定制三強(qiáng)歐派、索菲亞、尚品宅配半年報(bào)調(diào)研記

原標(biāo)題：定制三強(qiáng)歐派、索菲亞、尚品宅配半年報(bào)調(diào)研記

作者：菜根譚

編輯：遠(yuǎn)風(fēng)

來(lái)源：GPLP犀牛財(cái)經(jīng)（ID:gplpcn）

聽(tīng)著粵語(yǔ)特有的貫穿鼻腔的發(fā)音，地鐵一站一站，這就是廣州。

定制三強(qiáng)歐派、索菲亞、尚品密集開(kāi)展半年報(bào)交流會(huì)，于是GPLP犀牛財(cái)經(jīng)開(kāi)啟了兩天的定制之都的調(diào)研之旅。

“交房改善”四個(gè)字引爆2019年初家居股，業(yè)內(nèi)人都一驚一乍地想，并沒(méi)有那么好?。抗徊](méi)有那么好，接下來(lái)真的是“哪兒來(lái)到哪兒去”了。然而，公開(kāi)信息的越透明，整個(gè)行業(yè)仿佛越朦朧，要看到更多的信息，不僅僅是各大企業(yè)大秀的肌肉，而是秀肌肉的人，背后的閃爍的睿智，更讓人心醉馳騁。

尚品宅配：All in 整裝

尚品自來(lái)算行業(yè)的獨(dú)樹(shù)一幟，教師出身而投身制造，本來(lái)就是驚世駭俗。在賣場(chǎng)拿不到好位置，只好出走shoppingmall，大家都在冷眼想看如何收?qǐng)?，結(jié)果異軍突起反成時(shí)尚潮流。在無(wú)數(shù)個(gè)地鐵口，原本孤零零的尚品宅配，多出了索菲亞、瑪格、歐派等伙伴。本身就是一段傳奇。

尚品的前進(jìn)總是伴隨著巨大的分歧，索菲亞、顧家都在降低對(duì)加盟商的引流費(fèi)用，尚品宅配卻在提高引流費(fèi)。原來(lái)成交才收取O2O引流費(fèi)用，現(xiàn)在先量尺費(fèi)成交再收引流費(fèi)，整體引流費(fèi)從7-8%增長(zhǎng)到15%了。加盟商一片炮轟，可是在交流會(huì)上，何總說(shuō)：“讓加盟商知道，要珍惜流量。滴滴都是25%+，阿里京東都是20%+，行業(yè)調(diào)整期我們鼓勵(lì)更提升內(nèi)功，所以會(huì)有轉(zhuǎn)折的痛點(diǎn)，他們現(xiàn)在一些會(huì)選擇去跑樓盤，最終應(yīng)該還是會(huì)選擇回來(lái)?！?/p>

并不知道尚品宅配的經(jīng)銷商會(huì)不會(huì)回來(lái)，然而就像尚品宅配有維意和尚品兩個(gè)品牌的分體一樣，尚品還有一個(gè)冰火兩重天：那就是伴隨著巨大爭(zhēng)議的“整裝云”服務(wù)。

尚品整裝云，已經(jīng)是第二代了，當(dāng)?shù)诙瞥龅漠?dāng)天，一位業(yè)內(nèi)大佬打開(kāi)手機(jī)瀏覽后說(shuō)：“還是和原來(lái)一樣，換了名字而已。”當(dāng)然，更深層的是，尚品始終無(wú)法做到交付和當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商關(guān)系處理。

沒(méi)有施工能力的建材，一大堆的材料堆在現(xiàn)場(chǎng)，再便宜有什么用？裝修是一個(gè)需要各個(gè)工種緊密配合的工程！

其次，當(dāng)?shù)卣b云經(jīng)銷商如何與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商，整裝云里匯集了大量其他品類的一線品牌，當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商會(huì)和你打架的?；蛟S有人會(huì)天真地把總部的授權(quán)書給大家看，莫非合法經(jīng)營(yíng)還有什么好顧慮的？！

然而，半年報(bào)顯示，公司有兩千多會(huì)員，有1600會(huì)員開(kāi)通賬號(hào)，其中20%已經(jīng)淘汰了，核心會(huì)員占30%，好的會(huì)員每月下單50萬(wàn)。到底整裝云是壓貨帶來(lái)的短期增長(zhǎng)？還是長(zhǎng)跑中領(lǐng)先的第100米。Only time can tell !

歐派家居：本色？

歐派的姚總竟然出席半年報(bào)交流會(huì)，在清一色的董秘中顯得格外突出。GPLP犀牛財(cái)經(jīng)推測(cè)，之所以這么重視，是希望股價(jià)堅(jiān)挺，畢竟質(zhì)押來(lái)的資金，到時(shí)候可轉(zhuǎn)債價(jià)格較高，方便減持？自己拿出手機(jī)敲敲打打計(jì)算。

這一小間的走神，突然大雨傾盆，回神過(guò)來(lái)，交流會(huì)已經(jīng)開(kāi)始了很久。窗外的雨有點(diǎn)像定制行業(yè)的疾風(fēng)驟雨，有時(shí)候需要一些屹立不倒的人在大聲疾呼。

姚老板的聲音非常洪亮，在答到人才問(wèn)題的時(shí)候，顯得格外興奮：我們要乘著機(jī)會(huì)挖掘行業(yè)人才！我要在行業(yè)下行期把各地優(yōu)秀的人才網(wǎng)羅來(lái)，A類人才獎(jiǎng)勵(lì)5萬(wàn)，B類人才獎(jiǎng)勵(lì)2萬(wàn)，我也請(qǐng)了更具有狼性的獵頭，找更優(yōu)秀的人才來(lái)！驀然想到一個(gè)朋友，在某知名品牌混的風(fēng)聲水氣，最近突然跳槽到歐派去了。原來(lái)如此！

關(guān)于歐派始終存在著很多謎，比如它的大宗業(yè)務(wù)，所有人都在哭喊大宗業(yè)務(wù)現(xiàn)金流不好，可是為什么歐派可以一手和開(kāi)發(fā)商合作交了定金，一手從經(jīng)銷商里收錢？比如，為什么明明不缺錢，還借錢（雖然利率低，但是還是得不償失呀。）上市融資項(xiàng)目還沒(méi)投完，就繼續(xù)可轉(zhuǎn)債加大募投。有沒(méi)有圈錢的嫌疑？種種不一而足。

歐派的多品類開(kāi)花戰(zhàn)略，曾經(jīng)業(yè)內(nèi)人不看好的，現(xiàn)在是縱橫天下，無(wú)人能擋。歐派是運(yùn)氣？還是其體系有獨(dú)到的地方？隨著多品類開(kāi)花，歐派的整裝大家居從2018年10月發(fā)布以來(lái)，所向披靡。歐派4個(gè)品類，只要代理三個(gè)，就可以對(duì)外說(shuō)是歐派整裝大家居，客單值可以高達(dá)8萬(wàn)元（出廠價(jià)喲）。

GPLP犀牛財(cái)經(jīng)感覺(jué)到歐派在行業(yè)內(nèi)的地位，始終伴隨著爭(zhēng)議，也有力不從心的感覺(jué)。2季度的收入依舊美麗，不過(guò)利潤(rùn)增速下滑為13.48%，主要是費(fèi)用增速較快。也許，當(dāng)了多年霸主，需要多花點(diǎn)錢，務(wù)實(shí)一下自己擂臺(tái)的地基了。

索菲亞：白馬和騎手

索菲亞在2017年以前是一匹白馬，邱國(guó)鷺先生特別在《投資中最簡(jiǎn)單的事》；里說(shuō)到索菲亞的案例：“先收到客戶的款，然后再利用現(xiàn)代化的生產(chǎn)技術(shù)，生產(chǎn)出符合客戶要求的產(chǎn)品。沒(méi)有存貨、現(xiàn)金流好?！?/p>

后來(lái)，索菲亞就不是白馬了。可是，當(dāng)大家在討論索菲亞還能不能成為白馬的時(shí)候，GPLP犀牛財(cái)經(jīng)想問(wèn)一個(gè)問(wèn)題：白馬騎士是誰(shuí)？

潘總精致優(yōu)雅的聲音說(shuō)：“索菲亞是一個(gè)肯放權(quán)的公司，我們平均年齡才27歲，公司30歲沒(méi)有做到管理層的人，也就這樣了。”引來(lái)場(chǎng)下一片驚嘆。席間都是輕工首席們或者研究員，正年富力強(qiáng)，正當(dāng)盛年，也許是金融太殘酷的競(jìng)爭(zhēng)讓他們羨慕不已吧。

然而，索菲亞跌落神壇的原因到底是什么？在這個(gè)風(fēng)云變幻的時(shí)候，放權(quán)真的合適么？想到最早2017年索菲亞股票滯漲的時(shí)候，董事長(zhǎng)接受采訪，千億目標(biāo)豪言壯語(yǔ)讓人熱血沸騰。

領(lǐng)導(dǎo)人僅在巔峰的時(shí)候發(fā)言，那低谷的時(shí)候，誰(shuí)來(lái)負(fù)責(zé)？需要的是一錘定音的聲音。尤其是投資人，他們也希望幕后人走到前臺(tái)來(lái)。就像任正非在華為飄搖時(shí)候浮向臺(tái)前一樣。

因?yàn)橛泻芏嗦曇?，只有領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)出來(lái)才算數(shù)的。潘總的話有時(shí)候讓人迷惑，有人問(wèn)：“索菲亞木門的戰(zhàn)略是零售還是工程呢？”潘總說(shuō)：“我們重零售?！贝藭r(shí)不僅會(huì)疑惑，如果是重零售，為什么上半年要花大代價(jià)收購(gòu)自帶保利地產(chǎn)訂單的中山保富呢？

GPLP犀牛財(cái)經(jīng)私下和索菲亞的員工聊過(guò)，他們有時(shí)候感覺(jué)，索菲亞的大企業(yè)病不輕。會(huì)寫PPT的人大行其道。而2018年歐派傳出優(yōu)化部分人員，認(rèn)識(shí)的一位被優(yōu)化掉后，轉(zhuǎn)身就投身做了歐派的經(jīng)銷商。中間的差異，耐人尋味。

調(diào)研的好處，并不僅僅是聽(tīng)到領(lǐng)導(dǎo)人講什么。往往GPLP犀牛財(cái)經(jīng)會(huì)看到一排的領(lǐng)導(dǎo)在上面，沒(méi)有說(shuō)話的諸位是做什么。如果高管講話過(guò)多，董事長(zhǎng)會(huì)不會(huì)覺(jué)得喧賓奪主產(chǎn)生不快？如果董事長(zhǎng)說(shuō)話，高管們是仔細(xì)準(zhǔn)備自己的問(wèn)題或者傾聽(tīng)，還是在拿著筆涂鴉？

在調(diào)研的過(guò)程中，最深刻的是歐派姚總在說(shuō)話的時(shí)候，財(cái)務(wù)總監(jiān)會(huì)微微一笑，而邊上的副總則是肅穆思考。至于說(shuō)到免掉木門的生產(chǎn)負(fù)責(zé)人，姚總右手一揮，讓人凜然。歐派之所以成為龍頭自有其雷厲風(fēng)行的因素在內(nèi)。而索菲亞此時(shí)說(shuō)自己的放權(quán)機(jī)制，對(duì)比在頂部時(shí)候老總拋頭露面，下行期則強(qiáng)調(diào)放權(quán)，則會(huì)讓人略有疑惑。要相信，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，收入利潤(rùn)不過(guò)是結(jié)果而已，真正解決問(wèn)題的是人。

而在堅(jiān)定執(zhí)行方面，我更相信，最高水平的競(jìng)爭(zhēng)，就像九陰真經(jīng)和九陽(yáng)神功一樣，沒(méi)有戰(zhàn)術(shù)的差異，只有執(zhí)行力的問(wèn)題。只要堅(jiān)持走下去，總是有一片自己的天空。而交流會(huì)傳達(dá)的是接下去企業(yè)要做什么的信息。無(wú)論尚品有過(guò)什么樣的爭(zhēng)議，但是整裝的路在探索，無(wú)非是早一步晚一步而已。

被人“看不懂”這么多年過(guò)來(lái)，不照樣成功？歐派的整裝大家居成為行業(yè)首創(chuàng)者，紛紛效仿，一年下來(lái)成效斐然，無(wú)意之間打開(kāi)了新的增長(zhǎng)點(diǎn)，無(wú)意之間打開(kāi)了通向定制整合上下游的密匙。

至于布局智能，無(wú)論現(xiàn)在還多不成熟，終究是在一步步做，高手之間的差距，無(wú)非就在毫厘之間。于GPLP犀牛財(cái)經(jīng)這樣的外人而言，固然不知道企業(yè)內(nèi)外部經(jīng)歷過(guò)多少爭(zhēng)論才將項(xiàng)目推上馬，但是從整個(gè)行業(yè)而言，他們的行動(dòng)是在概念提出后，部分創(chuàng)業(yè)者實(shí)驗(yàn)過(guò)后，再上馬。不是第一個(gè)吃螃蟹的，但是吃到最肥的蟹黃了。而索菲亞出身的一批人成立悟空快裝曾經(jīng)讓人亮眼，現(xiàn)在如何？可以披露一下么？

定制是中國(guó)獨(dú)有的信息技術(shù)的結(jié)晶，將柔性化生產(chǎn)和大規(guī)模工業(yè)化生產(chǎn)融合的產(chǎn)業(yè)。他不會(huì)因?yàn)橐惶斓睦щy而消亡，他在激烈地沖破成長(zhǎng)的束縛。用全行業(yè)的智慧，捍衛(wèi)著一個(gè)新生行業(yè)的尊嚴(yán)。盡管定制還在底部，也不會(huì)因?yàn)橐粓?chǎng)交流會(huì)而改變，我們要撥開(kāi)重重迷霧，等待這個(gè)行業(yè)的第二個(gè)春天。

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