搏殺4萬億餐飲紅海，半年營收5000萬的秘密

文/周曉奇

編輯/單一

無法想象有些老牌連鎖餐飲品牌，居然還在用20多年前的管理系統(tǒng)，連最基礎(chǔ)的訂單評價功能都沒有，更不用說及時響應(yīng)消費者的訴求了，這相當(dāng)于完全與互聯(lián)網(wǎng)割裂了。

早在2000年，李振宏通過電話訂單的方式，為連鎖餐飲企業(yè)提供外賣服務(wù)，彼時他就發(fā)現(xiàn)餐飲品牌系統(tǒng)與市場需求極度不匹配，而隨著互聯(lián)網(wǎng)的興起，這一現(xiàn)象更加明顯。

為此在2014年，李振宏獨立出餐飲業(yè)務(wù)，成立了“餐道”品牌，專門為中大型連鎖餐飲企業(yè)提供外賣SaaS管理系統(tǒng)、業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)雙中臺、全渠道運營等一體化服務(wù)。

餐道合作品牌，圖片來源于餐道

2019年4月，餐道獲得由海闊天空創(chuàng)投、基匯資本領(lǐng)投的1億元人民幣A輪融資。目前，餐道單月管理的訂單已超過20億GMV，服務(wù)麥當(dāng)勞、漢堡王、哈根達(dá)斯、COSTA、西貝等600多個國內(nèi)外連鎖品牌，覆蓋了全國350多個城市的超40000家門店。

回頭來看，餐道成立的2014年是國內(nèi)外賣行業(yè)進(jìn)入高速發(fā)展的一年，這一年美團(tuán)外賣、餓了么相繼獲得上億美元融資。

看到外賣行業(yè)蓬勃發(fā)展，餐道也緊隨趨勢，開發(fā)了針對C端用戶的外賣APP?！拔覀儺?dāng)時做了一年多的B端餐飲客戶，順理成章地做起了C端生意?！崩钫窈暾f。

然而當(dāng)時外賣行業(yè)的基礎(chǔ)配套設(shè)施并沒有特別完善，即時物流等相關(guān)服務(wù)仍處于發(fā)展期，用戶也并沒有養(yǎng)成點外賣的習(xí)慣，還需要進(jìn)行市場教育。

與此同時，服務(wù)B端多年的餐道，也發(fā)現(xiàn)B端與C端打法差異較大，“我們的基因，不太懂怎么做2C服務(wù)?！崩钫窈暾f。

就在李振宏考慮是否砍掉C端業(yè)務(wù)時，形勢也在發(fā)生著變化。2015年，美團(tuán)、餓了么等外賣平臺打響燒錢戰(zhàn)，搶奪C端用戶，此時餐飲企業(yè)也加注外賣市場，紛紛上架各大平臺，以此增加營收。

不過，彼時餐飲企業(yè)并沒有專業(yè)的外賣管理系統(tǒng)，遇到就餐高峰期時，門店往往優(yōu)先服務(wù)堂食用戶，忽略了線上用戶的需求，整個后端服務(wù)體系一片空白。

餐道數(shù)據(jù)中臺服務(wù)，圖片來源于餐道

“我們原先就是做B端服務(wù)的，不如直接幫餐飲企業(yè)對接不同渠道、系統(tǒng)，做好后端服務(wù)。”李振宏說。

2015年，餐道改用連接器的思維，幫助餐飲企業(yè)對接渠道、系統(tǒng)等體系，其中包括外賣平臺管理、訂單配送管理、配送系統(tǒng)、數(shù)據(jù)運營等數(shù)十項功能。

相比其他系統(tǒng)服務(wù)商，餐道一開始就沒有想自己打造全能的SaaS平臺，而是通過標(biāo)準(zhǔn)API接口，實現(xiàn)與各渠道、系統(tǒng)快速對接，為餐飲企業(yè)解決構(gòu)建信息化橋梁。

想法很美好，但現(xiàn)實卻很骨感。剛開始為餐飲企業(yè)服務(wù)時，李振宏發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)餐飲企業(yè)不僅系統(tǒng)陳舊，管理人員也不愿意更換新系統(tǒng)，這源于更換系統(tǒng)需要重新對員工進(jìn)行培訓(xùn)，耗時耗力更耗錢。

面對新系統(tǒng)帶來的不確定性，大多數(shù)餐飲企業(yè)寧愿用原先的系統(tǒng)，這帶給餐道極大的突破難度。為此，起初團(tuán)隊拓展客戶時，與其磨合很久，將客戶的每一個需求都進(jìn)行產(chǎn)品化，再定期進(jìn)行迭代，優(yōu)化功能。

接下來要解決更為頭痛的問題，就是修改餐飲企業(yè)原系統(tǒng)的底層架構(gòu)。原先餐飲企業(yè)的系統(tǒng)根本沒考慮到互聯(lián)網(wǎng)，這就需要餐道重新修改底層架構(gòu)，從根本上解決問題。

“我們必須這么做，否則餐飲企業(yè)根本用不了我們的系統(tǒng)，今后也迭代不了?！崩钫窈暾f。

餐道訂單管理體系，圖片來源于餐道

在營收上，餐道主要收取SaaS系統(tǒng)費用，但由于餐道連接各類不同系統(tǒng)，有些餐飲企業(yè)并不需要使用全部系統(tǒng)，餐道也并不強(qiáng)制餐飲企業(yè)買下整套系統(tǒng)，而是按照企業(yè)具體使用的系統(tǒng)進(jìn)行收費。

做B端生意與C端不同，更多考慮的不是快速搶占市場，而是如何提供穩(wěn)定好用的產(chǎn)品，讓B端客戶愿意持續(xù)付費使用。

“我們直接聚焦服務(wù)頭部、腰部客戶，既能驗證這個產(chǎn)品有沒有用，大客戶也更愿意付費使用產(chǎn)品。”李振宏說，“在B端市場，客戶不愿意付錢的產(chǎn)品不是好產(chǎn)品，免費使用的產(chǎn)品很難做得好。”

除此之外，餐道還注重培訓(xùn)，并且不止培訓(xùn)一兩天，而是形成慣性，在每次更新迭代后，都會培訓(xùn)相關(guān)人員了解系統(tǒng)。

值得注意的是，去年外賣代運營行業(yè)興起，相關(guān)企業(yè)均拿到多輪融資，餐道也嘗試探索了相關(guān)業(yè)務(wù)，但更多以連接思維進(jìn)行整合。例如將不同品牌的產(chǎn)品放在同一套餐進(jìn)行售賣，滿足消費者的不同需求。

與此同時，面對不斷涌現(xiàn)出的新流量平臺，如抖音、小紅書等，餐道也在測試卡券等營銷方式，為餐飲企業(yè)帶來更多的轉(zhuǎn)化。

餐道業(yè)務(wù)中臺標(biāo)準(zhǔn)協(xié)作服務(wù)，圖片來源于餐道

表面上看，餐道是系統(tǒng)提供商，但服務(wù)同樣也是其重要組成部分，針對某些大型餐飲集團(tuán)，餐道也會提供系統(tǒng)托管服務(wù)。從2014年到2018年，餐道整個運營服務(wù)團(tuán)隊人數(shù)增長了一倍，營收也隨之翻了四倍。

去年，餐道營收達(dá)到近1億人民幣，今年上半年已實現(xiàn)5000萬營收，目前已經(jīng)處于盈利狀態(tài)。

2018年，我國餐飲市場總收入達(dá)4萬億元，市場規(guī)模持續(xù)擴(kuò)大，但餐飲行業(yè)分散性大，倒閉率也高，這讓餐飲行業(yè)更需進(jìn)行精細(xì)化管理。

“下一步餐飲企業(yè)需要積累自己的數(shù)據(jù)資產(chǎn)，用數(shù)據(jù)驅(qū)動經(jīng)營。”如今的李振宏深知餐飲企業(yè)精細(xì)化運營的重要性，而針對各方環(huán)節(jié)，不斷迭代產(chǎn)品和幫助餐企提煉數(shù)據(jù)，正是餐道當(dāng)下努力的方向。

餐道創(chuàng)始人李振宏，圖片來源于餐道

鋅財經(jīng)：針對不同品類的餐飲企業(yè)，會提供哪些差異化服務(wù)嗎？

李振宏：國內(nèi)餐飲分得很細(xì)，我們更多幫助餐企做數(shù)據(jù)經(jīng)營，首先將外賣與線下數(shù)據(jù)整合起來，其次在營銷上找合作伙伴，共同制造生態(tài)鏈，打造閉環(huán)。

鋅財經(jīng)：數(shù)據(jù)對餐飲企業(yè)有什么價值？

李振宏：現(xiàn)在餐飲企業(yè)不積累自己的數(shù)據(jù)，今后在運營上永遠(yuǎn)抓不到落腳點，長此以往品牌價值會越來越小，就像外賣浪潮來的時候，餐飲企業(yè)抓住機(jī)遇就能快速成長，反之則逐漸失去原有的優(yōu)勢。

鋅財經(jīng)：扎根餐飲市場那么久，發(fā)現(xiàn)了哪些變化嗎？

李振宏：目前我們發(fā)現(xiàn)國內(nèi)除餐飲外，新零售的出現(xiàn)讓電商發(fā)生了某些變化，以前通過倉庫送貨，現(xiàn)在門店直接倉儲化，這相當(dāng)于直接將電商與外賣融合起來了，未來我們看好餐飲與新零售的結(jié)合。

鋅財經(jīng)：未來餐飲行業(yè)在B端會呈現(xiàn)怎樣的發(fā)展趨勢，整個餐飲系統(tǒng)服務(wù)行業(yè)的終局會怎樣？

李振宏：永遠(yuǎn)沒有終局，2B服務(wù)會朝著開放的方向走，越開放餐飲企業(yè)數(shù)據(jù)積累越快，大家也能意識到數(shù)據(jù)驅(qū)動經(jīng)營才能進(jìn)行更精準(zhǔn)化的運營，而不是通過單一系統(tǒng)進(jìn)行抉擇。

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