搏殺4萬(wàn)億餐飲紅海，半年?duì)I收5000萬(wàn)的秘密

文/周曉奇

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無(wú)法想象有些老牌連鎖餐飲品牌，居然還在用20多年前的管理系統(tǒng)，連最基礎(chǔ)的訂單評(píng)價(jià)功能都沒(méi)有，更不用說(shuō)及時(shí)響應(yīng)消費(fèi)者的訴求了，這相當(dāng)于完全與互聯(lián)網(wǎng)割裂了。

早在2000年，李振宏通過(guò)電話訂單的方式，為連鎖餐飲企業(yè)提供外賣(mài)服務(wù)，彼時(shí)他就發(fā)現(xiàn)餐飲品牌系統(tǒng)與市場(chǎng)需求極度不匹配，而隨著互聯(lián)網(wǎng)的興起，這一現(xiàn)象更加明顯。

為此在2014年，李振宏獨(dú)立出餐飲業(yè)務(wù)，成立了“餐道”品牌，專(zhuān)門(mén)為中大型連鎖餐飲企業(yè)提供外賣(mài)SaaS管理系統(tǒng)、業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)雙中臺(tái)、全渠道運(yùn)營(yíng)等一體化服務(wù)。

餐道合作品牌，圖片來(lái)源于餐道

2019年4月，餐道獲得由海闊天空創(chuàng)投、基匯資本領(lǐng)投的1億元人民幣A輪融資。目前，餐道單月管理的訂單已超過(guò)20億GMV，服務(wù)麥當(dāng)勞、漢堡王、哈根達(dá)斯、COSTA、西貝等600多個(gè)國(guó)內(nèi)外連鎖品牌，覆蓋了全國(guó)350多個(gè)城市的超40000家門(mén)店。

回頭來(lái)看，餐道成立的2014年是國(guó)內(nèi)外賣(mài)行業(yè)進(jìn)入高速發(fā)展的一年，這一年美團(tuán)外賣(mài)、餓了么相繼獲得上億美元融資。

看到外賣(mài)行業(yè)蓬勃發(fā)展，餐道也緊隨趨勢(shì)，開(kāi)發(fā)了針對(duì)C端用戶(hù)的外賣(mài)APP?！拔覀儺?dāng)時(shí)做了一年多的B端餐飲客戶(hù)，順理成章地做起了C端生意?！崩钫窈暾f(shuō)。

然而當(dāng)時(shí)外賣(mài)行業(yè)的基礎(chǔ)配套設(shè)施并沒(méi)有特別完善，即時(shí)物流等相關(guān)服務(wù)仍處于發(fā)展期，用戶(hù)也并沒(méi)有養(yǎng)成點(diǎn)外賣(mài)的習(xí)慣，還需要進(jìn)行市場(chǎng)教育。

與此同時(shí)，服務(wù)B端多年的餐道，也發(fā)現(xiàn)B端與C端打法差異較大，“我們的基因，不太懂怎么做2C服務(wù)?！崩钫窈暾f(shuō)。

就在李振宏考慮是否砍掉C端業(yè)務(wù)時(shí)，形勢(shì)也在發(fā)生著變化。2015年，美團(tuán)、餓了么等外賣(mài)平臺(tái)打響燒錢(qián)戰(zhàn)，搶奪C端用戶(hù)，此時(shí)餐飲企業(yè)也加注外賣(mài)市場(chǎng)，紛紛上架各大平臺(tái)，以此增加營(yíng)收。

不過(guò)，彼時(shí)餐飲企業(yè)并沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的外賣(mài)管理系統(tǒng)，遇到就餐高峰期時(shí)，門(mén)店往往優(yōu)先服務(wù)堂食用戶(hù)，忽略了線上用戶(hù)的需求，整個(gè)后端服務(wù)體系一片空白。

餐道數(shù)據(jù)中臺(tái)服務(wù)，圖片來(lái)源于餐道

“我們?cè)染褪亲鯞端服務(wù)的，不如直接幫餐飲企業(yè)對(duì)接不同渠道、系統(tǒng)，做好后端服務(wù)。”李振宏說(shuō)。

2015年，餐道改用連接器的思維，幫助餐飲企業(yè)對(duì)接渠道、系統(tǒng)等體系，其中包括外賣(mài)平臺(tái)管理、訂單配送管理、配送系統(tǒng)、數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)等數(shù)十項(xiàng)功能。

相比其他系統(tǒng)服務(wù)商，餐道一開(kāi)始就沒(méi)有想自己打造全能的SaaS平臺(tái)，而是通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)API接口，實(shí)現(xiàn)與各渠道、系統(tǒng)快速對(duì)接，為餐飲企業(yè)解決構(gòu)建信息化橋梁。

想法很美好，但現(xiàn)實(shí)卻很骨感。剛開(kāi)始為餐飲企業(yè)服務(wù)時(shí)，李振宏發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)餐飲企業(yè)不僅系統(tǒng)陳舊，管理人員也不愿意更換新系統(tǒng)，這源于更換系統(tǒng)需要重新對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)，耗時(shí)耗力更耗錢(qián)。

面對(duì)新系統(tǒng)帶來(lái)的不確定性，大多數(shù)餐飲企業(yè)寧愿用原先的系統(tǒng)，這帶給餐道極大的突破難度。為此，起初團(tuán)隊(duì)拓展客戶(hù)時(shí)，與其磨合很久，將客戶(hù)的每一個(gè)需求都進(jìn)行產(chǎn)品化，再定期進(jìn)行迭代，優(yōu)化功能。

接下來(lái)要解決更為頭痛的問(wèn)題，就是修改餐飲企業(yè)原系統(tǒng)的底層架構(gòu)。原先餐飲企業(yè)的系統(tǒng)根本沒(méi)考慮到互聯(lián)網(wǎng)，這就需要餐道重新修改底層架構(gòu)，從根本上解決問(wèn)題。

“我們必須這么做，否則餐飲企業(yè)根本用不了我們的系統(tǒng)，今后也迭代不了。”李振宏說(shuō)。

餐道訂單管理體系，圖片來(lái)源于餐道

在營(yíng)收上，餐道主要收取SaaS系統(tǒng)費(fèi)用，但由于餐道連接各類(lèi)不同系統(tǒng)，有些餐飲企業(yè)并不需要使用全部系統(tǒng)，餐道也并不強(qiáng)制餐飲企業(yè)買(mǎi)下整套系統(tǒng)，而是按照企業(yè)具體使用的系統(tǒng)進(jìn)行收費(fèi)。

做B端生意與C端不同，更多考慮的不是快速搶占市場(chǎng)，而是如何提供穩(wěn)定好用的產(chǎn)品，讓B端客戶(hù)愿意持續(xù)付費(fèi)使用。

“我們直接聚焦服務(wù)頭部、腰部客戶(hù)，既能驗(yàn)證這個(gè)產(chǎn)品有沒(méi)有用，大客戶(hù)也更愿意付費(fèi)使用產(chǎn)品?！崩钫窈暾f(shuō)，“在B端市場(chǎng)，客戶(hù)不愿意付錢(qián)的產(chǎn)品不是好產(chǎn)品，免費(fèi)使用的產(chǎn)品很難做得好。”

除此之外，餐道還注重培訓(xùn)，并且不止培訓(xùn)一兩天，而是形成慣性，在每次更新迭代后，都會(huì)培訓(xùn)相關(guān)人員了解系統(tǒng)。

值得注意的是，去年外賣(mài)代運(yùn)營(yíng)行業(yè)興起，相關(guān)企業(yè)均拿到多輪融資，餐道也嘗試探索了相關(guān)業(yè)務(wù)，但更多以連接思維進(jìn)行整合。例如將不同品牌的產(chǎn)品放在同一套餐進(jìn)行售賣(mài)，滿(mǎn)足消費(fèi)者的不同需求。

與此同時(shí)，面對(duì)不斷涌現(xiàn)出的新流量平臺(tái)，如抖音、小紅書(shū)等，餐道也在測(cè)試卡券等營(yíng)銷(xiāo)方式，為餐飲企業(yè)帶來(lái)更多的轉(zhuǎn)化。

餐道業(yè)務(wù)中臺(tái)標(biāo)準(zhǔn)協(xié)作服務(wù)，圖片來(lái)源于餐道

表面上看，餐道是系統(tǒng)提供商，但服務(wù)同樣也是其重要組成部分，針對(duì)某些大型餐飲集團(tuán)，餐道也會(huì)提供系統(tǒng)托管服務(wù)。從2014年到2018年，餐道整個(gè)運(yùn)營(yíng)服務(wù)團(tuán)隊(duì)人數(shù)增長(zhǎng)了一倍，營(yíng)收也隨之翻了四倍。

去年，餐道營(yíng)收達(dá)到近1億人民幣，今年上半年已實(shí)現(xiàn)5000萬(wàn)營(yíng)收，目前已經(jīng)處于盈利狀態(tài)。

2018年，我國(guó)餐飲市場(chǎng)總收入達(dá)4萬(wàn)億元，市場(chǎng)規(guī)模持續(xù)擴(kuò)大，但餐飲行業(yè)分散性大，倒閉率也高，這讓餐飲行業(yè)更需進(jìn)行精細(xì)化管理。

“下一步餐飲企業(yè)需要積累自己的數(shù)據(jù)資產(chǎn)，用數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)經(jīng)營(yíng)。”如今的李振宏深知餐飲企業(yè)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的重要性，而針對(duì)各方環(huán)節(jié)，不斷迭代產(chǎn)品和幫助餐企提煉數(shù)據(jù)，正是餐道當(dāng)下努力的方向。

餐道創(chuàng)始人李振宏，圖片來(lái)源于餐道

鋅財(cái)經(jīng)：針對(duì)不同品類(lèi)的餐飲企業(yè)，會(huì)提供哪些差異化服務(wù)嗎？

李振宏：國(guó)內(nèi)餐飲分得很細(xì)，我們更多幫助餐企做數(shù)據(jù)經(jīng)營(yíng)，首先將外賣(mài)與線下數(shù)據(jù)整合起來(lái)，其次在營(yíng)銷(xiāo)上找合作伙伴，共同制造生態(tài)鏈，打造閉環(huán)。

鋅財(cái)經(jīng)：數(shù)據(jù)對(duì)餐飲企業(yè)有什么價(jià)值？

李振宏：現(xiàn)在餐飲企業(yè)不積累自己的數(shù)據(jù)，今后在運(yùn)營(yíng)上永遠(yuǎn)抓不到落腳點(diǎn)，長(zhǎng)此以往品牌價(jià)值會(huì)越來(lái)越小，就像外賣(mài)浪潮來(lái)的時(shí)候，餐飲企業(yè)抓住機(jī)遇就能快速成長(zhǎng)，反之則逐漸失去原有的優(yōu)勢(shì)。

鋅財(cái)經(jīng)：扎根餐飲市場(chǎng)那么久，發(fā)現(xiàn)了哪些變化嗎？

李振宏：目前我們發(fā)現(xiàn)國(guó)內(nèi)除餐飲外，新零售的出現(xiàn)讓電商發(fā)生了某些變化，以前通過(guò)倉(cāng)庫(kù)送貨，現(xiàn)在門(mén)店直接倉(cāng)儲(chǔ)化，這相當(dāng)于直接將電商與外賣(mài)融合起來(lái)了，未來(lái)我們看好餐飲與新零售的結(jié)合。

鋅財(cái)經(jīng)：未來(lái)餐飲行業(yè)在B端會(huì)呈現(xiàn)怎樣的發(fā)展趨勢(shì)，整個(gè)餐飲系統(tǒng)服務(wù)行業(yè)的終局會(huì)怎樣？

李振宏：永遠(yuǎn)沒(méi)有終局，2B服務(wù)會(huì)朝著開(kāi)放的方向走，越開(kāi)放餐飲企業(yè)數(shù)據(jù)積累越快，大家也能意識(shí)到數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)經(jīng)營(yíng)才能進(jìn)行更精準(zhǔn)化的運(yùn)營(yíng)，而不是通過(guò)單一系統(tǒng)進(jìn)行抉擇。

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