人人車的新CP:李健謀定而動,58同城運籌帷幄

原標題:人人車的新CP:李健謀定而動,58同城運籌帷幄

采寫/陳紀英

要么All in,要么出局,二選一中,All in幾乎成了本能。

這是中國互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者習慣的常態(tài),大大小小的互聯(lián)網(wǎng)生死之戰(zhàn),沒有一場不慘烈。

但最血腥的一戰(zhàn),二手車電商無出其右。

李健,人人車創(chuàng)始人,二手車電商賽道上最早的入場者,也被迫卷入其中,“誰都不愿意慫,都在比拼誰更猛,誰跑得更快,誰跳得更高,把衣服一撕,誰的肌肉最強壯,如果肌肉不夠強壯,畫一畫就顯得更強壯一些,拼死拼活玩命到最后,只剩兩家,再坐下來談判,一把梭哈。”

出行、團購無不如此,但二手車大戰(zhàn)的結(jié)局卻不盡人意,所有玩家傾盡糧草和兵馬,百億資金砸進去,卻沒能殺出來一家獨大的終結(jié)者。

作為被動卷入的參戰(zhàn)者,李健從沒享受這場近似于“殺敵1000,自損800”的惡戰(zhàn),喜歡養(yǎng)花種草、看新聞都會流淚,性格很感性的李健,更像是創(chuàng)新致勝的善謀者,而非一時逞強的善斗者。

過去兩年,硝煙散去,戰(zhàn)爭熄火,經(jīng)歷暫時的沉寂之后,最近倆月,二手車電商似乎又熱鬧了起來。

7月13日,人人車官宣成為中國女足國家隊官方合作伙伴,“人人車+58同城“新CP也同日亮相。開場的58同城CEO姚勁波先為合作定了調(diào),“雙方在二手車領(lǐng)域一定會為用戶和客戶創(chuàng)造新的更高價值。”

而剛剛過去的6月,車好多完成3億美元新一輪融資,優(yōu)信集團簽署了潛在總額最高達3.15億美元的融資協(xié)議。

在美國,二手車電商模式的新貴Carvana,市值一舉超越線下模式起家的Carmax,成為資本界新寵。

二手車大變局陡然而至,而一度站在風口浪尖上的李健,成為了觀測二手車電商風向標的旗幟之一。過去沉寂的兩年,人人車發(fā)生了什么?“58同城+人人車”這對新CP如何并肩作戰(zhàn)?

李?。喊?00分生意當90分做,低估了行業(yè)難度

不久前的一個晚上,曾經(jīng)很少喝酒的李健,和同事大醉了一場,“喝得差一點不行了”。

大酒里,有“歷盡劫波”的感嘆,有“兄弟仍在”的慶幸,有“東山再起”的野望,也有“反躬自省”的復盤。

在二手車這一賽道上,李健少有的堅定。

他曾是百度最年輕的產(chǎn)品總監(jiān),借此實現(xiàn)了財富自由。但2011年,他轉(zhuǎn)投58同城,是因為“看到了O2O的大機會”。

后來他轉(zhuǎn)賣個人的二手車時,遇到車販壓榨,極為痛苦。曾在58同城管理產(chǎn)品的背景,加之此次的親身經(jīng)歷,促使李健All in 二手車電商。

當時,有不少朋友都勸李健別趟渾水,“我過去做的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品很輕,看上去也不是很接地氣的那種人,但二手車很重”。

李健卻沒有絲毫動搖——2014年7月上線的人人車,也是國內(nèi)首家二手車電商平臺。

但即便堅定如李健,一入江湖,親歷血風腥雨,也不免“有點搖擺”。

2015年,二手車的廣告大戰(zhàn)啟幕。要不要參與,李健有過糾結(jié),包括人人車在內(nèi)的所有玩家,其實都剛剛起步,規(guī)模相當有限,大把廣告投放出去,業(yè)務(wù)接不住,白白浪費了,但對手都已經(jīng)出牌了,不跟就出局,李健只得被迫應(yīng)戰(zhàn)。

《財經(jīng)故事薈》粗略統(tǒng)計顯示,從2011年到2019年,幾十家投資機構(gòu)先后涌入二手車賽道,投資金額超過200億元,全球頂尖風投機構(gòu)軟銀、紅杉等悉數(shù)入局,互聯(lián)網(wǎng)巨頭阿里、騰訊、百度、滴滴也陸續(xù)入場。

很大一部分錢被用于投廣告、買流量。據(jù)艾瑞統(tǒng)計,2015年,二手車電商廣告投放總額超過8.5億億元,2016年達到12億元,2017年廣告戰(zhàn)繼續(xù)升級,廣告總額超過50億,2018年全年估計超過百億。

但身在其中,李健鮮少享受廝殺的樂趣,一方面,是意識到此路不通,“2018年,就發(fā)現(xiàn)地基沒打穩(wěn),我們試圖停一停,想降本增效把利潤做出來,但發(fā)現(xiàn)已經(jīng)晚了,在其他高頻低客單價相對標準化的O2O的生意上發(fā)生的奇妙的變化,在我們這個行業(yè)里面都沒有發(fā)生?!?/p>

另一方面,焦慮如影隨形,2017年之后,李健“至少有50%以上的精力都在找錢,為明年找錢,為下季度找錢,為下個月找錢,要么在找錢,要么準備找錢的路上,我的精力就被無限占用了,也許其他創(chuàng)始人也是如此?!?/p>

惡戰(zhàn)之下,急于找錢,疲于應(yīng)戰(zhàn),二手車電商的玩家們分身乏術(shù),緊盯對手,戰(zhàn)略變形。

最近三四年,李健一直在琢磨,千團大戰(zhàn)之后跑出了美團,打車大戰(zhàn)成就了滴滴,高頻低客單價的O2O模式跑通了,但低頻高客單價的二手車電商大戰(zhàn),燒錢百億之巨,至今沒跑出來絕對王者,“我們這個行業(yè)團隊都不差,都融了很多錢,為何都沒跑出來?!”

他得出的結(jié)論是,“大家都犯了同一個錯誤,心態(tài)不對,過于急躁,不夠尊重這個行業(yè),誤以為這個行業(yè)難度系數(shù)可能是90分,但其實難度是900分!”

歸根結(jié)底,對于業(yè)務(wù)難度的低估,對燒錢的盲目依賴,對戰(zhàn)爭的過度迷信,其實也基于互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者的慣性認知,“死去活來”是一波波互聯(lián)網(wǎng)風口的常態(tài),行業(yè)批量死去,頭部剩者為王,燒錢大戰(zhàn)簡單粗暴卻長期有效。

而互聯(lián)網(wǎng)背景的二手車電商玩家,在背后金主的持續(xù)輸血之下,也盲信于速戰(zhàn)速決,快速膨脹,耗干對手,最后“一把梭哈”。

反思之后,李健少有的輕松自信,“ 你一旦失去了自己的節(jié)奏就必輸,按照你自己的節(jié)奏走,你才有可能打的出來。現(xiàn)在如果重新來過,肯定是要堅持走自己的路,充分相信自己”。

比起追憶過往,他如今更愿意往前看,“上半場比誰更慘還是比誰姿勢更優(yōu)雅,反正都是零比零,在我看來都是零”。

下半場,他不再急躁,更從容,但也更有信心,回望來路,李健篤信自己有足夠的創(chuàng)新力和判斷力,最早布局二手車,最早試水保賣業(yè)務(wù),最早跑通合伙人模式,“我們有了人人車這個基礎(chǔ),再加上58同城這么好的支援,只要我們不失誤,我們就會是第一名?!?/p>

“人人車+58同城”新CP就位

上半場打了個平局,下半場人人車不想再孤軍奮戰(zhàn),和58同城組成了新CP。

58同城未必是人人車的單選項,但肯定是最優(yōu)選項。

2019年年初,人人車痛定思痛,裁員收縮、轉(zhuǎn)型合伙人模式,原來的打工人變身成老板,“合伙人都掙錢了”。其中一位人人車員工在汽配城開了一家合伙人門店,單月銷售200輛二手車以上,年凈利潤達到幾十萬,“說明合伙人是一個簡單的理順利益關(guān)系的方案,但這個方案目前還沒有產(chǎn)生充分的協(xié)作,所以在做一些升級”。

另一方面,推行合伙人模式后,李健發(fā)現(xiàn),效益最低和最好的門店,兩者差距也在明顯縮小,原因在于所有合伙人都在拼盡全力。

經(jīng)過10個月的摸索,人人車快速回血,從年初的月度虧損幾千萬,扭虧為盈,實現(xiàn)了全面盈利,“這是一個完美的起步”。

而在跑通合伙人模式,扭虧為盈后,人人車手中的籌碼增加了不少。2020年遭遇疫情之后,尋找一個實力合作方,就提上了議程。

與58同城結(jié)盟,也是李健深思熟慮的理性選擇。

一方面,李健曾在58同城擔任副總裁,和姚勁波私交甚篤,每年都會深入對談幾次,“我本身也在創(chuàng)業(yè),他又是一個成功的創(chuàng)業(yè)企業(yè)家,有非常多的經(jīng)驗可以去向他學習。”

2019年,人人車經(jīng)歷轉(zhuǎn)型難關(guān)時,姚勁波曾鼓勵李健“挺住,也給了一些建議。”

因此,姚勁波其實對人人車的進展和價值,一直保有相當確定的判斷。

不僅姚勁波,58同城諸多核心高管,以及管理中層,也是李健舊識,“甚至一線員工我都認識幾百個”。

高度互信之下,雙方深度合作的談判,僅僅花了一周時間,就已經(jīng)敲定。

另一方面,58同城想做服務(wù),人人車也要做服務(wù),雙方目標一致。

2019年12月,58同城在14周年司慶時,首次提出“全力以服”。到了2020年58神奇日,CEO姚勁波再次明確,服務(wù)是接下來集團發(fā)展的核心方向,而2021年則被姚勁波定義為58同城的產(chǎn)業(yè)化元年。

一線摸爬滾打多年,李健也一直堅信,二手車行業(yè)從來不是流量生意,服務(wù)立身是唯一的可行路徑。

為此,人人車曾提出過“朋友·愛”的理念,“就是要把客戶去當朋友,而且你要愛你的朋友”。

因此,雙方深度合作后,磨合起來很順滑,沒有經(jīng)歷沖突。

其三,雙方資源共享,長短互補,“我們有產(chǎn)業(yè)的經(jīng)驗和能力,還有可用性極強的系統(tǒng),58同城這邊有巨大的流量,有非常好的產(chǎn)業(yè)品牌,有充裕的資金?!?/strong>

二手車行業(yè)過去大肆燒錢,大部分都用于買流量,壯聲量,這些在58同城“唾手可得”。

如今的58同城,手握千萬級二手車車源,業(yè)務(wù)覆蓋全國400+城市,服務(wù)全國超過80%的二手車經(jīng)銷商客戶,這與人人車的服務(wù)能力、用戶口碑,可以形成互補互益。

合作達成后,李健放松了不少,人人車、58同城都處于盈利狀態(tài),他不用每天東奔西跑忙著找錢,“特別享受的一點是,我每天可以有100%的時間去考慮到底如何打贏這場仗。”

這樣的從容給了李健和姚勁波更大的底氣,堅信合作必然可以達成“1+1大于2”的效果。

姚勁波謀局

“人人車+58同城”新CP組局背后,58同城旗下的汽車事業(yè)群(ABG事業(yè)部)也逐漸顯山露水。

在二手車電商賽道,58同城過去多年一直低調(diào)潛行,其實是最早入場的互聯(lián)網(wǎng)老玩家之一。

早在移動互聯(lián)網(wǎng)方興未艾之前,58同城就已入局,彼時,其旗下二手車業(yè)務(wù)定位于信息整合平臺,在線鏈接供需雙方。

如今的58同城,也并非封閉搞全產(chǎn)業(yè)鏈,而是開放賦能上下游,解決行業(yè)痛點。

7月8日,58同城副總裁趙鐵軍在中國二手車大會上透露,58同城布局二手車的定位,“在于賦能于所有從業(yè)者,助推生態(tài)伙伴提效增信”。

這樣的選擇基于現(xiàn)實考量,中國二手車行業(yè)盤踞著幾十萬家車商,八成以上都是小微企業(yè),甚至是“夫妻店”,平均庫存不到30輛,沒有獲客能力,缺乏品牌效應(yīng),不具備數(shù)字化能力,但他們貢獻了中國二手車過半的交易量。

而上述八成車商都是58同城的服務(wù)對象,早在2019年58同城就曾透露,“58同城二手車業(yè)務(wù),從收入和流量來講,都是行業(yè)領(lǐng)先的,2018全國1000多萬的二手車交易量中,58同城觸達了一半以上的交易。”

在B端,58同城幫助車商提升數(shù)字化能力,低成本獲客引流,其“云幫買”服務(wù),通過技術(shù)手段整合直播、VR技術(shù)以及車源、客源等,轉(zhuǎn)化率得以翻倍;而58同城二手車的AI銷售服務(wù),則通過適配多元應(yīng)用場景,實現(xiàn)智能推薦結(jié)合線下優(yōu)秀銷售,有效提升整體銷售效率。

在C端,58同城二手車試圖消除行業(yè)痛點,打造“全、真、質(zhì)”二手車平臺,基于AI智能銷售、定價模型、VR信息采集等多項技術(shù),提升用戶交易二手車的效率和體驗。

比如,針對虛假車源泛濫的亂象,58同城二手車搭建了“安心選”驗真體系,通過系統(tǒng)智能識別初篩、人工審核、雙向質(zhì)檢、身份管理、聯(lián)動處罰等環(huán)節(jié)把控車源品質(zhì),確保車源真實在售。

要賦能上下游,就必須具備全棧的硬核能力,因此,58同城二手車并不僅僅聚焦于二手車交易的某一環(huán)節(jié),而是布局全產(chǎn)業(yè)鏈,貫通上下游,已經(jīng)初步搭建了完整的的生態(tài)矩陣。

目前,58同城旗下?lián)碛行袠I(yè)領(lǐng)先的B2B拍賣平臺58同城優(yōu)信拍,二手車檢測服務(wù)平臺查博士,也與人人車達成深度合作,具備了檢測能力、云幫買、AI銷售等完整的基礎(chǔ)能力,能夠提供SaaS系統(tǒng)、VR技術(shù)、定價系統(tǒng)等全方位的技術(shù)支撐等等。

綜上,在與人人車組CP這步關(guān)鍵落子之外,58同城其實組了個大局。

過去五年,二手車電商的滲透率一路走高,2016年僅為7%,2018年提升至16.8%,預計到2021年滲透率將達到21.6%。

水漲船高之下,萬億紅利顯山露水,根據(jù)中國汽車流通協(xié)會的預測,中國二手車市場規(guī)模會在2025年擴大一倍,達到2萬億規(guī)模,二手車銷量也有望邁過2500萬輛大關(guān)。

先發(fā)而至的58同城和人人車,不想錯失萬億紅利,而這一仗,雙方不再單獨獨斗,“58同城+人人車”新CP勢在必得,老戰(zhàn)友再次并肩作戰(zhàn),“打一場仗,再打一場仗,再打一場仗,打到最后我們一定會成功的”,姚勁波和李健底氣十足。

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2021-07-14
人人車的新CP:李健謀定而動,58同城運籌帷幄
李健卻沒有絲毫動搖——2014年7月上線的人人車,也是國內(nèi)首家二手車電商平臺。

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