文/西湖君

編輯/大風(fēng)

完美日記似乎又要上市了。

7月2日根據(jù)外媒的報(bào)道，完美日記母公司廣州逸仙電商計(jì)劃為IPO籌集4至5億美元資，這也被外界認(rèn)作是為年底上市做鋪墊。對(duì)此，一位與完美日記有密切合作關(guān)系的匿名告訴鋅財(cái)經(jīng)，上市的新聞是假的，但融資是真的。

這并非完美第一次被傳出上市。早在今年5月份，行業(yè)內(nèi)就曾傳出消息指完美日記可能在今年年底或2021年上半年掛牌上市，且行業(yè)給出了高達(dá)20億美金的估值，隨后被完美官方否定。

自2019年爆發(fā)以來(lái)，完美日記被打上了“國(guó)貨美妝之光”的標(biāo)簽。在天貓2019年6月發(fā)布的調(diào)查中，完美日記成為最受00后歡迎的國(guó)貨品牌第二名，僅次于華為。完美也一直對(duì)標(biāo)國(guó)際大牌歐萊雅，聲稱(chēng)要做“互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的歐萊雅”。

但光鮮的數(shù)據(jù)背后，是完美日記面臨著高獲客成本。難盈利的囧狀。除此之外，更重要的是，完美突圍的優(yōu)勢(shì)在于營(yíng)銷(xiāo)，核心的產(chǎn)品研發(fā)一直是弱項(xiàng)?；ヂ?lián)網(wǎng)分析師李成東就曾一針見(jiàn)血，“真正的研發(fā)能力絕不是像完美日記一樣換包裝、搞聯(lián)名，而是指產(chǎn)品本身的功效?！?strong>而在產(chǎn)品研發(fā)這塊，完美日記更是被日本資生堂吊打。

用電商分析師李成東的說(shuō)法，完美日記距離偉大，還差一千個(gè)資生堂那么遠(yuǎn)。

營(yíng)銷(xiāo)游戲

不可否認(rèn)的是，帶出“國(guó)貨美妝風(fēng)”的完美日記，在營(yíng)銷(xiāo)上是一把好手。

完美日記擅長(zhǎng)聯(lián)名，尤其是在品牌探索初期，推出不少時(shí)尚周聯(lián)名同款。Discovery、國(guó)家地理、大都會(huì)博物館、大英博物館、權(quán)力的游戲，都曾被完美日記瞄上。但真正出圈，是在2018年的雙11。

圖源網(wǎng)絡(luò)

就在當(dāng)年11月的8日至10日，完美簽下流量明星朱正廷，連續(xù)三天以高調(diào)之勢(shì)在有“世界十字路口”之稱(chēng)的紐約時(shí)代廣場(chǎng)納斯達(dá)克、路透社大屏亮相。

效果立竿見(jiàn)影，逸仙官網(wǎng)顯示當(dāng)年天貓雙11完美日記的銷(xiāo)售額為全彩妝行業(yè)的第二位。此時(shí)，距離完美上架天貓商鋪僅僅一年多。

除了聯(lián)名，完美日記更擅長(zhǎng)內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)。為了精確觸達(dá)95后目標(biāo)群體，完美日記設(shè)計(jì)了一系列密集投放的策略。

曾經(jīng)有媒體分析過(guò)，完美日記并非是一味在尋求大牌明星的代言，而是廣泛投放腰部以下的小眾KOL。其自上而下的投放比例為：1：1：3：46：100：150。背后的邏輯是，基于人們的“跟風(fēng)”心理，對(duì)于“路人”類(lèi)型來(lái)說(shuō)，用戶(hù)自發(fā)傳播的影響力要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于明星和知名KOL。

借助小紅書(shū)的拔草，完美快速躥紅。根據(jù)媒體的報(bào)道，2019年雙11的前10天，完美日記在小紅書(shū)的搜索量暴漲326%，跟著一起暴漲的還有花西子和小仙燉，其搜索量也分別上漲236%、123%。

除了小紅書(shū)、淘寶兩大主要陣營(yíng)，抖音、快手、微博、B站都隨處可見(jiàn)完美日記的營(yíng)銷(xiāo)廣告，幾乎完全覆蓋目標(biāo)人群。

盈利難題

憑借小紅書(shū)形成了KOL-KOC-素人-素人的傳播鏈條，并且在小紅書(shū)擁有195萬(wàn)粉絲的完美日記，卻也面臨著盈利難題。

根據(jù)此前媒體的報(bào)道，多位投資人曾經(jīng)表示2019年完美日記并未實(shí)現(xiàn)盈利。事實(shí)上，在強(qiáng)強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)模式下，完美日記相關(guān)負(fù)責(zé)人也曾經(jīng)坦言，公司的毛利率低于行業(yè)平均水平。

在美妝這個(gè)賽道上，已經(jīng)上市的珀萊雅、丸美，經(jīng)過(guò)近幾年的調(diào)整已經(jīng)穩(wěn)定在60%-70%區(qū)間。日本資生堂的毛利為75.59%，歐萊雅的毛利是71.58%。再反觀(guān)完美日記，曾經(jīng)有業(yè)內(nèi)人士估算過(guò)，僅獲客成本就占營(yíng)收的40%-50%。

也就是說(shuō)，完美的毛利空間幾乎被營(yíng)銷(xiāo)壓榨殆盡，和一線(xiàn)品牌的資生堂、歐萊雅相距甚遠(yuǎn)。

圖源網(wǎng)絡(luò)

創(chuàng)始人黃錦峰并非沒(méi)有意識(shí)到盈利的問(wèn)題，從2019年開(kāi)始，完美陸續(xù)在線(xiàn)下開(kāi)設(shè)美妝店。按照當(dāng)時(shí)的計(jì)劃，未來(lái)三年計(jì)劃在華東開(kāi)店200家，全國(guó)開(kāi)店600家。而截至今年6月，第100家店落戶(hù)上海。

而關(guān)于快速擴(kuò)張線(xiàn)下門(mén)店，同樣從線(xiàn)上轉(zhuǎn)型線(xiàn)下的零食三只松鼠給出了解釋的邏輯。

線(xiàn)上虛擬貨架雖然可以陳列足夠多的商品，但是用戶(hù)在瀏覽時(shí)深度不夠。他們一般只會(huì)精準(zhǔn)選擇那些比較火的產(chǎn)品，也就是爆款。只是一般而言，爆款利潤(rùn)更低，不容易賺錢(qián)。

按照三只松鼠原先的規(guī)劃，2020年國(guó)內(nèi)將開(kāi)出1000家線(xiàn)下門(mén)店。

借助線(xiàn)下門(mén)店，可以很好彌補(bǔ)盈利的難題，不論是歐萊雅還是資生堂，線(xiàn)下優(yōu)勢(shì)頗為明顯。在國(guó)內(nèi)，歐萊雅早就入駐了超過(guò)100家高端奢侈品店。而根據(jù)集團(tuán)最新發(fā)布的財(cái)報(bào)，歐萊雅在全球美妝市場(chǎng)中，高端美妝占整體份額的25%。其中市場(chǎng)份額占比最高的品類(lèi)為護(hù)膚和彩妝，分別占比約4%和30%。

但在開(kāi)設(shè)線(xiàn)下店的同時(shí)，完美也遇到了不小麻煩。

淘數(shù)據(jù)顯示，6月整體化妝品行業(yè)（護(hù)膚+彩妝）整體GMV增長(zhǎng)34.7%，國(guó)際大牌的天貓旗艦店GMV同比普遍上漲，雅詩(shī)蘭黛甚至同比增了兩倍；國(guó)內(nèi)品牌花西子、玉澤GMV均同比增長(zhǎng)230%以上。在行業(yè)GMV普遍高速增長(zhǎng)的情況下，完美日記、百雀羚和佰草集同比相對(duì)下降。其實(shí)早在5月份，完美日記的增速就已經(jīng)被花西子超過(guò)。

而當(dāng)時(shí)行業(yè)的分析為，為了發(fā)力線(xiàn)下，完美的線(xiàn)上才出現(xiàn)了負(fù)增長(zhǎng)。

完美日記距離歐萊雅，還差1000個(gè)資生堂

一直以來(lái)，完美日記主打極致性?xún)r(jià)比。借助“大牌同廠(chǎng)”供應(yīng)鏈，盡可能壓縮利潤(rùn)，保證高質(zhì)低價(jià)，它的產(chǎn)品大部分都在百元以下。

但對(duì)此，電商分析師李成東卻批評(píng)“性?xún)r(jià)比本身就是偽命題，因?yàn)槠放飘a(chǎn)品最大的價(jià)值就在于溢價(jià)?！?/p>

一直以來(lái)，化妝品市場(chǎng)進(jìn)入壁壘相對(duì)較低，毛利率卻不低，但想要具有品牌價(jià)值獲得品牌溢價(jià)，還需要品牌具有一定的硬功夫。

在品牌溢價(jià)方面，歐萊雅甚至資生堂，都重金投入在產(chǎn)品研發(fā)和品牌管理上。

以資生堂為例，同時(shí)在法、美、日設(shè)立了三大科研中心。1998年-2007年間，資生堂每年研發(fā)投入在150億日元以上，歷史研發(fā)費(fèi)用率保持在2.5％左右。

而在資生堂的品牌發(fā)展史中，有30個(gè)是公司自我孵化的品牌，4個(gè)是代理經(jīng)營(yíng)（香水品類(lèi)）的品牌，僅Nars、BareMinerals、LuaraMercier、三宅一生等7個(gè)品牌通過(guò)外延收購(gòu)取得。截至目前，集團(tuán)已擁有超過(guò)40個(gè)子品牌，覆蓋高端品牌、大眾品牌、香水系列、個(gè)人護(hù)理和健康護(hù)理五大領(lǐng)域，護(hù)膚、彩妝、香氛和個(gè)護(hù)四大品類(lèi)，全面覆蓋高中低端市場(chǎng)。

再看歐萊雅，在全球有近4000名研發(fā)人員、20個(gè)研發(fā)中心，每年研發(fā)投入8.77億歐元，過(guò)去十年每年申請(qǐng)專(zhuān)利數(shù)接近500個(gè)。

再反觀(guān)缺乏研發(fā)基因的完美日記，只有營(yíng)銷(xiāo)手段，沒(méi)有品牌經(jīng)驗(yàn)，處在了一種做到一半，食之無(wú)味，棄之可惜的雞肋境地。

正因如此，即便能成功IPO。但完美日記距離歐萊雅，還差100個(gè)資生堂。

生成海報(bào)

免責(zé)聲明：本網(wǎng)站內(nèi)容主要來(lái)自原創(chuàng)、合作伙伴供稿和第三方自媒體作者投稿，凡在本網(wǎng)站出現(xiàn)的信息，均僅供參考。本網(wǎng)站將盡力確保所提供信息的準(zhǔn)確性及可靠性，但不保證有關(guān)資料的準(zhǔn)確性及可靠性，讀者在使用前請(qǐng)進(jìn)一步核實(shí)，并對(duì)任何自主決定的行為負(fù)責(zé)。本網(wǎng)站對(duì)有關(guān)資料所引致的錯(cuò)誤、不確或遺漏，概不負(fù)任何法律責(zé)任。任何單位或個(gè)人認(rèn)為本網(wǎng)站中的網(wǎng)頁(yè)或鏈接內(nèi)容可能涉嫌侵犯其知識(shí)產(chǎn)權(quán)或存在不實(shí)內(nèi)容時(shí)，應(yīng)及時(shí)向本網(wǎng)站提出書(shū)面權(quán)利通知或不實(shí)情況說(shuō)明，并提供身份證明、權(quán)屬證明及詳細(xì)侵權(quán)或不實(shí)情況證明。本網(wǎng)站在收到上述法律文件后，將會(huì)依法盡快聯(lián)系相關(guān)文章源頭核實(shí)，溝通刪除相關(guān)內(nèi)容或斷開(kāi)相關(guān)鏈接。