萬(wàn)億家裝市場(chǎng)，蘇寧易購(gòu)「三年千億」的野望

9月初，蘇寧進(jìn)行了一次組織架構(gòu)調(diào)整，將原本互為獨(dú)立的家裝和廚衛(wèi)部門(mén)進(jìn)行了合并。

雖然不算一次大調(diào)整，但意味著蘇寧開(kāi)始投入更多精力、資源，以進(jìn)擊者的姿態(tài)沖入4萬(wàn)億規(guī)模的家裝市場(chǎng)。在此之前，蘇寧家裝和廚衛(wèi)部門(mén)在818取得了亮眼成績(jī)。前者訂單量同比暴漲330%，后者也同比增長(zhǎng)64.5%，全面跑贏市場(chǎng)大盤(pán)。

借助此前積累的優(yōu)勢(shì)，在27日舉辦的廚衛(wèi)家裝商家大會(huì)暨雙11啟動(dòng)會(huì)上，蘇寧易購(gòu)集團(tuán)廚衛(wèi)家裝行業(yè)線總裁郭良對(duì)家裝板塊率先提出目標(biāo)：

第一，短期上，蘇寧家裝雙11同比增長(zhǎng)保持三位數(shù)增長(zhǎng)；

第二，長(zhǎng)期上，蘇寧家裝三年累計(jì)完成超1000億交易額。

「三年千億」并不是一個(gè)小目標(biāo)。根據(jù)艾媒咨詢數(shù)據(jù)，2018年中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)家裝市場(chǎng)規(guī)模為3441.9億元，預(yù)計(jì)今年將超過(guò)5000億元。

家裝本就是電商最難啃的一塊骨頭，并且，受疫情影響，過(guò)去半年家裝廚衛(wèi)市場(chǎng)整體下滑。從居然之家、志邦家居、東易日盛等家居家裝公司上半年業(yè)績(jī)預(yù)告凈利潤(rùn)普跌超過(guò)50%來(lái)看，市場(chǎng)的全面復(fù)蘇并沒(méi)有到來(lái)。

另外，與家裝市場(chǎng)緊密相關(guān)的房地產(chǎn)市場(chǎng)也出現(xiàn)跌幅。貝殼研究院此前數(shù)據(jù)顯示，今年1-2月重點(diǎn)18城鏈家二手房成交量同比下降55%。

這種形勢(shì)下，蘇寧家裝如何實(shí)現(xiàn)突圍？

電商家裝，競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)落在“服務(wù)粒度”

4萬(wàn)億規(guī)模的家裝市場(chǎng)，一直是電商最難啃的骨頭。但同時(shí)，也是電商平臺(tái)最想啃下的骨頭。

除了蘇寧，各大互聯(lián)網(wǎng)巨頭也都在加大力度布局家裝賽道。

例如，阿里2005年就進(jìn)入家裝賽道，2018年54億元投資居然之家，今年又斥資43億元投資紅星美凱龍；京東在2018年與曲美家居達(dá)成合作，另外，騰訊也于2018年與紅星美凱龍達(dá)成合作。

萬(wàn)億家裝市場(chǎng)，隨著玩家越來(lái)越多，尤其是巨頭的加入，互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺(tái)的商業(yè)模式也在發(fā)生變化。

一個(gè)最明顯的現(xiàn)象是，當(dāng)初互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺(tái)轉(zhuǎn)化線上流量、提升家裝產(chǎn)品供求兩端對(duì)接效率的模式已成基礎(chǔ)，流量不再是主要驅(qū)動(dòng)力，家裝行業(yè)再進(jìn)化的驅(qū)動(dòng)力來(lái)自服務(wù)。

更細(xì)分的劃分，應(yīng)該是服務(wù)的「顆粒度」。

電商大件家裝，物流運(yùn)輸和入戶安裝一直是最令電商平臺(tái)頭疼的問(wèn)題。早在2005年就進(jìn)入市場(chǎng)的阿里，曾進(jìn)行過(guò)愛(ài)蜂巢、極有家、淘寶家裝、天貓家裝等多次嘗試，但因缺乏對(duì)家裝線下流程的深入改造以及家裝物流問(wèn)題而遲遲沒(méi)有突破。

2013年，阿里巴巴入股大件物流龍頭日日順，將其在家電等大件商品的運(yùn)送貨入戶、送裝一體服務(wù)能力，開(kāi)放給天貓平臺(tái)的家電、家裝等商家使用。2015年8月，阿里巴巴戰(zhàn)略入股蘇寧，再次引入蘇寧物流覆蓋全國(guó)的送裝一體服務(wù)能力。

而送裝一體，正是蘇寧服務(wù)的核心優(yōu)勢(shì)之一。

以“減少上門(mén)，減少用戶麻煩”為服務(wù)宗旨，為用戶省去了在家等待的麻煩，也減少了服務(wù)工程師的上門(mén)頻次。消費(fèi)者省時(shí)省心省力，自然對(duì)蘇寧家裝青睞有加。

此外，蘇寧家裝還推出“貴就賠、延時(shí)賠、急速退”三項(xiàng)服務(wù)。蘇寧家裝承諾價(jià)保60天，差價(jià)賠付；延時(shí)賠、確保發(fā)貨、配送、售后服務(wù)的時(shí)效；急速退則全面保障用戶權(quán)益，平臺(tái)急速審核、急速退款，確保顧客購(gòu)買蘇寧家裝后退換無(wú)憂。

而針對(duì)熱熱鬧鬧名目繁多的補(bǔ)貼大戰(zhàn)，郭良在現(xiàn)場(chǎng)宣布蘇寧家裝這一板塊就將直接補(bǔ)貼一個(gè)億，全面補(bǔ)貼消費(fèi)者、徹底貫徹蘇寧家裝“省錢裝好家”的品牌心智，也助力商家在雙11銷售大賣。

普惠商家，不斷優(yōu)化供應(yīng)鏈

從這一次商家大會(huì)的規(guī)模來(lái)看，蘇寧對(duì)于家裝市場(chǎng)的投入不可謂不大，顧家、全友、立邦、科勒、箭牌、歐普等近200位廚衛(wèi)家裝類頭部品牌商家代表出席。

而之所以能夠獲得這些頭部品牌青睞，得益于蘇寧近年來(lái)家裝品類銷量的不斷增長(zhǎng)，以及對(duì)供應(yīng)鏈的不斷打磨。

家裝建材，今年Q1到Q3，整體GMV增長(zhǎng)101%、買家數(shù)增加80%、商戶數(shù)量增長(zhǎng)45%、千萬(wàn)級(jí)品牌數(shù)增加150%；

家居家具，同期GMV增長(zhǎng)86%、商戶數(shù)量增長(zhǎng)125%、買家數(shù)增長(zhǎng)54%；

燈具燈飾，同期GMV增長(zhǎng)92%、商戶數(shù)量增長(zhǎng)35%、買家數(shù)增長(zhǎng)43%。

而實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)的原因，一方面，蘇寧家裝依托其智慧零售優(yōu)勢(shì)，通過(guò)整合家裝產(chǎn)業(yè)上下游供應(yīng)鏈，打通行業(yè)的各個(gè)環(huán)節(jié)，提供包括渠道、金融、服務(wù)、產(chǎn)品等為商家賦能；

另一方面，蘇寧家裝將品牌、商戶鏈接起來(lái)進(jìn)行資源共享、為消費(fèi)者提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)。比如不同主題的家裝節(jié)、品牌日、品類日、新品日等，多維度滿足消費(fèi)者一站式購(gòu)物需求。

并且，因?yàn)橐咔椋M(fèi)渠道迎來(lái)了轉(zhuǎn)型變革，線上直播帶貨熱度高漲。蘇寧推出超級(jí)買手直播間，賈乃亮、王祖藍(lán)、袁弘、張歆藝等大咖明星紛紛上陣吆喝帶貨，聯(lián)合抖音打造羅永浩蘇寧專場(chǎng)，家裝多款產(chǎn)品在直播間被搶成爆款。

比如，喜臨門(mén)一款床墊在王祖藍(lán)直播中賣出超2000張。

此外，蘇寧家裝自身也在推進(jìn)品牌商家直播、日播，對(duì)有困難的商戶還提供機(jī)構(gòu)支持，全面助力其在直播中分羹。

和商家一起成長(zhǎng)的初衷還體現(xiàn)在郭良在會(huì)上宣布打造“10億俱樂(lè)部”，要在三年內(nèi)培養(yǎng)超過(guò)20個(gè)10億俱樂(lè)部成員。

蘇寧家裝將根據(jù)商家不同GMV體量定制了合作方案，總體圍繞聚焦KA商戶，扶持中腰部、培訓(xùn)新店。

對(duì)于退貨率異常過(guò)高等不合規(guī)的店鋪將淘汰關(guān)店。不辜負(fù)合規(guī)商家對(duì)蘇寧家裝的信任，更不會(huì)辜負(fù)消費(fèi)者對(duì)蘇寧家裝的選擇。

最后

隨著疫情好轉(zhuǎn)，不僅家電市場(chǎng)迎來(lái)好轉(zhuǎn)，房地產(chǎn)市場(chǎng)也在逐漸恢復(fù)。

CREIS中指數(shù)據(jù)顯示，上半年重點(diǎn)城市新房成交面積同比回落，絕對(duì)規(guī)模為2015年以來(lái)同期最低；3月以來(lái)市場(chǎng)逐漸恢復(fù)，5-6月成交面積已接近近三年同期平均水平。

這意味著，上半年壓抑的家裝需求將在下半年及明年出現(xiàn)一波高峰。也說(shuō)明，蘇寧整合廚衛(wèi)和家裝部門(mén)踩對(duì)了市場(chǎng)節(jié)點(diǎn)。

以送裝一體為依托，推進(jìn)業(yè)務(wù)合作，并貫穿此前廚衛(wèi)和家裝板塊的合并、推出以「家」為入口一站式購(gòu)物場(chǎng)景戰(zhàn)略，相當(dāng)于蘇寧在消費(fèi)端又完善了入口。

同時(shí)，這一次蘇寧繼續(xù)優(yōu)化供應(yīng)鏈，并在直播帶貨、物流能力、售后服務(wù)能力、補(bǔ)貼力度等方面為商家提供扶持，實(shí)際上是在B端完成了一次改造。

電商啃下家裝這塊骨頭，單純做流量轉(zhuǎn)化、提升對(duì)接效率顯然是不行的，現(xiàn)階段做好服務(wù)和充分挖掘消費(fèi)者購(gòu)物場(chǎng)景，以及滿足整個(gè)購(gòu)物過(guò)程中的每一個(gè)細(xì)節(jié)才是根本。

誰(shuí)能為渠道讓利、增利，誰(shuí)能將各類細(xì)分需求和服務(wù)做到極致，誰(shuí)就更能穩(wěn)固市場(chǎng)基本盤(pán)。這是與渠道利益共享、與（忠實(shí)）消費(fèi)者同行的長(zhǎng)期主義，也是蘇寧家裝實(shí)現(xiàn)「三年千億」目前的底氣所在。

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