瞄準(zhǔn)手機第一渠道，蘇寧易購憑什么？

在人口紅利褪去、線上渠道觸頂?shù)拇蟊尘跋?，智能手機是首個察覺到風(fēng)向變化的行業(yè)。2017-2018年，手機廠商開始不約而同地重金投入渠道運維和建設(shè)。

過去幾年被忽略的線下渠道受到追捧，純互聯(lián)網(wǎng)模式被證明存在弊端，手機廠商如今在渠道運維和建設(shè)上都堅持兩條腿走路，倡導(dǎo)線上線下融合。

尤其是在供給側(cè)改革、消費升級、智慧零售等新概念出現(xiàn)后，手機市場的零售渠道也在跟隨時代變化。這些變化主要集中在連接方式、覆蓋廣度和整體運維思路上，體現(xiàn)在實際操作中即體驗式消費、全時全場景消費成為主流。

這不僅體現(xiàn)在手機廠商的渠道自建策略中，在選擇外部渠道合作伙伴時，大家也更青睞于那些已做好線上線下融合的渠道，所以蘇寧也就成了一個不錯的選擇。

廠商密集簽約，蘇寧做對了什么？

今年1月至今，小米、三星、OPPO、vivo等主流手機品牌均與蘇寧簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議，并且公布了市場目標(biāo)。

其中，三星銷量目標(biāo)增長300%、vivo全年銷售增長200%、OPPO全年銷售增長100%，小米則將幾乎全線產(chǎn)品移至蘇寧渠道，整體合作規(guī)模超百億。

簽約如此密集，廠商看中了蘇寧什么？一般來說，品牌商與渠道商是一個雙向選擇。就手機廠商而言，社會渠道必須達(dá)到足夠的目標(biāo)群體覆蓋、足夠的影響力，以及線下渠道為手機品牌帶來更多的品牌凈值增加。

這種情況下，手機廠商選擇蘇寧的理由也就不難找了，具體來說有三個：

1 全渠道融合，蘇寧通過這么多年互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型，如今已是零售行業(yè)全渠道融合最好的一家，蘇寧易購和蘇寧門店在數(shù)據(jù)、物流和服務(wù)上的打通，使其具備了全場景、全時間等特性，這迎合了手機廠商全渠道融合的發(fā)展趨勢；

2 服務(wù)升級，線下與線上融合的一大特征，是雙方各司其職但又相互補給。線上提供數(shù)據(jù)線下提供服務(wù)，尤其是后者根據(jù)數(shù)據(jù)制定相關(guān)服務(wù)以吸引消費者購買。

手機市場在完成產(chǎn)品升級、渠道升級之后，下一個目標(biāo)即是服務(wù)升級。而蘇寧所擁有的線下場景已經(jīng)在很早之前就開始打造服務(wù)項目和品牌，這對手機品牌來說是一個可以加分的增值項；

3 體驗式消費成為主流，這是整體零售行業(yè)的一個變化，重點表現(xiàn)在空間重構(gòu)、屬性變化、流程趣味化以及職能多元化，為消費者打造一站體驗式購物體驗。

GFK在2018-2019中國手機市場年度回顧與展望里表示，傳統(tǒng)零售現(xiàn)狀加速新零售的到來，解決痛點是新零售的核心任務(wù)。而GFK認(rèn)為，居民開始追求品質(zhì)消費和精神消費，體驗式消費比率逐步提高，提供更佳購物體驗，釋放消費需求成為關(guān)鍵。

比如我們此前介紹過的蘇寧云店和手機潮品店，場景改造、SKU增多以及服務(wù)保障，都讓消費者產(chǎn)生新的體驗。尤其是手機潮品店，增加手機配件、AR、智能手表等一系列相關(guān)產(chǎn)品的同時，即為消費者提供了更多選擇，也讓體驗式消費成為可能。

下沉市場或助推蘇寧沖刺手機第一渠道

眾多品牌持續(xù)加碼蘇寧的另外一個原因，是后者日益增長并實現(xiàn)多元化銷售的下沉市場門店。

之前三星與蘇寧簽署戰(zhàn)略合作后，其首發(fā)的A70新機在發(fā)布會后第二天，就出現(xiàn)在蘇寧小店。這種渠道延展以及觸達(dá)消費者的能力，目前在國內(nèi)蘇寧是獨一家。

2018年，蘇寧3C整體增長達(dá)到122%，針對商戶的3C開放平臺，整體增長也達(dá)到了178%。

在渠道布局上，不僅包括蘇寧小店、蘇寧易購零售云縣鎮(zhèn)店和蘇寧易購云店，還覆蓋了大潤發(fā)、歐尚等商超中的家電3C合作專柜。同時在線上，蘇寧易購也是增長最快的3C零售電商。

五一假日期間，各地蘇寧門店爆賣，手機專區(qū)人頭攢動

以自營模式的蘇寧小店為例，作為蘇寧體系的戰(zhàn)略型平臺，在線下門店的爭奪戰(zhàn)和快速實現(xiàn)消費下沉模式上取得了巨大成功。數(shù)據(jù)顯示，蘇寧小店已擁有5000家門店，覆蓋71座城市、25000個社區(qū)、7500萬用戶，可以說是一個深入城市社區(qū)的超級流量入口。

而我之所以認(rèn)為下沉市場是助推蘇寧沖刺手機第一渠道的重要因素，不僅是看到了蘇寧在線下線上的覆蓋度，也包括下沉市場的巨大市場空間。

電商在一二線城市發(fā)展相對成熟以后，三四線城市及以下鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場變成了新的藍(lán)海。相關(guān)數(shù)據(jù)表明，目前中國縣鎮(zhèn)人口占總?cè)丝诘慕?0%，3C、家電等行業(yè)至少有40%的份額集中在縣鎮(zhèn)，市場規(guī)模約9000億。

面對規(guī)模如此龐大的市場，蘇寧通過零售云已經(jīng)覆蓋了超過1500個區(qū)縣和3100個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，通過不同地區(qū)零售云店的數(shù)據(jù)共享,每一個零售云店都能敏銳捕捉消費者的訴求,更能及時調(diào)整產(chǎn)品品類。

有了蘇寧小店的案例，在零售云的基礎(chǔ)上可以想象出一副下沉市場毛細(xì)血管般的手機銷售網(wǎng)絡(luò)。

GFK此前在一份中國智能機市場價格段份額趨勢里標(biāo)注，雖然高于6500元的市場在2018年增長率達(dá)到64%，但是在1500-2000價位也有16%的增長。而這個區(qū)間正好是下沉市場的高端價位，加之蘇寧品牌和服務(wù)能力保障，市場空間可以想象。

并且，手機市場整體銷量承壓，在渠道選擇上必定會更加倚賴社會渠道。作為產(chǎn)品直接觸達(dá)端的蘇寧，將更切實地融入到行業(yè)體系當(dāng)中，與中上游環(huán)節(jié)也將更緊密地聯(lián)動，以實現(xiàn)市場的長期可持續(xù)性。

而在手機產(chǎn)品的銷售方面，可以預(yù)見的是，未來零售思維將由傳統(tǒng)的產(chǎn)品主體銷售轉(zhuǎn)向一體式移動解決方案的銷售。而在這個過程里，以蘇寧為代表的全渠道融合案例將會成為一個模版般的存在。

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