AI與云這門To B生意，是時候“娘化”一下了

原標題：AI與云這門To B生意，是時候“娘化”一下了

關(guān)注消費者市場的朋友可能會發(fā)現(xiàn)，如今科技產(chǎn)品基本“全員娘化”。

娘化，原本指的是ACGN（動畫、漫畫、游戲、小說）界對各種角色甚至是非生命體的女性化塑造。有趣的是，最早的“娘化”就是因AI而出現(xiàn)的。1995年，一位日本中學生制作了一款具有假想人格的桌面AI秘書程序“春菜”。

如今，被娘化的科技產(chǎn)品越來越多了，擬人化的AI形象“人工智障”小愛，微軟Windows系統(tǒng)的“溫妻娘”，各個手機廠商打造的二次元虛擬形象等等，榮耀曾推出的語音助手YOYO曾被消費者戲稱為“買手機送老婆”。

既然女性角色可以有效拉近品牌主與C端消費者的距離，這就使我腦洞大開，越來越注重消費與用戶溝通的AI與云市場，能不能靠“娘化”來拉開競爭差距呢？

從交易到交付的2B生意

2B為什么要向2C市場學習“娘化”？要回答這個問題，先得了解一下AI和云計算市場的基本商業(yè)模式。

以往，算法公司需要在某個小領(lǐng)域打造核心技術(shù)與突破性算法，再尋找市場關(guān)注并盈利，也被業(yè)內(nèi)人士稱作“拿著錘子找釘子”，這就導致前期盈利模式模糊、回報周期長，許多知名AI實驗室都或多或少存在商業(yè)化難的問題。

而如今千行萬業(yè)的智能化轉(zhuǎn)型需求，則讓AI算法公司有了新的發(fā)展方式，比如針對某個定制化場景、個性化業(yè)務(wù)需求來開發(fā)相應的算法并獲得回報。

云市場也在發(fā)生類似的變化，公有云服務(wù)的主流商業(yè)模式是銷售IaaS、PaaS、SaaS這類云服務(wù)產(chǎn)品，讓企業(yè)用戶靈活租用云基礎(chǔ)服務(wù)商的虛擬化資源，面向私有云用戶提供可收費租用的應用軟件工具，或是針對垂直行業(yè)數(shù)智化轉(zhuǎn)型的業(yè)務(wù)需求來量身定制解決方案。

這些變化也讓AI與云這門To B生意的核心變成了：

一，要“為釘子造錘子”，根據(jù)潛在客戶的實際需求和痛點來設(shè)計和開發(fā)產(chǎn)品；

二，不再是“一錘子買賣”，交易頻次提升、購買邏輯從買斷到按需消費，從交易變?yōu)榻桓?，服?wù)周期延長，也要求云服務(wù)商不斷升級產(chǎn)品與服務(wù)以應對動態(tài)競爭。

以用戶為中心，訂閱式消費為主流，要求AI和云巨頭們也要開始用全新的銷售邏輯拿下B端用戶的心。哎，是不是就有C端內(nèi)味兒了？我已經(jīng)迫不及待想看幾家AI和云巨頭“打起來”了！

可以不萌但要夠“娘”：先行一步的甜頭

既然2B的生意也要開始“帶貨”，那么在C端屢試不爽的“娘化”策略，真的不考慮一下嗎？

這里所說的“娘化”，并不是單純指為某個B端品牌、產(chǎn)品或技術(shù)打造一個萌萌噠虛擬形象，而是一種靈活運用女性特質(zhì)的To C玩法，來經(jīng)營To B業(yè)務(wù)。

比如集成提供CIM、AI等一系列產(chǎn)品服務(wù)的Salesforce，市值和收入的增長都非?？捎^。在Salesforce的一篇文章中顯示，銷售隊伍中女性員工人數(shù)超過 45% 的公司，利潤收入高于平均水平。

解決方案提供商Xactly在2019年的一項研究報告也說明，有86%的女性銷售人員獲得了客戶的預算額度，而男性僅有78%。

已經(jīng)有不少To B型科技公司的實踐證明，女性更有可能推動銷售周期進入下一階段，本意不是為了讓女性來為單調(diào)乏味的技術(shù)名詞和項目來刺激眼球，而是發(fā)揮更多女性專屬特質(zhì)，以推動B端業(yè)務(wù)的良性長效增長。而這，正是AI與云市場應該增加更多女性色彩的原因。

客戶成功VS增長黑客：硬科技的兩種力量

具體來說，女性與To B市場的一致性，體現(xiàn)在三個方面：

一是提供額外價值。

數(shù)字化趨勢下，企業(yè)客戶的決策者能夠自主獲取到許多信息，搜索引擎、資訊平臺等數(shù)字工具等在營銷活動中的重要性減退，決策者希望銷售人員能夠提供超越數(shù)字工具之外的價值，從介紹為主進階到解決問題。比如說也客戶協(xié)作和定制解決方案的能力，傾聽和明確用戶需求的交流能力。這些專注于滿足客戶需求的能力比說服能力更重要，發(fā)揮了女性的長處。

二是以用戶成功為成功。

如前所說，當AI與云面向更多行業(yè)提供長周期的復雜服務(wù)時，也決定了會有更多情緒化和復雜的決策。價值也不再是初始銷售，而是隨著時間的推移持續(xù)購買和擴大購買。此時，女性擅長的能力——連接、協(xié)作和尋求解決方案——對于推進項目來說尤為重要。

相比“增長黑客”這樣咄咄逼人的競爭性出擊，顯然，“客戶成功”是AI與云計算項目落地過程中的合理預期。

而LinkedIn在《語言問題報告》中發(fā)現(xiàn)，“以顧客為中心”和“成功”等性別中立的語言對女性工作者更具吸引力。而“意志堅強”“自信”等語言，男性和女性員工的反應則同樣積極。截至2020年4月，甲骨文和Salesforce等一些大型科技公司的全球客戶成功團隊（CSM）都是由女性領(lǐng)導的，以幫助客戶實現(xiàn)持續(xù)價值來提升忠誠度。

而另一個讓女性角色越來越重要的契機，則是遠程銷售的轉(zhuǎn)變。

疫情危機后，銷售人員的出行機會減少，更多地依賴視頻和其他線上通信渠道，可以平衡職業(yè)與家庭的需求，這也增強了女性的力量。

在To C的互聯(lián)網(wǎng)軟件江湖中，程序員扮演女性用戶來維持應用活躍度的例子屢見不鮮，“全員娘化”的到來更加說明與用戶溝通、共情能力的重要性。

未來，以定制化、全場景、消費式、解決方案輸出的新商業(yè)模式下，女性將不再是被動觀賞的景觀，正在成為AI與云市場中不可或缺的一股力量。

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