會員電商第一股，為什么是云集？

中國的電商市場就像一塊大海綿，天知道它還能吸收幾多新玩家進(jìn)入，還能擠出多少新的市場份額，昨天是拼多多，今天是云集，明天又是誰？

云集的發(fā)展很有代表性，所謂皮之不存毛將焉附，企業(yè)的發(fā)展最終還是決定于國家經(jīng)濟(jì)大環(huán)境。

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近年來的中國電商業(yè)真是波譎云詭，屢屢讓人大開眼界。

就拿市場玩家來說，原本以為阿里憑借BAT豪門的身份坐鎮(zhèn)，電商行業(yè)很難再出現(xiàn)下一個巨頭，結(jié)果京東殺出重圍；原本以為阿里、京東兩家瓜分天下，新選手再也沒機(jī)會，結(jié)果拼多多異軍突起；好吧，三家足夠多了吧，結(jié)果本月初號稱會員電商第一股的云集又成功登陸美國納斯達(dá)克，市值幾近30億美元。

中國的電商市場就像一塊大海綿，天知道它還能吸收幾多新玩家進(jìn)入，還能擠出多少新的市場份額，昨天是拼多多，今天是云集，明天又是誰？

但對于創(chuàng)業(yè)者而言，新勢力的崛起總歸屬于好消息，它傳遞出的，是巨頭壟斷陰影下，“王侯將相寧有種乎”的新希望。

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拼多多上市用了三年時間，云集上市的時候正好是整四周年，這家企業(yè)自2015年5月上線后，連續(xù)四年爆發(fā)式增長，最終通過納斯達(dá)克的近30億美元市值在競爭慘烈的中國電商市場上攫得一席之地。

在上市之前，外界對云集的具體數(shù)據(jù)并不清楚，只知道這家新興電商平臺增長飛速，但上市為外界了解真實的云集打開了一扇窗。根據(jù)招股書披露的信息，云集2016年、2017年、2018年的GMV分別為18億、96億和227億。相比2017年，其2018年的GMV同比增速高達(dá)136.46%；三年完成的總訂單量也分別達(dá)到了1350萬、7580萬和1.53億。在財務(wù)數(shù)據(jù)方面，2018年云集總收入達(dá)130.15億元，相較2017年64.44億元的全年營收，同比增速達(dá)101.97%。云集的付費(fèi)會員數(shù)量，從2016年的90萬，增長到2018年的740萬，用戶的復(fù)購率高達(dá)93.6%。截至2019年3月31日，云集的付費(fèi)會員已經(jīng)達(dá)到了900萬。2018年，云集66.4％的商品交易總額來自于會員，人均消費(fèi)額為2037元。

這是一組相當(dāng)令人驚訝的數(shù)據(jù)，比如高達(dá)2037元的人均消費(fèi)額，比拼多多的活躍買家人均消費(fèi)額1126.9元幾乎高出一倍，而超三成以上的付費(fèi)會員占比更是遠(yuǎn)高于其他電商平臺。

與市場頂部的電商巨頭相比，云集在規(guī)模上還有不小的差距，但其特點(diǎn)是長處異常鮮明，最終形成尖刀效應(yīng)，硬生生的在幾乎固化的電商板塊擠了出來。

在上市速度上，云集雖然比拼多多要慢了一年，但需要考慮到雙方在起點(diǎn)和背景上的差距，尤其是拼多多背后有巨頭騰訊的鼎力支持，而云集基本上屬于單打獨(dú)斗、自力更生。

有今天的速度和規(guī)模，已是難能。

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如果把上市作為企業(yè)取得階段性成功里程碑的話，那么現(xiàn)在正是總結(jié)云集過模式的一個好時機(jī)。

云集為什么在拼多多之后仍能殺出重圍？從宏觀而言，可以從天時地利人和三元素一言而概之。

人和不用多說，這是每家創(chuàng)業(yè)公司成功的基本元素。所謂天時，是因指云集的崛起是和拼多多、快手、趣頭條等一批公司處于同一大背景下，即得益于社交網(wǎng)絡(luò)的爆發(fā)以及下沉市場的激活，簡單說，云集趕上了風(fēng)口。

所謂地利，則是指云集興起于杭州這個電商之都，與杭州的電商生態(tài)共同成長，共同受益。作為杭州崛起的又一大電商平臺，云集在發(fā)展過程中一直頗受當(dāng)?shù)卣С?，比如，在日前浙江省商?wù)廳電子商務(wù)處發(fā)布《2019-2020年度重點(diǎn)培育電商平臺企業(yè)名單公示》中，云集就入選其中。在由杭州市人民政府、中國投資發(fā)展促進(jìn)會共同主辦的第三屆萬物生長大會上，云集還入選30家杭州獨(dú)角獸企業(yè)名單。

但云集創(chuàng)業(yè)的精彩之處實際上是在它的微觀層面：云集的成功是建立在一系列云集式創(chuàng)新之上。抓住風(fēng)口，借助地利，繼而疊加創(chuàng)新，才有今天的云集。

在上市的第二天，云集創(chuàng)始人肖尚略發(fā)布了一封題為《青春沒有終點(diǎn) 我們?nèi)詫⑦h(yuǎn)航》的公開信，公開信里，肖尚略在講述云集創(chuàng)業(yè)的心路歷程之外，提到了云集的四個“成長飛輪”：一是用心精選，堅持精選策略，為會員精選全球好貨；二是更多的分享，以基于信任的社交分享，驅(qū)動買賣的達(dá)成；三是更低的價格，通過機(jī)制精選、規(guī)模效應(yīng)、分享推薦等降低營銷成本，讓會員購物享受批發(fā)價；四是更快的物流，我們不斷完善倉儲和物流系統(tǒng)，讓中國沒有偏遠(yuǎn)的地區(qū)。

這四個“成長飛輪”實際上道出了云集崛起的秘密：社交驅(qū)動+會員電商+精選策略+供應(yīng)鏈革命。

社交驅(qū)動實際上屬于云集的前端流量創(chuàng)新，它解決了電商創(chuàng)業(yè)一系列起始難題：電商整體用戶增速大幅放緩，流量紅利消失殆盡，線上獲客成本逐步攀升，使云集有了自己的基本盤，再具體說，就是通過社交驅(qū)動，云集最初抓住了“寶媽”群體，使她們成為云集最早的會員用戶。

“精選”則可以概括為全品類少SKU多爆款策略?，F(xiàn)在業(yè)內(nèi)跟風(fēng)者不少，但云集確實是最早施行者。精選策略為電商平臺打開了一扇在阿里和京東之間的新大門。與兩家電商巨頭相比，在連接海量店家方面，云集與阿里相似，但在商品精選、正品直采和可控物流方面則又有京東的優(yōu)點(diǎn)，而在集兩家特長之外，云集的核心則是精選集成采購和平臺賦能支持。

有了精選策略，之后的什么品牌合作戰(zhàn)略，原產(chǎn)地直采，供應(yīng)鏈變革，電商助農(nóng)扶貧、C2M反向定制等等就思路大開，這直接影響到后來會員制電商成為可能。

會員制電商：在云集創(chuàng)立之初，肖尚略實際上對會員制電商還是只有一個模糊的想法，并沒有完全貫徹，在走了一些彎路，付出不小的代價之后，在通過精選策略等各種摸索之后，才將云集的商業(yè)模式定義為社交驅(qū)動下的精品會員制電商，最終導(dǎo)向云集的成功上市。

有人將云集稱為中國版Costco，其實這兩者既有相似，但也并非完全一樣，這種比較也很直接的顯示出云集未來可增長的空間：Costco在美國從上世紀(jì)80年代就開始推行會員制，如今大部分利潤來自會員收費(fèi)。2018財年財報顯示，Costco在全球范圍內(nèi)有9430萬會員，該財年會員費(fèi)收入31.4億美元，而凈利潤則為31.3億美元。云集的會員數(shù)量目前大概是Costco的十分之一。

之所以說是并非完全一樣，是因為云集的會員制在細(xì)節(jié)上與Costco大不相同，Costco的會員就是我們生活中理解中的那種典型的會員，而云集的會員則集小賣家與會員一身，他們不但是消費(fèi)者，還是銷售者，同時是渠道，還是社交裂變的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。就像新聞所說，“云集在會員制的基礎(chǔ)上創(chuàng)新融入社交基因，在嚴(yán)控商品品質(zhì)、提升平臺效率的同時，致力于滿足用戶線上購物的精神訴求。在‘強(qiáng)關(guān)系”社交驅(qū)動下，激發(fā)用戶購物需求、推動高品質(zhì)生活享受，這也成為云集未來繼續(xù)保持增長的重要助力?！?/p>

云集在會員制電商的一大創(chuàng)新是S2b2c模式的落地。S2b2c模式最早是阿里巴巴集團(tuán)學(xué)術(shù)委員會主席、湖畔大學(xué)教育長曾鳴所提出，作為湖畔大學(xué)的學(xué)員，肖尚略將之落地到云集，在這一模式中，S是一個大的供應(yīng)（鏈）的平臺，會大幅度提升供應(yīng)端效率。b是生長在供應(yīng)平臺上的物種，可能是一位網(wǎng)紅，也可能是一位設(shè)計師。一個大平臺對應(yīng)萬級、十萬級甚至更高萬級的b，而c則是終端消費(fèi)者。

云集作為大S，負(fù)責(zé)篩選，負(fù)責(zé)對接品牌和原產(chǎn)地，建立信任，建立網(wǎng)絡(luò)，提供服務(wù)，提供賦能，而會員則充當(dāng)社交節(jié)點(diǎn)，從而實現(xiàn)精選優(yōu)質(zhì)商品的更低成本銷售。

在云集上，S2b2c模式的創(chuàng)新價值在于，它通過一個平臺的建立，激發(fā)出無數(shù)小b的潛能，使他們像螞蟻雄兵一樣參與到商品流通中來，最終幫助億萬消費(fèi)者以“批發(fā)價”買到品質(zhì)可靠的商品。

從這個角度講，云集對S2b2c模式的應(yīng)用實際上推動發(fā)展了零售電商消費(fèi)的新業(yè)態(tài)新模式，加速了網(wǎng)民的電商消費(fèi)升級進(jìn)程。

事實上，Costco模式在本質(zhì)上其目標(biāo)也是幫助億萬消費(fèi)者以“批發(fā)價”買到品質(zhì)可靠的商品，為了這一目標(biāo)，Costco花了近四十年才在全球積累了近一億用戶。會員制百貨在中國一直沒有發(fā)展起來，但云集卻通過互聯(lián)網(wǎng)填補(bǔ)了這一空白，實現(xiàn)了彎道超車。

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云集上市當(dāng)天股價大漲了28.66%，市值曾一度達(dá)到30.87億美元，但隨后因為趕上特朗普制造的貿(mào)易糾紛黑天鵝，股價開始回落，到本文截稿時間市值是26.03億。

云集的遭遇很有代表性，所謂皮之不存毛將焉附，企業(yè)的發(fā)展最終還是決定于國家經(jīng)濟(jì)大環(huán)境。

但中國的新興電商企業(yè)卻也不必因為一時的黑天鵝而氣餒。近年來中國經(jīng)濟(jì)增速雖然放緩，但商品交易的電商化卻一直在加速。以國家統(tǒng)計局?jǐn)?shù)據(jù)為例，2018年全年社會消費(fèi)品零售總額380987億元，增速為9.0%。但其中全國網(wǎng)上零售額卻突破90065億元，比上年增長23.9%。

現(xiàn)狀是，傳統(tǒng)零售的占比在不斷下降，傳統(tǒng)電商增速也在進(jìn)一步下滑，但新興的社交電商板塊卻在加速爆發(fā)，像拼多多、云集都在逆勢增長，隨著下沉市場的進(jìn)一步激活，商品交易向社交電商轉(zhuǎn)移的特征將越來越明顯，值得長期關(guān)注！

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