京東“技術(shù)公司”算盤在企業(yè)業(yè)務(wù)這里能打響嗎？

文|曾響鈴

來(lái)源|科技向令說(shuō)（xiangling0815）

“To B”浪潮如火如荼，幾乎人人都在談自己如何服務(wù)企業(yè)、服務(wù)產(chǎn)業(yè)，而事實(shí)上，在某些垂直領(lǐng)域，To B的企業(yè)業(yè)務(wù)早已激戰(zhàn)多時(shí)，最近也在頻頻異動(dòng)。

企業(yè)采購(gòu)服務(wù)就是其中之一。

不久前，主要負(fù)責(zé)為京東企業(yè)用戶提供服務(wù)的京東企業(yè)業(yè)務(wù)與高調(diào)舉辦了首次“合作伙伴大會(huì)”，宣稱要攜手合作伙伴“建立企業(yè)服務(wù)綜合體”。

從公開(kāi)披露的數(shù)字，我們才“赫然”發(fā)現(xiàn)，截至2019年10月，京東企業(yè)購(gòu)已累計(jì)服務(wù)超700萬(wàn)活躍企業(yè)客戶。

京東企業(yè)業(yè)務(wù)在合作伙伴大會(huì)上拋出的“四個(gè)智能化”——需求智能化、服務(wù)智能化、運(yùn)營(yíng)智能化和資產(chǎn)管理智能化，宣示自己要從多個(gè)方面“嵌入企業(yè)多場(chǎng)景的運(yùn)營(yíng)管理鏈條之中”。

當(dāng)然，京東此舉仍然沒(méi)有離開(kāi)企業(yè)采購(gòu)服務(wù)的主賽道，類似“降低18%采購(gòu)成本、為中小企業(yè)省500億”之類的To B服務(wù)成績(jī)被京東企業(yè)業(yè)務(wù)常常拿出來(lái)秀一把。

但是，這里更關(guān)注的是，在垂直的采購(gòu)領(lǐng)域，為什么京東當(dāng)下會(huì)選擇鎖定“技術(shù)”這個(gè)“標(biāo)簽”，拉來(lái)各種智能化技術(shù)為其To B企業(yè)業(yè)務(wù)鋪路？

要回答這個(gè)問(wèn)題，可能要回到企業(yè)采購(gòu)服務(wù)本身來(lái)看。在這個(gè)To B浪潮中，不同的巨頭級(jí)玩家相互競(jìng)逐但也早已鎖定了各不相同的切入方式，京東也只是其中之一，心心念念的“技術(shù)公司”算盤，或許想要在本已有優(yōu)勢(shì)基礎(chǔ)的企業(yè)業(yè)務(wù)打響。

B2B企業(yè)采購(gòu)藍(lán)海，不只是“賣貨”

從企業(yè)采購(gòu)看To B，與從大面上看To B，有完全不同的光景。相對(duì)于大開(kāi)大合的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，這里已經(jīng)衍生出各有調(diào)性的服務(wù)模式。

1、撮合派：阿里、百度等，“信息匹配”下的平臺(tái)生意

采購(gòu)To B這件事早在PC互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代就已經(jīng)開(kāi)始，“B2B電子商務(wù)”是企業(yè)采購(gòu)服務(wù)的外皮。從匯聚信息的黃頁(yè)，到寄售、代買，再到阿里1688橫空出世，平臺(tái)化的撮合模式占據(jù)主流，一直到今天仍然在繼續(xù)。

簡(jiǎn)單說(shuō)，1688作為天貓、淘寶之外阿里重要的電子商務(wù)平臺(tái)，本質(zhì)上是阿里To B服務(wù)的重要模塊，針對(duì)的也主要是企業(yè)采購(gòu)市場(chǎng)。其玩法無(wú)非是將多方的信息集中起來(lái)，然后將信息進(jìn)行撮合式的匹配，其核心價(jià)值是“找”，快速解決信息不對(duì)稱的問(wèn)題，提高交易效率。

雖然“年頭很長(zhǎng)了”，但這個(gè)平臺(tái)的To B運(yùn)營(yíng)動(dòng)作一直十分積極，臨近年底,，1688最近又推出了類似B端市場(chǎng)上雙11的“年終廠貨狂歡節(jié)”，整合小B買家對(duì)接工廠實(shí)現(xiàn)批量銷售。

而做撮合的不只有老牌的1688，2018年10月，百度在低調(diào)中上線了“愛(ài)采購(gòu)”平臺(tái)，宣稱“一站直達(dá)全網(wǎng)商品信息”，這與1688的模式在本質(zhì)上沒(méi)有太大區(qū)別。

從這里也可以看出，“撮合派”在企業(yè)采購(gòu)服務(wù)上，“賣貨思維”+信息匹配仍是主導(dǎo)，而不同的是，1688其在采購(gòu)服務(wù)過(guò)程中，偏向于服務(wù)“賣家”，百度愛(ài)采購(gòu)的量級(jí)肯定無(wú)法與1688抗衡，但對(duì)豐富百度自身的搜索生態(tài)無(wú)疑有重要的價(jià)值，畢竟，采購(gòu)也是一種重要的網(wǎng)絡(luò)資訊。

2、鏈條派：京東等，以基礎(chǔ)設(shè)施姿態(tài)進(jìn)行長(zhǎng)鏈條服務(wù)

如何說(shuō)撮合派是搞“橫”的，那鏈條派則可以近似是搞“縱”的，前者主要依賴信息橫向的廣度，盡可能多地實(shí)現(xiàn)匹配，后者則主動(dòng)進(jìn)入企業(yè)內(nèi)部的采購(gòu)業(yè)務(wù)流程和服務(wù)當(dāng)中，以數(shù)字化等方式幫助實(shí)現(xiàn)企業(yè)管理效率的提升，通過(guò)覆蓋采購(gòu)的長(zhǎng)鏈條，實(shí)現(xiàn)與B端企業(yè)的深度綁定。

在撮合服務(wù)中，平臺(tái)并不太關(guān)心履約過(guò)程，貨物對(duì)版、發(fā)票、對(duì)賬、售后服務(wù)、履約交付等B2B采購(gòu)合作，由上游品牌商和下游企業(yè)客戶自己完成。

這固然可以看作撮合派的某種缺陷，但其實(shí)亦是行業(yè)的機(jī)會(huì)所在，例如對(duì)在企業(yè)采購(gòu)這塊入局更晚的京東而言，往“縱深”做數(shù)字化生態(tài)，用數(shù)字系統(tǒng)將合作伙伴及各環(huán)節(jié)服務(wù)自動(dòng)連接，從管理角度為B端企業(yè)做全采購(gòu)鏈條的提升服務(wù)，顯然成為更恰當(dāng)?shù)倪x擇。

京東提的需求智能化、服務(wù)智能化、運(yùn)營(yíng)智能化和資產(chǎn)管理智能化，就是一種長(zhǎng)鏈條模式，對(duì)應(yīng)采購(gòu)需求理解、采購(gòu)咨詢和售后、運(yùn)營(yíng)管理優(yōu)化、日常資產(chǎn)管理等采購(gòu)相關(guān)的鏈條服務(wù)，脫離單純的信息撮合，從賣貨到履約到售后到資產(chǎn)管理深度介入企業(yè)采購(gòu)業(yè)務(wù)。

而這個(gè)過(guò)程中，數(shù)字化、智能化的鏈條必然需要AI、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等諸多技術(shù)支撐，在合作伙伴大會(huì)上，京東企業(yè)業(yè)務(wù)還發(fā)布了面向采購(gòu)領(lǐng)域的三款技術(shù)產(chǎn)品——采購(gòu)ERP、神算子數(shù)據(jù)平臺(tái)和采購(gòu)大腦?？梢哉f(shuō)，京東選擇“技術(shù)”作為企業(yè)采購(gòu)服務(wù)的標(biāo)簽之一，有主動(dòng)為之的理想，也有被尋找獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)而倒逼的現(xiàn)實(shí)。

3、接入派：SAP等，傳統(tǒng)ERP企業(yè)轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)

企業(yè)的采購(gòu)主要有兩種用途：自用（如辦公用品），或者作為生產(chǎn)鏈條的一端（如生產(chǎn)資料，采購(gòu)后生產(chǎn)新的產(chǎn)品售出）。

SAP等傳統(tǒng)ERP玩家（這些企業(yè)或可看作To B服務(wù)的原住民）在采購(gòu)領(lǐng)域也耕耘多時(shí)， 例如SAP Ariba被稱作“全球最大的采購(gòu)服務(wù)平臺(tái)”，最近這些傳統(tǒng)平臺(tái)都有往互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)靠攏的趨勢(shì)，SAP Ariba最近幾年一直在朝著“公有云平臺(tái)”考慮，要成為“網(wǎng)絡(luò)交易社區(qū)”。

自2016年底進(jìn)入中國(guó)后，SAP Ariba對(duì)中國(guó)的“入侵”也在加速，今年4月的“智慧支出管理高峰論壇”在采購(gòu)業(yè)內(nèi)聲量頗大。

然而，SAP這樣的國(guó)際采購(gòu)服務(wù)巨頭在中國(guó)市場(chǎng)的缺點(diǎn)也很明顯：過(guò)分注重生產(chǎn)制造企業(yè)，像是傳統(tǒng)工業(yè)生產(chǎn)鏈的補(bǔ)充；國(guó)際供應(yīng)商庫(kù)在中國(guó)水土不符，由于缺乏互聯(lián)網(wǎng)基因，也很難談得上物資采購(gòu)的性價(jià)比；“繳費(fèi)”入駐，定期收服務(wù)費(fèi)的平臺(tái)模式，上古遺風(fēng)太重。

即便如此，國(guó)際巨頭殺入，始終是不容忽視的挑戰(zhàn)，同樣的競(jìng)爭(zhēng)，還來(lái)自于金蝶、用友這樣的綜合型企業(yè)服務(wù)商在采購(gòu)服務(wù)領(lǐng)域的發(fā)力。

企業(yè)采購(gòu)進(jìn)入“快節(jié)奏”，玩“技術(shù)”價(jià)值凸顯但挑戰(zhàn)亦不小

知名管理學(xué)者，北京大學(xué)國(guó)家發(fā)展研究院BiMBA商學(xué)院院長(zhǎng)陳春花曾認(rèn)為，企業(yè)面臨劇烈變化的外部環(huán)境，只有增強(qiáng)企業(yè)本身的“彈性”才能更好應(yīng)對(duì)。

在一個(gè)快節(jié)奏的時(shí)代，采購(gòu)也早已今非昔比，過(guò)去大家都慢的時(shí)候，企業(yè)有很多時(shí)間慢慢思考怎么采購(gòu)，慢慢對(duì)接上游品牌商，慢慢完成資產(chǎn)配置和處置。

現(xiàn)在，瞬息萬(wàn)變的競(jìng)爭(zhēng)讓企業(yè)的采購(gòu)也跟隨進(jìn)入快節(jié)奏的時(shí)代，要采購(gòu)最符合需求的產(chǎn)品、要高效率、要降低成本還要控制風(fēng)險(xiǎn)，早已不單是單純的“買東西”問(wèn)題，這使得撮合式平臺(tái)或者會(huì)員付費(fèi)式服務(wù)平臺(tái)變得乏力——它們未能解決企業(yè)的深層需求。

這是京東以“技術(shù)公司”姿態(tài)打出長(zhǎng)鏈條服務(wù)模式的優(yōu)勢(shì)所在，它匹配了當(dāng)下企業(yè)的現(xiàn)實(shí)需求，但是，任何收益都伴隨著成本，服務(wù)的深度也必然面臨繞不過(guò)去的挑戰(zhàn)，京東這條路也并不好走。

先看技術(shù)與長(zhǎng)鏈條服務(wù)帶來(lái)的價(jià)值：

1、挖掘B端企業(yè)的“采購(gòu)個(gè)性化”需求

這是采購(gòu)前的事項(xiàng)，解決“要什么”的問(wèn)題。

企業(yè)采購(gòu)和個(gè)人網(wǎng)購(gòu)其實(shí)是類似的，只有準(zhǔn)確把握到真實(shí)的需求，才能激發(fā)更多成交，同時(shí)讓企業(yè)的“體驗(yàn)”更好。

但由于B端采購(gòu)樣本數(shù)據(jù)和C端個(gè)人行為數(shù)據(jù)的量級(jí)差距，過(guò)去，單個(gè)企業(yè)到底需要什么東西很多時(shí)候并不好判斷。

京東企業(yè)業(yè)務(wù)提出的“智能需求”，宣稱用“有限數(shù)據(jù)集訓(xùn)練系統(tǒng)、模型持續(xù)適應(yīng)需求的變化，打造需求智能認(rèn)知引擎、智能預(yù)測(cè)引擎”，說(shuō)白了，就是基于700萬(wàn)企業(yè)客戶、6000家大型客戶，以及超過(guò)300萬(wàn)種已采購(gòu)商品等沉淀，來(lái)構(gòu)建一個(gè)能針對(duì)B端企業(yè)“個(gè)性化采購(gòu)需求”的智能需求把握系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)以類似C端個(gè)性化購(gòu)物的方式做B端個(gè)性化采購(gòu)需求的效果，與此同時(shí)，優(yōu)化的需求方案本身還有提升采購(gòu)效率、降低采購(gòu)成本的價(jià)值。

這其中，無(wú)疑離不開(kāi)AI、大數(shù)據(jù)的技術(shù)加持。

2、識(shí)別采購(gòu)產(chǎn)品是否“對(duì)版”

這是解決如何“落實(shí)”的問(wèn)題。

產(chǎn)品豐富度爆炸的時(shí)代，具體到一個(gè)產(chǎn)品本身，企業(yè)“心里想采購(gòu)的那個(gè)東西”究竟對(duì)應(yīng)市場(chǎng)上哪個(gè)品牌、哪個(gè)型號(hào)，面對(duì)市場(chǎng)缺乏標(biāo)準(zhǔn)化管理的商品體系和層次不齊的商品質(zhì)量，很多時(shí)候企業(yè)并沒(méi)有精準(zhǔn)的判斷力。

生產(chǎn)資料還好，在辦公用品領(lǐng)域，采購(gòu)部門接到的指令往往是采購(gòu)一個(gè)類似XX的東西回來(lái)，可能只是一張圖片，需求給出了，但落實(shí)很模糊。

京東企業(yè)業(yè)務(wù)聲稱利用AI識(shí)別圖片的功能，能夠幫助企業(yè)快速找到它真正想要的那個(gè)產(chǎn)品，而在產(chǎn)品到達(dá)后，內(nèi)部審計(jì)部門也能借助圖片識(shí)別來(lái)判定產(chǎn)品是否“對(duì)版”，這無(wú)疑利用了電商平臺(tái)們擅長(zhǎng)的AI商品識(shí)別能力。

更進(jìn)一步，京東企業(yè)業(yè)務(wù)甚至把區(qū)塊鏈技術(shù)拉了進(jìn)來(lái)，宣稱要從源頭到后端對(duì)倉(cāng)儲(chǔ)、配送、加工、生產(chǎn)各個(gè)環(huán)節(jié)的信息進(jìn)行溯源，保證產(chǎn)品符合采購(gòu)需求。

3、采購(gòu)合規(guī)運(yùn)營(yíng)及流程改造

和錢、資產(chǎn)高度相關(guān)，采購(gòu)流程的合規(guī)性對(duì)企業(yè)而言至關(guān)重要。

但快節(jié)奏時(shí)代，在企業(yè)采購(gòu)運(yùn)營(yíng)這件事上，因?yàn)楹弦?guī)而“拖拖拉拉”，很可能影響企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)“彈性”，無(wú)法快速適應(yīng)外部變化。

一方面要保證合規(guī)，另一方面還要增強(qiáng)效率，數(shù)字化是必然要走的路。京東過(guò)去兩年與院校和金融機(jī)構(gòu)一同做的區(qū)塊鏈電子發(fā)票被納入到企業(yè)采購(gòu)服務(wù)之中，此外，京東這兩年對(duì)電子合同、電子簽章也格外“熱心”，這些技術(shù)與采購(gòu)合規(guī)運(yùn)營(yíng)有著天然的親和。

當(dāng)然，除了技術(shù)，這些都在根本上都不可避免涉及傳統(tǒng)流程改造，京東為此還設(shè)計(jì)了“智能流程設(shè)計(jì)方案”、“財(cái)稅智能結(jié)算方案”等解決方案。

4、采購(gòu)業(yè)務(wù)持續(xù)優(yōu)化

采購(gòu)業(yè)務(wù)結(jié)束后，與之對(duì)接的資產(chǎn)管理才剛剛開(kāi)始，修、換、淘汰、估值……過(guò)去往往依賴人力完成。

京東企業(yè)業(yè)務(wù)搞了一個(gè)“云資產(chǎn)管理平臺(tái)”，直接與采購(gòu)系統(tǒng)對(duì)接，采購(gòu)后自動(dòng)進(jìn)入資產(chǎn)管理流程，買、管、修、換，一個(gè)智能化算法自動(dòng)提醒管理人員在什么時(shí)候做什么資產(chǎn)管理的事。

這個(gè)鏈條環(huán)節(jié)的重要性可能不及其他環(huán)節(jié)，但其持續(xù)時(shí)間卻一定最長(zhǎng)，伴隨一臺(tái)電腦、一個(gè)投影儀、一個(gè)辦公桌……的全生命周期。

看完價(jià)值，再來(lái)看京東要在企業(yè)采購(gòu)服務(wù)領(lǐng)域做長(zhǎng)鏈條、打響“技術(shù)公司”算盤的幾個(gè)挑戰(zhàn)，或者說(shuō)獨(dú)特的“麻煩”：

1、企業(yè)方：時(shí)間與阻力

如果只是做撮合平臺(tái)，把信息一匹配就完事，但如果要深入企業(yè)內(nèi)部做采購(gòu)鏈條的優(yōu)化，首要面臨的是內(nèi)部的阻力。

B端選擇企業(yè)服務(wù)本身就是重決策的事，不比個(gè)人決策，它是系統(tǒng)工程。而偏偏，采購(gòu)在企業(yè)內(nèi)部的地位又如此重要且敏感，完全落地智能化采購(gòu)，在企業(yè)理解和接受方面都需要時(shí)間接受，也需要時(shí)間磨合。

目前，已有85%的世界500強(qiáng)與京東企業(yè)業(yè)務(wù)達(dá)成合作，通過(guò)技術(shù)重塑管理流程，提升采購(gòu)效率已經(jīng)成為大型企業(yè)的管理共識(shí)，但海量的中小企業(yè)對(duì)于智能采購(gòu)的理解程度，一方面要看企業(yè)的配合度和革新決心的徹底性，另一方面可能還需要智能化理念社會(huì)全面滲透。

2、供應(yīng)鏈方：利益與協(xié)同

雖然京東的采購(gòu)長(zhǎng)鏈條服務(wù)多數(shù)在企業(yè)內(nèi)部，但高質(zhì)量、智能化服務(wù)一定缺不了上游供應(yīng)鏈的配合。

2019年10月，京東企業(yè)業(yè)務(wù)與聯(lián)想商用合作，上線專為企業(yè)使用定制的ThinkPadL590，面向政府、教育、軍工、金融等各個(gè)領(lǐng)域的B端采購(gòu)需求，與此同時(shí)，京東的服務(wù)團(tuán)隊(duì)與聯(lián)想的服務(wù)團(tuán)隊(duì)打通，保證全國(guó)900個(gè)城市2小時(shí)內(nèi)上門服務(wù)。

這種“產(chǎn)品+服務(wù)”的模式，缺了聯(lián)想的配合是做不到的。

問(wèn)題也隨之而來(lái)，品牌商在供應(yīng)京東企業(yè)業(yè)務(wù)，供應(yīng)自己的大客戶部，供應(yīng)線下渠道等方面，如何平衡渠道關(guān)系？換而言之，京東企業(yè)業(yè)務(wù)這種長(zhǎng)鏈條的服務(wù)模式，必須要構(gòu)建出超出傳統(tǒng)賣貨給品牌商帶來(lái)的價(jià)值，才能吸引品牌商入局。

就此，京東企業(yè)業(yè)務(wù)提供給供應(yīng)鏈品牌方一個(gè)利益協(xié)同的機(jī)制至為關(guān)鍵，而這顯然不能一蹴而就，需要長(zhǎng)期反復(fù)磨合，甚至試錯(cuò)。

3、技術(shù)本身：“急不來(lái)”的沉淀期

AI識(shí)別圖片從而幫助企業(yè)精確找到想要的產(chǎn)品，這背后可以借助京東電商平臺(tái)的龐大產(chǎn)品庫(kù)，但是，在采購(gòu)領(lǐng)域往往存在著C端消費(fèi)級(jí)市場(chǎng)上沒(méi)有的商品，例如一些企業(yè)生產(chǎn)的半成品，這就要求京東還得搞一個(gè)工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)品庫(kù)，作為AI識(shí)別的重要數(shù)據(jù)來(lái)源；

此外，準(zhǔn)確識(shí)別企業(yè)個(gè)性化需求，雖然可以“有限數(shù)據(jù)集訓(xùn)練”，但不斷擴(kuò)充數(shù)據(jù)量永遠(yuǎn)是準(zhǔn)確率提升的關(guān)鍵，而它最終對(duì)促進(jìn)企業(yè)方接受智能化的采購(gòu)有直接的價(jià)值；

而京東企業(yè)業(yè)務(wù)在產(chǎn)品溯源和財(cái)稅方面都大談特談的區(qū)塊鏈技術(shù)原本就是一個(gè)需要眾多參與者通力配合的共識(shí)機(jī)制，雖然前景可期，但其去中心化體系的構(gòu)建是一件可能比企業(yè)采購(gòu)服務(wù)本身更為龐雜的體系化工作。

凡此種種，都表明京東選擇的技術(shù)路線有必然的、“急不來(lái)”的沉淀期，但京東的“技術(shù)公司”算盤，未來(lái)將有相當(dāng)大的而權(quán)重會(huì)在企業(yè)業(yè)務(wù)打響。

*此內(nèi)容為【科技向令說(shuō)】原創(chuàng)，未經(jīng)授權(quán)，任何人不得以任何方式使用，包括轉(zhuǎn)載、摘編、復(fù)制或建立鏡像。

【完】

曾響鈴

1鈦媒體、品途、人人都是產(chǎn)品經(jīng)理等多家創(chuàng)投、科技網(wǎng)站年度十大作者；

2虎嘯獎(jiǎng)評(píng)委；

3作家：【移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)+ 新常態(tài)下的商業(yè)機(jī)會(huì)】等暢銷書作者；

4《商界》《商界評(píng)論》《銷售與市場(chǎng)》等近十家雜志撰稿人；

5鈦媒體、36kr、虎嗅、人民日?qǐng)?bào)客戶端、澎湃新聞等近80家專欄作者；

6“腦藝人”（腦力手藝人）概念提出者，現(xiàn)演變?yōu)椤白悦襟w”，成為一個(gè)行業(yè)。

7騰訊全媒派榮譽(yù)導(dǎo)師、多家科技智能公司傳播顧問(wèn)。

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