原標題：浪擎與浪潮，一個從OEM到價值共生的生態(tài)樣板

浪擎科技與浪潮的合作始于2015年，當時浪擎科技推出容災備份一體機產品，希望在當年度作為公司的一款主打產品推向市場。

最初，浪擎科技的合作名單共有5家廠商，浪潮是其中之一。隨著浪擎科技災備業(yè)務在全國鋪開，產品線持續(xù)擴張，浪潮本地化技術支持體系以及服務響應方面的優(yōu)勢漸漸發(fā)揮了出來。3年后，這份名單縮短至“一主兩備”，浪潮為此名單上規(guī)模最大的一個。

價值共生

災備一體機業(yè)務很快成了浪擎科技“最大化數據價值”愿景下的一項重要的產品策略，浪擎科技董事長王凌嬿相信，它將有利于浪擎科技產品邊界的構建，以及銷售和服務的固化，同時也可以進入更廣泛的流通渠道。

王凌嬿將其與浪潮的合作視作浪擎科技戰(zhàn)略執(zhí)行中非常重要的一環(huán)。她認為，這一決策的執(zhí)行將有助于浪擎科技從最早的容災備份業(yè)務，走向數據價值鏈的業(yè)務縱深。

浪擎科技成立于2003年。在成立17年后的今天，這家以容災備份服務起家的科技公司，已經是國內領先的數據保護與管理解決方案供應商。伴隨著公司戰(zhàn)略逐步走向縱深，浪擎科技的業(yè)務內容如今已擴展到了全棧式數據保護系列產品和大數據管理平臺，并覆蓋了數據保護、數據治理和數據智能等領域。

“如果只做相對傳統(tǒng)的容災備份業(yè)務，坦率地說，這個行業(yè)里沒有足夠的戰(zhàn)略空間和戰(zhàn)略縱深。”王凌嬿說，浪擎科技需要從數據保護切入，進而做數據的匯聚，以及協同ISV做數據的分析。浪擎科技目前在上海和成都設有研發(fā)中心，在20個省市設立辦事處和服務隊伍，業(yè)務涉及十幾個省級政務災備中心，備份產品在全國醫(yī)療行業(yè)占比16.8%。

包括業(yè)務擴展在內的一系列戰(zhàn)略決策，為浪擎科技帶來了新的活力。2016年初，浪擎獲得中科院微系統(tǒng)所下屬的上創(chuàng)新微的A輪投資；2017年中，公司再獲國內創(chuàng)投機構——達晨創(chuàng)投的A+輪投資。

就在浪擎科技獲得A+輪投資的同時，浪潮也在2017年發(fā)布了智慧計算戰(zhàn)略，并隨即著手推進合作伙伴生態(tài)2.0模式。在這種模式中，松耦合的商務合作，變成了涵蓋技術、研發(fā)等全業(yè)務鏈的緊耦合價值合作模式。浪擎與浪潮作為長期合作伙伴，互相釋放渠道業(yè)務經驗和生態(tài)能力也是合作中的一環(huán)。

2018年起，不止是浪擎科技的產品融入了浪潮服務器等硬件產品；在浪潮的解決方案中，也開始融入了浪擎科技的軟件產品。在政府、醫(yī)療等主流行業(yè)，浪擎科技和浪潮的合作開始變得你中有我，我中有你。

這一變化對于浪潮和浪擎科技同樣意義深遠。隨著在合作領域內業(yè)績的高速增長，浪擎科技也將浪潮在數據保護領域的業(yè)務覆蓋，推向了行業(yè)和區(qū)域的縱深。價值共生開始在雙方的合作思路中生根。在這一耦合日緊的合作進程中，王凌嬿希望能拓展更多的增長空間，尤其是渠道分銷業(yè)務。

2018年時，浪擎科技走向數據價值鏈縱深的目標正逐步實現，并為2019年開啟全融合災備、大數據、和商業(yè)智能三條產品線，向國產化領域發(fā)展，以及布局行業(yè)市場做好了準備。

在一體機產品維度，浪擎科技基于全流程數據保護的思路，陸續(xù)推出了移動辦公的一體化設備和分布式存儲一體化設備等，到推出全過程數據保障一體機，傳統(tǒng)意義上的工具型產品，就已經化身成了完整的解決方案。

在這個基礎上，浪擎科技的渠道架構正隨需而變。依托辦事處，2018年浪擎科技在各省市構建有金牌、核心和普通三級渠道體系。到2019年，王凌嬿開始迭代浪擎的渠道架構，以支持業(yè)務戰(zhàn)略變革。

“要在各省形成總代入口?！彼f，“2019年下半年開始嘗試，今年（2020年）將全面推廣。”

“多開幾輛車”

“一定程度上，我們是以浪潮為師的。”王凌嬿說，希望浪擎實現和浪潮之間的生態(tài)和價值共生。

王凌嬿把過去幾年在產品層的拓展布局稱為“鋪地板”。在地板鋪完的同時，浪擎科技計劃在2020年建成一個和浪潮渠道模式相近的體系——包括指名客戶、分銷渠道體系、和戰(zhàn)略合作伙伴。

如今，產品層的合作規(guī)模增長已經為這種共生做好了準備。“浪潮有一個非常大的平臺，浪潮的領導尊重浪擎，也重視和浪擎的合作?！彼f，這也是浪擎“一主二備”供應商中，浪潮為“一主”的深層次原因。

前期的合作樣板是逐步探索的。因為總部在上海，浪擎科技與浪潮的產品合作要通過浪潮在各地的分銷商完成，后者因此反身進入浪擎的渠道體系，順理成章。

還有一些樣板的建立是“人文式”的。例如當浪擎科技的管理層去山東拜訪浪潮時，浪潮就安排了當地的分銷商參與溝通，后者也就自然而然地進入了浪擎科技的朋友圈。

“有了幾個這樣的成功案例后，接下來的合作會越來越好談?！?王凌嬿提到，這些總代希望在本地既有分銷網絡的基礎上，通過“多開幾輛車”的方式提升附加值。在這一點上，有浪潮背書的浪擎，為他們帶去了有著增值空間的解決方案。“在同一套分銷體系里，很容易組合被浪潮識別過的產品，實現利潤的疊加。”

浪潮顯然非常樂意“識別”這樣的產品與方案，并將其引入生態(tài)。

浪擎科技的特殊之處在于它是一家細分領域的頭部廠商，既和浪潮分銷業(yè)務關系密切，又和ISV關系密切，而后者也是浪潮渠道業(yè)務“新兩翼”中的一翼。三方之間，互為生態(tài)，粘性十足。

基于合作伙伴生態(tài)2.0模式，浪潮在2019年以“元腦生態(tài)計劃”為核心，開始著力構建智慧計算新生態(tài)體系。切入數據價值鏈業(yè)務縱深的浪擎科技，自然也是其中一環(huán)。目前，浪擎已經和浪潮有較好的合作基礎，也希望在未來能和浪潮有更深入的合作，“聚浪成擎”。

也是在這環(huán)環(huán)相扣的生態(tài)環(huán)境下，2019年，浪潮渠道合作伙伴數量達到了9000家，分銷業(yè)務持續(xù)保持中國第一，來自分銷合作伙伴銷售收入同比增長超過50%，銷售額過億的分銷伙伴超過10個，醫(yī)療與企業(yè)細分市場分銷業(yè)務增長迅速，占有率排名前三。

其中，在浪擎科技總部所在地上海，浪潮分銷業(yè)務2019年業(yè)績實現了翻番。而從已經簽約的6家億元分銷商看，2019年中有2家銷售額已過2億元，4家過1億元。

從浪潮IPF2020前期傳遞的消息看，2020年浪潮將繼續(xù)強化分銷業(yè)務，其中的一個目標是，在2020年實現合作銷售額2億元分銷商數量翻番，同時幫助中部省區(qū)分銷商銷售額過億元。

生成海報

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