SaaS生態(tài)基因PK，千帆過(guò)境一場(chǎng)造化

01

IT的金融杠桿——生態(tài)

在IT圈里有一個(gè)不成為的規(guī)定，就是言必稱生態(tài)，甚至把他寫(xiě)進(jìn)了自已的IT戰(zhàn)略中，無(wú)論你是大公司還是小公司，可是能把生態(tài)做好的卻鳳毛麟角，究其原因，“生態(tài)”一詞并非一句口號(hào)而是一種多種實(shí)力疊加。翻看全球最優(yōu)秀生態(tài)流量+品牌+伙伴+分發(fā)市場(chǎng)，這幾個(gè)因素缺一不可，比如Salesforce的生態(tài)就提出生態(tài)每賺一美元，就會(huì)為Salesforce生產(chǎn)四美元，微軟更是一嚴(yán)重依賴伙伴的繁榮共生體，他不賣任何自已產(chǎn)品（除硬件外），所有的產(chǎn)品銷往全球都有伙伴的身影，微軟的策略則更加簡(jiǎn)單粗暴，就是要為微軟的合作伙伴賺更多的錢(qián)！微軟每獲得1美元營(yíng)收，這些合作伙伴的營(yíng)收則超過(guò)了9美元。

綜上我們不難看出，一家優(yōu)秀的生態(tài)策略，最終還是始于商業(yè)，你到底能為伙伴創(chuàng)造多少利潤(rùn)，就意味著你有多少同行者，一場(chǎng)疫情讓SaaS重新回到我們的視野，而關(guān)于他的生態(tài)討論也接踵而來(lái)，接下來(lái)我們來(lái)逐一分析一下，誰(shuí)會(huì)成國(guó)為SaaS的生態(tài)之王？

02

互聯(lián)網(wǎng)SaaS ToB服務(wù)的一場(chǎng)造化

一場(chǎng)疫情下，中美SaaS都上演了危難救主的鏡頭，但客觀來(lái)看，中美SaaS以及各自的生態(tài)差異依然很大，美國(guó)SaaS無(wú)論是走上市還是被并購(gòu)其實(shí)差異并不是很大（成熟市場(chǎng)和訂閱習(xí)慣造就了各種神話），而中國(guó)SaaS現(xiàn)階段很難跑出獨(dú)角獸公司（缺乏耐心的投資和創(chuàng)業(yè)者將神話演成了神經(jīng)）。

美國(guó)SaaS生態(tài)源于傳統(tǒng)軟件領(lǐng)域的創(chuàng)新+新王的引路，而中國(guó)SaaS的生態(tài)即缺乏傳統(tǒng)巨頭的加持也沒(méi)有新王的指引，目前來(lái)看最像生態(tài)的SaaS產(chǎn)業(yè)出現(xiàn)在2C的消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)公司當(dāng)中。

從中國(guó)SaaS的演進(jìn)可以劃為三個(gè)典型時(shí)代：第一代SaaS以模仿傳統(tǒng)軟件，實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)軟件的線上化應(yīng)用為主；第二代SaaS以移動(dòng)化為切入點(diǎn)，主要以實(shí)現(xiàn)連接為目的，但這種連接是以連接企業(yè)內(nèi)部各個(gè)業(yè)務(wù)群組和內(nèi)部信息化為主，在對(duì)外的客戶和信息鏈接中只有一些粗淺的信息集成和收錄；第三代SaaS以消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)公司做2B服務(wù)為代表，實(shí)現(xiàn)了更強(qiáng)的鏈接，主要表現(xiàn)是以連接企業(yè)內(nèi)部各業(yè)務(wù)系統(tǒng)以及外部的客戶業(yè)務(wù)系統(tǒng)（甚至基于互聯(lián)網(wǎng)SaaS產(chǎn)品內(nèi)部與外部使用的是同一套系統(tǒng)），最終的目標(biāo)除了去SaaS煙囪外，更多表現(xiàn)在企業(yè)數(shù)據(jù)層的盤(pán)活和應(yīng)用。

第三代SaaS以騰訊、華為、字節(jié)跳動(dòng)、阿里的ToB服務(wù)為代表，由于疫情影響本來(lái)還應(yīng)該至少再打磨一段時(shí)間的產(chǎn)品和生態(tài)臨危受命，沖在了抗疫IT服務(wù)的第一線。在疫情期間，騰訊、阿里的健康碼服務(wù)從立項(xiàng)到大面積應(yīng)用僅僅用了不到一周時(shí)間，這在傳統(tǒng)ToB領(lǐng)域幾乎不可能實(shí)現(xiàn)，但互聯(lián)網(wǎng)公司再次將SaaS的開(kāi)發(fā)、部署、應(yīng)用速度提升到了新的段位，并且在自身開(kāi)發(fā)產(chǎn)品時(shí)的速度同樣應(yīng)用在了生態(tài)建設(shè)當(dāng)中。

2019年阿里SaaS加速器、騰訊千帆招募計(jì)劃之后，字節(jié)跳動(dòng)、華為緊隨其后也展開(kāi)生態(tài)伙伴招募計(jì)劃。2020年飛書(shū)在2月底3月初就開(kāi)始了線上招募，華為3月底起即將基于新的ARM硬件基礎(chǔ)生態(tài)展開(kāi)鯤鵬凌云生態(tài)伙伴計(jì)劃，騰訊的SaaS千帆2月開(kāi)始啟動(dòng)。

無(wú)一例外，互聯(lián)網(wǎng)廠商將生態(tài)建設(shè)速度縮短為“月計(jì)”，這與以往用季或年為單位的KPI考核標(biāo)準(zhǔn)不可同日而語(yǔ)，更顯示出互聯(lián)網(wǎng)公司對(duì)SaaS服務(wù)的決斷和預(yù)期。而近期蘇寧云商、美團(tuán)云的相繼關(guān)閉更是讓IaaS服務(wù)呈現(xiàn)絕對(duì)的頭部聚攏趨勢(shì)，對(duì)SaaS來(lái)說(shuō)又是一次擁抱生態(tài)的契機(jī)。這次互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)的互相碰撞有意無(wú)意的與大相徑庭的美國(guó)SaaS產(chǎn)生了契合點(diǎn)，美國(guó)SaaS從2015年之后，很少再能看到單打獨(dú)斗的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)，包括Concur、Slack、Zoom在內(nèi)的明星企業(yè)幾乎都是圍繞場(chǎng)景結(jié)合生態(tài)（Salesforce等巨頭的生態(tài)以及中小SaaS供給側(cè)的生態(tài)）提供服務(wù)，這其實(shí)才是生態(tài)的本質(zhì)，而非中國(guó)式的互相介紹客戶or增補(bǔ)客戶幾個(gè)需求的偽生態(tài)，或許疫情也給了中國(guó)SaaS生態(tài)一場(chǎng)基于互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)的造化。

03

生態(tài)間的差異巨大，源于基因的不同

雖然早有投資機(jī)構(gòu)、媒體、行業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)明確提出中美SaaS市場(chǎng)存在巨大差異，但都沒(méi)有撓到真正的痛點(diǎn)和癢點(diǎn)，做產(chǎn)品的不信邪、做投資的不信命、做觀察的不靠譜。但在我看來(lái)，商業(yè)的本質(zhì)從來(lái)不能歸咎于客戶（即市場(chǎng)），而是SaaS服務(wù)從一開(kāi)始的原點(diǎn)上是否能夠?qū)崿F(xiàn)商業(yè)閉環(huán)，并產(chǎn)生正向現(xiàn)金流，而后來(lái)的所有努力都是不斷放大這一點(diǎn)，這一點(diǎn)叫基因，而這一點(diǎn)同樣適用于生態(tài)。

首先來(lái)看看國(guó)外的典型SaaS生態(tài)

• Salesforce生態(tài)

從Salesforce的生態(tài)圖譜中不難看出，其SaaS化服務(wù)不論是做最初的CRM還是后期做了PaaS平臺(tái)，乃至更近的AI和數(shù)據(jù)服務(wù)，其企業(yè)自身商業(yè)的核心點(diǎn)從來(lái)都是圍繞社區(qū)經(jīng)濟(jì)做文章，早期的互動(dòng)社區(qū)促成CRM的產(chǎn)品完善和第一桶金，后期所有并購(gòu)和產(chǎn)品升級(jí)都是圍繞著新升級(jí)的交易社區(qū)在打轉(zhuǎn)，交易社區(qū)又促使了新PaaS平臺(tái)、數(shù)據(jù)、商業(yè)化服務(wù)的落地。

即是說(shuō)，如果單純把Salesforce看做是一家CRM的公司是不全面的，本質(zhì)上Salesforce是一家做企業(yè)社區(qū)商業(yè)化服務(wù)的SaaS公司，只是一開(kāi)始切入的點(diǎn)是CRM，如果它做HR或別的一樣能成功，因?yàn)檫@個(gè)商業(yè)模型從一開(kāi)始就能圍繞社區(qū)服務(wù)產(chǎn)生現(xiàn)金流，并形成完整的閉環(huán)。

• 微軟生態(tài)

而微軟的SaaS生態(tài)是另外一種模型，微軟是典型的傳統(tǒng)公司轉(zhuǎn)云的優(yōu)質(zhì)代表，表面上做的是云CRM，其實(shí)微軟的是做老客戶的云化升級(jí)，CRM也只是一個(gè)更容易對(duì)外、更方便講故事的場(chǎng)景，其實(shí)ERP/HR/BPM等都是一同上云并且實(shí)現(xiàn)了內(nèi)部產(chǎn)品的數(shù)據(jù)貫通，而打動(dòng)或者撬動(dòng)其客戶上云的也不是CRM，而是Office套件，可以說(shuō)微軟的云生態(tài)從來(lái)都是Office成功的一場(chǎng)戲。

再來(lái)看看國(guó)內(nèi)的還未驗(yàn)證成功的SaaS生態(tài)

大家可以看到這兩張生態(tài)圖里都沒(méi)有標(biāo)注出明顯的紅色區(qū)域，是因?yàn)榉治鰩熯€無(wú)法驗(yàn)證這個(gè)生態(tài)的成功與否，更沒(méi)有從其業(yè)務(wù)特點(diǎn)中發(fā)現(xiàn)核心點(diǎn)，但從生態(tài)拓展中也可以看出不同互聯(lián)網(wǎng)公司的SaaS生態(tài)有其自身基因的特殊性。

• 字節(jié)跳動(dòng)ToB生態(tài)

字節(jié)跳動(dòng)目前的生態(tài)類似于微軟的云生態(tài)，但有所不同的是，飛書(shū)本身沒(méi)有傳統(tǒng)企業(yè)市場(chǎng)的客戶基礎(chǔ)，需要從0做起。字節(jié)跳動(dòng)的SaaS業(yè)務(wù)先由海外發(fā)展，后復(fù)制到國(guó)內(nèi)，帶有明顯的國(guó)外SaaS生態(tài)服務(wù)的特征，圍繞一個(gè)場(chǎng)景（協(xié)同）自研了很多加強(qiáng)這個(gè)場(chǎng)景深度優(yōu)化的如OKR、會(huì)議、任務(wù)項(xiàng)目管理等SaaS應(yīng)用（在國(guó)外要么收購(gòu)要么交給其他伙伴來(lái)完成）；與此同時(shí)，還有另一個(gè)大風(fēng)口可能會(huì)左右未來(lái)的ToB市場(chǎng)，那就是視頻產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，字節(jié)跳動(dòng)視頻帝國(guó)在這個(gè)領(lǐng)域擁有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，這一優(yōu)勢(shì)如何與現(xiàn)有SaaS業(yè)務(wù)做結(jié)合會(huì)有更大的想象空間（現(xiàn)階段開(kāi)通的企業(yè)抖音號(hào)只是極其淺層次的嘗試）。

• 騰訊ToB生態(tài)

騰訊SaaS生態(tài)，可以說(shuō)是目前整個(gè)中國(guó)市場(chǎng)當(dāng)中SaaS生態(tài)最完整的代表，既有自有SaaS業(yè)務(wù)產(chǎn)品、也有社區(qū)運(yùn)營(yíng)、有外部收購(gòu)和投資、有底層IaaS加持，更有一個(gè)當(dāng)下的流量王牌，并且近期也開(kāi)始積極布局視頻業(yè)務(wù)，從紙面上的牌力與其他互聯(lián)網(wǎng)公司相比，騰訊的SaaS生態(tài)完整度非常之高。

騰訊做的SaaS服務(wù)一直有個(gè)很明確的切入點(diǎn)——企業(yè)IM，無(wú)論是早期的企業(yè)QQ，還是后來(lái)的企點(diǎn)，到企業(yè)微信，再到如今的騰訊視頻，硬要總結(jié)出騰訊SaaS生態(tài)的核心區(qū)域，那應(yīng)該是圍繞企業(yè)IM不斷升級(jí)迭代。

圍繞IM又從外部引入加強(qiáng)SaaS粘性的其他業(yè)務(wù)，如電子簽名的法大大、做微信營(yíng)銷的微盟、CRM的銷售易等，而從騰訊千帆最近發(fā)布的招募計(jì)劃中也體現(xiàn)了與SaaS伙伴共建PaaS的意圖，通過(guò)PaaS能力進(jìn)一步向伙伴釋放IM層資源；與此同時(shí)，騰訊在SaaS商業(yè)化的布局中又不全部押寶IM，對(duì)傳統(tǒng)軟件升級(jí)云的解決方案商也下了重注，誕生新需求的SaaS文檔協(xié)作也重投等。

不難看出在相對(duì)完整的桶狀SaaS生態(tài)下，騰訊的開(kāi)放性會(huì)再次加強(qiáng)，騰訊似乎還是想在生態(tài)中建立更廣的業(yè)務(wù)范圍。

國(guó)內(nèi)各大互聯(lián)網(wǎng)公司都在積極研究SaaS生態(tài)的構(gòu)建模型（特別是中小企業(yè)市場(chǎng)），SaaS服務(wù)單打獨(dú)斗的時(shí)代即將過(guò)去，“融入”和“被融入”生態(tài)將成為一種趨勢(shì)。按照這個(gè)邏輯騰訊SaaS生態(tài)或許會(huì)是被參考最多、也可能最早突圍實(shí)驗(yàn)領(lǐng)域的一個(gè)。

從全球SaaS生態(tài)到國(guó)內(nèi)SaaS生態(tài)的發(fā)展來(lái)看，國(guó)內(nèi)的SaaS生態(tài)發(fā)展更加多元化。

由互聯(lián)網(wǎng)公司發(fā)起的新一輪SaaS產(chǎn)業(yè)革命，很可能打破定式思維的商業(yè)模型，免費(fèi)不再成為不可能，但免費(fèi)不等于虧損，由互聯(lián)網(wǎng)公司的平臺(tái)化SaaS形態(tài)衍生出的非IT產(chǎn)品收費(fèi)模型（特指中小企業(yè)，通過(guò)企業(yè)其他剛性需求支出補(bǔ)貼SaaS服務(wù)）正在被積極探索。這種商業(yè)模型一旦被探索成功，中國(guó)SaaS生態(tài)下爆發(fā)出的能量遠(yuǎn)超美國(guó)，現(xiàn)有的SaaS定價(jià)模型也將成為歷史。

在SaaS生態(tài)PK的這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)中，互聯(lián)網(wǎng)公司騰訊、阿里、字節(jié)跳動(dòng)、華為無(wú)疑已經(jīng)形成四足鼎立的局勢(shì)。雖然都是在建立生態(tài)的初期，但其實(shí)多方的碰撞早已開(kāi)始：

• 對(duì)優(yōu)質(zhì)SaaS資源的爭(zhēng)奪，從ISV伙伴到渠道已經(jīng)展開(kāi)鯨吞式吸收；

• 產(chǎn)品邊界的擴(kuò)展，從加碼傳統(tǒng)信息化領(lǐng)域到加注新場(chǎng)景領(lǐng)域，2018年的40條成熟產(chǎn)品線擴(kuò)充到2020年的950多個(gè)微服務(wù)場(chǎng)景線，大多是互聯(lián)網(wǎng)公司做出的SaaS新場(chǎng)景的貢獻(xiàn)；

• 行業(yè)化生態(tài)也將被催生。由于疫情的突然性，很多傳統(tǒng)行業(yè)缺乏云計(jì)算、SaaS的經(jīng)驗(yàn)，這也給互聯(lián)網(wǎng)公司一個(gè)絕佳的機(jī)會(huì)，在教育行業(yè)的阿里釘釘、在游戲行業(yè)的騰訊云、在高清視頻行業(yè)的華為都展現(xiàn)出行業(yè)化的巨大優(yōu)勢(shì)，由行業(yè)客戶催生的生態(tài)服務(wù)也將會(huì)使生態(tài)開(kāi)始下沉。

互聯(lián)網(wǎng)公司的SaaS生態(tài)化發(fā)展不僅開(kāi)啟了中國(guó)SaaS的新篇章，更像是中國(guó)SaaS不甘追隨自我創(chuàng)新的奮力一搏。

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