來。其實(shí)我在很多場合也講了，一個是IP的主題店，一個是我們的甜品，這兩個主題是年輕人市場的關(guān)鍵。

羅森便利店內(nèi)部，圖片來源于網(wǎng)絡(luò)

95后和00后，有一些特點(diǎn)。

第一是自我。大部分的家庭都相對比較富裕，而這個人群，可能更多是獨(dú)生子、獨(dú)生女。

第二是個性，希望和別人不一樣。

第三個是隨性，不愿意等，覺得等半小時都嫌慢。

以前洗發(fā)水就那么幾種，現(xiàn)在你去買的時候都覺得痛苦，這也是這些年寶潔到了這個時代，在中國的業(yè)績受到壓力的一個過程，就是產(chǎn)品的細(xì)分化越來越多。

個性化，我們要的品種越來越個性，而只依靠規(guī)模的時代已經(jīng)在中國大中型城市宣告結(jié)束了。

拼多多聯(lián)合創(chuàng)始人達(dá)達(dá)：打造極簡供應(yīng)鏈

拼多多聯(lián)合創(chuàng)始人達(dá)達(dá)

通過移動互聯(lián)網(wǎng)的變革，中國全量的用戶用上了移動互聯(lián)網(wǎng)。

在這里面，原先沒有經(jīng)過PC年代的用戶，特別是新增的電商群體，一些中低收入的用戶連接上了互聯(lián)網(wǎng)，他們接觸了電商，接觸了社交。

截止到2017年國內(nèi)仍然有60%的三口之家，平均年收入不足7萬元，月收入不足6000元。這些用戶原先在三到六線城市，跟一二線城市用戶相比，他們沒有接觸到豐富的業(yè)態(tài)，沒有充分的競爭，也沒有更好的服務(wù)，他們接受更多的是街邊店、步行街或者小賣部。

通過移動互聯(lián)網(wǎng)，這些人的共性需求一下子能夠被滿足，整個信息不對稱被迅速拉平，他們能夠接觸到更豐富、海量的商品，也能夠接觸到更好的服務(wù)。

我們認(rèn)為中國一年在線消費(fèi)能超過5萬元的人并不多，大多數(shù)人可能在線消費(fèi)就幾千元，平均消費(fèi)在1000-2000元之間。我們更應(yīng)該提供他們?nèi)粘ＯM(fèi)的商品，滿足他們?nèi)粘ＯM(fèi)的基本需求。

圖片來源于網(wǎng)絡(luò)

我們首先希望能夠提供物美價廉的商品。我們做了兩件事情。第一件事情，少SKU，高爆發(fā)，短周期，迅速把這些用戶的需求聚攏起來，通過反向倒逼供應(yīng)鏈C2M的模式，讓工廠提供更好的商品給到這些消費(fèi)者。第二件事情，分布式AI支撐下的貨找人，有效激發(fā)隱性消費(fèi)需求。

我們試圖打造極簡的供應(yīng)鏈，線下的零售供應(yīng)商其實(shí)從生產(chǎn)、供應(yīng)商送貨，送到了中央倉，中央倉送到各個地方倉，地方倉再送到終端，終端再送到消費(fèi)者手里。

中國的地域非常廣袤，從一線城市到二線城市到三線城市最后到縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)村，其實(shí)是層層分銷，層層加價，最后落到消費(fèi)者手里，商品的體驗(yàn)和服務(wù)的體驗(yàn)并不一定好。

拼多多希望在消費(fèi)者端，特別是在一些高頻剛需商品上，直接打通生產(chǎn)和消費(fèi)者，通過聚合消費(fèi)者的需求和用戶數(shù)據(jù)的分析，把用戶的需求反向推給這些工廠，工廠根據(jù)消費(fèi)者需求來制造商品，最后直接發(fā)給消費(fèi)者，提供更物美價廉的商品給到這些消費(fèi)者，從而更好的滿足他們的需求。

聯(lián)商網(wǎng)顧問厲玲：根據(jù)用戶定制個性化服務(wù)

聯(lián)商網(wǎng)顧問厲玲

現(xiàn)在大單身主義在崛起。

大單身崛起，年輕人選擇單身越來越多。我發(fā)覺很多年輕人尤其是女孩子選擇單身，她覺得那是一種風(fēng)格，她可以有男朋友，也可以同居。

第二，恢復(fù)單身的中年人，也就是離婚。離婚率急劇攀升，兩口子過不下去分開還是朋友。

第三，單身的老年人在增加。

這三個族群構(gòu)成了一個大單身經(jīng)濟(jì)。

聯(lián)商網(wǎng)2019年新消費(fèi)趨勢報告

如果一個城市20%、甚至25%的家庭都是單身老人，這預(yù)示怎么樣的消費(fèi)市場？預(yù)示著怎么樣的零售功能？

單身就有一些商品的要求，比如說對商品要求數(shù)量少、品種多、質(zhì)量要求相對高。

單身對購物場所有要求，單私密對他們來講很重要，所以他們對購物場所的環(huán)境要求很高。

銀發(fā)經(jīng)濟(jì)也是趨勢，中國的老齡化或者快速老齡化會引起消費(fèi)很大很大的變化。

圖片來源于網(wǎng)絡(luò)

老齡人口的增長很明顯，老年人的需求也會有一些變化。

老齡人口越多，年輕人數(shù)量越來越少。而老齡由于醫(yī)療條件好，保養(yǎng)條件好就會越來越多。

老年人什么都要，線上消費(fèi)也很高，他有時間啊。實(shí)體店也要，他要聊天啊，這取決于什么商品，取決于什么場景，取決于他喜歡什么。

聯(lián)商網(wǎng)2019年新消費(fèi)趨勢報告

95后消費(fèi)現(xiàn)在有什么趨勢？

所謂95后消費(fèi)，就是年輕人消費(fèi)，一般講就是15-30歲左右的消費(fèi)者。雖然數(shù)量正在下降，但是總量還是不少。

作為年輕人有特點(diǎn)，他很自我，買一個東西就夠了。就像張盛上次講的，果粒奶買一送一，我又不喝兩個，又不健康，又不衛(wèi)生，我只喝一個就夠了。

他們確定比較懶。所以外賣、送貨要求快。

聯(lián)商網(wǎng)2019年新消費(fèi)趨勢報告

我這里再提下個性化消費(fèi)。

個性化可以個性到一個人，個性化有各種各樣的特點(diǎn)，我這里特別要提出的是社區(qū)商店的個性化，一定要根據(jù)你所在的社區(qū)去定制你的商業(yè)，去銷售你的商品，提供你的服務(wù)。

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