榮耀二月雙渠道增長，市場下行的一顆定心丸

智能手機的寒冬并沒有等來春天。

2019年，中國智能手機大盤繼續(xù)萎縮，同比下滑7%銷量3.69億部。此前，國內(nèi)手機市場已經(jīng)歷了連續(xù)第11個季度的下滑。盡管5G有望成為2020年銷量的助推劑，但突如其來的疫情，打亂了所有計劃。

中國信通院數(shù)據(jù)，2020年1-2月國內(nèi)手機市場總體出貨量為2719.7萬部，同比下降44.0%。特別進(jìn)入2月，因疫情嚴(yán)重，整體手機出貨量同比下降56%。甚至有手機供應(yīng)鏈人士表示，截至目前，疫情導(dǎo)致整個行業(yè)積壓了接近5000萬部的庫存。

怎么賣？賣給誰？賣多少？成為壓在手機廠商頭頂?shù)娜笊?。誰能率先完成突圍從困境中走出，誰就可能在已是貼身肉搏的市場搶占先機。

3月9日，榮耀總裁趙明率先放出了一份成績單。

1 二月復(fù)工以來，榮耀銷量每周都快速增長，線上線下全都有增長；

2 二月同比遠(yuǎn)超去年同期；

3 在整體大盤下滑的情況下，榮耀在逆勢上漲。

這份成績單不僅對榮耀有重要意義，對于處在萎靡狀態(tài)的手機市場而言，也是一顆定心丸，因市場下行蔓延的悲觀情緒或?qū)⒌靡跃徑狻?/p>

與此同時，榮耀的成績單也為外界提供了一個研判機會。市場下行、疫情肆虐，榮耀如何能做到逆勢增長，秘密在哪？

線上優(yōu)勢加提前預(yù)判

對手機行業(yè)而言，這次疫情令線下渠道幾乎停滯，運營商渠道和社會渠道占到市場銷量的60%，對手機銷量的影響不言自明。而且，線下渠道關(guān)門還可能導(dǎo)致一些線下店面的資金鏈出現(xiàn)問題，這將導(dǎo)致線上渠道占比進(jìn)一步提升。

這意味著，線上渠道占比較高的手機廠商短期內(nèi)存在一定優(yōu)勢。

榮耀的渠道優(yōu)勢正在線上。榮耀從2017年斬獲線上銷量冠軍以來，就一直穩(wěn)坐中國互聯(lián)網(wǎng)手機第一品牌的地位。而據(jù)GfK一月數(shù)據(jù)顯示，榮耀持續(xù)領(lǐng)跑線上市場，占據(jù)國內(nèi)線上第一。

從這點看，榮耀2月份實現(xiàn)同比增長就不奇怪了。

事實上，正是基于對互聯(lián)網(wǎng)手機行業(yè)的準(zhǔn)確預(yù)判，榮耀過去5年都摸準(zhǔn)了行業(yè)脈搏，甚至開始引領(lǐng)整個行業(yè)。這樣的企業(yè)戰(zhàn)略慣性思維，在這次疫情期間也有體現(xiàn)。

趙明此前透露，對這次疫情給市場和生產(chǎn)者造成的沖擊，榮耀做了非常充分的預(yù)判和估計。很多員工在過年期間就為這次線上流量的爆發(fā)做準(zhǔn)備，比如調(diào)配貨源、在線為消費者提供更好的瀏覽等等。

榮耀不僅面向消費者推出了讓利活動，比如延遲保修、24期免息分期、限時優(yōu)惠等等舉措，還及時推出安全0接觸配送，并在供應(yīng)側(cè)保證現(xiàn)貨率，這部分在榮耀主力機型V30系列身上可以看到。

剛剛過去的3.8女神節(jié)，榮耀V30系列機型拿下了天貓、京東、蘇寧三大平臺3000元-4000元檔位Android手機銷量冠軍。V30系列去年11月發(fā)布，除了年前備貨，年后榮耀在供應(yīng)側(cè)的現(xiàn)貨保障也是確保其登上銷量冠軍因素之一。

全渠道戰(zhàn)略發(fā)展

手機行業(yè)的陣痛將持續(xù)到一季度結(jié)束，甚至?xí)绊懚径?。根?jù)Canalys最新預(yù)測，第一季度中國智能手機出貨量將比去年下降50％，IDC則給出了30％的降幅。

IDC預(yù)計，到二月底全國一半左右的工廠將得到恢復(fù)，到三月底將能恢復(fù)70%-80%。

對手機廠商來說，現(xiàn)在思考的應(yīng)該是如何拿到更多的線下市場份額。

2019年是榮耀的轉(zhuǎn)型之年。去年開始，榮耀開始注重渠道規(guī)劃和建設(shè)，重新梳理了產(chǎn)品線，并穩(wěn)步將線上線下比重維持在一個對等的范圍內(nèi)。

對線下渠道的打造，是榮耀2019年的重點工作。具體來看可以分為以下幾步：

1 強化線下組織

據(jù)財經(jīng)雜志報道，2019年5月榮耀抽調(diào)部分海外銷售、零售、營銷、財經(jīng)等業(yè)務(wù)人員回到國內(nèi)，主攻市場突破。無論全國性大型連鎖、區(qū)域連鎖還是省一級代理，榮耀都增設(shè)了相應(yīng)的銷售人員。

這與之前榮耀將線下視為戰(zhàn)略性補充的做法有天壤之別，從抓大放小粗狂式管理到做精做細(xì)的地毯式推進(jìn)，榮耀在這上面投入很大精力和心血。

2 重新規(guī)劃產(chǎn)品

從線上優(yōu)先到雙線并行，不僅僅要建設(shè)渠道，也要重新規(guī)劃產(chǎn)品。

在具體做法上，榮耀把一些高毛利的產(chǎn)品，比如V系列從線上往線下傾斜；聚焦線下資源把渠道做精做細(xì)，尤其是抓住優(yōu)質(zhì)的區(qū)域性連鎖龍頭。

這一系列做法下來導(dǎo)致的結(jié)果便是，提升渠道商的利潤空間。

多位榮耀的核心渠道商表示，過去榮耀給到線下渠道利潤空間介于華為、OPPO和vivo之間。從2019年起，這個數(shù)字已經(jīng)提高，與后面兩者相當(dāng)。

3 自建門店，品效合一

榮耀在自有門店的建設(shè)上，不是單一的績效為上，而是品效合一。以去年6 月 2 日于成都開業(yè)的榮耀全球首家自營概念店榮耀 Life為例，榮耀的理念就是通過門店這一形態(tài)，將品牌調(diào)性和銷售職能合二為一，并以新場景的形式傳遞給消費者。

目前，榮耀線下門店已超過2000家。

可以看到榮耀的全渠道轉(zhuǎn)型，已經(jīng)頗有成效。這種線上線下并行的擴張策略令其在一季度能夠以線上為主，在整體大盤受挫的情況下逆勢增長。與此同時，針對線下渠道榮耀也展開了積極幫扶。

比如調(diào)動線上資源，用Hihonor小程序為門店引流，用戶線上下單系統(tǒng)自動識別同城最近門店配送；整合線上電商平臺資源，幫助經(jīng)銷商開設(shè)和運營線上店鋪，以及增加配件周邊等禮品支持力度等等。

結(jié)語

因為疫情，今年手機產(chǎn)業(yè)設(shè)計、生產(chǎn)、銷售、交付全環(huán)節(jié)所需的時間都變長，但各類成本和賬單仍以原本的周期運行，很有可能造成不小資金壓力。

諸多因素疊加，這個困難的2020年伊始或許還不是結(jié)束，手機廠商要在未來幾個月內(nèi)甚至今年剩下的時間才能消化疫情帶來的影響。

這種時刻，整個行業(yè)都處在一種微妙的悲觀情緒當(dāng)中，手機廠商的每一個動作、每一步?jīng)Q策都必須謹(jǐn)慎考量。好消息是，在已經(jīng)過去的2月榮耀實現(xiàn)了逆勢增長，對整個行業(yè)起到了一定的提振作用。

疫情的影響還在持續(xù)，或許更嚴(yán)峻的考驗還在后面。很難說手機廠商們能否全部挺過這一難關(guān)，但如果著眼當(dāng)下，榮耀或許已經(jīng)擁有了面對考驗的底氣。

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