直播帶貨如何不影響線下渠道？周大生這么做

原標(biāo)題：直播帶貨如何不影響線下渠道？周大生這么做

2020年直播電商的爆火，打破了不少線上與線下的壁壘，長期依賴線下銷售的珠寶行業(yè)也開始嘗試進(jìn)入直播電商的領(lǐng)域。

不久前，周大生聯(lián)合快手“帶貨一哥”辛巴、代言人佟大為開啟了一場珠寶專場直播。

據(jù)帶貨派了解，這場直播周大生收益頗豐，累計銷售額4.12億，創(chuàng)下珠寶行業(yè)直播新紀(jì)錄。

這一業(yè)績，相當(dāng)于周大生線下300家門店一年的銷售總額。

一場直播后，周大生不僅產(chǎn)品賣出去不少，公司股票也一路走高。

據(jù)周大生內(nèi)部人士透露，此次與辛巴的直播合作，和一般的直播返傭不一樣，是以共同分利的形式進(jìn)行，最終達(dá)成的直播金額扣除退款的成本和費用，剩余的經(jīng)營利潤再按一定的比例進(jìn)行分成。

這種方式極大地激發(fā)了主播的動力，且因為辛巴的號召力，周大生有效地進(jìn)行了一番品牌宣傳。

周大生的成功是因為打了一場有準(zhǔn)備的戰(zhàn)。

首先，為了保證線下利益不受損，不會有差價影響，周大生將線下線上的產(chǎn)品進(jìn)行了區(qū)分，線上主推銀飾產(chǎn)品，副推金鑲玉。雙方的團隊共同排期、共同商定款式，再由品牌商配貨進(jìn)行直播。直播時，近百款產(chǎn)品一上架沒多久便售空，中途多次追加庫存，一度掀起消費狂潮。

隨后，周大生董事長周宗文也親自上陣，亮相直播間進(jìn)行帶貨。周宗文向消費者傳遞了“顧客是恩人，員工是親人，領(lǐng)導(dǎo)是凡人”的企業(yè)文化，為品牌贏得了不少信任和好感。

周宗文稱，之后總部的直播，自己會經(jīng)常上場，成功成為CEO帶貨的后起之秀。

除了線上銷售，周大生更鼓勵辛巴粉絲和周大生顧客前往門店消費，在每一款直播產(chǎn)品中放入線下消費抵扣劵，使用抵扣劵將享受門店購買的專屬福利，且優(yōu)惠力度前所未有。

如此一來，做到線上推廣的同時，避免了沖擊線下銷售。周宗文也表示，線上促銷商品銷售完成并不是周大生此次直播的終點，與主播合作的目的是將主播私域流量的粉絲導(dǎo)入到公司公眾號，進(jìn)而成為完成品牌粉絲的積累。在公司看來，發(fā)展電商重要的目的就是線上能為線下導(dǎo)流。

周宗文稱，“從近期跟蹤到的轉(zhuǎn)化率數(shù)據(jù)來看，有10％以上的消費者到周大生線下門店進(jìn)行了二次消費，這確實是超出公司之前所預(yù)期的。”

“電商社交+新零售直播”模式的嘗試，周大生大獲成功，為更多商家和品牌做出了正面示范。商家可結(jié)合自身做出改進(jìn)，線上線下產(chǎn)品合理區(qū)分，線上選品多做斟酌，構(gòu)想消費者畫像合理配置產(chǎn)品，打造線上“特色”產(chǎn)品，提供消費者所需。

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