文/鐘微 編輯/馬程

聚劃算結(jié)束了一場(chǎng)下沉戰(zhàn)略發(fā)布會(huì)。

對(duì)于阿里和聚劃算而言，立秋之后火熱的攻防戰(zhàn)才正式打響，從618、819到雙十一，戰(zhàn)爭(zhēng)在持續(xù)進(jìn)行中。

2019年開(kāi)始，一向低調(diào)的聚劃算成為阿里重推的業(yè)務(wù)，宣布將聚劃算、天天特賣(mài)、淘搶購(gòu)三個(gè)業(yè)務(wù)做最大力度的整合，構(gòu)成一個(gè)全新的淘系營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)。

這次發(fā)布會(huì)上，聚劃算重申了此前提出的三個(gè)目標(biāo)：在中國(guó)200座城市做最大力度的下沉；打造中國(guó)的10000個(gè)產(chǎn)業(yè)帶C2M定制；引爆30000個(gè)淘系品牌。

聚劃算事業(yè)部總經(jīng)理劉博（花名家洛）

自2016年與天貓合并，曾被馬云稱(chēng)之為“倚天劍”的聚劃算一直低調(diào)而沉默。如今重出江湖，似有勢(shì)不可擋之勢(shì)，其背后是整個(gè)電商環(huán)境的變化，以及阿里突破下沉市場(chǎng)的需要。

現(xiàn)在，這把“倚天劍”的刀刃依然鋒利。

8月15日，阿里巴巴發(fā)布2019年第二季度財(cái)報(bào)CEO張勇在業(yè)績(jī)溝通會(huì)上表示，該季度的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)來(lái)源于六個(gè)方面，首當(dāng)其沖的便是下沉市場(chǎng)的成功滲透。他提到，超過(guò)七成的新增用戶(hù)來(lái)自下沉市場(chǎng)。而僅在天貓618期間，聚劃算成交額同比同比增長(zhǎng)86%，帶動(dòng)訂單數(shù)增長(zhǎng)達(dá)106%。

2019年。下沉市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入白熱化階段，聚劃算之外，拼多多、京東、蘇寧等巨頭都在以不同形式布局。但下沉市場(chǎng)還保留了很強(qiáng)的挖掘空間。

聚劃算的“亮劍”之路才剛剛開(kāi)始。

發(fā)布會(huì)上，阿里事業(yè)部聚劃算事業(yè)部總經(jīng)理劉博（花名家洛）反復(fù)提到“用戶(hù)”、“品牌”和“工廠”這三個(gè)關(guān)鍵詞。

他宣布聚劃算將推出四個(gè)針對(duì)下沉市場(chǎng)商家的運(yùn)營(yíng)工具，推出新供給中心，將惠及上萬(wàn)品牌、5億用戶(hù)。這都將是聚劃算達(dá)成新戰(zhàn)略目標(biāo)的關(guān)鍵支撐。

以下為家洛的演講，由鋅財(cái)經(jīng)整理發(fā)布。

阿里增長(zhǎng)最快的電商部門(mén)

今年3月，我們舉辦過(guò)一次聚劃算復(fù)興大會(huì)，我們告訴外界伙伴們，將展現(xiàn)出一個(gè)全新的聚劃算給消費(fèi)者和商家。時(shí)間過(guò)得很快，距離618啟動(dòng)過(guò)去快3個(gè)月了，馬上迎來(lái)聚劃算一年中最重要的節(jié)日——聚劃算99劃算節(jié)。

我們剛公布了新財(cái)報(bào)，電商方面，下沉用戶(hù)占到了整個(gè)新一年增長(zhǎng)比例的70%，可見(jiàn)中國(guó)下沉市場(chǎng)擁有強(qiáng)勁增長(zhǎng)力。

數(shù)字背后，還有很多值得研究的問(wèn)題。比如，我們應(yīng)該怎么服務(wù)于每一個(gè)消費(fèi)者品牌操盤(pán)人、供應(yīng)鏈的供應(yīng)者？高速增長(zhǎng)與我們自身的品牌有沒(méi)有產(chǎn)生關(guān)聯(lián)？接下來(lái)這些下沉用戶(hù)的增長(zhǎng)空間還有多大？

在整個(gè)阿里巴巴的電商綜合體當(dāng)中，聚劃算是增長(zhǎng)最快的，獲得了超高速的增長(zhǎng)和爆發(fā)，這與我們3月發(fā)布會(huì)之后所有的行動(dòng)是密切相關(guān)的。

中國(guó)產(chǎn)業(yè)帶擁有全球最先進(jìn)、最高密度、最豐富品類(lèi)的產(chǎn)業(yè)帶，在之前的發(fā)展過(guò)程中，產(chǎn)業(yè)帶是缺少關(guān)心和幫助的。

我們從一個(gè)縱深的方式來(lái)幫助整個(gè)產(chǎn)業(yè)帶提升，所以訂單規(guī)模提升也反映了產(chǎn)業(yè)帶與營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)結(jié)合后獲得了巨大增長(zhǎng)。

聚劃算也帶動(dòng)了每一個(gè)行業(yè)的TOP品牌獲得巨大增長(zhǎng)。在中國(guó)市場(chǎng)上，每一個(gè)行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)力品牌并不是只分布于一個(gè)區(qū)域的品牌，比如耐克、阿迪達(dá)斯、百麗、美的等品牌，僅僅讓中國(guó)一二線城市獲得滿(mǎn)足嗎？

每一個(gè)強(qiáng)大的品牌都會(huì)在消費(fèi)縱深上有全面的覆蓋，他們一定是下沉做得好、綜合性滿(mǎn)足消費(fèi)者需求的品牌。

一些品牌在聚劃算的增長(zhǎng)、渠道下沉的增長(zhǎng)、全店成交增速是非常強(qiáng)勁的。其中的新增用戶(hù)才是未來(lái)增長(zhǎng)的巨大動(dòng)力，他們的增長(zhǎng)讓我們覺(jué)得每一個(gè)行業(yè)都有巨大的機(jī)會(huì)，這是一個(gè)全品類(lèi)的行為，并不是單品類(lèi)性的行為。

三大策略引領(lǐng)全面下沉

圍繞于此，今年高速增長(zhǎng)的下半年，我們將推出全新的策略——下沉市場(chǎng)新供給中心，以此來(lái)覆蓋更廣域的消費(fèi)者。

其中涵蓋了用戶(hù)端三大策略——電力圖、火聚手和共享網(wǎng)。

活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)

第一，電力圖。就像一張中國(guó)的電力圖，怎樣讓中國(guó)每一個(gè)村、每一個(gè)毛細(xì)血管的住戶(hù)都能通上電，讓我們有機(jī)會(huì)觸達(dá)他們，這必須要有一個(gè)廣泛的網(wǎng)絡(luò)。

這涉及到三環(huán)策略。第一環(huán)，阿里經(jīng)濟(jì)體直接的用戶(hù)端。阿里經(jīng)濟(jì)體覆蓋了中國(guó)超過(guò)10億的獨(dú)立用戶(hù)，他們運(yùn)用了阿里經(jīng)濟(jì)體的各項(xiàng)業(yè)務(wù)。第二環(huán)，是阿里直接進(jìn)行合作、甚至補(bǔ)全連接的很多業(yè)務(wù)，通過(guò)他們進(jìn)行消費(fèi)者的二次觸達(dá)。第三環(huán)，更多的是在阿里經(jīng)濟(jì)體的合作上有更多商業(yè)化合作策略。

你可以簡(jiǎn)單理解成，一環(huán)更多的是除了手機(jī)淘寶之外，還有支付寶、優(yōu)酷，而二環(huán)更多的是我們投資的微博等與阿里有血緣關(guān)系的渠道。三環(huán)更多涵蓋著與阿里深度合作的類(lèi)似于快手、抖音等渠道，我們用更多細(xì)分方式來(lái)黏住用戶(hù)，讓他們更好地享受我們提供的營(yíng)銷(xiāo)、價(jià)格和服務(wù)。

第二是火聚手。最大的特征是傳遞性，我們要用產(chǎn)品化策略、分享手段等方式，讓更多用戶(hù)在分享商品、優(yōu)惠、生活樂(lè)趣的同時(shí)，擁有巨大的利益價(jià)值。

簡(jiǎn)而言之，是讓用戶(hù)獲得優(yōu)惠、享受低價(jià)、獲得額外加權(quán)等利益回報(bào)，讓更多人能參與到聚劃算給他帶來(lái)的利益?zhèn)鬟f和價(jià)格優(yōu)惠中。

第三是共享網(wǎng)。我們?cè)鯓优c更多的品牌聯(lián)結(jié)在一起，將品牌的會(huì)員，與聚劃算、營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)會(huì)員做進(jìn)一步打通，將品牌觸達(dá)用戶(hù)的渠道與平臺(tái)的觸達(dá)能力更好地結(jié)合在一起，因此達(dá)到更多用戶(hù)的覆蓋。

這三層策略將會(huì)有詳細(xì)的產(chǎn)品化、業(yè)務(wù)策略、規(guī)則以及商家結(jié)合方案，正是在這一次99劃算節(jié)上線之前會(huì)正式發(fā)布。

品牌+工廠供給，保障品質(zhì)貨品

今天我所說(shuō)的是一個(gè)概覽，但接下來(lái)每一個(gè)聚劃算、特賣(mài)、搶購(gòu)小二將會(huì)與每一個(gè)平臺(tái)對(duì)應(yīng)行業(yè)商家做細(xì)致對(duì)接，讓商家知道怎樣能參與進(jìn)來(lái)，怎樣獲得更大的優(yōu)惠。

其中更重要的是供給。我們將用一套全新的供給中心來(lái)幫助品牌商做更多的高效能供給，告訴他們市場(chǎng)所需以及流量通道的方向，通過(guò)供應(yīng)鏈的結(jié)合幫助他們將整個(gè)銷(xiāo)售以及利潤(rùn)獲得最大化。

所以我們將會(huì)圍繞著品牌定制和工廠定制兩個(gè)重大方向進(jìn)一步推進(jìn)。未來(lái)所有的店鋪主力貨品、深度供應(yīng)鏈與營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)結(jié)合的貨品，都會(huì)在供給中心中獲得確定性的資源預(yù)期、銷(xiāo)售預(yù)期、更智能的排期。

品牌定制方面，我們將圍繞著品牌做更多定制化貨品，幫助品牌新SKU挖掘、新品類(lèi)的延展，甚至深度庫(kù)存的大爆發(fā)。

在品牌定制上已有很多好案例浮現(xiàn)出來(lái)，百麗在618時(shí)就已推出定制化品牌和定制貨品，且在我們的線上做獨(dú)家銷(xiāo)售。線上獨(dú)家銷(xiāo)售對(duì)于整個(gè)供應(yīng)鏈的訂單控制和整個(gè)銷(xiāo)售確定性等方面都有很大保障，這也幫助了百麗成為整個(gè)618全品類(lèi)第一名。

品牌定制是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)巨大能量的反映之一。當(dāng)小二與品牌商一起來(lái)做營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)下沉市場(chǎng)的定制之后，越是頭部品牌，供應(yīng)鏈能量越能夠爆發(fā)出來(lái)。

這些定制商品覆蓋的新客數(shù)占比，基本上都可以達(dá)到85%以上。這對(duì)于新客的獲取是一個(gè)極大的推動(dòng)因素，遠(yuǎn)比其他形式帶來(lái)的新客轉(zhuǎn)化率要高。

再是工廠定制。工廠定制更多地圍繞著產(chǎn)業(yè)帶做縱深挖掘，將優(yōu)質(zhì)供應(yīng)鏈的好貨推出來(lái)，獲得更大的交易爆發(fā)。

中國(guó)的制造業(yè)工廠數(shù)量眾多，覆蓋地域非常多。我們有C2M的定制團(tuán)隊(duì)來(lái)推動(dòng)更多工廠定制的發(fā)展，讓各位工廠的廠主看到未來(lái)工廠定制擁有多大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

部分工廠定制并沒(méi)有特別強(qiáng)的品牌，但商品力非常強(qiáng)，整個(gè)商品性?xún)r(jià)比、品質(zhì)非常高，擁有非常大的消費(fèi)者認(rèn)可度，所以擁有極大的機(jī)會(huì)。

這一次99劃算節(jié)會(huì)圍繞剛才的方向推動(dòng)更多的定制化貨品。品牌帶來(lái)的定制化貨品獲得的價(jià)格優(yōu)勢(shì)、品牌優(yōu)勢(shì)，在整個(gè)99劃算節(jié)將會(huì)獲得大爆發(fā)，我們有非常強(qiáng)大的信心。

接下來(lái)的目標(biāo)，我們將推動(dòng)十萬(wàn)個(gè)商家參與到更多的品牌新供給當(dāng)中，滿(mǎn)足渠道下沉供給、定制化貨品供給以及幫助品牌獲得更多的新客。

這背后有貨品的組合策略、爆款策略，也有更多的下沉市場(chǎng)銷(xiāo)售目標(biāo)。所以我們將會(huì)圍繞著商家數(shù)量、商家商品數(shù)、渠道下沉的交易規(guī)模來(lái)制定目標(biāo)。

另外在工廠的新供給上也提出了全新的數(shù)字化策略。我們幫中國(guó)產(chǎn)業(yè)帶做數(shù)字化升級(jí)、數(shù)字化銷(xiāo)售預(yù)期，推動(dòng)產(chǎn)業(yè)升級(jí)，才能讓中國(guó)制造業(yè)獲得更多與C端觸達(dá)的機(jī)會(huì)。

而不僅僅是淹沒(méi)在制造業(yè)海洋中，進(jìn)行低技能制造業(yè)復(fù)制，我們要幫助工廠實(shí)現(xiàn)數(shù)字化改造，以此突破更大的銷(xiāo)售訂單。

整個(gè)大聚劃算事業(yè)部將圍繞著品牌新供給和工廠新供給兩大方向來(lái)建設(shè)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，幫助不同維度的商家供給合作伙伴在接下來(lái)的時(shí)間獲得增長(zhǎng)。

我們非常需要在座每一個(gè)商家能以ALL IN的方式來(lái)參與，一定可以獲得更多新用戶(hù)的增長(zhǎng)，幫助中國(guó)做更多的消費(fèi)升級(jí)以及高質(zhì)量高品位的消費(fèi)。

我們認(rèn)為，中國(guó)消費(fèi)的未來(lái)，是給中國(guó)的縣域、村域所有消費(fèi)者，帶去有品質(zhì)、有質(zhì)量、有品牌、甚至有性?xún)r(jià)比的貨品。

消費(fèi)的好與壞并不能通過(guò)價(jià)格這一種方式去衡量，所以我們要幫助大家改善生活，也幫助在座的每一個(gè)產(chǎn)業(yè)帶上的品牌們獲得未來(lái)更大的商業(yè)空間和增長(zhǎng)，讓整個(gè)大聚劃算事業(yè)部的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)價(jià)值也能夠更好地發(fā)揮出來(lái)。

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