AI與云這門To B生意，是時(shí)候“娘化”一下了

原標(biāo)題：AI與云這門To B生意，是時(shí)候“娘化”一下了

關(guān)注消費(fèi)者市場(chǎng)的朋友可能會(huì)發(fā)現(xiàn)，如今科技產(chǎn)品基本“全員娘化”。

娘化，原本指的是ACGN（動(dòng)畫、漫畫、游戲、小說(shuō)）界對(duì)各種角色甚至是非生命體的女性化塑造。有趣的是，最早的“娘化”就是因AI而出現(xiàn)的。1995年，一位日本中學(xué)生制作了一款具有假想人格的桌面AI秘書程序“春菜”。

如今，被娘化的科技產(chǎn)品越來(lái)越多了，擬人化的AI形象“人工智障”小愛，微軟Windows系統(tǒng)的“溫妻娘”，各個(gè)手機(jī)廠商打造的二次元虛擬形象等等，榮耀曾推出的語(yǔ)音助手YOYO曾被消費(fèi)者戲稱為“買手機(jī)送老婆”。

既然女性角色可以有效拉近品牌主與C端消費(fèi)者的距離，這就使我腦洞大開，越來(lái)越注重消費(fèi)與用戶溝通的AI與云市場(chǎng)，能不能靠“娘化”來(lái)拉開競(jìng)爭(zhēng)差距呢？

從交易到交付的2B生意

2B為什么要向2C市場(chǎng)學(xué)習(xí)“娘化”？要回答這個(gè)問(wèn)題，先得了解一下AI和云計(jì)算市場(chǎng)的基本商業(yè)模式。

以往，算法公司需要在某個(gè)小領(lǐng)域打造核心技術(shù)與突破性算法，再尋找市場(chǎng)關(guān)注并盈利，也被業(yè)內(nèi)人士稱作“拿著錘子找釘子”，這就導(dǎo)致前期盈利模式模糊、回報(bào)周期長(zhǎng)，許多知名AI實(shí)驗(yàn)室都或多或少存在商業(yè)化難的問(wèn)題。

而如今千行萬(wàn)業(yè)的智能化轉(zhuǎn)型需求，則讓AI算法公司有了新的發(fā)展方式，比如針對(duì)某個(gè)定制化場(chǎng)景、個(gè)性化業(yè)務(wù)需求來(lái)開發(fā)相應(yīng)的算法并獲得回報(bào)。

云市場(chǎng)也在發(fā)生類似的變化，公有云服務(wù)的主流商業(yè)模式是銷售IaaS、PaaS、SaaS這類云服務(wù)產(chǎn)品，讓企業(yè)用戶靈活租用云基礎(chǔ)服務(wù)商的虛擬化資源，面向私有云用戶提供可收費(fèi)租用的應(yīng)用軟件工具，或是針對(duì)垂直行業(yè)數(shù)智化轉(zhuǎn)型的業(yè)務(wù)需求來(lái)量身定制解決方案。

這些變化也讓AI與云這門To B生意的核心變成了：

一，要“為釘子造錘子”，根據(jù)潛在客戶的實(shí)際需求和痛點(diǎn)來(lái)設(shè)計(jì)和開發(fā)產(chǎn)品；

二，不再是“一錘子買賣”，交易頻次提升、購(gòu)買邏輯從買斷到按需消費(fèi)，從交易變?yōu)榻桓叮?wù)周期延長(zhǎng)，也要求云服務(wù)商不斷升級(jí)產(chǎn)品與服務(wù)以應(yīng)對(duì)動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)。

以用戶為中心，訂閱式消費(fèi)為主流，要求AI和云巨頭們也要開始用全新的銷售邏輯拿下B端用戶的心。哎，是不是就有C端內(nèi)味兒了？我已經(jīng)迫不及待想看幾家AI和云巨頭“打起來(lái)”了！

可以不萌但要夠“娘”：先行一步的甜頭

既然2B的生意也要開始“帶貨”，那么在C端屢試不爽的“娘化”策略，真的不考慮一下嗎？

這里所說(shuō)的“娘化”，并不是單純指為某個(gè)B端品牌、產(chǎn)品或技術(shù)打造一個(gè)萌萌噠虛擬形象，而是一種靈活運(yùn)用女性特質(zhì)的To C玩法，來(lái)經(jīng)營(yíng)To B業(yè)務(wù)。

比如集成提供CIM、AI等一系列產(chǎn)品服務(wù)的Salesforce，市值和收入的增長(zhǎng)都非常可觀。在Salesforce的一篇文章中顯示，銷售隊(duì)伍中女性員工人數(shù)超過(guò) 45% 的公司，利潤(rùn)收入高于平均水平。

解決方案提供商Xactly在2019年的一項(xiàng)研究報(bào)告也說(shuō)明，有86%的女性銷售人員獲得了客戶的預(yù)算額度，而男性僅有78%。

已經(jīng)有不少To B型科技公司的實(shí)踐證明，女性更有可能推動(dòng)銷售周期進(jìn)入下一階段，本意不是為了讓女性來(lái)為單調(diào)乏味的技術(shù)名詞和項(xiàng)目來(lái)刺激眼球，而是發(fā)揮更多女性專屬特質(zhì)，以推動(dòng)B端業(yè)務(wù)的良性長(zhǎng)效增長(zhǎng)。而這，正是AI與云市場(chǎng)應(yīng)該增加更多女性色彩的原因。

客戶成功VS增長(zhǎng)黑客：硬科技的兩種力量

具體來(lái)說(shuō)，女性與To B市場(chǎng)的一致性，體現(xiàn)在三個(gè)方面：

一是提供額外價(jià)值。

數(shù)字化趨勢(shì)下，企業(yè)客戶的決策者能夠自主獲取到許多信息，搜索引擎、資訊平臺(tái)等數(shù)字工具等在營(yíng)銷活動(dòng)中的重要性減退，決策者希望銷售人員能夠提供超越數(shù)字工具之外的價(jià)值，從介紹為主進(jìn)階到解決問(wèn)題。比如說(shuō)也客戶協(xié)作和定制解決方案的能力，傾聽和明確用戶需求的交流能力。這些專注于滿足客戶需求的能力比說(shuō)服能力更重要，發(fā)揮了女性的長(zhǎng)處。

二是以用戶成功為成功。

如前所說(shuō)，當(dāng)AI與云面向更多行業(yè)提供長(zhǎng)周期的復(fù)雜服務(wù)時(shí)，也決定了會(huì)有更多情緒化和復(fù)雜的決策。價(jià)值也不再是初始銷售，而是隨著時(shí)間的推移持續(xù)購(gòu)買和擴(kuò)大購(gòu)買。此時(shí)，女性擅長(zhǎng)的能力——連接、協(xié)作和尋求解決方案——對(duì)于推進(jìn)項(xiàng)目來(lái)說(shuō)尤為重要。

相比“增長(zhǎng)黑客”這樣咄咄逼人的競(jìng)爭(zhēng)性出擊，顯然，“客戶成功”是AI與云計(jì)算項(xiàng)目落地過(guò)程中的合理預(yù)期。

而LinkedIn在《語(yǔ)言問(wèn)題報(bào)告》中發(fā)現(xiàn)，“以顧客為中心”和“成功”等性別中立的語(yǔ)言對(duì)女性工作者更具吸引力。而“意志堅(jiān)強(qiáng)”“自信”等語(yǔ)言，男性和女性員工的反應(yīng)則同樣積極。截至2020年4月，甲骨文和Salesforce等一些大型科技公司的全球客戶成功團(tuán)隊(duì)（CSM）都是由女性領(lǐng)導(dǎo)的，以幫助客戶實(shí)現(xiàn)持續(xù)價(jià)值來(lái)提升忠誠(chéng)度。

而另一個(gè)讓女性角色越來(lái)越重要的契機(jī)，則是遠(yuǎn)程銷售的轉(zhuǎn)變。

疫情危機(jī)后，銷售人員的出行機(jī)會(huì)減少，更多地依賴視頻和其他線上通信渠道，可以平衡職業(yè)與家庭的需求，這也增強(qiáng)了女性的力量。

在To C的互聯(lián)網(wǎng)軟件江湖中，程序員扮演女性用戶來(lái)維持應(yīng)用活躍度的例子屢見不鮮，“全員娘化”的到來(lái)更加說(shuō)明與用戶溝通、共情能力的重要性。

未來(lái)，以定制化、全場(chǎng)景、消費(fèi)式、解決方案輸出的新商業(yè)模式下，女性將不再是被動(dòng)觀賞的景觀，正在成為AI與云市場(chǎng)中不可或缺的一股力量。

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