文/劉璐明 編輯/葉麗麗

度過(guò)野蠻生長(zhǎng)期，曾經(jīng)發(fā)展迅猛的民宿行業(yè)逐漸放緩腳步，進(jìn)入到一個(gè)新階段。

根據(jù)國(guó)雙數(shù)據(jù)中心發(fā)布的《2018年中國(guó)線上民宿發(fā)展報(bào)告》顯示，2015年是國(guó)內(nèi)線上民宿平臺(tái)投融資案例最多的一年，天使輪與pre-A輪占整個(gè)投資案例數(shù)的近50%，到了2018年，國(guó)內(nèi)線上民宿平臺(tái)投融資已經(jīng)逐漸趨于理性。

但是，行業(yè)野蠻發(fā)展期遺留的問(wèn)題依然存在。

大理無(wú)白果念民宿

一夜之間如雨后春筍般出現(xiàn)的民宿，如今面臨著日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)。空置率高的問(wèn)題成為了眾多民宿主等待解決的難題。如程項(xiàng)目孵化方、開(kāi)始吧創(chuàng)始人徐建軍徐建軍提到，全行業(yè)7萬(wàn)家民宿，有50萬(wàn)個(gè)房間長(zhǎng)時(shí)間處于閑置狀態(tài)，很多民宿入住率甚至不到20%，同時(shí)還要支付15-20%的流量成本給OTA平臺(tái)。

巨大的成本壓力，迫使民宿主只能選擇漲價(jià)來(lái)分?jǐn)偝杀?，但漲價(jià)勢(shì)必將更多人群攔在門外，導(dǎo)致入住率繼續(xù)降低，從而陷入惡性循環(huán)。

會(huì)員制特色度假酒店預(yù)訂平臺(tái)如程，想要解決這個(gè)市場(chǎng)痛點(diǎn)，打包采購(gòu)空置率較高的特色酒店，幫助酒店節(jié)省流量成本，推出付費(fèi)會(huì)員制，在一年的會(huì)員權(quán)益有效期內(nèi)，可以不限次數(shù)地預(yù)訂平臺(tái)合作的所有酒店，預(yù)訂成功后即可免費(fèi)入住。

截至8月31日，如程小程序的PV數(shù)超過(guò)了4400萬(wàn)次。而UV，即“獨(dú)立訪客數(shù)量”已經(jīng)超過(guò)百萬(wàn)。

近日，在莫干山舉行的“風(fēng)起如程”產(chǎn)品發(fā)布會(huì)暨民宿研修班開(kāi)班儀式上，在開(kāi)始吧聯(lián)合創(chuàng)始人左志堅(jiān)的主持下，莫干山民宿協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)、西坡創(chuàng)始人錢繼良、莫干山民宿學(xué)院院長(zhǎng)、大樂(lè)之野創(chuàng)始人吉曉祥與如程酒店采購(gòu)端負(fù)責(zé)人夏雨清舉行圓桌論壇，共同探討“民宿業(yè)2.0新周期下的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)”。

以下為圓桌論壇內(nèi)容，由鋅財(cái)經(jīng)整理發(fā)布：

從左到右，分別為左志堅(jiān)，夏雨清，吉曉祥，錢繼良

開(kāi)始吧聯(lián)合創(chuàng)始人 左志堅(jiān)：

2019年大家理解的中國(guó)經(jīng)濟(jì)新常態(tài)，不會(huì)有那種超高速的發(fā)展，民宿行業(yè)存在大量的產(chǎn)能閑置，很多民宿主在當(dāng)初開(kāi)民宿的時(shí)候，是帶著滿腔熱情的，但實(shí)際的可能要比預(yù)期的要差一些，面對(duì)這幾個(gè)問(wèn)題，我們?cè)撊绾谓鉀Q？

莫干山民宿協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)、西坡創(chuàng)始人 錢繼良：

其實(shí)我是2009年來(lái)莫干山做民宿，經(jīng)歷了原先的單店到多店品牌連鎖的迭代過(guò)程。單店的話，回到商業(yè)本質(zhì)上可以解決開(kāi)源和節(jié)流，單店的節(jié)流一定比我們做得更好，我們的多店連鎖在開(kāi)源這一塊一定比單店更具優(yōu)勢(shì)。

采購(gòu)流程上來(lái)看，一旦有五家八家店的時(shí)候，把控一定會(huì)比單店弱，然后開(kāi)源這一塊因?yàn)橛泻芏嗟馁Y源導(dǎo)入和拿地的條件，各方面我們會(huì)比單店強(qiáng)，然后我們要把這些做一個(gè)綜合。

其實(shí)不瞞大家講，我們西坡的入住率今年也有在下降，現(xiàn)在當(dāng)下很多人說(shuō)變成了一個(gè)火拼狀態(tài)，對(duì)我來(lái)說(shuō)有可能是一個(gè)機(jī)遇所在，我并不擔(dān)心現(xiàn)在我在做的事情，因?yàn)閺?009年到現(xiàn)在，我們做得太垂直了。接下來(lái)，我會(huì)把公司做的更扁平，會(huì)在開(kāi)源節(jié)流這一塊會(huì)更加專注，也會(huì)更俯下身來(lái)。

莫干山民宿學(xué)院院長(zhǎng)、大樂(lè)之野創(chuàng)始人 吉曉祥：

兩個(gè)問(wèn)題，一個(gè)就是民宿發(fā)展到今天，行業(yè)里可能會(huì)有一些單店盈利能力下降，也有些并沒(méi)有下降，這是第一個(gè)。第二個(gè)是維護(hù)關(guān)系，非復(fù)購(gòu)的人數(shù)占比重是多少。

2013年、2014年的時(shí)候，我們當(dāng)時(shí)在朋友圈里面分享我們做民宿的心得和分析，然后通過(guò)朋友圈的口碑傳播，有人發(fā)現(xiàn)莫干山有這么一家小而美的民宿，然后住了之后，他們?cè)偻ㄟ^(guò)他們的口碑在朋友圈里去分享，就這樣不斷地裂變，造就了我們?cè)?013、2014年的時(shí)候在整個(gè)莫干山的入住率都算是非常高的，能達(dá)到70%。

然后到了今天我們又會(huì)碰到了一定的瓶頸，其實(shí)我個(gè)人反思下來(lái)，就是我們的客戶比較小眾，而且小眾的客戶他們?nèi)鞑サ倪^(guò)程 ，總的來(lái)說(shuō)會(huì)比較勻速，能夠認(rèn)識(shí)到民宿的人其實(shí)是一波非常小眾的人，但是在國(guó)外，非標(biāo)住宿卻能占到20%。

如程酒店數(shù)量

當(dāng)這個(gè)圈子沒(méi)有辦法再擴(kuò)大的時(shí)候，我們就在一個(gè)存量蛋糕里。面對(duì)這樣的問(wèn)題我們?cè)撛趺崔k？一種是我們要讓全國(guó)更多的人認(rèn)識(shí)到民宿的美好，小圈子里面來(lái)做增量市場(chǎng)難度很大，但是我們一定要把民宿的廣度堅(jiān)持下去，要讓多人的知道，我們的度假旅行，甚至出差的時(shí)候，我可以去住非標(biāo)準(zhǔn)的小而美的產(chǎn)品。

別看我們的單價(jià)高，但是因?yàn)槲覀冃《溃杀疽簿透?，投入的精力和?cái)力也更高。這就導(dǎo)致了民宿的利潤(rùn)率在這個(gè)行業(yè)里面是非常低的。

第二個(gè)就是在存量基礎(chǔ)上，我們應(yīng)該地為他們提供更好的產(chǎn)品，除了住和吃，我們要把服務(wù)做的更好，做更多的再進(jìn)化和創(chuàng)新。

如程酒店采購(gòu)端負(fù)責(zé)人 夏雨清：

莫干山的民宿從2006、2007年開(kāi)始起步，到2013年爆發(fā)，到2015年我覺(jué)得到了頂峰。但是到2015年之后，整個(gè)莫干山的入住率都在下降。但是莫干山的民宿是越來(lái)越多，從當(dāng)年2013年的三四十家到了現(xiàn)在發(fā)展到了一千多家。

入住率在下降，但是整體的客流量，我們看到政府每年發(fā)布的數(shù)據(jù)都是上升，就會(huì)造成好的可能越來(lái)越好，差的越來(lái)越差。包括莫干山在內(nèi)，全國(guó)的很多地方，我都去做了一些調(diào)查，我覺(jué)得今年整體的入住率比去年下降20%可能是個(gè)常態(tài)。

如程項(xiàng)目孵化方、開(kāi)始吧創(chuàng)始人 徐建軍

如程要解決的，就是在當(dāng)下經(jīng)濟(jì)周期不太景氣的情況下，入住率下降帶來(lái)的影響，這是一個(gè)多端問(wèn)題，一個(gè)是用戶的度假需求的問(wèn)題，一個(gè)是民宿的產(chǎn)能的問(wèn)題。我們要達(dá)到的是100%的入住率，也就是我們所有的房源都被消耗掉，這是我覺(jué)得我們?nèi)绯探o整個(gè)民宿行業(yè)帶來(lái)驅(qū)動(dòng)的可能性，就是我們可以通過(guò)我們的會(huì)員制來(lái)解決。

開(kāi)始吧聯(lián)合創(chuàng)始人 左志堅(jiān)：

我這邊了解到的一個(gè)民宿行業(yè)的數(shù)據(jù)，是只有當(dāng)入住率做到30-35%左右的時(shí)候，這家民宿才可能持續(xù)經(jīng)營(yíng)，做到收支平衡。但是今年入住率能做到30-30%的民宿已經(jīng)很少，若價(jià)格降低必然會(huì)導(dǎo)致用戶減少和服務(wù)上的問(wèn)題，我們的價(jià)值人群究竟是怎樣的？

如程酒店采購(gòu)端負(fù)責(zé)人 夏雨清：

以前民宿是價(jià)格來(lái)區(qū)分人群的，現(xiàn)在在淡季，都會(huì)做一些促銷，把價(jià)格降下來(lái)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)會(huì)觸及到以前沒(méi)有觸及到的人群。但是很多人會(huì)因?yàn)轶w驗(yàn)過(guò)了一些美好的東西，體驗(yàn)過(guò)一些好的住宿環(huán)境之后，原來(lái)的住宿擺在你面前，你很難還去選擇它。我們讓更多原先不能觸及到的年輕客群能夠去體驗(yàn)，我們現(xiàn)在百分之八十幾都是從來(lái)沒(méi)有住過(guò)民宿的人群，這些人群會(huì)成為以后民宿的消費(fèi)用戶。

開(kāi)始吧聯(lián)合創(chuàng)始人 左志堅(jiān)：

在非宿收入上，哪一塊的非宿部分，餐飲或者其他類別，是當(dāng)時(shí)被你忽略的，后來(lái)又發(fā)現(xiàn)其實(shí)非常好的？

莫干山民宿協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)、西坡創(chuàng)始人 錢繼良：

最近我跟很多在做連鎖品牌的民宿主溝通過(guò)這個(gè)問(wèn)題，其實(shí)回到民宿產(chǎn)業(yè)來(lái)說(shuō)，不管是麗江也好，莫干山也好，包括全國(guó)各地，我們都在不斷的探討非宿收入哪一塊哪一家做得更好，除了可能一張床以外，還可能有哪些其他更多的收入。

如程會(huì)員城市分布比例

包括剛剛提到的線路設(shè)計(jì)、文創(chuàng)。我們也走了很多彎路，也在不斷探索，目前還是可能以客房為主，但這會(huì)是我接下來(lái)重點(diǎn)關(guān)注的點(diǎn)。

莫干山民宿學(xué)院院長(zhǎng)、大樂(lè)之野創(chuàng)始人 吉曉祥：

民宿和它的資源位置有很大關(guān)系，比如我之前見(jiàn)到的一個(gè)餐廳，位置比較好，所以它就能吸引大量除了住客之外的人，進(jìn)行餐飲消費(fèi)；比如還有一家提供商務(wù)越野，統(tǒng)一帶他們穿越到沙漠中間的綠洲當(dāng)中去，提供晚宴。再比如我們每個(gè)地方都有茶葉，但是中國(guó)的茶葉賣得最好的民宿在武夷山，我們莫干山也有茶，我們杭州也有茶，為什么賣得不好，很簡(jiǎn)單，產(chǎn)品的問(wèn)題，產(chǎn)品非常重要。

如程酒店采購(gòu)端負(fù)責(zé)人 夏雨清：

比如說(shuō)北京延慶山楂，在當(dāng)?shù)厥俏迕X一斤，民宿主經(jīng)過(guò)熬制之后，兩斤的山楂可以賣到50塊錢。一年的山楂的收入遠(yuǎn)超過(guò)住宿費(fèi)用，但是一般人都會(huì)覺(jué)得很劃算，因?yàn)楸本┏菂^(qū)根本買不到這樣?xùn)|西。

蘇州陽(yáng)澄湖周圍民宿

還有一個(gè)案例是陽(yáng)澄湖，民宿主一年賣的大閘蟹遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)他的民宿收入。

在海邊的一些民宿，海產(chǎn)品也成為了二次消費(fèi)，把這些客人帶拉到了海邊，他可能會(huì)去買一些特產(chǎn)，這特產(chǎn)也是他們這些客群最想逛的。線下體驗(yàn)會(huì)帶動(dòng)非住宿收入，這么多的客人來(lái)了，我們?cè)趺礊樗麄兲峁┒蜗M(fèi)的產(chǎn)品，需要我們大家不斷去討論。

生成海報(bào)

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