文/劉奕琦
編輯/葉麗麗
從倒賣產(chǎn)品，到找代工廠生產(chǎn)，再到自建工廠。15年來，浙江凱氏兒童用品科技有限公司的創(chuàng)始人、杭州市青年企業(yè)家協(xié)會(huì)副秘書長(zhǎng)、杭州大學(xué)生創(chuàng)業(yè)聯(lián)盟主席團(tuán)成員袁吉峰趕上了國(guó)內(nèi)最早一波電子商務(wù)的熱潮，將兒童用品賣到了全國(guó)各地。
浙江凱氏兒童用品科技有限公司是一家集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售和服務(wù)于一體的公司，主營(yíng)功能型嬰童產(chǎn)品。
據(jù)袁吉峰介紹，如今公司組建了三十多人的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，開起了一百多人的實(shí)體工廠，品牌凱德氏發(fā)展出2B、2C、外貿(mào)、定制、出口、商超多端的全線運(yùn)營(yíng)，坐擁了150多項(xiàng)專利，2018年公司銷售額高達(dá)1個(gè)多億。
公司自建的工廠，圖片由受訪者提綱
2004年，袁吉峰正在讀大二，他拿著生活費(fèi)里省下的600塊錢，開始在淘寶上開店。
他的主要業(yè)務(wù)是倒賣，有空去店里看產(chǎn)品，發(fā)布到淘寶店上，有人下單他就去拿貨來賣?！?004、2005年是數(shù)碼產(chǎn)品賣得最火的時(shí)候，一個(gè)攝像頭可以賺20、30塊，一天可以賺個(gè)200元?！痹逭f。
累積了一定的資金后，袁吉峰選擇進(jìn)貨成本更高的嬰兒車嘗試倒賣?！?strong>我進(jìn)了1萬(wàn)元成本的嬰兒推車，投入市場(chǎng)沒多久，就賣了3萬(wàn)?！碑a(chǎn)品的高利潤(rùn)和市場(chǎng)的高需求，讓袁吉峰有些興奮。
年輕時(shí)的袁吉峰，圖片來源于網(wǎng)絡(luò)
據(jù)他回憶，在他讀大學(xué)期間市場(chǎng)上幾乎很難看到母嬰產(chǎn)品店。當(dāng)時(shí)只有樂友、麗嬰房等少數(shù)母嬰連鎖，規(guī)模都較小。一邊是需求旺盛的市場(chǎng)，一邊是廣闊的藍(lán)海，他堅(jiān)定了自己的創(chuàng)業(yè)方向——兒童用品。
尋找公司定位上，袁吉峰首先排除了奶粉和紙尿褲兩項(xiàng)生產(chǎn)要求高、投入成本大、衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)和品牌維護(hù)極其嚴(yán)苛的品類，選擇玩具、生活用品等，其中，以利潤(rùn)高的嬰兒推車為主。
2006年到2013年，凱德氏采用定制采銷的模式，主要是OEM（委托生產(chǎn)，俗稱貼牌加工） 或ODM (指某制造商設(shè)計(jì)出產(chǎn)品后，被另外一些企業(yè)看中，要求配上后者的品牌名稱來進(jìn)行生產(chǎn)，或者稍微修改一下設(shè)計(jì)來生產(chǎn))模式進(jìn)行生產(chǎn)，通過線下渠道和電子商務(wù)銷售。
靠這個(gè)模式，凱德氏打進(jìn)了國(guó)內(nèi)兒童市場(chǎng)。
“我們是國(guó)內(nèi)最早開始賣大輪胎嬰兒車的公司。”袁吉峰告訴鋅財(cái)經(jīng)，當(dāng)時(shí)高景觀嬰兒車流行于歐美國(guó)家，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)非常少見。當(dāng)凱德氏推出大輪胎嬰兒車后，因?yàn)楠?dú)特性，受到了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的追捧。
當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上少見的高景觀嬰兒車
圖片來源于網(wǎng)絡(luò)
不過隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，在銷售端比較有優(yōu)勢(shì)，生產(chǎn)制造端卻無(wú)法自主研發(fā)的凱德氏，客單價(jià)迅速下降，銷量也直線下降。
袁吉峰介紹，2012年開始，電子商務(wù)市場(chǎng)出現(xiàn)了大批的嬰兒推車，很多同行進(jìn)入，再加上嬰兒車對(duì)于一個(gè)家庭來說，最多買兩到三輛，也就意味著這個(gè)產(chǎn)品很少有復(fù)購(gòu)，他需要花費(fèi)更多的成本來進(jìn)行獲客。
公司利潤(rùn)急劇下滑，袁吉峰提到，假設(shè)一輛推車采購(gòu)價(jià)是300元，公司原先可以賣到600到1500，至少50%的毛利。但后來因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)和成本上升，毛利一路下降，甚至只有百分四十左右，“這樣下去必死無(wú)疑?！?/strong>
2013年，袁吉峰做了大膽的決定，砍掉凱德氏95%的產(chǎn)品，舍棄最火爆的明星產(chǎn)品——嬰兒推車，并投入大量的精力、財(cái)力、人力自建工廠。
凱德氏廠房?jī)?nèi)部，圖片由受訪者提供
“砍業(yè)務(wù)線過程非常痛苦”，但他也知道，這次轉(zhuǎn)型是必須的。
從后續(xù)的母嬰用品類目銷售情況來看，他的這個(gè)決定可以說是及時(shí)止損。
近日，情報(bào)通后臺(tái)數(shù)據(jù)對(duì)嬰兒出行這一類目在線上的銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行了整理分析。此次所統(tǒng)計(jì)的主要母嬰類目包括童裝童鞋、玩具益智、寢臥家居、尿片尿褲、孕產(chǎn)婦相關(guān)、嬰兒食品、嬰兒護(hù)理、嬰兒出行、喂養(yǎng)用品九大類目，其中只有嬰兒出行類目在2018年呈負(fù)增長(zhǎng)，增長(zhǎng)率為-6.3%，整體銷售仍處于下滑狀態(tài)。YTD Noc18“嬰兒出行”規(guī)模前10的品牌，有6家呈負(fù)增長(zhǎng)狀態(tài)。
2018年嬰兒出行品牌的增長(zhǎng)情況
圖片來源于情報(bào)通數(shù)據(jù)
砍掉業(yè)務(wù)線的同時(shí)，袁吉峰著手自建工廠?！敖üS主要是為了解決兩件事，一個(gè)是研發(fā)，一個(gè)是平臺(tái)。我知道工廠是重資產(chǎn)，但我們不得不開，不開遲早會(huì)被大浪淘沙淘掉。”
從代工到自產(chǎn)，凱德氏為了能夠輕裝上陣，首先轉(zhuǎn)變了產(chǎn)品方向，把之前公司主營(yíng)的重生產(chǎn)、高利潤(rùn)的兒童推車、兒童床轉(zhuǎn)變?yōu)楦p量化、客單價(jià)更低的兒童用品。
袁吉峰說：“凱德氏把目光聚集在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不是很激烈的創(chuàng)造型兒童用品上。比如兒童行李箱，兒童坐便器等。這些產(chǎn)品需求不大，需要依靠獨(dú)特的設(shè)計(jì)去創(chuàng)造需求。”
凱德氏研發(fā)的部分兒童用品，圖片由受訪者提綱
轉(zhuǎn)型的頭兩年，公司的投入遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于產(chǎn)出，袁吉峰知道，這不是自己擅長(zhǎng)的事情。
自建工廠回報(bào)周期慢，不再是之前左手進(jìn)右手出的買賣，中間過程變得非常復(fù)雜。產(chǎn)品上線前要經(jīng)歷漫長(zhǎng)的工業(yè)設(shè)計(jì)、打手版、開模具、生產(chǎn)、評(píng)估質(zhì)量，才能投入市場(chǎng)。有的產(chǎn)品即使投入很多，也無(wú)法確保你客戶和消費(fèi)者一定買單。袁吉峰回憶那是一段充滿自我懷疑和掙扎的階段。
面對(duì)模仿抄襲嚴(yán)重的兒童用品市場(chǎng)，愿意自建工廠的人并不多，袁吉峰卻堅(jiān)持了下來：“我們能夠?qū)⑵房匕盐赵谧约旱氖稚?，這是一件很安心的事情，也能夠方便我們和B類客戶談合作。”
工廠的測(cè)試機(jī)器，圖片由受訪者提供
在袁吉峰看來，品牌需要工廠和研發(fā)團(tuán)隊(duì)做堅(jiān)實(shí)的后背，才能樹立自己的壁壘，他深知之前代工廠只關(guān)心訂單，品質(zhì)和交貨日期都無(wú)法保證，研發(fā)速度也很慢。
自建工廠，凱德氏終于可以在研發(fā)上甩開膀子跑。據(jù)袁吉峰介紹，目前公司總共有150項(xiàng)專利，每年20、30項(xiàng)遞增。
凱德氏獲得紅星獎(jiǎng)的嬰兒浴盆，圖片由受訪者提供
目前，在兒童用品市場(chǎng)，專利的優(yōu)勢(shì)還沒凸顯，但袁吉峰有耐心，等待中國(guó)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)市場(chǎng)成熟，抄襲者將付出沉重代價(jià)。而5年后，凱德氏的專利將顯出它的優(yōu)勢(shì)。
從重銷售到現(xiàn)在重生產(chǎn)，凱德氏依然面臨很多挑戰(zhàn)。
“招工難，突破難”，袁吉峰無(wú)奈地說道，“我們工廠目前有100多人，春節(jié)后一直在招工狀態(tài)中?！痹逋嘎?，公司已經(jīng)開始涉足兒童智能小家電領(lǐng)域，對(duì)凱德氏來說，這將又是個(gè)全新的挑戰(zhàn)。
浙江凱氏兒童用品科技有限公司創(chuàng)始人
杭州市青年企業(yè)家協(xié)會(huì)副秘書長(zhǎng)袁吉峰
圖片由受訪者提供
鋅財(cái)經(jīng)
凱德氏是電商創(chuàng)業(yè)起步的，現(xiàn)在銷售大環(huán)境和你剛創(chuàng)業(yè)時(shí)相比變化大嗎？這種轉(zhuǎn)變對(duì)企業(yè)來說是一種困境還是機(jī)遇？
袁吉峰
最大的變化是流量的不確定性，2006年的時(shí)候很少人知道淘寶購(gòu)物，但是到現(xiàn)在為止，有誰(shuí)不知道網(wǎng)購(gòu)呢。
我們現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)網(wǎng)購(gòu)已經(jīng)在往社區(qū)化在走了，流量在往抖音這種傳播方向轉(zhuǎn)換了。很多人會(huì)考慮企業(yè)現(xiàn)在要2B還是2C，只要有路徑都要去做。一個(gè)是我們想去做，第二個(gè)是不得不做。
市場(chǎng)需求是不變的，最開始銷售全部在實(shí)體店，后來慢慢地往電商走，再后來提出來了O2O，線上線下結(jié)合，到2018年又開始往線下走。線上的流量太穩(wěn)定了，品類也太多，消費(fèi)者難以分清好壞，只能盲目選擇，或者根據(jù)推薦產(chǎn)品去選擇。對(duì)公司而言引流成本就很高，對(duì)品牌來說，我們很難找到一個(gè)明確的銷售路徑。
鋅財(cái)經(jīng)
您對(duì)近幾年凱德氏的發(fā)展?fàn)顩r滿意嗎？接下來發(fā)展的方向是什么？
袁吉峰
我不覺得這幾年我們做得很好，品質(zhì)，創(chuàng)新，品牌，這三塊方向里我們沒有一塊做得特別引人注目，但我們綜合能力很強(qiáng)。
過去這幾年時(shí)間，每一塊板塊我們都沒放棄，品牌建設(shè)每年國(guó)內(nèi)外展會(huì)全部以自己品牌出去，我們?cè)谌虻膶＠蜕虡?biāo)基本上都已經(jīng)落地了。品質(zhì)上我們對(duì)自己的要求是極高的，當(dāng)時(shí)自建工廠就是為了研發(fā)和品質(zhì)。凱德氏最厲害的其實(shí)不是營(yíng)銷，而是產(chǎn)品，產(chǎn)品和創(chuàng)新掛鉤，創(chuàng)新和專利掛鉤，這一點(diǎn)我們做的也不錯(cuò)。
我覺得我們?nèi)プ霎a(chǎn)品的時(shí)候?qū)嶋H上是帶著一種信念去做，如果純粹從賺錢的角度考慮，其實(shí)有很多簡(jiǎn)化的方式。賺錢往往更容易，但做企業(yè)真的很難，這兩個(gè)方向是不一樣的。
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