文/劉奕琦
編輯/葉麗麗
從倒賣產(chǎn)品，到找代工廠生產(chǎn)，再到自建工廠。15年來，浙江凱氏兒童用品科技有限公司的創(chuàng)始人、杭州市青年企業(yè)家協(xié)會副秘書長、杭州大學生創(chuàng)業(yè)聯(lián)盟主席團成員袁吉峰趕上了國內(nèi)最早一波電子商務的熱潮，將兒童用品賣到了全國各地。
浙江凱氏兒童用品科技有限公司是一家集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售和服務于一體的公司，主營功能型嬰童產(chǎn)品。
據(jù)袁吉峰介紹，如今公司組建了三十多人的研發(fā)團隊，開起了一百多人的實體工廠，品牌凱德氏發(fā)展出2B、2C、外貿(mào)、定制、出口、商超多端的全線運營，坐擁了150多項專利，2018年公司銷售額高達1個多億。
公司自建的工廠，圖片由受訪者提綱
2004年，袁吉峰正在讀大二，他拿著生活費里省下的600塊錢，開始在淘寶上開店。
他的主要業(yè)務是倒賣，有空去店里看產(chǎn)品，發(fā)布到淘寶店上，有人下單他就去拿貨來賣。“2004、2005年是數(shù)碼產(chǎn)品賣得最火的時候，一個攝像頭可以賺20、30塊，一天可以賺個200元?！痹逭f。
累積了一定的資金后，袁吉峰選擇進貨成本更高的嬰兒車嘗試倒賣?！?strong>我進了1萬元成本的嬰兒推車，投入市場沒多久，就賣了3萬。”產(chǎn)品的高利潤和市場的高需求，讓袁吉峰有些興奮。
年輕時的袁吉峰，圖片來源于網(wǎng)絡
據(jù)他回憶，在他讀大學期間市場上幾乎很難看到母嬰產(chǎn)品店。當時只有樂友、麗嬰房等少數(shù)母嬰連鎖，規(guī)模都較小。一邊是需求旺盛的市場，一邊是廣闊的藍海，他堅定了自己的創(chuàng)業(yè)方向——兒童用品。
尋找公司定位上，袁吉峰首先排除了奶粉和紙尿褲兩項生產(chǎn)要求高、投入成本大、衛(wèi)生標準和品牌維護極其嚴苛的品類，選擇玩具、生活用品等，其中，以利潤高的嬰兒推車為主。
2006年到2013年，凱德氏采用定制采銷的模式，主要是OEM（委托生產(chǎn)，俗稱貼牌加工） 或ODM (指某制造商設計出產(chǎn)品后，被另外一些企業(yè)看中，要求配上后者的品牌名稱來進行生產(chǎn)，或者稍微修改一下設計來生產(chǎn))模式進行生產(chǎn)，通過線下渠道和電子商務銷售。
靠這個模式，凱德氏打進了國內(nèi)兒童市場。
“我們是國內(nèi)最早開始賣大輪胎嬰兒車的公司。”袁吉峰告訴鋅財經(jīng)，當時高景觀嬰兒車流行于歐美國家，國內(nèi)市場非常少見。當凱德氏推出大輪胎嬰兒車后，因為獨特性，受到了國內(nèi)市場的追捧。
當時國內(nèi)市場上少見的高景觀嬰兒車
圖片來源于網(wǎng)絡
不過隨著競爭的加劇，在銷售端比較有優(yōu)勢，生產(chǎn)制造端卻無法自主研發(fā)的凱德氏，客單價迅速下降，銷量也直線下降。
袁吉峰介紹，2012年開始，電子商務市場出現(xiàn)了大批的嬰兒推車，很多同行進入，再加上嬰兒車對于一個家庭來說，最多買兩到三輛，也就意味著這個產(chǎn)品很少有復購，他需要花費更多的成本來進行獲客。
公司利潤急劇下滑，袁吉峰提到，假設一輛推車采購價是300元，公司原先可以賣到600到1500，至少50%的毛利。但后來因為競爭和成本上升，毛利一路下降，甚至只有百分四十左右，“這樣下去必死無疑?！?/strong>
2013年，袁吉峰做了大膽的決定，砍掉凱德氏95%的產(chǎn)品，舍棄最火爆的明星產(chǎn)品——嬰兒推車，并投入大量的精力、財力、人力自建工廠。
凱德氏廠房內(nèi)部，圖片由受訪者提供
“砍業(yè)務線過程非常痛苦”，但他也知道，這次轉(zhuǎn)型是必須的。
從后續(xù)的母嬰用品類目銷售情況來看，他的這個決定可以說是及時止損。
近日，情報通后臺數(shù)據(jù)對嬰兒出行這一類目在線上的銷售數(shù)據(jù)進行了整理分析。此次所統(tǒng)計的主要母嬰類目包括童裝童鞋、玩具益智、寢臥家居、尿片尿褲、孕產(chǎn)婦相關(guān)、嬰兒食品、嬰兒護理、嬰兒出行、喂養(yǎng)用品九大類目，其中只有嬰兒出行類目在2018年呈負增長，增長率為-6.3%，整體銷售仍處于下滑狀態(tài)。YTD Noc18“嬰兒出行”規(guī)模前10的品牌，有6家呈負增長狀態(tài)。
2018年嬰兒出行品牌的增長情況
圖片來源于情報通數(shù)據(jù)
砍掉業(yè)務線的同時，袁吉峰著手自建工廠?！敖üS主要是為了解決兩件事，一個是研發(fā)，一個是平臺。我知道工廠是重資產(chǎn)，但我們不得不開，不開遲早會被大浪淘沙淘掉?！?/p>
從代工到自產(chǎn)，凱德氏為了能夠輕裝上陣，首先轉(zhuǎn)變了產(chǎn)品方向，把之前公司主營的重生產(chǎn)、高利潤的兒童推車、兒童床轉(zhuǎn)變?yōu)楦p量化、客單價更低的兒童用品。
袁吉峰說：“凱德氏把目光聚集在市場競爭不是很激烈的創(chuàng)造型兒童用品上。比如兒童行李箱，兒童坐便器等。這些產(chǎn)品需求不大，需要依靠獨特的設計去創(chuàng)造需求?！?/p>
凱德氏研發(fā)的部分兒童用品，圖片由受訪者提綱
轉(zhuǎn)型的頭兩年，公司的投入遠遠大于產(chǎn)出，袁吉峰知道，這不是自己擅長的事情。
自建工廠回報周期慢，不再是之前左手進右手出的買賣，中間過程變得非常復雜。產(chǎn)品上線前要經(jīng)歷漫長的工業(yè)設計、打手版、開模具、生產(chǎn)、評估質(zhì)量，才能投入市場。有的產(chǎn)品即使投入很多，也無法確保你客戶和消費者一定買單。袁吉峰回憶那是一段充滿自我懷疑和掙扎的階段。
面對模仿抄襲嚴重的兒童用品市場，愿意自建工廠的人并不多，袁吉峰卻堅持了下來：“我們能夠?qū)⑵房匕盐赵谧约旱氖稚?，這是一件很安心的事情，也能夠方便我們和B類客戶談合作?！?/p>
工廠的測試機器，圖片由受訪者提供
在袁吉峰看來，品牌需要工廠和研發(fā)團隊做堅實的后背，才能樹立自己的壁壘，他深知之前代工廠只關(guān)心訂單，品質(zhì)和交貨日期都無法保證，研發(fā)速度也很慢。
自建工廠，凱德氏終于可以在研發(fā)上甩開膀子跑。據(jù)袁吉峰介紹，目前公司總共有150項專利，每年20、30項遞增。
凱德氏獲得紅星獎的嬰兒浴盆，圖片由受訪者提供
目前，在兒童用品市場，專利的優(yōu)勢還沒凸顯，但袁吉峰有耐心，等待中國的知識產(chǎn)權(quán)市場成熟，抄襲者將付出沉重代價。而5年后，凱德氏的專利將顯出它的優(yōu)勢。
從重銷售到現(xiàn)在重生產(chǎn)，凱德氏依然面臨很多挑戰(zhàn)。
“招工難，突破難”，袁吉峰無奈地說道，“我們工廠目前有100多人，春節(jié)后一直在招工狀態(tài)中?！痹逋嘎叮疽呀?jīng)開始涉足兒童智能小家電領(lǐng)域，對凱德氏來說，這將又是個全新的挑戰(zhàn)。
浙江凱氏兒童用品科技有限公司創(chuàng)始人
杭州市青年企業(yè)家協(xié)會副秘書長袁吉峰
圖片由受訪者提供
鋅財經(jīng)
凱德氏是電商創(chuàng)業(yè)起步的，現(xiàn)在銷售大環(huán)境和你剛創(chuàng)業(yè)時相比變化大嗎？這種轉(zhuǎn)變對企業(yè)來說是一種困境還是機遇？
袁吉峰
最大的變化是流量的不確定性，2006年的時候很少人知道淘寶購物，但是到現(xiàn)在為止，有誰不知道網(wǎng)購呢。
我們現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)網(wǎng)購已經(jīng)在往社區(qū)化在走了，流量在往抖音這種傳播方向轉(zhuǎn)換了。很多人會考慮企業(yè)現(xiàn)在要2B還是2C，只要有路徑都要去做。一個是我們想去做，第二個是不得不做。
市場需求是不變的，最開始銷售全部在實體店，后來慢慢地往電商走，再后來提出來了O2O，線上線下結(jié)合，到2018年又開始往線下走。線上的流量太穩(wěn)定了，品類也太多，消費者難以分清好壞，只能盲目選擇，或者根據(jù)推薦產(chǎn)品去選擇。對公司而言引流成本就很高，對品牌來說，我們很難找到一個明確的銷售路徑。
鋅財經(jīng)
您對近幾年凱德氏的發(fā)展狀況滿意嗎？接下來發(fā)展的方向是什么？
袁吉峰
我不覺得這幾年我們做得很好，品質(zhì)，創(chuàng)新，品牌，這三塊方向里我們沒有一塊做得特別引人注目，但我們綜合能力很強。
過去這幾年時間，每一塊板塊我們都沒放棄，品牌建設每年國內(nèi)外展會全部以自己品牌出去，我們在全球的專利和商標基本上都已經(jīng)落地了。品質(zhì)上我們對自己的要求是極高的，當時自建工廠就是為了研發(fā)和品質(zhì)。凱德氏最厲害的其實不是營銷，而是產(chǎn)品，產(chǎn)品和創(chuàng)新掛鉤，創(chuàng)新和專利掛鉤，這一點我們做的也不錯。
我覺得我們?nèi)プ霎a(chǎn)品的時候?qū)嶋H上是帶著一種信念去做，如果純粹從賺錢的角度考慮，其實有很多簡化的方式。賺錢往往更容易，但做企業(yè)真的很難，這兩個方向是不一樣的。
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