保險新豪門狂撒2億，輕松保嚴選將重疾險門檻降至0元

在21世紀第二個十年剛剛開始的時候，繼“朋克養(yǎng)生”和“996.ICU”之后，保險成了社畜們的關(guān)鍵詞。疫情之下，仿佛一夜之間，中國意識到了財富在疾病面前的脆弱，人們想通過一份商業(yè)健康險保單來充值安全感。

據(jù)估計，2020年健康險市場規(guī)模將達到1萬億，到2025 年將超過2萬億元，可以說是一片一望無垠的藍海，但是美好的未來并不會自動送貨上門，如何培育和占據(jù)這樣的增量市場，是困擾每一個保司的問題。

一、互聯(lián)網(wǎng)推動健康險實現(xiàn)普惠

疫情焦慮刺激了人們的投保意愿，線上保險的價值正在凸顯，然而大多的保險企業(yè)轉(zhuǎn)型線上銷售，并沒有真正以互聯(lián)網(wǎng)思維去改善自身的經(jīng)營。

疫情中，傳統(tǒng)保險銷售與服務(wù)模式受到了很大影響，同時消費者保險意識的覺醒，使得以新技術(shù)、新渠道、新方式主導的線上非接觸式銷售服務(wù)方式優(yōu)勢凸顯。互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)因此走出了2016年的發(fā)展瓶頸，眾多保險公司紛紛拓展線上營銷渠道，通過App、微信等媒介與維系客戶關(guān)系。

但是互聯(lián)網(wǎng)保險如火如荼的同時，一些問題也隨之暴露，在眾多已經(jīng)習慣了線下渠道的保險從業(yè)者眼中，線上營銷不過是線下推介的臨時替代品，或者僅僅認為互聯(lián)網(wǎng)保險就是溝通與購買渠道從線下轉(zhuǎn)移到線上，因此采取的營銷打法也是新瓶裝舊酒，并沒有真正體現(xiàn)出互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式規(guī)模效應(yīng)、提升人效的精髓。

并且最難以克服的問題是，消費者有購買保險的需求，卻沒有與實際相符的價格預期，再加上沒有成熟有效的市場教育方式，因此讓商業(yè)健康險發(fā)展路線道阻且長。

在這次疫情中，不止一個人向皓哥提起，他們是第一次知道一份保險往往動輒成千上萬元，當前以大多數(shù)人的收入水平，顯然不能隨意拿出這個數(shù)量的資金，而以當前大眾對保險的認知深度，又沒到能明白這是對自己生活必要投資的程度，因此許多年輕用戶對保險的熱情僅僅限于觀念，相當一部分“流量”還不能轉(zhuǎn)化為“銷量”。

為了解決保險行業(yè)的業(yè)務(wù)痛點，輕松保嚴選近期宣布發(fā)行2億全民健康金，推出“周周領(lǐng)重疾險”。用戶可免費領(lǐng)取初始保額為800元的重疾險，并且每周有1次抽獎增加保額的機會，可謂是用互聯(lián)網(wǎng)玩法推動健康險實現(xiàn)普惠的機遇，是真正體現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)思維和互聯(lián)網(wǎng)營銷的方式。

二、相比其他互聯(lián)網(wǎng)保險輕松保有何優(yōu)勢？

在無限接觸點時代，注意力就成了互聯(lián)網(wǎng)稀缺的隱形貨幣，用高性價比的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品或服務(wù)去吸引用戶，是互聯(lián)網(wǎng)模式的看家本領(lǐng)之一。

因為這是一種經(jīng)過無數(shù)次驗證的商業(yè)策略，正如在《免費：商業(yè)的未來》一書中，作者克里斯安德森描述的兩層互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)結(jié)構(gòu)：基礎(chǔ)業(yè)務(wù)層和增值業(yè)務(wù)層?；A(chǔ)業(yè)務(wù)免費開放，靠增值業(yè)務(wù)完成營收閉環(huán)。

所以，免費可以快速產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)，加速市場發(fā)展，許多團購、移動支付、打車、外賣、共享單車等模式的互聯(lián)網(wǎng)公司因此迅速崛起。放到保險行業(yè)來看，像輕松保嚴選這樣免費領(lǐng)保的普惠行為不僅用戶送上了一份實打?qū)嵉慕】荡蠖Y，也可以迅速占領(lǐng)用戶心智。

在保險滲透率低的當下，輕松籌的健康金免費領(lǐng)活動除了降低購買門檻，還可以逐步培養(yǎng)購買消費者保險的習慣。從1元購到十幾元的月付，再到各種個性化定制險，目前輕松保已經(jīng)形成了完整的保險價格階梯，吸引消費者一步步接受進階的保險服務(wù)體驗，也更容易打開龐大下沉用戶的保險市場。

總結(jié)來說，在大多數(shù)消費者對于保險尚未接受的當下，輕松保投資2億到互聯(lián)網(wǎng)保險市場，用低價打開市場的同時，也發(fā)揮出互聯(lián)網(wǎng)玩法的規(guī)模效應(yīng)，做了一次規(guī)模空前的保險普及教育，并且周周可領(lǐng)的用戶觸發(fā)，影響將深遠而持續(xù)。

另外，相比其他也打出高額補貼的互聯(lián)網(wǎng)保險亂象不斷的情況，輕松保真續(xù)保真賠付成為互聯(lián)網(wǎng)保險中的清流。

輕松保依靠自建線上渠道和保險科技，保障了產(chǎn)品的性價比與扎實的服務(wù)，做到標準產(chǎn)品有較高的額度和較廣的賠付范圍，定制產(chǎn)品則有貼合需求的功能。

并且輕松保今年推出的“輕松保嚴選”品牌借助五大評審流程，建立起了一套科學的評分模型，從而在琳瑯滿目的保險產(chǎn)品中選出高性價比、安全可靠的保險產(chǎn)品。像這次免費領(lǐng)取的重疾險精研了產(chǎn)品的實用性、免賠額、續(xù)保條件、院外購藥是否報銷等多個維度，還為用戶提供了實用的就醫(yī)服務(wù)，包括重疾醫(yī)療綠色通道、線上醫(yī)生問診、等增值服務(wù)，綜合評估保障的廣度和深度，形成了全面周到的保障服務(wù)。

輕松保除了自己推出了一系列廣受好評的爆款保險業(yè)務(wù)，也嚴選出優(yōu)質(zhì)的頂級保險公司合作推出一系列質(zhì)優(yōu)價美的保險種類，從在消費者心中形成了嚴選的心智。像之前推出的運動減保費、真兩全保險“輕松守護”、再到周周領(lǐng)健康金，款款都成為了備受歡迎的爆款產(chǎn)品。

此外，制約用戶購買保險的很大一部分原因，在于用戶與保險公司之間存在極高的溝通成本。針對這一問題，輕松保配備了輕松保Q保工具，實現(xiàn)從咨詢、投保，再到理賠的全流程陪伴，一站式服務(wù)最大限度提升用戶購買體驗和信任感。

三、互聯(lián)網(wǎng)保險生態(tài)正當時

互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟發(fā)展到今天，其核心要素已經(jīng)被認知得比較深刻，比如雷軍就曾經(jīng)用七個字來概括小米的成功：“專注極致口碑快”，而在保險業(yè)線上化轉(zhuǎn)型的趨勢下，鮮少有人能將道與術(shù)結(jié)合，把握住線上消費者的真正需求。

但輕松籌卻深諳此道，秉持以“為用戶而生”的初衷，并以此調(diào)整自身戰(zhàn)略。

眾所周知，在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟中，運營自己的用戶是核心技能，恰到好處的運營能將流量轉(zhuǎn)化為銷量，并且不斷提升用戶的黏性和復購率，而能夠占據(jù)用戶心智的企業(yè)，才能在競爭中獲得長期發(fā)展的優(yōu)勢。

而如今輕松保的用戶已經(jīng)突破5000萬，且2020年前兩個月的保費收入較上年同期增長近10倍，實現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)保險增速第一，這背后離不開輕松保“為用戶而生”的理念貫穿產(chǎn)品始終的用戶運營。

首先，在“專注”上，輕松保專注健康險領(lǐng)域多年，為用戶精選符合個人和家庭需求的保險產(chǎn)品。首創(chuàng)“月付”“嚴選”等模式，打通保險從定制、購買到理賠的全鏈路，全面滿足國民健康保障的需求。

在目前政策與市場雙重利好的推動下，輕松保不僅通過周周領(lǐng)累加保額的方式保持與用戶的高頻溝通，還打造了“520，為ta嚴選好保險”、超級品牌日等一系列“超級IP”，已經(jīng)讓用戶將輕松保與互聯(lián)網(wǎng)保險緊緊聯(lián)系在了一起，占據(jù)了用戶心智。

其次，在“極致”上， 輕松保以保險科技和“極致產(chǎn)品思維”打造的保險產(chǎn)品，從性價比、實用性、便捷性、個性化等多維度上可以降維打擊同類型產(chǎn)品，從而滿足消費者不同需求，提高消費者黏性。

再次，在“口碑”上，因為滿足了用戶需求，讓用戶實實在在獲得收益，因此在今年 “3.15國際消費者權(quán)益日”中成功入圍消費者喜愛的50大品牌，可謂實至名歸。

輕松保入圍消費者喜愛的50大品牌

最后，在互聯(lián)網(wǎng)世界里最核心的“快”上，天下武功唯快不破，輕松?？焖侔l(fā)展的一個重要原因就是“人無我有”，在互聯(lián)網(wǎng)公益處于荒漠的時候推出公益眾籌項目輕松籌，在其他企業(yè)開始涉足眾籌的時候推出輕松互助和輕松保，也因此，在每一次市場發(fā)展的時候，輕松集團都獲得了最大的份額，

而如今，輕松集團自從入局互聯(lián)網(wǎng)保險領(lǐng)域，以科技作為核心驅(qū)動力。開創(chuàng)了“科技+”的模式，利用區(qū)塊鏈、大數(shù)據(jù)等新興技術(shù)的力量，不僅能精準洞察消費者，為他們推薦定制化的保險產(chǎn)品，也能采集追蹤用戶多維度健康數(shù)據(jù)，輸出核保結(jié)論和未來風險分析,幫助保險公司提升風險管理水平。

互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)場上，生態(tài)打法永遠是穿透力和持久性的戰(zhàn)略打法，歸因于生態(tài)的優(yōu)勢在于無限的想象力。

眾多周知，經(jīng)歷十年奮戰(zhàn)后的美團，已形成了以外賣為核心，覆蓋吃娛住行各類生活服務(wù)的超級生態(tài)圈，也是成為本地生活服務(wù)新基建般的存在，保證了其在新業(yè)務(wù)拓展和地域復制上擁有極高的效率，實現(xiàn)快速的攻城略地，并建立自身牢固的護城河。

同樣的，輕松保取得佳績的背后，是輕松集團正all in健康生態(tài)建設(shè)。

2016年, 輕松籌上線“輕松互助”,開創(chuàng)了“一人生病，眾人均攤”的報團取暖救助模式；

同年年底，取得保險經(jīng)紀牌照后,輕松集團在2016年底正式上線“輕松?！?，為用戶打造了更專業(yè)、更全面的高性價比互聯(lián)網(wǎng)保險銷售平臺；

2017年，輕松籌一個社交眾籌平升級臺轉(zhuǎn)型為全民健康保障平臺，引入?yún)^(qū)塊鏈技術(shù)并宣布聯(lián)手6大公益基金會成立“陽光公益聯(lián)盟鏈”……

從輕松籌到輕松互助再到保險、用藥、健康管理，輕松籌的大健康生態(tài)已經(jīng)成型，逐步建立起完備的健康服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，在輻射全民眾中，推動健康保障行業(yè)往縱深發(fā)展。

商業(yè)模式和產(chǎn)品的創(chuàng)新成為了輕松集團可以進軍互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務(wù)的核心優(yōu)勢，也為搶灘2萬億健康險市場提供了后盾。

四、結(jié)語

如今，在用戶保險意識逐步提升的浪潮了里，互聯(lián)網(wǎng)保險正勢如破竹。輕松集團和輕松保利用生態(tài)優(yōu)勢已經(jīng)完成了階段性的勝利，但對其自身來說，即使行駛潮頭，加速創(chuàng)新布局的腳步仍未停下，特別是年輕消費者對健康險的需求還在快速進化，輕松保的生態(tài)正在孕育更多可能性。

作者：錢皓、可達怡

編輯：安吉拉、米子旭

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