原標(biāo)題：從價(jià)格戰(zhàn)到價(jià)值戰(zhàn)，蘇寧重塑供應(yīng)鏈建立長期優(yōu)勢

618雖然結(jié)束了，但電商平臺的競爭并沒有結(jié)束，考慮到現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)形勢和變化方向，甚至可以說新的競爭才剛剛開始。

6月22日，蘇寧宣布618的促銷戰(zhàn)略“J-10%”省錢計(jì)劃會繼續(xù)進(jìn)行，把618的優(yōu)惠常態(tài)化了。此外，蘇寧又推出了年中VIP狂歡節(jié)的活動(dòng)，準(zhǔn)備了超10億元福利來回饋會員，可以說將優(yōu)惠進(jìn)行到底。那么到底是什么給了蘇寧這樣的底氣？優(yōu)惠之下，蘇寧的從價(jià)格戰(zhàn)到價(jià)值戰(zhàn)的底色慢慢顯露。

線下比線上還便宜

在電商剛剛興起之前，很多人都認(rèn)為電商是傳統(tǒng)零售的顛覆者，更多人認(rèn)為線下實(shí)體必須轉(zhuǎn)型線上才有未來，單純的線下零售已經(jīng)大勢已去。這個(gè)判斷我想只能說對了一半，線下實(shí)體轉(zhuǎn)型線上固然是必由之路，但線上和線下的關(guān)系卻遠(yuǎn)非大家認(rèn)為的對立和競爭，更多的是相互融合和促進(jìn)。蘇寧可能是最早洞察到這一點(diǎn)的企業(yè)，盡管很多人在幾年前并不看好蘇寧的電商之路，但事實(shí)證明，蘇寧并不僅僅是在電商轉(zhuǎn)型，更多的是去做了線上線下的融合和重塑。

今年618，蘇寧的“J-10%”省錢計(jì)劃不僅僅是價(jià)格戰(zhàn)那么簡單，而是成為了一個(gè)全新的零售現(xiàn)象。

正如蘇寧董事長張近東在618前夕考察線下門店時(shí)表示：“蘇寧線上線下價(jià)格的優(yōu)勢來自深耕三十年的全域價(jià)值鏈，與純電商平臺相比，蘇寧門店的云化不僅在服務(wù)上持續(xù)領(lǐng)先，也讓價(jià)格競爭更加主動(dòng)，價(jià)格上永遠(yuǎn)都會比純電商的同行低是必然結(jié)果。”

隨著流量成本的不斷提升，以及低毛利的生鮮生活百貨產(chǎn)品進(jìn)入電商渠道，產(chǎn)品流通和末端配送成本成為制勝關(guān)鍵，想要優(yōu)質(zhì)價(jià)廉的商品，又要便利快捷的服務(wù)，不去重新打造這個(gè)線上線下的零售體系，肯定是不行的。而最近這十年蘇寧的轉(zhuǎn)型和改變，可以說正是在完成這個(gè)宏大的供應(yīng)鏈重塑布局。

簡單從一個(gè)數(shù)據(jù)來看，那就是蘇寧的應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)始終低于行業(yè)，近兩年一直在30天左右，比行業(yè)競爭對手大概要短一半，高速的周轉(zhuǎn)正是零售競爭的關(guān)鍵。

另一個(gè)方面則是蘇寧的全景布局，蘇寧不是以產(chǎn)品價(jià)格戰(zhàn)為核心的，而是以服務(wù)提升的“價(jià)值戰(zhàn)”為核心的。比如去年“1小時(shí)場景生活圈”的推出，讓蘇寧實(shí)現(xiàn)全品類1公里30分鐘達(dá)的“閃電配送”，和蘇寧全業(yè)態(tài)1小時(shí)內(nèi)觸達(dá)到用戶。這種送達(dá)時(shí)效，正是供應(yīng)鏈能力的支撐

蘇寧重塑供應(yīng)鏈

電商的興起本身是一種對供應(yīng)鏈的改變，利用線上獲客的成本優(yōu)勢，建立自己的價(jià)格優(yōu)勢。不過隨著競爭的激烈，現(xiàn)在線上獲客的成本反而又高于了線下，于是電商行業(yè)也紛紛喊出了線上線下融合的零售口號，實(shí)際上本質(zhì)就是加強(qiáng)從線下的獲客來降低流量成本，用電商的客戶運(yùn)營來提升銷售效率。

這正是蘇寧多年鋪墊的優(yōu)勢，電商平臺想做的事情，蘇寧不僅已經(jīng)做好了，而且在這個(gè)基礎(chǔ)上，還做了更高的升級。

首先蘇寧過去十年一直沒有放棄線下的拓展，而是持續(xù)強(qiáng)化線下的生態(tài)布局。比如2019年收購家樂福中國，就重塑了自己的快消品供應(yīng)鏈實(shí)力，成為轟動(dòng)整個(gè)零售行業(yè)的一場并購。

蘇寧廣場、蘇寧小店、蘇寧易購PLAZA（萬達(dá)百貨）、蘇寧極物、紅孩子、蘇寧體育店、蘇寧影城等業(yè)態(tài)也發(fā)展得如火如荼，不僅實(shí)現(xiàn)了線下覆蓋的廣度，而且深挖了線下觸角的深度，直接深入到了居民社區(qū)，打造了近萬家蘇寧小店。

其次蘇寧不斷強(qiáng)化自身技術(shù)水平，擁有了統(tǒng)一的數(shù)據(jù)和中央大腦，大到家樂福賣場，小到蘇寧小店，每一個(gè)蘇寧的零售業(yè)態(tài)背后都有一套智能系統(tǒng)在支撐和賦能。

300個(gè)城市社區(qū)覆蓋和超10000家門店倉+前置倉布局，熱門商品可以提前入庫，批量運(yùn)輸，快速送達(dá)，效率高于中心倉，配送成本低于點(diǎn)對點(diǎn)快遞，而這中間剩下來的錢，自然也就形成了蘇寧價(jià)格戰(zhàn)的底氣，而這種高效率和低成本，也讓這種大規(guī)模的促銷力度可以得以持續(xù)。

“智能供應(yīng)鏈+場景互聯(lián)網(wǎng)”的打法是蘇寧的獨(dú)創(chuàng)打法，也是傳統(tǒng)線下零售面對電商的一次反擊，從線下到線上是一個(gè)技術(shù)問題，而從線上到線下就是一個(gè)運(yùn)營問題。目前看，后者的難度遠(yuǎn)大于前者，而線下的滲透和運(yùn)營能力，蘇寧可以稱得上的獨(dú)步武林。

于是蘇寧完成了自己的供應(yīng)鏈重塑工作，一方面數(shù)據(jù)化和互聯(lián)網(wǎng)化的服務(wù)達(dá)到了主流電商的水準(zhǔn)，一方面，線下實(shí)體的支撐和滲透遠(yuǎn)超電商同行，二者的融合實(shí)現(xiàn)了1+1＞2甚至可以說＞3的效果，更低的成本，更高的效率，更好地服務(wù)，也就這樣跨維度的達(dá)成了。

質(zhì)量越大，慣性越大

蘇寧這些年下的功夫，真正稱得上是“笨”功夫，甚至因?yàn)樘K寧開展了太多的各類業(yè)態(tài)，而被外界擔(dān)憂，是否布局過于龐大，難以把控。但一個(gè)基本的物理原則就是：質(zhì)量越大，慣性越大。

當(dāng)蘇寧耐著性子花一大把的時(shí)間和精力開始把這些東西合并融合的時(shí)候，我們突然發(fā)現(xiàn)了蘇寧的供應(yīng)鏈和服務(wù)體系發(fā)生了一個(gè)從量變到質(zhì)變的過程。這個(gè)過程也讓蘇寧開始具備了高維的優(yōu)勢，線上企業(yè)沒有我線下滲透做得好，線下企業(yè)沒有我線上數(shù)據(jù)做得好，同樣的數(shù)據(jù)蘇寧的洞察更深入消費(fèi)者，同樣的反向定制，蘇寧能夠找到最基層廣大用戶的真實(shí)需求。

未來競爭就是數(shù)據(jù)戰(zhàn)，信息戰(zhàn)，人工智能的競爭除了算法，數(shù)據(jù)更是基礎(chǔ)。龐大的線上線下融合讓數(shù)據(jù)不僅維度更豐富，而且更真實(shí)，更有指導(dǎo)意義。而行業(yè)公認(rèn)的下沉趨勢，依舊還是要靠深遠(yuǎn)的門店布局才能完整地深入下去。

原產(chǎn)地直采、發(fā)展自主品牌，蘇寧的數(shù)據(jù)能力和應(yīng)用能力開始支撐越來越多的玩法，也讓供應(yīng)商能夠獲得更好的銷量和更快的回款，在當(dāng)下這樣的經(jīng)濟(jì)形勢中，后者可能比前者更為重要。同時(shí)蘇寧還不斷用數(shù)據(jù)來賦能供應(yīng)商，優(yōu)化產(chǎn)品，降低研發(fā)的成本，降低流通的成本，讓供應(yīng)商們可以更好地渡過難關(guān)。

堅(jiān)持對供應(yīng)鏈的投入和賦能，是蘇寧從創(chuàng)立之初的初心，也是蘇寧未來競爭的基石，而蘇寧長期以來建立的與供應(yīng)商之間共生、共榮、共能的關(guān)系，是能夠真正帶來渠道價(jià)值的關(guān)系，成為蘇寧高速發(fā)展的后盾。

長期來看，蘇寧供應(yīng)鏈能力的護(hù)城河將不斷加深。隨著供應(yīng)鏈的完善和數(shù)據(jù)的豐富，帶來的數(shù)據(jù)層面和AI層面的優(yōu)勢，會有一個(gè)雪球效應(yīng)。

盡管今年經(jīng)濟(jì)形勢不佳，但我覺得這也是一次真正的壓力測試，在這種烈火之中，才能看出真金的成色。蘇寧在這個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻的不斷發(fā)力，是多年積累的成果展示，也是借機(jī)建立優(yōu)勢的時(shí)機(jī)把握。蘇寧模式從2020年開始將進(jìn)入到一個(gè)全新的階段，這是對蘇寧三十周年的獻(xiàn)禮，也是新時(shí)代零售行業(yè)的開端。

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