一年一度的618大促即將上演，個(gè)護(hù)類(lèi)小家電作為近幾年增長(zhǎng)最快的品類(lèi)，正在顯現(xiàn)強(qiáng)勢(shì)的增長(zhǎng)后勁。電動(dòng)牙刷在其中是較具代表性的產(chǎn)品，在2012年之前這個(gè)市場(chǎng)幾乎是空白。不過(guò)，隨著國(guó)產(chǎn)品牌的入局將價(jià)格拉低，以及智能交互為電動(dòng)牙刷帶來(lái)使用體驗(yàn)提升，電動(dòng)牙刷逐漸從小眾的產(chǎn)品走向大眾。有趣的是，在電動(dòng)牙刷的普及過(guò)程中，一直視為被潮流“裹挾”的小城青年在其中發(fā)揮了巨大的作用。

根據(jù)淘寶天貓的數(shù)據(jù)顯示，2019年1-4月，在淘寶天貓購(gòu)買(mǎi)電動(dòng)牙刷的消費(fèi)者人數(shù)比去年同期增長(zhǎng)了175%，其中來(lái)自三四線(xiàn)及以下城市的消費(fèi)者人數(shù)暴增了228%，遠(yuǎn)高于一線(xiàn)城市的114%。如果將三四線(xiàn)城市電動(dòng)牙刷的消費(fèi)增速單獨(dú)列出來(lái)，這一數(shù)據(jù)是一二線(xiàn)城市增速的1.5倍，毫無(wú)疑問(wèn)，小城青年成為拉動(dòng)電動(dòng)牙刷增長(zhǎng)的第一“引擎”。

國(guó)內(nèi)電動(dòng)牙刷市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入高速的競(jìng)爭(zhēng)期，國(guó)產(chǎn)品牌在努力提升產(chǎn)品的功能體驗(yàn)，國(guó)際品牌也開(kāi)始推出低價(jià)版來(lái)爭(zhēng)奪市場(chǎng)。國(guó)際品牌主要包括飛利浦、Oral-B、松下等，國(guó)內(nèi)品牌有Oclean、米家、日麗豐科技、博浩、舒客等。伴隨市場(chǎng)的高增長(zhǎng)，競(jìng)爭(zhēng)力度也會(huì)呈正比上漲態(tài)勢(shì)。

（2019年1-4月全國(guó)各線(xiàn)城市電動(dòng)牙刷消費(fèi)增幅）

電動(dòng)牙刷發(fā)展“反其道而行”，一方面得益于小城青年消費(fèi)能力的提升，幾百元、上千元為牙齒買(mǎi)個(gè)好用的電動(dòng)牙刷并不是什么負(fù)擔(dān)；一方面得益于一眾國(guó)產(chǎn)品牌的入局，將曾經(jīng)動(dòng)輒數(shù)千元的電動(dòng)牙刷價(jià)格下探到幾百元；更重要的是國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品在創(chuàng)新力上逐漸拉平與國(guó)際品牌的水平。

6月初，華米科技投資的Oclean首次將觸控屏帶入到電動(dòng)牙刷上，這款名為Oclean X的產(chǎn)品不僅將許多高端電動(dòng)牙刷的功能集成到一起，還創(chuàng)新的將彩色屏幕與觸控交互帶入到電動(dòng)牙刷里，市場(chǎng)給予的反饋很積極，在小米有品眾籌期間三天突破了千萬(wàn)。不過(guò)，從電動(dòng)牙刷整體市場(chǎng)的格局來(lái)看，深耕時(shí)間更久的一些國(guó)外品牌仍然占據(jù)市場(chǎng)的主流，飛利浦、Oral-B牢牢把持行業(yè)第一、第二的位置。

好在目前電動(dòng)牙刷市場(chǎng)還在發(fā)展中，行業(yè)內(nèi)尚未出現(xiàn)具備統(tǒng)治力的品牌，大家的起跑線(xiàn)差距不大。而且，作為拉動(dòng)增長(zhǎng)的主力人群，小城青年消費(fèi)更注重產(chǎn)品的綜合性?xún)r(jià)比，這對(duì)于國(guó)產(chǎn)品牌的彎道超車(chē)是個(gè)非常好的消息。

強(qiáng)需求是打開(kāi)市場(chǎng)的鑰匙

俗話(huà)說(shuō)，需求決定市場(chǎng)，中國(guó)電動(dòng)牙刷的高速發(fā)展離不開(kāi)市場(chǎng)旺盛的需求。據(jù)2015年口腔行業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì),全國(guó)每年看牙人次為2.5億,人均客單價(jià)300-400之間,服務(wù)的市場(chǎng)規(guī)模在700億元到1000億元。在這樣的大背景下，牙齒健康意識(shí)逐年提高，電動(dòng)牙刷作為口腔清潔類(lèi)的小家電，受到國(guó)人的關(guān)注符合大趨勢(shì)。

（百度指數(shù)：電動(dòng)牙刷）

通過(guò)百度指數(shù)搜索“電動(dòng)牙刷”，可以看到一個(gè)明顯的上升曲線(xiàn)，2012年之后出現(xiàn)三次明顯的增幅。這基本上符合國(guó)內(nèi)電動(dòng)牙刷的發(fā)展歷程，智能手機(jī)普及的2012年，與手機(jī)進(jìn)行智能互聯(lián)的智能電動(dòng)牙刷在功能上實(shí)現(xiàn)大的飛躍，用戶(hù)對(duì)電動(dòng)牙刷的興趣隨之迎來(lái)高速發(fā)展。

（2017各國(guó)每百萬(wàn)人對(duì)應(yīng)口腔醫(yī)生數(shù)量）

同樣，小城青年對(duì)電動(dòng)牙刷的需求更旺盛，也同三四線(xiàn)城市口腔醫(yī)療環(huán)境相對(duì)惡劣相關(guān)。從整體上而言，中國(guó)口腔醫(yī)療的水平較歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家低上不少。根據(jù)招商證券統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)顯示，美國(guó)人均口腔醫(yī)療支出約341美元，中國(guó)人均口腔醫(yī)療支出僅9美元。國(guó)內(nèi)百萬(wàn)人應(yīng)對(duì)的牙醫(yī)數(shù)量為100名，遠(yuǎn)少于歐美發(fā)達(dá)國(guó)家每百萬(wàn)人對(duì)應(yīng)500-1000名的牙醫(yī)數(shù)量。加之中國(guó)醫(yī)療呈現(xiàn)一二線(xiàn)集中，以口腔門(mén)診為主的三四線(xiàn)城市口腔醫(yī)療環(huán)境更差，這客觀(guān)中促使小城青年對(duì)電動(dòng)牙刷的熱度。

除了口腔醫(yī)療環(huán)境跟不上需要外，口腔醫(yī)療費(fèi)用昂貴也是帶動(dòng)電動(dòng)牙刷熱度的關(guān)鍵原因。華西口腔醫(yī)學(xué)院主任醫(yī)師周學(xué)東曾對(duì)記者透露一個(gè)數(shù)字“目前醫(yī)院最貴的牙植體8萬(wàn)元一顆?！彪m然這個(gè)數(shù)字有些夸張，在國(guó)內(nèi)換一顆牙動(dòng)輒萬(wàn)元以上并不是什么稀罕事。而對(duì)口腔醫(yī)療費(fèi)用昂貴體驗(yàn)越深的人群，就會(huì)更加注重牙齒的日常護(hù)理，有一定消費(fèi)能力卻并不富裕的小城青年，成為電動(dòng)牙刷主要消費(fèi)人群也就順理成章。

其實(shí)，不只是中國(guó)。美國(guó)電動(dòng)牙刷的普及，也同該國(guó)口腔醫(yī)療費(fèi)用昂貴有直接關(guān)聯(lián)。根據(jù)AC尼爾森數(shù)據(jù)，2015年美國(guó)電動(dòng)牙刷的普及率達(dá)42%，帶來(lái)的改善卻非常明顯。根據(jù)美國(guó)政府的一項(xiàng)新研究，在2015-2016年間，大約43%的2-19歲兒童有蛀牙。這比四年前的50 %有所下降。

相比動(dòng)輒成千上萬(wàn)的口腔醫(yī)療費(fèi)用，電動(dòng)牙刷的開(kāi)支反而顯得非常“經(jīng)濟(jì)劃算”，相信隨著未來(lái)幾年國(guó)內(nèi)對(duì)口腔健康問(wèn)題的重視，電動(dòng)牙刷還會(huì)迎來(lái)幾波新的增長(zhǎng)。

AI+帶來(lái)第三次功能革命

值得注意的是，電動(dòng)牙刷并不是一出現(xiàn)就獲得市場(chǎng)的認(rèn)可。和大家印象里不同，電動(dòng)牙刷相比傳統(tǒng)牙刷出現(xiàn)的時(shí)間并不算太晚。1938年杜邦化工推出以合成纖維（多數(shù)是尼龍）代替動(dòng)物猔毛的普通牙刷，這就是幾乎家家都有的普通牙刷前身。1954年第一支有線(xiàn)電動(dòng)牙刷由瑞士的吳格(Philippe-Guy Woog)醫(yī)師發(fā)明，兩者被發(fā)明的時(shí)間相差不到20年。

不過(guò)第一代電動(dòng)牙刷的發(fā)明初衷是為手部有運(yùn)動(dòng)缺陷的病人解決刷牙問(wèn)題，這導(dǎo)致這時(shí)的電動(dòng)牙刷體驗(yàn)相比普通牙刷并沒(méi)有太大的優(yōu)勢(shì)，因此并未出現(xiàn)大范圍普及。

美國(guó)近代口腔醫(yī)療發(fā)展增速最快是上世紀(jì)70-80年代，而這也是美國(guó)電動(dòng)牙刷真正開(kāi)始發(fā)展的時(shí)間。此時(shí)電動(dòng)牙刷已經(jīng)歷了多次的技術(shù)革命，1960年代通用電氣于推出了第一支無(wú)線(xiàn)的鎳鎘電池電動(dòng)牙刷并成功進(jìn)行了商業(yè)推廣，1992年第一支聲波牙刷──Sonicare 首度問(wèn)世。

經(jīng)過(guò)多次技術(shù)迭代，電動(dòng)牙刷在口腔清潔上的優(yōu)勢(shì)逐漸被認(rèn)知，舉個(gè)小栗子，手持普通牙刷震動(dòng)頻率是250次/min，電動(dòng)牙刷震動(dòng)頻率可以達(dá)到31000—48000次/min。在美國(guó)、澳大利亞等國(guó)家電動(dòng)牙刷甚至列入醫(yī)療輔助器械的行列，越來(lái)越多的口腔醫(yī)生將電動(dòng)牙刷推薦給患者，客觀(guān)帶動(dòng)這些國(guó)家電動(dòng)牙刷的普及率。

人工智能為電動(dòng)牙刷帶來(lái)第三次功能革命，電動(dòng)牙刷實(shí)現(xiàn)從輔助工具到口腔“管理”系統(tǒng)的地位躍升。諸如智能手機(jī)帶來(lái)的人機(jī)交互、低功耗處理器、微型傳感器、智能軟件系統(tǒng)等新事物不斷與傳統(tǒng)電動(dòng)牙刷的集成融合，電動(dòng)牙刷進(jìn)入智能化時(shí)代。較為代表的飛利浦、Oral-B、Oclean。

（飛利浦高端系列牙刷盲區(qū)監(jiān)測(cè)功能介紹圖）

以飛利浦等國(guó)外品牌舉例，其高端機(jī)型上就加入了“盲區(qū)監(jiān)測(cè)”功能，如定價(jià)約1799元的飛利浦HX9924藍(lán)牙版，對(duì)比不帶有此功能的同配款貴約700元。所謂的盲區(qū)監(jiān)測(cè)功能是指在刷牙的同時(shí)，內(nèi)置多個(gè)陀螺儀的電動(dòng)牙刷能夠?yàn)橛脩?hù)提供實(shí)時(shí)的刷牙效果監(jiān)測(cè)和反饋，以改善用戶(hù)的刷牙習(xí)慣，使刷牙變得更加有效。也就是說(shuō)，用戶(hù)刷完牙后，可在A(yíng)PP上查看共八個(gè)區(qū)域刷牙的評(píng)分，如果某個(gè)區(qū)域評(píng)分過(guò)低，用戶(hù)可以進(jìn)行補(bǔ)刷，并可在日后注意調(diào)整刷牙習(xí)慣。

（Oclean X盲區(qū)監(jiān)測(cè)功能介紹圖）

正是基于為用戶(hù)提供更好地使用體驗(yàn)這一思維，Oclean將類(lèi)似手環(huán)屏幕大小的彩色觸控屏帶入到電動(dòng)牙刷上。因?yàn)轱w利浦等高端型牙刷的相關(guān)數(shù)據(jù)查看必須配備手機(jī)，用戶(hù)需要刷完牙拿出手機(jī)打開(kāi)APP才能夠掌握刷牙的所有數(shù)據(jù)。由于這一過(guò)程比較繁瑣，用戶(hù)刷完牙打開(kāi)APP的概率并不是非常頻繁。Oclean X屏幕上可以顯示4個(gè)區(qū)域的“盲區(qū)監(jiān)測(cè)”（手機(jī)APP為8個(gè)），這讓盲區(qū)監(jiān)測(cè)功能的實(shí)用性進(jìn)入新的維度。

當(dāng)然，“盲區(qū)監(jiān)測(cè)”只是智能化為電動(dòng)牙刷帶來(lái)的眾多創(chuàng)新功能的一種，AI的應(yīng)用讓電動(dòng)牙刷逐漸擺脫工具的束縛。相比于傳統(tǒng)電動(dòng)牙刷，智能化電動(dòng)牙刷具備很多亮點(diǎn)，如AI過(guò)壓降頻保護(hù)（識(shí)別擠壓力度調(diào)節(jié)振動(dòng)頻率）、清潔力估算、個(gè)性化刷牙方案、智能語(yǔ)音提醒、智能刷頭感應(yīng)、個(gè)性化輔導(dǎo)等，這對(duì)于大多數(shù)不知道該如何刷牙的消費(fèi)者而言，簡(jiǎn)直是非常貼心功能革命。

從第一代的特殊工具，到第二代的高效工具，AI時(shí)代電動(dòng)牙刷已成為牙齒清潔的一站式解決方案。很多人不理解，智能化電動(dòng)牙刷對(duì)口腔清潔帶來(lái)的革命性變化。國(guó)外相關(guān)學(xué)者在1986年曾提出，刷牙的效果取決于：①牙刷設(shè)計(jì)，②刷牙技巧，③刷牙頻率，④刷牙時(shí)間長(zhǎng)短。僅刷牙時(shí)長(zhǎng)一項(xiàng)，就有將近90%的人不知道該刷幾分鐘。如果，購(gòu)買(mǎi)一款電動(dòng)牙刷就能解決以上這些煩惱，只要定價(jià)不太離譜，相信重視牙齒健康的消費(fèi)者都能夠接受。

AI帶來(lái)的第三次革命真正的帶動(dòng)了國(guó)內(nèi)電動(dòng)牙刷的發(fā)展，在海外智能電動(dòng)牙刷也是增長(zhǎng)最快的品類(lèi)，在潔齒意識(shí)年年增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)下，全球范圍內(nèi)一場(chǎng)電動(dòng)牙刷的替代革命正在上演。

就市場(chǎng)占比而言，目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)電動(dòng)牙刷的滲透率僅為5%，遠(yuǎn)低于美國(guó)市場(chǎng)的42%、日本市場(chǎng)的40%。電動(dòng)牙刷在國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)前景毋庸置疑，有數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)2020年中國(guó)電動(dòng)牙刷市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到500億元，未來(lái)幾年中國(guó)電動(dòng)牙刷仍存在著較大的發(fā)展空間。

奢侈品變“中奢品”釋放藍(lán)海

近幾年，電動(dòng)牙刷的普及除了用戶(hù)剛需、功能革命帶來(lái)的影響，還有就是國(guó)產(chǎn)品牌發(fā)展拉低中高端產(chǎn)品的價(jià)格，也是電動(dòng)牙刷得以快速普及的關(guān)鍵原因之一。

（全球首款彩色觸控屏Oclean X正式售價(jià)299）

（飛利浦HX9924藍(lán)牙版售價(jià)1399）

據(jù)數(shù)據(jù)顯示，2019年以來(lái)，國(guó)產(chǎn)電動(dòng)牙刷品牌開(kāi)始釋放勢(shì)能，很多優(yōu)質(zhì)國(guó)產(chǎn)品牌增速大幅度超過(guò)國(guó)際大牌。眾多國(guó)產(chǎn)電動(dòng)牙刷產(chǎn)品中，主打功能細(xì)分和性?xún)r(jià)比的兩類(lèi)產(chǎn)品增速最快。相比于海外品牌中高端電動(dòng)牙刷動(dòng)輒一二千元的定價(jià)，國(guó)產(chǎn)品牌將中高端機(jī)型的價(jià)格拉至千元以?xún)?nèi)。為了應(yīng)對(duì)國(guó)產(chǎn)品牌的競(jìng)爭(zhēng)，如飛利浦、Oral-B也推出7、800元的產(chǎn)品型號(hào)，可都是“閹割”嚴(yán)重的低端款，這種競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀讓國(guó)產(chǎn)品牌的競(jìng)爭(zhēng)力不斷提高。

如Oclean已把中高端型智能牙刷價(jià)格下探到299，Oclean X不僅首次將觸控屏引入，還在海外高端電動(dòng)牙刷“壓力提醒”的基礎(chǔ)上，通過(guò)傳感器測(cè)算以及智能芯片，研發(fā)出AI過(guò)壓降頻保護(hù)功能，而價(jià)格卻是它們的幾分之一。

三四線(xiàn)城市消費(fèi)潛力近些年開(kāi)始釋放，但平均水平仍舊不算太高。極光大數(shù)據(jù)以18-26歲的青年作為研究對(duì)象發(fā)現(xiàn)，他們?cè)谑杖肷贤欢€(xiàn)青年的差距尚不明顯?？善骄灏俣嘣脑率杖牖鶖?shù)決定，他們很難拿出一個(gè)月的工資去為一款電動(dòng)牙刷來(lái)買(mǎi)單。可以說(shuō)，國(guó)外品牌的高定價(jià)策略并不符合國(guó)情，隨著小城青年電動(dòng)牙刷消費(fèi)的旺盛，國(guó)產(chǎn)品牌成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)更大。

在不久前的Oclean X發(fā)布會(huì)上，記者曾向云頂信息CEO劉書(shū)潤(rùn)提問(wèn)，為何電動(dòng)牙刷行業(yè)海外品牌價(jià)格非常高。劉書(shū)潤(rùn)對(duì)此回答稱(chēng)，國(guó)際大牌做產(chǎn)品的攤銷(xiāo)費(fèi)用過(guò)高，龐大的員工數(shù)量和較高的差旅標(biāo)準(zhǔn)等都會(huì)增加成本。而且，電動(dòng)牙刷在許多大品牌的產(chǎn)品體系里都是小眾產(chǎn)品，這也客觀(guān)造成無(wú)法通過(guò)走量拉低價(jià)格。歐美品牌相對(duì)溢價(jià)高，被股東、供應(yīng)鏈、渠道等價(jià)值鏈利益捆綁，很難整體主動(dòng)降低利潤(rùn)空間。相反，國(guó)產(chǎn)電動(dòng)牙刷行業(yè)正在重走國(guó)產(chǎn)智能手機(jī)爭(zhēng)搶市場(chǎng)的老路子。

得益于中國(guó)制造產(chǎn)業(yè)鏈完整的優(yōu)勢(shì)，以及國(guó)家層面的AI戰(zhàn)略帶來(lái)的技術(shù)、人才、應(yīng)用的不斷迭代，供應(yīng)鏈、人才、渠道、市場(chǎng)等各方面的綜合優(yōu)勢(shì)，讓國(guó)產(chǎn)品牌在許多智能硬件領(lǐng)域復(fù)制著智能手機(jī)的成功。例如，浙江臺(tái)州國(guó)產(chǎn)電動(dòng)牙刷福派本來(lái)是日本一些企業(yè)的代工，后來(lái)開(kāi)始獨(dú)立創(chuàng)牌，借力聚劃算在天貓618開(kāi)場(chǎng)前2天，就完成了4萬(wàn)單銷(xiāo)量。

（Oclean X眾籌界面）

而國(guó)產(chǎn)品牌另一個(gè)代表Oclean走的則是創(chuàng)新的路子，根據(jù)中國(guó)國(guó)家知識(shí)產(chǎn)權(quán)局的公開(kāi)信息整理，從2016年至2018年Oclean擁有了電動(dòng)牙刷領(lǐng)域2.8%的新專(zhuān)利數(shù)，截至2019年4月3日已擁有及申請(qǐng)中的專(zhuān)利數(shù)超過(guò)90項(xiàng)。Oclean研發(fā)人員占比超過(guò)50%，專(zhuān)門(mén)的軟件團(tuán)隊(duì)在西安，這在電動(dòng)牙刷行業(yè)很少見(jiàn)。加之華米科技投資帶來(lái)的米家資源扶持，Oclean X眾籌期間三天突破了千萬(wàn)，也破了行業(yè)一個(gè)新的紀(jì)錄。

價(jià)格一直是一款商品能否真正全民普及的關(guān)鍵因素。以智能手機(jī)而言，正是當(dāng)初國(guó)產(chǎn)手機(jī)發(fā)起千元機(jī)大戰(zhàn)，三四線(xiàn)城市才開(kāi)始正式進(jìn)入到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代。市場(chǎng)存在剛需，產(chǎn)品功能滿(mǎn)足了用戶(hù)需求，價(jià)格紅線(xiàn)再被突破，市場(chǎng)的藍(lán)海自然就會(huì)來(lái)臨。電動(dòng)牙刷由奢侈品變?yōu)椤爸猩萜贰保瑢?huì)進(jìn)一步加速?lài)?guó)內(nèi)市場(chǎng)的普及速度。

下沉三要素：功能、價(jià)格、服務(wù)

三四線(xiàn)城市一直是各大品牌垂涎的重要市場(chǎng)，因?yàn)橄啾纫欢€(xiàn)商業(yè)文化的發(fā)達(dá)，小城青年的消費(fèi)習(xí)慣相對(duì)滯后，因此擁有無(wú)限的藍(lán)海等待挖掘。電動(dòng)牙刷由小城青年作為增速的主引擎，將為許多品牌在下沉三四線(xiàn)市場(chǎng)的戰(zhàn)略上提供很好的參考。

據(jù)《2019小鎮(zhèn)青年報(bào)告》顯示，30%的三四線(xiàn)城市青年實(shí)現(xiàn)了有車(chē)、有房和經(jīng)濟(jì)獨(dú)立，這一定程度上得益于三四線(xiàn)城市較低的房?jī)r(jià)、消費(fèi)水平和父母的幫助。三四線(xiàn)城市青年在技能科普美食樂(lè)器等學(xué)習(xí)型視頻的觀(guān)看占比是一二線(xiàn)青年的8倍，一個(gè)小城青年往往26歲之前步入婚姻，接近一半的女性會(huì)在25歲之前完成首次生育，并在孩子的教育和成長(zhǎng)上花費(fèi)比城市青年更多的時(shí)間精力和收入。

這些特征決定了小城青年在消費(fèi)時(shí)的特點(diǎn)，想要撬開(kāi)下沉市場(chǎng)消費(fèi)紅利，必須要牢記以下三要素：

第一，功能；小城青年更注重產(chǎn)品實(shí)用性，因此華而不實(shí)的產(chǎn)品將無(wú)法打動(dòng)這些“精明”的消費(fèi)者。5月份，由中經(jīng)社經(jīng)濟(jì)智庫(kù)、中傳-京東大數(shù)據(jù)聯(lián)合實(shí)驗(yàn)室聯(lián)合發(fā)布的《2019“新國(guó)貨”消費(fèi)趨勢(shì)報(bào)告》報(bào)告顯示，2018年小城青年中國(guó)品牌的下單金額同比增幅達(dá)到79%，下單量同比增幅達(dá)到67%；2018年都市青年中國(guó)品牌的下單金額同比增幅達(dá)到63%，下單量同比增幅達(dá)到54%。顯然，小城青年消費(fèi)起來(lái)更理性，產(chǎn)品實(shí)用是打動(dòng)他們的第一重門(mén)。

第二，價(jià)格；根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局的數(shù)據(jù)，小城青年的基數(shù)高達(dá)2.27億，而一二線(xiàn)城鎮(zhèn)的青年人數(shù)僅為0.68億，雖然人均消費(fèi)水平比不上一二線(xiàn)城市青年，但由于三四線(xiàn)小城青年群體眾多，因此消費(fèi)潛力巨大。在下沉市場(chǎng)中，價(jià)格是一個(gè)非常微妙的武器，雖然小城青年對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)有著很高的要求，若為此付出的費(fèi)用過(guò)高也會(huì)主動(dòng)放棄。

第三，服務(wù)；中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展呈現(xiàn)著自己的特征，商業(yè)資源向一二線(xiàn)城市集中是不爭(zhēng)的事實(shí)。因此我們發(fā)現(xiàn)，相比于一二線(xiàn)城市用戶(hù)，三四線(xiàn)城市用戶(hù)更喜歡電商消費(fèi)。阿里巴巴4月發(fā)布的財(cái)報(bào)顯示，淘寶移動(dòng)月度活躍用戶(hù)達(dá)到6.99億，年度活躍用戶(hù)達(dá)到6.36億，其中超70%的新增年度活躍用戶(hù)來(lái)自下沉市場(chǎng)。

在實(shí)體商業(yè)中，許多大品牌的服務(wù)鏈條很難輻射到三四線(xiàn)城市的角角落落。這反而讓線(xiàn)上平臺(tái)成為小城青年獲取新鮮消費(fèi)資訊和購(gòu)買(mǎi)國(guó)內(nèi)外大牌商品的渠道，電商的發(fā)達(dá)彌補(bǔ)了三四線(xiàn)城市品牌商服務(wù)無(wú)法觸達(dá)的缺失，成為下沉市場(chǎng)消費(fèi)的主要方式。

據(jù)摩根士丹利中國(guó)首席經(jīng)濟(jì)學(xué)家刑自強(qiáng)預(yù)計(jì)，三四線(xiàn)城市居民消費(fèi)將從2017年15萬(wàn)億元人民幣的水平增長(zhǎng)到2030年的45萬(wàn)億元人民幣，并成為今后十年消費(fèi)市場(chǎng)的主力軍?？梢?jiàn)，一直被忽視的小城青年族群，正在成為國(guó)內(nèi)消費(fèi)重要的力量。在這樣的大背景下，不只是電動(dòng)牙刷領(lǐng)域會(huì)上演“小城青年”唱主角的反現(xiàn)象，未來(lái)在更多的商品品類(lèi)都會(huì)上演這一幕。

只要牢記功能、價(jià)格、服務(wù)三個(gè)要素，拋開(kāi)花哨的各種“套路”，將實(shí)用與性?xún)r(jià)比做到極致，就是打開(kāi)這一市場(chǎng)的關(guān)鍵。

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