文/許夢 編輯/單一

中國市場對“顏值需求”的熱情還在進(jìn)一步高漲。

根據(jù)Frost&Sullivan的調(diào)查，2017年中國醫(yī)美療程消費類為1629萬，僅次于美國的1634萬，且中國年增速26.4%，艾媒咨詢數(shù)據(jù)顯示，截止2018年，中國的醫(yī)美市場規(guī)模已經(jīng)達(dá)到2245億元。

2019年中國醫(yī)美療程消費量將超過美國、巴西、日本、韓國等醫(yī)美消費大國，居全球第一。但在滲透率上，中國市場離醫(yī)美發(fā)達(dá)市場仍有差距。

根據(jù)艾媒咨詢數(shù)據(jù)顯示，在18歲~40歲女性中，中國醫(yī)美用戶滲透率為7.4%，旁邊的韓國這一數(shù)據(jù)為42%。中國醫(yī)美行業(yè)潛在客戶關(guān)注因素中，手術(shù)安全性排第一，后邊三位分別是醫(yī)療資質(zhì)和口碑，手術(shù)價格，手術(shù)效果與成功率。

“為什么整容滲透率低，因為風(fēng)險高，大家擔(dān)心安全性低。如果我們把這些問題解決好，我們就有價值了?！痹诰€醫(yī)美平臺美唄創(chuàng)始人龔連勝說。

2011年，龔連勝創(chuàng)辦 “三元網(wǎng)”，2015年改名美唄，從醫(yī)美咨詢切入，為用戶提供線上醫(yī)美咨詢服務(wù)。他用8年時間，憑借線上醫(yī)美咨詢服務(wù)在賽道擁擠的在線醫(yī)美市場取得了立足之地。

2018年，美唄平臺交易額達(dá)到8億元。今年3月，美唄獲得由四川省健康養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)股權(quán)投資基金、四川省電子商務(wù)基金的B+輪融資。

除了美唄，在國內(nèi)醫(yī)美市場，新氧、更美等早期創(chuàng)業(yè)公司等已經(jīng)在行業(yè)取得了一定的地位，近兩年，美團(tuán)、阿里等巨頭也紛紛入局，這條賽道上又熱鬧了許多。

市場上O2O醫(yī)美平臺很多，或以內(nèi)容社區(qū)分享見稱，或是做醫(yī)師預(yù)約，亦或做折扣醫(yī)美電商、醫(yī)美保險、線下診所……龔連勝選擇了做一家線上醫(yī)美咨詢服務(wù)的平臺。

十年前，龔連勝的工作是運(yùn)營網(wǎng)上論壇，他發(fā)現(xiàn)很多人在打聽整形醫(yī)院，想去整形，大家基本在百度、貼吧、天涯論壇里去搜，去線上社區(qū)里問，當(dāng)時基本沒有第三方機(jī)構(gòu)回答整形消費的問題。

彼時，醫(yī)美機(jī)構(gòu)還熱衷競價廣告?；仡欀袊t(yī)美行業(yè)營銷發(fā)展歷程，2007年以前，醫(yī)美機(jī)構(gòu)大部分通過向傳統(tǒng)媒體投放廣告來傳播品牌；而在2007年后，2014年線上醫(yī)美平臺大規(guī)模出現(xiàn)前，則是百度競價的黃金時代，醫(yī)美機(jī)構(gòu)們砸重金營銷，為自家網(wǎng)頁大手筆出資購買排名。雖然廣告鋪天蓋地，實際上，醫(yī)美機(jī)構(gòu)的質(zhì)量良莠不齊。

圖片來自受訪者

龔連勝覺得用戶想要獲得專業(yè)的咨詢的需求非常強(qiáng)烈。“每個醫(yī)院都說自己是最好的，廣告隨處可見，但是消費者不知道應(yīng)該問誰，相信哪家。”

用戶線上咨詢多和服務(wù)需求重的項目大多是偏手術(shù)類，手術(shù)風(fēng)險系數(shù)高。

在龔連勝看來，只有重度治療才需要長期、反復(fù)咨詢醫(yī)生，極度依賴醫(yī)生。“所以我們一直思考，醫(yī)療的本質(zhì)是什么，最后得出結(jié)論是服務(wù)，患者需要的是醫(yī)生的服務(wù)?！?/p>

團(tuán)隊最初接觸就是雙眼皮修復(fù)。每個人雙眼皮都不同，正確的重瞼線及其形態(tài)設(shè)計是保證雙眼皮手術(shù)成功的前提。如果設(shè)計時不認(rèn)真或沒有采用正確的設(shè)計方法，會導(dǎo)致重瞼線過高或過低、雙側(cè)不對稱、重瞼線形態(tài)不良等問題，因此，術(shù)前的咨詢、診斷非常關(guān)鍵。

而美唄解決的是醫(yī)美手術(shù)分診和隨訪，給用戶挑醫(yī)院、找醫(yī)生、比價格、選項目。在美唄，手術(shù)前，為其定制個性化的解決方案，咨詢師會告訴用戶，到醫(yī)院掛什么科室，幫助他們預(yù)約，減少決策周期；術(shù)后，解決售后恢復(fù)問題，比如醫(yī)囑、注意事項、拆線時間、復(fù)查節(jié)點等。

“以雙眼皮為例，前期的情況怎么樣，訴求是什么，要找什么樣的醫(yī)生，花多少錢，想要達(dá)成什么效果；做完手術(shù)之后，恢復(fù)得滿意不滿意，對醫(yī)生評價是什么樣子，所以我們把導(dǎo)醫(yī)、隨訪、醫(yī)囑、護(hù)理工作都做了。”龔連勝說。

時間回到5年前，龔連勝遠(yuǎn)沒有現(xiàn)在這么堅定。

2014年，美唄在做咨詢服務(wù)的同時，也順勢在平臺上推出了標(biāo)準(zhǔn)化的醫(yī)美產(chǎn)品，試水電商?，F(xiàn)實十分殘酷，有一段時間，用戶留不住，團(tuán)隊信心大受打擊。“就是做了一些無效動作，亂花錢?！饼忂B勝復(fù)盤項目時說。

2013、2014年，整個行業(yè)風(fēng)起云涌，新氧、更美、美麗神器、美黛拉等垂直醫(yī)美平臺先后崛起。

O2O醫(yī)美平臺涌入

資本也逐漸涌入行業(yè)，新氧等垂直平臺迅速得到資本青睞，在資本的助力下漸起規(guī)模。這時龔連勝內(nèi)心不斷有一個質(zhì)疑的聲音，是不是我們模式有問題，為什么同是試水電商解決微整形問題，別人卻可以風(fēng)生水起。

彼時，龔連勝人在北京，他住在中關(guān)村稻香園北的出租房里，到中關(guān)創(chuàng)業(yè)大街步行只需要10分鐘。在那里，人人在談?wù)搫?chuàng)業(yè)，大家都在講自己的“商業(yè)藍(lán)圖”，他站在出租房的窗戶前，看著外邊的廠房，開始反思自己為什么要創(chuàng)業(yè)，競爭那么激烈，用戶為什么要選擇美唄？

龔連勝花了很長時間去看用戶怎么做決策。他去網(wǎng)上翻用戶的評論，把整形失敗的案例都看了一遍，他覺得用戶需要的是貼近生活的醫(yī)美科普，他們對于漂亮的訴求是綜合性問題，不是簡單的項目介紹就可以滿足，他們需要深度咨詢和美學(xué)設(shè)計，不是O2O。

“你能解決她的腫泡眼問題，她就會選擇你。你能解決她的時間，更方便、更省時間，更安全，她會選擇你。” 龔連勝說。

走過彎路和迷茫后，龔連勝更加篤定，就把整形咨詢這件事做好，幫用戶解決售前的挑選、匹配、選擇以及售后的擔(dān)保問題。用戶獲得免費咨詢服務(wù)，美唄向平臺上醫(yī)美機(jī)構(gòu)收取服務(wù)費。

專業(yè)的咨詢服務(wù)才是像美唄這種B2C平臺獲客的關(guān)鍵。

龔連勝介紹，模式的不同，讓新氧和其他O2O醫(yī)美平臺用戶重合度不高。他解釋，“我們不擔(dān)心用戶增長，來美唄的用戶是來問，有的平臺是看，大家打法不同。”

美唄提供的是中高端的定制方案，用戶重合度10%都不到。他舉例，以雙眼皮來說，有3000元的雙眼皮手術(shù)，也有6000元的，后者是美唄的主力段，在價格差別明顯。

圖片來自受訪者

鋅財經(jīng)注意到，醫(yī)美頭部企業(yè)新氧也上線了醫(yī)美管家業(yè)務(wù)來做定制服務(wù)。

“美唄更看重服務(wù)質(zhì)量，所以選擇我們的客戶也是更看重服務(wù)的人。用戶買非手術(shù)類項目會在垂直電商多一些，在美唄，則是手術(shù)預(yù)約交易更多。”龔連勝說。

好的咨詢服務(wù)意味著要有一支專業(yè)的咨詢師隊伍。在美唄，咨詢師團(tuán)隊一方面要進(jìn)行專業(yè)知識和工作流程的考試，以及對醫(yī)院醫(yī)生的熟悉程度，另一方面，咨詢顧問也要體驗醫(yī)美項目，從而更加了解各個項目?，F(xiàn)在咨詢師團(tuán)隊有350人。

美唄也把定位卡在了中高端的醫(yī)美項目。

“做醫(yī)美，一半是服務(wù)，另一半是技術(shù)?！泵绬h的定位是中高端醫(yī)美項目，客單價相對較高，平臺會基于醫(yī)院、醫(yī)生們的定價、資歷、品牌有一定的準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)。

鋅財經(jīng)比較了多家醫(yī)美平臺雙眼皮手術(shù)的價格，從上千元到幾萬元不等。龔連勝告訴鋅財經(jīng)，除地區(qū)消費水平差異外，定價背后還有醫(yī)生資歷、經(jīng)驗區(qū)別、醫(yī)院是否有手術(shù)資質(zhì)的問題。

《2017年中國醫(yī)美行業(yè)黑皮書》顯示，中國醫(yī)美行業(yè)非法執(zhí)業(yè)者（不能提供營業(yè)執(zhí)照和醫(yī)療機(jī)構(gòu)職業(yè)許可證）數(shù)量是合規(guī)執(zhí)業(yè)者的9倍。中國黑診所數(shù)量已超6萬家，是正規(guī)診所的6倍；黑診所年手術(shù)量為正規(guī)診所的2.5倍，超2500萬例。每年黑診所約發(fā)生4萬起醫(yī)療事故，手術(shù)感染、疤痕嚴(yán)重等問題屢見不鮮。

對于平臺型公司來說，如何給消費者建立起信任壁壘，就在于對機(jī)構(gòu)的準(zhǔn)入和把控。

美唄從兩個維度審核平臺上的醫(yī)生：在硬件層面，一是必須具備從業(yè)的資質(zhì)，平臺優(yōu)先選擇?？漆t(yī)生，其次是要求醫(yī)生一定要有良好從業(yè)經(jīng)歷，比如從公立醫(yī)院；以及對醫(yī)生使用藥品、耗材、器械有顆粒度非常細(xì)致的審核。

2017年，美唄開始開展麻醉準(zhǔn)入認(rèn)證。他解釋，大部分醫(yī)美手術(shù)都需要麻醉，而有些不規(guī)范的醫(yī)美機(jī)構(gòu)為了減少成本，不會聘請全職麻醉師，或者醫(yī)生并沒有麻醉師資質(zhì)，這非常容易導(dǎo)致意外。

然而，硬件審核并不足以監(jiān)控平臺醫(yī)院的服務(wù)，有的機(jī)構(gòu)也會“暗度陳倉”，私下操作。因此，團(tuán)隊也像其他服務(wù)行業(yè)一樣，對患者進(jìn)行“神秘客”回訪，分別從術(shù)前設(shè)計環(huán)節(jié)和術(shù)中服務(wù)流程等方面對醫(yī)美機(jī)構(gòu)進(jìn)行評價。目前，入駐美唄平臺的醫(yī)美機(jī)構(gòu)有3500家和1 萬名執(zhí)業(yè)醫(yī)生。

盡管有售后和嚴(yán)格的準(zhǔn)入機(jī)制，但是整容手術(shù)依然是一個高風(fēng)險性的項目。龔連勝介紹，美唄將用戶體驗作為核心戰(zhàn)略，在為用戶提供保險的同時也會設(shè)置保障基金，針對整形失敗的用戶，美唄提供先行賠付服務(wù)，對于情況嚴(yán)重的用戶，平臺會積極幫助其提供法律支持。

美唄通過把控平臺機(jī)構(gòu)的質(zhì)量和保險、保障基金等，給消費者建立起信任壁壘。龔連勝認(rèn)為，醫(yī)美行業(yè)和別的醫(yī)療一樣，是口碑驅(qū)動的，不是廣告和資金驅(qū)動，這個會是未來的大趨勢。

鋅財經(jīng)

醫(yī)美平臺前期的咨詢是不是主要是導(dǎo)流的功能？

龔連勝

只是導(dǎo)流的話分兩種情況，一種常見的醫(yī)美平臺導(dǎo)流是在線上發(fā)布一個體驗套餐，這就是典型的團(tuán)購；另外一種是純廣告平臺，醫(yī)美機(jī)構(gòu)是去發(fā)布廣告，它更多的是一個廣告價值。

美唄的咨詢是一個分診顧問的角色，對用戶的需求有一個了解，我們有點像自營的概念在里面

鋅財經(jīng)

隨著入駐機(jī)構(gòu)迅速擴(kuò)大，平臺篩選審核入駐機(jī)構(gòu)應(yīng)對不過來，怎么辦？

龔連勝

我們的定位一直都不是多，而是好，所以很多醫(yī)院來找我們，我們是不一定跟它合作。

我們想強(qiáng)調(diào)這個行業(yè)的問題，為什么醫(yī)美在以前的滲透率不高，包括它現(xiàn)在的滲透率也還是有限，因為大家覺得醫(yī)美是有風(fēng)險的。只有把這個風(fēng)險控制好了，才會有更多的用戶通過口碑來選擇這個行業(yè)，并不是要開越來越多的機(jī)構(gòu)，而是好的機(jī)構(gòu)口碑越來越好，這樣才會良性循環(huán)起來。

鋅財經(jīng)

如何看待商家說醫(yī)美平臺漲價這件事？是因為線上流量獲取太貴了嗎？

龔連勝

我能理解平臺的需求，企業(yè)買流量貴了，肯定賣出來也要貴，我能理解創(chuàng)業(yè)者買賣流量，廣告價高這件事情。

但是，從整個行業(yè)來講，如果營銷費用占比太高的話，消費者會不滿意，所以我認(rèn)為控制合理的營銷費用比是商家滿意，商家有一定的凈利潤、毛利潤他才有經(jīng)濟(jì)去投入研發(fā)，用戶也會覺得這個收費是市場公允的。

鋅財經(jīng)

醫(yī)美平臺新氧上市，對其他的醫(yī)美平臺有影響嗎？

龔連勝

對我們沒有太大影響。宜家好不好？也好，紅星美凱龍好不好？好，大家都好，相互之間會不會有競爭？會有，但是比較少。大家的用戶重合度10%都不到。

生成海報

免責(zé)聲明：本網(wǎng)站內(nèi)容主要來自原創(chuàng)、合作伙伴供稿和第三方自媒體作者投稿，凡在本網(wǎng)站出現(xiàn)的信息，均僅供參考。本網(wǎng)站將盡力確保所提供信息的準(zhǔn)確性及可靠性，但不保證有關(guān)資料的準(zhǔn)確性及可靠性，讀者在使用前請進(jìn)一步核實，并對任何自主決定的行為負(fù)責(zé)。本網(wǎng)站對有關(guān)資料所引致的錯誤、不確或遺漏，概不負(fù)任何法律責(zé)任。任何單位或個人認(rèn)為本網(wǎng)站中的網(wǎng)頁或鏈接內(nèi)容可能涉嫌侵犯其知識產(chǎn)權(quán)或存在不實內(nèi)容時，應(yīng)及時向本網(wǎng)站提出書面權(quán)利通知或不實情況說明，并提供身份證明、權(quán)屬證明及詳細(xì)侵權(quán)或不實情況證明。本網(wǎng)站在收到上述法律文件后，將會依法盡快聯(lián)系相關(guān)文章源頭核實，溝通刪除相關(guān)內(nèi)容或斷開相關(guān)鏈接。