鐮倉襯衫的導(dǎo)購，竟然沒有提成??？

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是的，你沒有看錯，這不是標題黨，也不是震驚體，日本著名的襯衫品牌鐮倉襯衫，一個創(chuàng)立26年，并且主要依靠門店銷售的服裝品牌，他們的店員竟然沒有提成，都是拿固定工資。

前段時間，鐮倉襯衫不是要在上海開實體店嗎？我就想問問他們對實體店的管理思路，結(jié)果一問才知道，他們的管理竟然很佛系，大部分員工，既沒有KPI，也沒有提成。

對我們來說，這種大鍋飯體制，是很多民營企業(yè)反對的。

但，偏偏是這種企業(yè)文化，讓鐮倉襯衫的業(yè)績卻一直非常好。

這到底是一個怎樣神奇的存在呢？

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鐮倉襯衫創(chuàng)始人貞末良雄曾在一次演講中，提出一個思考：猴子這個群體，并沒有嚴格的紀律，不是一個真正意義上的組織集團，平時就是睡覺戲耍，但是，為什么他們總能盤踞一個山頭占山為王呢？

他們只有一個領(lǐng)頭的大王，其他猴子的分工也不明確，更沒有kpi，但是，做事情的時候，還是能夠齊心協(xié)力，趕走山外敵人，占據(jù)地盤。

貞末良雄對這個問題的思考，貫穿到了他對鐮倉襯衫襯衫的管理之中，他覺得，不應(yīng)該給員工壓力，優(yōu)秀的員工會自覺自愿的做出好的產(chǎn)品，優(yōu)秀的店員也有組織自覺性。

如果給員工壓力，員工勢必會把這種壓力轉(zhuǎn)給客戶。

比如，導(dǎo)購有提成的話，就會為了成交，做出一些讓顧客不開心的事情，那這個顧客，可能以后就不再來這個店里了。這與鐮倉襯衫的服務(wù)理念相違背，貞末良雄老先生當初創(chuàng)立鐮倉襯衫，是希望要永遠為客戶的舒心服務(wù)，他們是做商務(wù)裝的，他覺得，商業(yè)的合作，要使合作的雙方都舒心，才能更長久。

顧客從鐮倉襯衫這里得到舒心的服務(wù)，他穿上鐮倉襯衫的襯衫在商談中，也會讓對方舒心。

呃，天啊，這個想法是不是有點過于理想化？

但，這位在知天命的年齡段創(chuàng)業(yè)的老先生（貞末良雄53歲創(chuàng)業(yè)），真的就踐行了自己的理念，不給店員KPI，也不給他們提成，實行年薪制，按照公司業(yè)績來決定店員年薪。

在中國很多品牌都要求店員每日總結(jié)，店長的匯報以銷量為主線。

但貞末良雄并沒有這么做。他對店員只有一個要求，那就是每天有一個新顧客！

聽起來好神奇，不考核店員銷量，卻只要他們每天有一名新顧客通過他們來下單。這又是什么邏輯呢？

鐮倉襯衫有30多家店鋪，平均每個店5個導(dǎo)購，每個導(dǎo)購每天一個新顧客，那每個店每天是5個新客，每個月是150個新客，每年是近2000個新客，這足以讓這個店鋪活的很不錯了。

實際上，每天一個新客只是基礎(chǔ)要求，基本上每個店員都能做到，有的人甚至可以每天兩位數(shù)的新客，這個對他們構(gòu)不成壓力，之所以提這個要求，只是為了讓店員保持擴張的態(tài)度。

店員只需要照顧好到店顧客，讓他們笑臉進來，笑臉出去，顧客自然也會介紹朋友和家人來，自己的“業(yè)績”目標，自然也會達成。

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店員主要承擔銷售的功能，都沒有業(yè)績壓力，那么總部負責產(chǎn)品開發(fā)的社員，就更是沒有業(yè)績壓力了。但是，對于總部社員的管理跟店員管理，有所相同，又有所不同。

貞末良雄1993年創(chuàng)業(yè)之前，是在日本某著名服裝品牌公司工作，但是，那家公司卻因為各種問題而倒閉了，所以，他非常清楚的知道，自己創(chuàng)立的鐮倉襯衫公司一定不要做什么，其中一條就是，不要讓產(chǎn)品開發(fā)的人背負KPI的指標，要讓他們無壓力的只為讓客人滿足出發(fā)點去開發(fā)產(chǎn)品。

鐮倉襯衫的高回轉(zhuǎn)率，一般襯衫開發(fā)體系的MD職員，至少需要40個人，但是，鐮倉襯衫在2012年僅僅用了8個人就完成了這個工作。

這八個人是在很輕松的氛圍下完成的，每次討論新產(chǎn)品開發(fā)，圍成一桌，像一碗湯圓一樣，他們內(nèi)部戲稱為湯圓會（我懷疑是有幾個脫發(fā)人士^_^）。

每當他們的產(chǎn)品開發(fā)速度比較快的時候，貞末良雄就跟他們說，慢一點，慢一點，不用那么快，穩(wěn)下來。

雖然沒有提成，但是，鐮倉襯衫的產(chǎn)品開發(fā)人員也都有日本人的那種匠人精神，如果自己開發(fā)的產(chǎn)品在市場上可以帶給客人感動和獲得客人的認同，就特別自豪。

他們開發(fā)的產(chǎn)品，也很少有爆款模式，大部分都是賣的不錯，但是不會出現(xiàn)一個產(chǎn)品幾十幾百萬件一樣的銷售，實際上，他們的佛系產(chǎn)品開發(fā)機制，也決定了不太可能出現(xiàn)爆款。

不過，鐮倉襯衫對于員工的學習能力要求卻很高，貞末良雄提倡五感學習，而不只是腦子學習。

所謂五感學習是指，觸覺、嗅覺、視覺、聽覺、味覺，這物種感官來提高自己的能力，如果只是用腦子去學習去思考，是有局限性的。

比如，產(chǎn)品開發(fā)人員要做出“更涼快一點”、“更絲滑一點”、“更軟一點”、“更薄一點的襯衫”，這種感性的要求，就不能只靠腦子和數(shù)據(jù)去決策，而是要真實的去親身體驗和感覺。

再比如，他們希望員工要用五感去感知這個時代的空氣，感受這個時代的時尚，才能做出適合這個時代的襯衫，這時候，你就需要用毫米的單位去全方位感知。不可能只用腦子去想，大腦是有界限的，腦細胞也會累的，只有用全方位的感官去提高自己的開發(fā)能力才可以。

這個說法非常朦朧，非常抽象，有點禪學的味道，但這其實就是一個做了一輩子襯衫產(chǎn)品開發(fā)的日本匠人的心法。

從這個角度來看，鐮倉襯衫對員工的要求又似乎非常高，比任何形式的KPI要求都更高。

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貞末良雄提倡對員工的無壓力文化，他覺得，老板最應(yīng)該做的事情是替員工去除外在壓力，而不是到處給員工增加壓力。

在這種情況下，鐮倉襯衫或許不是一家大公司，但肯定是一家優(yōu)秀的企業(yè)， 但是這樣沒有提成的文化可以在中國成功嗎？

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